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京城房屋中介巨頭中大恒基的CRM經(jīng)歷

2003/08/07

　　北京中大恒基是一家提供商業(yè)物業(yè)、住宅物業(yè)、零售物業(yè)租賃服務(wù)的公司。公司在北京各地區(qū)下設(shè)22個(gè)分部，工作人員200多名，每年經(jīng)手的公寓成交量為1000余套，民房成交量為2萬余套，面積達(dá)百萬平方米，業(yè)務(wù)流水達(dá)幾億元。在北京房屋中介行業(yè)，中大恒基的以其強(qiáng)大的實(shí)力和規(guī)范的管理享譽(yù)業(yè)界，堪稱京城房屋中介的"巨頭"。

　　與房地產(chǎn)公司不同，房屋租賃中介公司一般并不擁有和出售房屋，只是在房主和租戶之間建立一種信息聯(lián)絡(luò)關(guān)系，因此，房源與客戶就成了房屋中介公司的"命根子"。即使中大恒基公司這樣一家頗具實(shí)力的公司，也存在著房屋中介行業(yè)的一些通病：房源與客戶不能重復(fù)利用、房屋供求信息外泄、業(yè)務(wù)人員跳槽帶走供求信息、"交易過程"無法實(shí)時(shí)控制以及各分營(yíng)業(yè)部形成的"信息孤島"等。作為一種純粹吃"信息飯"的行業(yè)，近年來，隨著同行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，北京房屋中介行業(yè)正在向"大魚吃小魚"的兼并趨勢(shì)發(fā)展，逐漸形成幾個(gè)"巨頭"之間的競(jìng)爭(zhēng)。如何才能保證公司的贏利能力，以及在同行中保持長(zhǎng)期的領(lǐng)先地位？這成為中大恒基管理層的一塊"心病"。

　　經(jīng)過一翻深入地研究和分析，中大恒基決定通過實(shí)施信息化工程來解決實(shí)際業(yè)務(wù)管理問題。2000年，一開始，中大恒基選擇一家房地產(chǎn)開發(fā)公司自行開發(fā)的房屋管理系統(tǒng)，但由于房地產(chǎn)開發(fā)商與房屋租賃業(yè)務(wù)性質(zhì)存在明顯的差異，系統(tǒng)使用后，甚是別扭。于是，中大恒基開始將目光移向企業(yè)管理軟件廠商，在先后與國(guó)內(nèi)七八家軟件公司接觸后，又發(fā)現(xiàn)市面上的管理軟件大都是基于物流或財(cái)務(wù)管理為核心的軟件，與自己的核心應(yīng)用需求并不相符。此時(shí)，他們也發(fā)現(xiàn)他們要解決的問題跟CRM軟件比較接近，可一詢問市面上的CRM軟件，動(dòng)輒十幾萬到上百萬元，而且很多CRM實(shí)施流程復(fù)雜、對(duì)操作人員要求較高。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，中大恒基在網(wǎng)上搜索到任我行CRM--銷售不敗。銷售不敗"用頂級(jí)軟件20%的功能解決中小企業(yè)80%的應(yīng)用需求；用頂級(jí)軟件20%的投入解決中小企業(yè)80%的問題"的產(chǎn)品理念一下子打動(dòng)了中大恒基。很快，中大恒基的需求分析反饋到廠商總部，任我行公司根據(jù)中大恒基的行業(yè)特征和應(yīng)用需求對(duì)軟件中部分字段做了少許修改，就這樣，任我行CRM在房屋中介行業(yè)擁有了第一個(gè)用戶。系統(tǒng)實(shí)施后，中大恒基不但可以將房源和客戶信息按其所在行業(yè)、收入、所在地、租賃房屋預(yù)算、聯(lián)系方式等分類管理和查詢，同時(shí)，系統(tǒng)將房源、租戶、業(yè)務(wù)人員三者有機(jī)地結(jié)合在一起，業(yè)務(wù)人員從帶租戶看房到最終簽約，整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r都可以實(shí)現(xiàn)量化查詢和控制。中大恒基22家連鎖分部先后實(shí)施"銷售不敗"系統(tǒng)，兩個(gè)月以后，中大恒基的季度業(yè)務(wù)結(jié)報(bào)告顯示：與上季度相比，公司業(yè)務(wù)拓展與業(yè)務(wù)管理已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改善。

任我行公司供稿 CTI論壇編輯

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