蘇州科達陳衛(wèi)東：傳承視頻通信優(yōu)勢
做網(wǎng)絡視頻監(jiān)控“先鋒
2008/12/01
成立于1995年的蘇州科達科技有限公司，雖然步入安防市場才短短4年，但目前已經(jīng)成功入圍中國電信全球眼、中國網(wǎng)通寬視界的平臺合作伙伴。憑借敏銳的市場洞察力及領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，科達迅速在中國安防市場上積累起較高的“人氣”。在2007年A&S十大品牌評選中，科達被用戶端評選為2007年“數(shù)字監(jiān)控類十大民族品牌”。作為公司的掌門人及創(chuàng)始人之一——蘇州科達總經(jīng)理陳衛(wèi)東是如何帶領(lǐng)科達從語音通信業(yè)務進入多業(yè)務通信、視頻會議，并進一步涉足網(wǎng)絡監(jiān)控這一廣闊的“新天地”的？對于每一次企業(yè)業(yè)務的轉(zhuǎn)型，他經(jīng)歷了怎樣的心路旅程？面對當今競爭白熱化的網(wǎng)絡監(jiān)控市場，陳衛(wèi)東又將如何出招？
2008年注定是中國網(wǎng)絡監(jiān)控市場不平凡的一年
隨著模擬監(jiān)控系統(tǒng)的局限性越來越突顯，以及人們對網(wǎng)絡視頻監(jiān)控的關(guān)注與認可，2008年的網(wǎng)絡視頻監(jiān)控市場可謂熱鬧非凡，新產(chǎn)品、新技術(shù)層出不窮，高分辨率網(wǎng)絡攝像機、智能視頻分析技術(shù)、CMS中心監(jiān)控管理軟件、NVR等受到業(yè)內(nèi)極大關(guān)注。而隨著中國市場上第一臺嵌入式NVR的成功面市，人們將關(guān)注的焦點投向蘇州科達科技有限公司——這個在中國市場上第一個高舉“DVR終結(jié)者”大旗的企業(yè)。
2008年7月2日，在由A&S《安全&自動化》舉辦的第三屆“中國全球數(shù)字監(jiān)控論壇”活動上，作為本次活動的贊助商之一，蘇州科達發(fā)表了“NVR——DVR終結(jié)者”的精彩演講。演講者從系統(tǒng)功能、網(wǎng)絡部署、使用成本等方面將DVR與NVR進行全方位比較，并指出了NVR的明顯優(yōu)勢及未來潛力，其以鮮明的觀點引發(fā)了現(xiàn)場觀眾的極大關(guān)注，演講結(jié)束后，與會者紛紛向科達演講者咨詢相關(guān)問題。
一石激起千層浪�！癗VR將成為DVR終結(jié)者”的言論不僅使得整個演講現(xiàn)場對此議論紛紛，更引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對NVR與DVR市場之爭的大討論。有傳統(tǒng)的DVR廠家認為，蘇州科達是在進行概念炒作；也有觀點“前衛(wèi)”的一些主流攝像機及DVR廠家認為，NVR的發(fā)展?jié)摿Υ_實不容忽視。而根據(jù)我們對產(chǎn)業(yè)的觀察與了解，目前中國市場上前幾位的DVR廠家都已經(jīng)將NVR產(chǎn)品研發(fā)列入日程表，這些主流廠家的做法，似乎從某個側(cè)面肯定了科達的說法，而科達也被業(yè)內(nèi)人士評價為“為NVR網(wǎng)絡化監(jiān)控產(chǎn)品的發(fā)展沖鋒陷陣”的企業(yè)。
通過此次對蘇州科達總經(jīng)理陳衛(wèi)東的采訪發(fā)現(xiàn)，“敢為天下先”的精神一直伴隨著科達公司的發(fā)展軌跡。作為公司的掌門人及技術(shù)帶頭人，陳衛(wèi)東在公司每一個發(fā)展階段都發(fā)揮了極其重要的作用。他以自己對市場的敏銳觀察，帶領(lǐng)科達實現(xiàn)了一次又一次的跨越，將科達帶入一個又一個新的業(yè)務領(lǐng)域。
