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東進(jìn)：運(yùn)營“蝶變”

2005/01/26

　　在國內(nèi)最早專業(yè)從事CTI基礎(chǔ)軟硬件產(chǎn)品研發(fā)、1996年又成為證券行業(yè)市場上的第一廠商---東進(jìn)技術(shù)，在CTI行業(yè)一直擁有令人矚目的地位。時(shí)至今日，東進(jìn)已經(jīng)廣泛進(jìn)入了彩鈴、彩話、電話QQ、聯(lián)通麗音、語音門戶、移動(dòng)IVR平臺(tái)、秘書臺(tái)、語音短信等諸多語音增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，"增值電信新應(yīng)用領(lǐng)頭羊"的形象更加突出。

　　涉足電信，步步為營

　　早在1997年，東進(jìn)就意識(shí)到了證券市場將趨于飽和，因此果斷決定全面進(jìn)入當(dāng)時(shí)潛力巨大的電信領(lǐng)域，并迅速在產(chǎn)品、經(jīng)營、資金、技術(shù)投入等各方面進(jìn)行調(diào)整。兩年之后的1999年，東進(jìn)推出全面采用DSP技術(shù)的D系統(tǒng)產(chǎn)品，2002年又成功推出DN系列電信級(jí)產(chǎn)品，都曾引起很大反響。隨后，東進(jìn)又借助電信增值業(yè)務(wù)大舉興起的東風(fēng)，真正在競爭激烈的電信市場上站穩(wěn)了腳跟。

　　2003年，東進(jìn)在中國語音卡市場份額占到第一，也是在這一年，東進(jìn)提出“新通訊”定義，提出要專注于新通訊領(lǐng)域的核心技術(shù)。這一年，東進(jìn)大力推動(dòng)電話QQ、秘書臺(tái)等語音增值業(yè)務(wù)，其中電話QQ系統(tǒng)憑借領(lǐng)先的流程、功能以及優(yōu)秀的二次開發(fā)工具等優(yōu)勢，一度占據(jù)國內(nèi)80%的市場份額，這是東進(jìn)進(jìn)軍電信行業(yè)后，完成的第一次升級(jí)跳。東進(jìn)能夠迅速打入電信行業(yè)，除了其產(chǎn)品語音質(zhì)量出色外，還集成了更多的通訊功能，從而由CTI核心部件轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄓ嵑诵牟考�，成為為電信增值業(yè)務(wù)量身打造的電信級(jí)設(shè)備。2004年，東進(jìn)又進(jìn)入競爭激烈的電信高端市場，大力推動(dòng)彩鈴、彩話等重量級(jí)的語音增值業(yè)務(wù)，其彩鈴應(yīng)用遍及手機(jī)和小靈通等不同平臺(tái)，在多個(gè)省市得到應(yīng)用。

　　以變應(yīng)變

　　能在短時(shí)間內(nèi)取得如此成就，東進(jìn)主要憑借著兩大法寶：高端產(chǎn)品和具有投資價(jià)值的業(yè)務(wù)方案。以東進(jìn)的彩話標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)為例，這不但是針對(duì)運(yùn)營商需求從硬件基礎(chǔ)上改造的產(chǎn)品，還為投資者準(zhǔn)備了包含應(yīng)用平臺(tái)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)營指導(dǎo)手冊等在內(nèi)的完整的方案，從而構(gòu)成“最具投資價(jià)值的彩話業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)”。此外，東進(jìn)還積極為運(yùn)營商提供全面支持，如實(shí)行增值服務(wù)運(yùn)營商優(yōu)先服務(wù)計(jì)劃，在研發(fā)和商務(wù)上都優(yōu)先提供更大支持；通過會(huì)議、電子期刊等為SP搭建經(jīng)營交流平臺(tái)；提供更快的售后服務(wù)相應(yīng)時(shí)間，讓語音增值業(yè)務(wù)提供商享受電信運(yùn)營商的待遇。

