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建設(shè)經(jīng)銷渠道 培育CRM市場
——Linda Dotts女士談AVAYA公司

丁丁　2002/03/18

　　日前，AVAYA“釋放客戶關(guān)系管理威力”亞太區(qū)CRM系列巡回展來到了上海，上海作為中國IT技術(shù)的前沿城市，和北京一起入圍了AVAYA圈定的16個亞太區(qū)最重要的城市行列。記者獲悉，AVAYA公司負(fù)責(zé)CRM系列產(chǎn)品的產(chǎn)品管理總監(jiān)Linda Dotts女士對這次亞太區(qū)巡展十分重視，專程從美國趕來參加此次活動，了解亞太區(qū)客戶對CRM的需要情況。于是，記者巡展期間采訪了Linda，向她了解AVAYA對于中國市場以及華東市場的看法。

　　渠道建設(shè)一分為二

　　Linda告訴記者，AVAYA在北京、上海、廣州和成都都設(shè)有辦事處。對于這家進入中國市場不久的企業(yè)而言，如何在盡量短的時間內(nèi)找到合適的代理商，鋪設(shè)好經(jīng)銷渠道，是AVAYA目前的工作重點之一。

　　據(jù)了解，AVAYA的渠道建設(shè)分為兩步走：一方面AVAYA會積極在國內(nèi)尋求有實力的代理商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品；另一方面，AVAYA會物色好的集成商作為自己的合作伙伴。那么這兩種不同的合作方式究竟區(qū)別在哪里呢？Linda向記者解釋道，代理商主要負(fù)責(zé)小型系統(tǒng)如Call Center的銷售工作，而對于技術(shù)含量較高的CRM系統(tǒng)的銷售，則需要由集成商伙伴來完成了。

　　讓Call Center先行鋪路

　　在記者先前接觸到的一些CRM廠商，聽到最多的就是，想讓國內(nèi)企業(yè)接受CRM的理念進而購買CRM系統(tǒng)真的很難！在這方面，不知道AVAYA有沒有碰到過同樣的困難，AVAYA又有何解決之道呢？

　　Linda告訴記者：“解決方案可以一步一步地來，急不得。AVAYA的經(jīng)驗是，先從最前端的Call Center做起。在此基礎(chǔ)上，當(dāng)一些企業(yè)使用Call Center嘗到了甜頭之后，我們再跟進服務(wù)，向他們介紹如配合Call Center的管理系統(tǒng)等，讓用戶一步一步地接受、購買我們的產(chǎn)品�！�

　　事實證明，這個方法是確實可行的。記者了解到，近兩年來，有許多國內(nèi)的移動運營商購買了AVAYA的Call Center產(chǎn)品。而且，已有幾家公司和AVAYA在談進一步合作的事宜。

　　以巡展吸引更多合作伙伴

　　本次的“釋放客戶關(guān)系管理威力”巡回展來到上海，肩負(fù)著哪些任務(wù)呢？Linda告訴記者，這次來到上海就是想通過巡展和上海乃至華東地區(qū)的潛在合作伙伴作一次面對面的交流，從中探尋合作的可能。據(jù)了解，本次上海站的活動規(guī)模盛大，有近400家有實力的廠商參與。

　　當(dāng)然，光介紹概念還不足以讓來賓有感性認(rèn)識，AVAYA這次特地帶來了新產(chǎn)品——CRM整體解決方案。這套方案由交互管理（Interaction Management）、業(yè)務(wù)管理（Business Intelligence）及承諾管理（Commitment Management）組成，分別覆蓋了協(xié)作型CRM、分析型CRM以及運營型CRM的三大方面。這套系統(tǒng)引起了與會來賓的廣泛興趣，不少廠商就此套系統(tǒng)和AVAYA談起了合作。

　　結(jié)束采訪時，Linda還不忘記提醒記者：“AVAYA可是這次2002世界杯足球賽的贊助商呢！”這句話把在場的人都說得露出了笑容。

中國計算機報 2002/03/18