三次跨越，從視頻會議向（多了）邁向網(wǎng)絡監(jiān)控
1995年，科達公司成立。當時，身為公司創(chuàng)始人之一的陳衛(wèi)東出任副總經(jīng)理，他帶領(lǐng)僅有的十幾名員工進入語音通信領(lǐng)域。在他的主持下，先后開發(fā)了程控交換機、數(shù)字調(diào)度機以及計費系統(tǒng)。1997年，陳衛(wèi)東敏銳地預感到多業(yè)務通信在公、檢、法等政府行業(yè)即將進入快速增長期，于是決定將公司研發(fā)重點聚焦在多業(yè)務通信領(lǐng)域，并于1998年開發(fā)出DLS系列綜合業(yè)務產(chǎn)品及解決方案，該產(chǎn)品很快得到公、檢、法等政府行業(yè)客戶的青睞。綜合業(yè)務通信產(chǎn)品的成功，一方面為科達帶來了進一步拓展的資金，另一方面也讓科達積累了豐富的網(wǎng)絡通信經(jīng)驗，并將科達帶入一個更有潛力的市場——視頻會議。在陳衛(wèi)東的帶隊攻堅下，科達視頻會議產(chǎn)品研發(fā)取得實質(zhì)性進展，于2003年發(fā)布了首套嵌入式視頻會議產(chǎn)品。
2004年，隨著對視訊領(lǐng)域的不斷深入，陳衛(wèi)東以敏銳的洞察力將科達帶向了另一個從未涉足但前景更為廣闊的領(lǐng)域——安防�；谏詈竦耐ㄐ疟尘耙约皬姶蟮囊曈嵮邪l(fā)實力，同年，科達推出了基于中心管理平臺的網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系列產(chǎn)品及整體解決方案，并相繼在公安、消防等政府行業(yè)獲得部署和應用。
對于當時做出的這一重大決策，陳衛(wèi)東表示，這是一個水到渠成的過程。隨著視頻會議和綜合復用設備在行業(yè)市場的推廣，越來越多的用戶提出了遠程監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)的需求。如電力的無人職守機電（應該是“值守變電站”）監(jiān)控、聯(lián)通的基站監(jiān)控等�！斑@些行業(yè)監(jiān)控系統(tǒng)所需要的技術(shù)基礎與我們的技術(shù)方向一致，科達本身已經(jīng)掌握了視頻通信和網(wǎng)絡方面的關(guān)鍵技術(shù)。于是，我們充分相信，結(jié)合這些技術(shù)基礎，科達一定會在網(wǎng)絡監(jiān)控方面大有作為，”陳衛(wèi)東自信地表示，在多業(yè)務通信產(chǎn)品和視頻會議產(chǎn)品領(lǐng)域的積累，為科達順利邁入網(wǎng)絡監(jiān)控奠定了堅實的基礎。
然而，從視頻會議到安防監(jiān)控，畢竟面對的是一個新興的應用領(lǐng)域，科達是否曾面臨著一些困惑呢？對此，陳衛(wèi)東表示，最初進入到網(wǎng)絡監(jiān)控市場，由于不太了解安防，他更多地是從視頻通信的角度來考慮系統(tǒng)布建。但他同時發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡監(jiān)控在圖像的傳輸、控制、還原等方面，與通信緊密相關(guān)。相比網(wǎng)絡監(jiān)控，視頻會議在語音交互、圖像實時性、互聯(lián)互通的標準化等方面要求更高。因此，他堅信以科達的技術(shù)儲備，完全有實力開發(fā)專業(yè)的監(jiān)控產(chǎn)品。
