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華勝天成：用心感受“融合通信”的脈搏

2010/05/27

　　圖：北京華勝天成科技股份有限公司通信業(yè)務(wù)推廣經(jīng)理的吳墨

　　融合趨勢下的新機(jī)

　　在通信行業(yè)有8年工作經(jīng)驗(yàn)，此前一直擔(dān)任北京華勝天成科技股份有限公司通信業(yè)務(wù)推廣經(jīng)理的吳墨，無論從技術(shù)背景還是工作經(jīng)驗(yàn)上看，其對各種高端產(chǎn)品都有清晰而充分的了解。今年，在他設(shè)計(jì)針對通信運(yùn)營市場的方案中，尤以平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化最為令他欣喜，因?yàn)檎�式這樣的平臺(tái)化方案，讓華勝天成贏得了幾個(gè)大型通信企業(yè)客戶。

　　“平臺(tái)代表了產(chǎn)品未來的發(fā)展趨勢和方向--互聯(lián)、兼容�！眳悄�說，“華勝天成在中國擁有眾多電信級(jí)行業(yè)的用戶，中國移動(dòng)、中國電信的大型采購項(xiàng)目，我們都有參與，這些大型通信用戶最大的特點(diǎn)就是其數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)建設(shè)都非常復(fù)雜，既有國內(nèi)企業(yè)H3C、銳捷，又有國外品牌北電設(shè)備，Avaya、思科的產(chǎn)品，這時(shí)候，我們的融合平臺(tái)的解決方案優(yōu)勢就非常顯著，因?yàn)樵谙到y(tǒng)集成項(xiàng)目中，客戶不會(huì)問你實(shí)施了什么樣的應(yīng)用，而是在乎應(yīng)用實(shí)施之后的效果。那么，在方案中，系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢就是他如何做一個(gè)架構(gòu)，它能夠幫助客戶解決今天在IT整合時(shí)遇到的上述兼容環(huán)境問題，又有效地保護(hù)了用戶的投資�！�

　　這句話其實(shí)概括了目前通信行業(yè)幾乎所有系統(tǒng)集成商的心聲，而這也是吳墨認(rèn)為未來通信市場系統(tǒng)集成商們將要走的道路，未來所有的網(wǎng)絡(luò)解決方案都將會(huì)延續(xù)“融合”的新趨勢：首先是兼容，其次就是互聯(lián)，加速網(wǎng)絡(luò)互操作性，尤其是社交網(wǎng)絡(luò)。再次是智能化，就是將真實(shí)世界與數(shù)字世界結(jié)合起來。最后是云計(jì)算將變得越來越實(shí)用。

　　也就是說，正是融合趨勢的加速才使得通信企業(yè)構(gòu)建IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)的步伐，從而為系統(tǒng)集成商們提供了更多機(jī)會(huì)。通信行業(yè)越發(fā)激烈的競爭，促使國家政府部都不予余力推動(dòng)通信行業(yè)。也就是說，在這樣的競爭環(huán)境中，通信企業(yè)自身也在加強(qiáng)客戶服務(wù)能力。那么，系統(tǒng)集成商要面臨的問題就集中在：如何有效整合通信行業(yè)數(shù)據(jù)中心，并進(jìn)行統(tǒng)一管理，快速進(jìn)行管理，時(shí)時(shí)顯示客戶狀態(tài)之上。

　　細(xì)分客戶按需收費(fèi)

　　但是，具體到將“融合”演變成方案的實(shí)施階段并不像想象中的容易。

　　吳墨作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)型銷售人員，提出了自己在向用戶市場進(jìn)行解決方案銷售的看法�！皬膯为�(dú)產(chǎn)品銷售到整體解決方案銷售，系統(tǒng)集成商通常會(huì)遇到的最大問題是如何向用戶傳遞這樣新的應(yīng)用，如何轉(zhuǎn)變用戶采購思維轉(zhuǎn)向需求思維�！眳悄�說，“因?yàn)槿A勝天成在作為解決方案商在電信行業(yè)領(lǐng)域名列前茅，我們認(rèn)為在運(yùn)營商市場和企業(yè)網(wǎng)市場是兩種渠道銷售方式，直銷和渠道銷售模式，在運(yùn)營商市場，運(yùn)營商基本上是采取增機(jī)或者租用產(chǎn)品的方式進(jìn)入到用戶市場，然后再通過收取后端的服務(wù)費(fèi)用獲取增值價(jià)值。比如：經(jīng)常見到的‘預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)’的活動(dòng)。但企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的操作模式卻完全相反，依靠渠道將設(shè)備買到用戶端時(shí)就是需要有一定的費(fèi)用投入�！�

　　“那么，我們在推廣過程中一定要將運(yùn)營商用戶和企業(yè)級(jí)電信客戶分開，針對運(yùn)營商用戶我們要做的就是進(jìn)行服務(wù)體驗(yàn)，先做體驗(yàn)后進(jìn)行服務(wù)收費(fèi)。這種服務(wù)我們通常都以打包形式去收取費(fèi)用，‘服務(wù)包’實(shí)際上蘊(yùn)含了包括軟硬兩種服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不同的服務(wù)包收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。包括咨詢開發(fā)；系統(tǒng)部署，運(yùn)維、集成；節(jié)假日助手；系統(tǒng)巡檢、壓力測試等等。這樣運(yùn)營商級(jí)別的客戶就比較能夠接受�！�

　　那么，針對通信企業(yè)級(jí)客戶，我們的做法就如同其他行業(yè)用戶一樣，進(jìn)行硬件系統(tǒng)采購，招標(biāo)、投標(biāo)等等。但是，與其他系統(tǒng)集成商不同的是，吳墨也會(huì)為這類客戶提供增值服務(wù)。正如吳墨所言：“我們會(huì)定期為客戶開辦培訓(xùn)會(huì)，定期發(fā)光盤給客戶介紹未來他們數(shù)據(jù)中心發(fā)展可能會(huì)遇到的問題，和電信市場未來的方向等�！�

　　顯然，通過這樣的增值服務(wù)華勝天成提高了自己在通信市場的影響力。

　　全面覆蓋靠應(yīng)用方案

　　從應(yīng)用層面考慮，顯然，兩種不同類型的通信客戶信息化應(yīng)用狀況多種多樣。因此，“方案商在實(shí)際銷售中，不能以一蓋全，而要從銀行客戶業(yè)務(wù)覆蓋的范圍大小等方面進(jìn)行調(diào)查并采取針對性的策略。”吳墨建議。

　　實(shí)際上，國內(nèi)很多通信行業(yè)方案商在實(shí)際銷售中多根據(jù)不同類型的通信客戶，會(huì)采取同不同上游合作伙伴合作的方式，研發(fā)并設(shè)計(jì)不同類型的解決方案。

　　以華勝天成為例，作為系統(tǒng)集成商，華勝天成根據(jù)兩類不同通信客戶的需求，選擇同運(yùn)維軟件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商等上游廠商合作，并研發(fā)出自有品牌的產(chǎn)品，開發(fā)適合各類通信客戶應(yīng)用的解決方案。例如：華勝天成的智能管理平臺(tái)都是一些極具成本效益的初級(jí)平臺(tái)，能夠讓運(yùn)營商客戶獲得同樣智能解決方案。

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