中國制造 品質(zhì)保證 源自2004
天科電子SONY EVI系列產(chǎn)品經(jīng)理丁華峰專訪
2004/11/02
9月的上海，秋高氣爽。正是一年的黃金季節(jié)。
走進天科電子位于上海徐家匯的分公司時，卻感受到一股迎面而來的火熱的工作氣氛。
當(dāng)瘦削的丁華峰先生坐在我們面前友善的說您好時，我們實在無法將他與天科電子SONY EVI系列攝像頭的產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)系在一起。但第一感覺可以用兩個字來描述：自信！
丁經(jīng)理首先簡單給我們介紹了SONY EVI-D100P、EVI-D70P的性能特點：
SONY EVI D100P 通訊型彩色攝像機
索尼EVI-D100P（PAL）視頻攝像機對于任何需要使用擁有平移/傾斜/縮放遙控操作靈活性的高質(zhì)量彩色視頻攝像機的應(yīng)用來說均是一種最佳的選擇，并且是一體化設(shè)計。這種高質(zhì)量的CCD攝像機將高速安靜的平移/傾斜和寬廣的視角以及40x縮放結(jié)合起來。當(dāng)攝像機變換平移/傾斜位置時，自動變焦和自動暴光控制等新穎的功能對于非手動操作來說是快速而穩(wěn)定的。EVI-D100P型號的產(chǎn)品對于視頻會議、遠(yuǎn)程教育、監(jiān)控、遠(yuǎn)程醫(yī)療、會議和培訓(xùn)室、法庭、禮拜堂和互聯(lián)網(wǎng)通訊等一系列應(yīng)用來說均是一種理想的選擇。
SONY EVI D70P 通訊型彩色攝像機
EVI-D70P 索尼的新型平移/傾斜/縮放遙控攝像機
索尼繼續(xù)向它的業(yè)界領(lǐng)先的平移/傾斜/縮放攝像機產(chǎn)品系列中添加新的選擇和更大的靈活性，這次推出的是索尼EVI-D70P彩色視頻攝像機。EVI-D70P將高質(zhì)量的彩色視頻攝像機與遙控平移/傾斜/縮放操作的靈活性結(jié)合起來，它們均位于一個緊湊的便于使用的包裝中。由于擁有一個18x光學(xué)變焦鏡頭，這些攝像機產(chǎn)品使得用戶可以極高的清晰度對微小或遠(yuǎn)距離物體加以放大。與它們前一系列的產(chǎn)品EVI-D30/D31相比，EVI-D70P攝像機提供了更寬的平移/傾斜范圍和更快的平移/傾斜機制。最重要的是，這些攝像機是可以在天花板上安裝的-這在索尼的通用EVI攝像機中是首次實現(xiàn)。
EVI-D70P還配備有各種便捷的功能，如自動ICR功能、報警功能和RS-232C/422串行控制，夜視、更高的清晰度，這使得它們對于遠(yuǎn)距離學(xué)習(xí)、禮拜場所、法庭、事件現(xiàn)場、音樂廳等遠(yuǎn)程拍攝應(yīng)用來說是一種理想的選擇。
我們的話題圍繞著：渠道、質(zhì)量，價格，售后服務(wù)展開了采訪：
記：很多公司愿意跟天科合作，也知道天科確實價格保護政策比較到位，使他們從中收益，但我知道EVI D100P的價格很透明，EVI D70P怎么能保證不會出現(xiàn)這些問題，例如水貨，例如渠道混亂，作為你們的經(jīng)銷商應(yīng)該是不怕貴，就怕亂，你們目前是怎么解決這個問題的？
�。浩鋵嵈蠹艺f的所謂的亂，一般都是指價格亂了，價格亂了就沒錢賺了，這中間涉及到經(jīng)銷商、最終用戶的、廠家的直接的利益。因為價格一旦亂了，利潤就低了、服務(wù)質(zhì)量也差了、本來是好產(chǎn)品也不愿意向客戶介紹了、廠家的管理也難了，這是分銷行業(yè)的疑難雜癥。EVI
D100確實渠道與價格確實比較混亂，其原因是多方面的。很大程度是歷史造成的，我們在引進產(chǎn)品的時候會考慮產(chǎn)品的很多因素，包括特性，品牌，市場情況，從我們自身的層面為我們的合作伙伴，也是我們的客戶把好第一關(guān)，
