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建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)渠道 培育CRM市場(chǎng)
——Linda Dotts女士談AVAYA公司

丁丁 2002/03/18

  日前,AVAYA“釋放客戶關(guān)系管理威力”亞太區(qū)CRM系列巡回展來(lái)到了上海,上海作為中國(guó)IT技術(shù)的前沿城市,和北京一起入圍了AVAYA圈定的16個(gè)亞太區(qū)最重要的城市行列。記者獲悉,AVAYA公司負(fù)責(zé)CRM系列產(chǎn)品的產(chǎn)品管理總監(jiān)Linda Dotts女士對(duì)這次亞太區(qū)巡展十分重視,專程從美國(guó)趕來(lái)參加此次活動(dòng),了解亞太區(qū)客戶對(duì)CRM的需要情況。于是,記者巡展期間采訪了Linda,向她了解AVAYA對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)以及華東市場(chǎng)的看法。

  渠道建設(shè)一分為二

  Linda告訴記者,AVAYA在北京、上海、廣州和成都都設(shè)有辦事處。對(duì)于這家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久的企業(yè)而言,如何在盡量短的時(shí)間內(nèi)找到合適的代理商,鋪設(shè)好經(jīng)銷(xiāo)渠道,是AVAYA目前的工作重點(diǎn)之一。

  據(jù)了解,AVAYA的渠道建設(shè)分為兩步走:一方面AVAYA會(huì)積極在國(guó)內(nèi)尋求有實(shí)力的代理商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品;另一方面,AVAYA會(huì)物色好的集成商作為自己的合作伙伴。那么這兩種不同的合作方式究竟區(qū)別在哪里呢?Linda向記者解釋道,代理商主要負(fù)責(zé)小型系統(tǒng)如Call Center的銷(xiāo)售工作,而對(duì)于技術(shù)含量較高的CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售,則需要由集成商伙伴來(lái)完成了。

  讓Call Center先行鋪路

  在記者先前接觸到的一些CRM廠商,聽(tīng)到最多的就是,想讓國(guó)內(nèi)企業(yè)接受CRM的理念進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)CRM系統(tǒng)真的很難!在這方面,不知道AVAYA有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的困難,AVAYA又有何解決之道呢?

  Linda告訴記者:“解決方案可以一步一步地來(lái),急不得。AVAYA的經(jīng)驗(yàn)是,先從最前端的Call Center做起。在此基礎(chǔ)上,當(dāng)一些企業(yè)使用Call Center嘗到了甜頭之后,我們?cè)俑M(jìn)服務(wù),向他們介紹如配合Call Center的管理系統(tǒng)等,讓用戶一步一步地接受、購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。”

  事實(shí)證明,這個(gè)方法是確實(shí)可行的。記者了解到,近兩年來(lái),有許多國(guó)內(nèi)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)了AVAYA的Call Center產(chǎn)品。而且,已有幾家公司和AVAYA在談進(jìn)一步合作的事宜。

  以巡展吸引更多合作伙伴

  本次的“釋放客戶關(guān)系管理威力”巡回展來(lái)到上海,肩負(fù)著哪些任務(wù)呢?Linda告訴記者,這次來(lái)到上海就是想通過(guò)巡展和上海乃至華東地區(qū)的潛在合作伙伴作一次面對(duì)面的交流,從中探尋合作的可能。據(jù)了解,本次上海站的活動(dòng)規(guī)模盛大,有近400家有實(shí)力的廠商參與。

  當(dāng)然,光介紹概念還不足以讓來(lái)賓有感性認(rèn)識(shí),AVAYA這次特地帶來(lái)了新產(chǎn)品——CRM整體解決方案。這套方案由交互管理(Interaction Management)、業(yè)務(wù)管理(Business Intelligence)及承諾管理(Commitment Management)組成,分別覆蓋了協(xié)作型CRM、分析型CRM以及運(yùn)營(yíng)型CRM的三大方面。這套系統(tǒng)引起了與會(huì)來(lái)賓的廣泛興趣,不少?gòu)S商就此套系統(tǒng)和AVAYA談起了合作。

  結(jié)束采訪時(shí),Linda還不忘記提醒記者:“AVAYA可是這次2002世界杯足球賽的贊助商呢!”這句話把在場(chǎng)的人都說(shuō)得露出了笑容。

中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 2002/03/18



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