　　東進(jìn)認(rèn)為，在任何市場上，產(chǎn)品的價(jià)值都不在于其實(shí)際價(jià)值，而在于客戶的認(rèn)可價(jià)值。當(dāng)電信市場的重心由運(yùn)營商轉(zhuǎn)向用戶后，技術(shù)就不再是取勝于市場的唯一、絕對(duì)的因素。看起來技術(shù)的重要性似乎被忽略了，其實(shí)不然，東進(jìn)正是出于對(duì)自身技術(shù)優(yōu)勢的絕對(duì)自信，才提出了新的策略。早在11年前，東進(jìn)就推出了國內(nèi)第一款語音產(chǎn)品TC-08A，進(jìn)入21世紀(jì)之后推出的D系列和DN系列語音板卡也在技術(shù)上獨(dú)具優(yōu)勢。從2004年起，東進(jìn)開始推崇“業(yè)務(wù)方案決定運(yùn)營成敗”的觀點(diǎn)，力求為SP的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、市場推廣進(jìn)行全面市場分析，打造運(yùn)營級(jí)應(yīng)用。不過同時(shí)也應(yīng)該看到，東進(jìn)并沒有因?yàn)椴呗缘霓D(zhuǎn)變而放松技術(shù)發(fā)展，實(shí)際上，東進(jìn)推出的任何一種新方案背后都有融合先進(jìn)技術(shù)的
軟硬件產(chǎn)品為依托。

　　種種措施使得東進(jìn)由一家單純的技術(shù)提供商，迅速發(fā)展成為通訊領(lǐng)域重量級(jí)的平臺(tái)及業(yè)務(wù)提供商，領(lǐng)跑電信增值新應(yīng)用的領(lǐng)頭羊。將市場定位由技術(shù)向市場轉(zhuǎn)移，發(fā)展重心由自身向客戶轉(zhuǎn)移，這一質(zhì)的變化使得東進(jìn)在國內(nèi)語音增值業(yè)務(wù)的快速成長歷程中獲得了巨大的發(fā)展。

　　搶占運(yùn)營級(jí)應(yīng)用陣地

　　發(fā)展重心由技術(shù)至產(chǎn)品，再由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向運(yùn)營級(jí)應(yīng)用，東進(jìn)的每一步都經(jīng)歷了對(duì)語音增值業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)和各種要素的全面整合。目前，東進(jìn)正在大力推廣彩話投資解決方案，最大的賣點(diǎn)就放在了“運(yùn)營”上。為充分體現(xiàn)人性化，東進(jìn)在方案設(shè)計(jì)之初就專門與行為學(xué)家、心理學(xué)專家一起探討，力圖找出真正符合用戶實(shí)際需求和心理的使用及運(yùn)行方案。

　　東進(jìn)認(rèn)為，增值業(yè)務(wù)之所以能夠興起，原因就在于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足用戶的個(gè)性化需求，這也是電信市場由靜態(tài)的技術(shù)為王的模式轉(zhuǎn)向靈活應(yīng)變、客戶導(dǎo)向的經(jīng)營方式的原因。對(duì)用戶來說，無論基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)還是增值業(yè)務(wù)，語音增值業(yè)務(wù)還是數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，怎樣的稱呼并不重要，關(guān)鍵是哪種電信業(yè)務(wù)、哪種服務(wù)模式能夠滿足需求。在這樣的“新通訊”市場上，企業(yè)必須深入了解市場，關(guān)懷用戶，僅有技術(shù)優(yōu)勢就如同存在倉庫中無為問津的產(chǎn)品———雖然存在卻產(chǎn)生不了任何效益，只有以應(yīng)用為導(dǎo)向、貼近用戶，才能在今天殘酷的市場中贏得成長機(jī)會(huì)。

　　隨著移動(dòng)通信向3G過渡，網(wǎng)絡(luò)向NGN邁進(jìn)，增值業(yè)務(wù)將迎來更為廣闊的發(fā)展空間。今天人們看到的電信增值業(yè)務(wù)還只是新時(shí)代的預(yù)演，未來會(huì)更加精彩。對(duì)于電信市場中的各類企業(yè)而言，必須盡快放棄片面追求技術(shù)優(yōu)勢的思維方式，把更多的精力放在滿足用戶的直接需求上。在這一點(diǎn)上，東進(jìn)已經(jīng)先行一步。

中國電子報(bào)

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