D70P有兩個先決條件決定了其可以規(guī)避所有的這些問題，一是D70P天科獨家總經(jīng)銷，實行的是嚴(yán)格的反利政策，對價格控制這一塊相當(dāng)嚴(yán)格，所有的分銷商都不大可能違背價格政策，一是他們自己會損失利潤，二是在經(jīng)天科證實的情況下，他們會失去年終反利，加上該產(chǎn)品壓貨不大可能帶來風(fēng)險（該產(chǎn)品的市場容量是非常大的），也就是庫存不會給經(jīng)銷商帶來很大的壓力。所以分銷商銷幾乎不可能去沖擊該產(chǎn)品價格的底線。
我們會在一年內(nèi)，把該產(chǎn)品的平均利潤給合作伙伴控制在20%左右。第二個重要原因是SONY EVI系列已經(jīng)國產(chǎn)，享受售后服務(wù)的產(chǎn)品都需要"made
in china",所以，以后的EVI產(chǎn)品水貨的意義不大。當(dāng)然還是會存在個別現(xiàn)象，這個不可避免，但不會對市場形成影響。所以在價格保護這個問題上，合作伙伴都比較放心，天科承諾在一年內(nèi)一直維護該產(chǎn)品的高端形象。
記：有經(jīng)銷商問"EVI的情況我比較了解，也經(jīng)常出貨，但我們一直是沒有一個固定的渠道，既然我們關(guān)系跟你們天科這么好，大家也很熟悉，那我們以后就直接從您那里拿貨，您給我一個好點的價格就可以了"。您是怎么看待這個問題的？
�。禾炜朴泻芏嗟暮献骰锇椋蠹彝ㄟ^相互合作，建立了非常信任的關(guān)系，對于合作伙伴來說，天科所銷售的產(chǎn)品價格一直是在一個合理的水平上的。但相對EVI
D70P的分銷商來說，天科為了維持一個價格體系，保護分銷商的利益，非簽約商的價格一定高于簽約客戶，因為我們有一條是非常關(guān)鍵的，那就是保障簽約商的利益，簽約商需要完成一定的任務(wù)，理當(dāng)享受一些特殊的優(yōu)惠與權(quán)利，在EVI
D70P市場打開后，渠道健全后，天科本身將不銷售D70P，而集中精力為渠道服務(wù)，保護渠道的利益。當(dāng)然D100P您還是可以從我這里拿到比較好的價格的。
記：關(guān)于EVI-D70P，大家都知道是一個很好的產(chǎn)品，也很認(rèn)同天科現(xiàn)在的做法，如果有經(jīng)銷商想做，能不能不壓貨，或者少壓貨？
�。焊鶕�(jù)天科新的業(yè)務(wù)模式，天科的著眼點不再是如何把產(chǎn)品賣出去，而是提供什么樣的系統(tǒng)于服務(wù)。贏渠道者贏天下。這個服務(wù)對EVI來說，就是一起創(chuàng)造一個共盈模式，以保障雙方共同的利益。首先，我們不想對感覺壓貨有風(fēng)險的客戶在該產(chǎn)品上加深合作，因為風(fēng)險是雙方面的，如果客戶感覺到的風(fēng)險就是我們自身的風(fēng)險。犧牲伙伴的利益來讓自己獲得財富也是短見行為，天科早就不需要這樣做了。所以，對于該產(chǎn)品，天科不要求合作伙伴壓多少貨，完全可以少壓貨，這樣客戶可以更充分的利用其資金的周轉(zhuǎn)。我們的考核是對季度的考核，而不是對每個月，這樣，對分銷合作伙伴來說具備更大的彈性。當(dāng)然壓貨和年銷量是對分銷商質(zhì)量的一個界定，不可否認(rèn)的是壓貨是對其開發(fā)市場信心，能力，以及做該產(chǎn)品意愿的一個重要界定標(biāo)準(zhǔn)。所以很明確的說，在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的時候，壓貨是必須的，是選擇伙伴的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，但不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時我們也相信，付出一定會有收獲，所以，天科往往經(jīng)常是一個最大的壓貨商。
