北京商能簽約康逆靈 助力藥品直復(fù)營銷
2009/04/07
項目概況
北京市康逆靈保健品有限公司(以下簡稱：康逆靈公司)是由幾位科學家創(chuàng)建的。成立之初確定的使命就是利用細胞學和分子生物學的技術(shù)，研究開發(fā)高效，低副作用的疾病治療藥物。
目前企業(yè)已擁有近1000名員工，企業(yè)分部遍布全球。強大的資金支持，換來企業(yè)井然有序、儲備充足、前景光明的產(chǎn)品鏈條，更進一步推動企業(yè)優(yōu)勢發(fā)展。多年來企業(yè)不改初衷，始終堅持在疾病治療的生物技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展。
做為保健品行業(yè)，市場、銷售、服務(wù)、渠道是保健品行業(yè)的四個核心環(huán)節(jié)，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴大，公司管理層發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理的各項環(huán)節(jié)中的問題越發(fā)顯著。客戶信息管理薄弱、在企業(yè)內(nèi)部該共享的信息無法及時共享、對銷售成本監(jiān)督力度不夠等現(xiàn)象越發(fā)明顯。
軟件選型
針對自身的業(yè)務(wù)需求，康逆靈公司對國內(nèi)外的CRM軟件眾多提供商進行了細致的考察，包括產(chǎn)品的功能、價格、實施以及公司的實力及發(fā)展前景等，最后認定北京商能信息技術(shù)有限公司的MrCRM軟件最符合康逆靈公司的要求，決定采用MrCRM作為其公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。根據(jù)康逆靈公司藥業(yè)的需求和實際情況，商能公司制定了一整套CRM項目實施方案以幫助其更有效地管理不斷發(fā)展的直銷業(yè)務(wù)。
業(yè)務(wù)問題分析
大量的客戶線索依靠人工分配，缺乏有效的分配機制，客戶線索也不能進行有效的跟蹤和管理;
業(yè)務(wù)人員每天將大量的時間用于處理單據(jù)和重復(fù)性工作，歷史數(shù)據(jù)不能方便的被業(yè)務(wù)人員檢索和調(diào)用，日常操作停留在手工勞動，無法發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的最大價值;
歷史沉淀下許多有用的銷售數(shù)據(jù)卻不能利用為決策參考信息，為下一年的產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營方向參考;
人員流失造成客戶資源流失和新員工接手原有工作的緩慢，有用的銷售經(jīng)驗不能有效的內(nèi)部傳遞;
北京商能MrCRM方案
北京商能根據(jù)市場發(fā)展形勢，結(jié)合康逆靈公司的營銷規(guī)劃，通過MrCRM系統(tǒng)幫助其實現(xiàn)下列系統(tǒng)目標：
- 市場管理：
幫助康逆靈公司建立和管理復(fù)雜的市場活動。建立各種市場活動檔案，包括時間、人員、形式、禮品數(shù)等信息；對市場活動進行跟蹤和績效分析，提高市場活動的效果，并以最快的速度獲取潛在客戶群；
幫助康逆靈公司制定市場發(fā)展計劃，力求以最少的投入獲得最大的市場回報；
優(yōu)化康逆靈公司的市場和銷售等部門間的信息流。使市場信息能迅速轉(zhuǎn)化為商業(yè)機會，并通過銷售活動，反饋更多的市場信息
- 銷售預(yù)測分析管理：
在康逆靈公司的任何一個崗位上，都要實現(xiàn)預(yù)測、執(zhí)行、反饋和評估的操作周期，通過不斷循環(huán)和上升的操作周期，培養(yǎng)對商機和市場的洞察能力、提高業(yè)務(wù)操作技巧；通過分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)幫助工作的順利開展。
- 人員管理：
根據(jù)客戶所在地區(qū)、產(chǎn)品、客戶行業(yè)和其它信息，劃分業(yè)務(wù)員的日常業(yè)務(wù)范圍；
為業(yè)務(wù)員提供大量的客戶、市場等信息和功能強大的銷售工具，幫助業(yè)務(wù)員開展日常工作，提高工作效率；
規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作行為，并為評估業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績提供可參考的標準；
管理人員可以通過系統(tǒng)方便地對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行監(jiān)督；
- 費用管理：
對康逆靈公司的投入和回報進行匯總、分析，并進行合理的投資比較，幫助康逆靈公司預(yù)測
分析市場機會；
對各種銷售和市場費用進行管理、分析和比較，削減營運成本；
- 客戶管理：
對康逆靈公司的信息進行有效管理。幫助康逆靈公司迅速把握客戶的需求，并能跟蹤和解決客戶遇到的問題，從而使客戶得到康逆靈公司的優(yōu)良服務(wù)，康逆靈公司的管理層亦能及時得到反饋信息。
項目總結(jié)
康逆靈公司MrCRM系統(tǒng)是在商能咨詢顧問的咨詢前提下組織的項目團隊，并開展實施，雙方良好的交流溝通為項目的成功奠定了基礎(chǔ)。這個項目的成功應(yīng)用，也給保健品電話銷售行業(yè)帶來了全新的實施榜樣，北京商能將攜手客戶共同前行，創(chuàng)造本土CRM中小企業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。
CTI論壇報道