記：今天您給我的一個感覺是特別自信，對自己，也對EVI系列產(chǎn)品。請問，該產(chǎn)品確實能做好做開嗎？
�。哼@是一個很難回答的問題，就好象同一個市場，有的公司做得好，有的做得不好，我們也不能保證你能做好，但D70P的前景是不容置疑的。首先，SONY
EVI系列在國內(nèi)市場有15000臺的市場容量，穩(wěn)居該領(lǐng)域的市場第一分額，絕大部分視頻會議廠商包括國內(nèi)的，國外的，軟件的，硬件的，例如POLYCOM，VCON，華為，中興，蘇州科達，F(xiàn)VC，AVCON等等不勝列舉，90%的都是采用的SONY
EVI系列，其它場景也應(yīng)用廣泛，如今SONY D31已經(jīng)停產(chǎn)，D70的幾大幾乎都是EVI系列首次出現(xiàn)的特點，包括18*12的變焦，倒置，水平170度的移動，增加銀白色，夜視功能、更高的清晰度等等，使其是EVI系列里目前最高檔的一款機型。競爭僅僅是與D100P的競爭而已，所以對需求較高的客戶，其無疑是最佳選擇。隨著SONY
EVI D70P知名度的提高，沒有理由相信該產(chǎn)品的市場占有將來會低于EVI D31和EVI D100P。所以不存在該產(chǎn)品市場好不好的問題，而是公司銷售好不好的問題。當(dāng)然SONY
公司包括天科推出該產(chǎn)品，已經(jīng)把目標(biāo)市場擴展到了寬闊監(jiān)控市場，學(xué)校，公司等等。
當(dāng)然，如果您的目標(biāo)是一年1000臺以上，那您還是需要花費一些精力的。
記：您認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品，對分銷商有什么好處？
�。哼@里依然需要強調(diào)的是天科的著眼點不再是如何把產(chǎn)品賣出去，而是為合作伙伴提供什么樣的系統(tǒng)于服務(wù)與共同贏利模式。所以，天科推出的產(chǎn)品，對合適的公司來說，一定會給其帶來回報，天科會樹立"天科"分銷的品牌概念。我們有一個基本原則就是陽光交易，可能曾經(jīng)因為我們沒有采用灰色手段而別人采用了，我們丟了一些單，但從我們的經(jīng)驗來看，長期堅持一定會走得更遠(yuǎn)，因為大家都很相信你。當(dāng)然，如果我的建議不是對所有的公司都適合的話，我表示抱歉。所以對于EVI
D70P天科認(rèn)為在一年之內(nèi)，是這個產(chǎn)品的黃金期，我們會和合作伙伴一起加速產(chǎn)品的導(dǎo)入期，因為這個時期產(chǎn)品利潤相對較高，但是這個階段的產(chǎn)品推廣需要廠商、分銷商雙方的共同努力，特別是需要分銷商、代理商花費時間、精力去推廣。
這個產(chǎn)品的平均利潤在一年內(nèi)，天科會給集成商控制在20%左右。經(jīng)營該產(chǎn)品的公司大多與該領(lǐng)域的系統(tǒng)集成相關(guān)，天科作為一個良好的供應(yīng)商無疑最起碼的也會給合作伙伴節(jié)省系統(tǒng)集成的成本。
由于該產(chǎn)品的特性，相信經(jīng)營該產(chǎn)品，一定會給合作伙伴帶來其它業(yè)務(wù)，并且擴大其客戶面。在市場打開后，由于產(chǎn)品的維護費用低，交易成本低而利潤高，量跑起來，諸多優(yōu)勢就更不用說了。
記：有客戶說，我是很想賣D70P，但D70P的價格賣到用戶手上會比D100要貴2000多，我知道這些都是我的利潤，但用戶是可以選擇D100P的，這兩個產(chǎn)品競爭怎么辦？
�。赫f得一點也沒錯，在一段時間內(nèi)，D70與D100的競爭是一定的，這時候需要合作伙伴引導(dǎo)用戶去用先進的，好的產(chǎn)品，因為這個可以給您帶來更高的利潤，對用戶來說也是選擇了更好的產(chǎn)品�，F(xiàn)在用戶只是有點不熟悉D70，只要給其演示，或者比較其技術(shù)指標(biāo)，用戶都會明白。當(dāng)然如果用戶還是選擇D100P，您作為天科的合作伙伴，依然是可以獲得利潤的，只是利潤相對較低，而且D100P也注定是要淘汰的。這時候，就體現(xiàn)出了集成商，分銷商的價值所在了。往往引導(dǎo)市場的公司是最后的贏家
記：天科經(jīng)營EVI D70P的具體策略是什么？大伙兒很關(guān)心的是他們能否獲得長期利益。
�。哼@里不防透露一下，因為EVI系列最怕的就是價格賣穿了，賣爛了，雖然銷量不愁，但也抱怨，所以我們的合作伙伴經(jīng)常會說，我們做什么什么產(chǎn)品，什么項目根本不賺什么錢，但不做可惜。這其實是一個價格旋渦現(xiàn)象，D70P根據(jù)產(chǎn)品特性大致分下面三個階段來經(jīng)營，當(dāng)然我們也可會根據(jù)實際情況作適當(dāng)調(diào)整。
第一階段：導(dǎo)入期
這個時候，天科會大力的發(fā)展分銷商和簽約客戶，主要是集中在2004年10月份，條件是非常優(yōu)惠的，充分考慮到了合作伙伴的風(fēng)險。這個時候，也由于產(chǎn)品價格是不透明的，信息也不是透明的，所以利潤也是最高的。
第二階段：成長期
這個階段，分銷商之間的競爭相對比較激烈，用戶已經(jīng)有明確的購買目的。在這個階段，天科會大幅提高EVI經(jīng)銷商的門檻，以控制整個渠道的數(shù)量和質(zhì)量。并且引導(dǎo)合作伙伴去開拓EVI新的市場，這就好象出租車，一個城市的出租車如果數(shù)量太多，那載客的次數(shù)必然會減少，盈利減少，出租車數(shù)量過少，又不足以滿足市場。所以在這個階段，天科會把好分銷商數(shù)量大門，基本不會增加合作伙伴數(shù)量，以維護合作伙伴的利潤。并且天科會考慮自己不再銷售該產(chǎn)品，而集中精力去管理市場。
第三階段：收尾期
這個階段，也許新的產(chǎn)品已經(jīng)快要上市了，在這個階段天科會嚴(yán)格控制售價和反點，也許會適當(dāng)降低銷售價格，但會為分銷商把好最后一關(guān)，控制好合作伙伴的基本利潤，而把主要精力放到新的產(chǎn)品上。
時間過得很快，我們的采訪已經(jīng)超過了預(yù)訂的2小時。
通過這次采訪交流，我們對于近期發(fā)展勢頭迅猛的SONY 攝像頭新產(chǎn)品EVI D70P的渠道管理已經(jīng)基本了解。
在此之前，筆者對天科電子任何產(chǎn)品無帳期、發(fā)貨費用客戶費用客戶支付等等苛刻條件早有耳聞，本以為作為國內(nèi)最大的音視頻分銷商之一的天科電子，對分銷行業(yè)最難控制的渠道管理，一定有很多新鮮的招數(shù)，采訪完我卻發(fā)現(xiàn)，很多所謂新鮮的招數(shù)卻隱藏在被人們平常所忽略的基本原則當(dāng)中，如果把新鮮當(dāng)作看點，就有點本末倒置了。這正驗證了一句話，最平常的就是最有效的，最實惠的，就是最本質(zhì)的，難怪天科電子能一直在集成商心中保持很好的口碑，林立于日趨激烈的分銷行業(yè)，保持獨特的魅力與強勢的分銷方式。
在和丁經(jīng)理握手告別時，我有一種感覺：SONY EVI系列攝像頭一定能做好做大！除了有丁經(jīng)理的自信之外與頭頭是道的管理招數(shù)之外，還有就是：中國制造
品質(zhì)保證 源自2004！
天科電子公司供稿 CTI論壇編輯
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