2004年，陳衛(wèi)東為科達確定了更為清晰的定位和目標——做領(lǐng)先的專業(yè)視訊廠商。同時，他將公司的主營業(yè)務清晰地劃成視頻會議和網(wǎng)絡視頻監(jiān)控兩塊。在技術(shù)路線上，陳衛(wèi)東一開始就做出了明確的定位：發(fā)揮視頻通信及網(wǎng)絡技術(shù)優(yōu)勢，走網(wǎng)絡化監(jiān)控路線，為用戶提供從前端視頻編碼器（DVS）、網(wǎng)絡攝像機（IPC）以及網(wǎng)絡監(jiān)控管理平臺、監(jiān)控存儲（如IP
SAN）等端到端的網(wǎng)絡化監(jiān)控解決方案。
看好大眾運營市場，強化運營商合作
最初，科達著重在行業(yè)專網(wǎng)市場推廣網(wǎng)絡監(jiān)控方案。2004年左右，隨著電信運營商對安防市場的關(guān)注與投入加大，如中國電信推出“全球眼”品牌，陳衛(wèi)東發(fā)現(xiàn)了運營級監(jiān)控市場的巨大潛力。2005年底，他率領(lǐng)科達開發(fā)出了運營級網(wǎng)絡監(jiān)控解決方案，從用戶接入到媒體交換再到運營支撐，涵蓋了前端、客戶端、平臺、存儲、運維等全線產(chǎn)品（增加的部分），并先后參與了中國電信及中國網(wǎng)通相關(guān)標準的制定，成為中國網(wǎng)通和中國電信的平臺合作伙伴。2006年，科達在江蘇電信成功參與了第一個項目后，其平臺又先后進入江蘇、廣西、湖南、江西、河南、陜西、安徽、重慶等多個省市。經(jīng)過近三年的發(fā)展，科達已經(jīng)發(fā)展為運營級視頻監(jiān)控的主流廠家。目前，科達還是配合中國電信開展移動“全球眼”業(yè)務的少數(shù)幾家企業(yè)之一。據(jù)介紹，10月底，科達將在江蘇建立一個移動“全球眼”的試驗區(qū)，承擔移動“全球眼”的試驗工作。
“目前，我們與運營商的合作非常順利，科達的視頻監(jiān)控管理平臺已經(jīng)成為運營商的主力平臺。”陳衛(wèi)東介紹到，為進一步加強與運營商的合作，科達還成立了運營商事業(yè)部，將市場、研發(fā)、銷售、以及售前、售后服務整合成一個獨立運行的團隊，以便快速響應運營商的技術(shù)服務。為了更好地配合運營商開展業(yè)務，不久前，他們還將更多研發(fā)力量加入到這支隊伍中。
對于與運營商的合作前景，陳衛(wèi)東也表示相當看好�！斑\營級監(jiān)控系統(tǒng)，尤其是公眾運營系統(tǒng)的優(yōu)勢是得天獨厚的。首先，運營商的基礎網(wǎng)絡四通八達，具備了開展這項業(yè)務的基礎條件；其次，其具有全國性的銷售網(wǎng)絡和非常成熟的業(yè)務體系�！标愋l(wèi)東進一步介紹到，“對于家庭、商鋪來說，用戶只需購買一個網(wǎng)絡攝像機，安裝之后進行開戶就可以使用了。通過部署這樣的系統(tǒng)，用戶通過電腦、手機都能看到圖像，而且能把門禁、紅外、門磁、煙感整合進去，進行報警和語音提示，甚至和小區(qū)物業(yè)監(jiān)控中心聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)系統(tǒng)增值。在收費方面，用戶每個月只需交納一定的月租費，或者和寬帶資費實現(xiàn)捆綁。這對于小商鋪的店主來說，是非常具有吸引力的�！标愋l(wèi)東認為，大眾運營監(jiān)控系統(tǒng)不僅解決了看圖像的問題，而且是安防整合概念的真正體現(xiàn)。
雖然對于大眾運營市場的未來發(fā)展充滿信心，但陳衛(wèi)東坦言，大眾運營業(yè)務在中國仍處于初期發(fā)展階段，目前的客戶還是以商鋪和部分高端家庭用戶為主。陳衛(wèi)東相信，隨著移動“全球眼’業(yè)務的開展，尤其是3G的全面普及，大眾運營監(jiān)控系統(tǒng)的市場需求就會爆發(fā)增長，前景將不可估量。
目前，科達也正在加強與運營商的合作，并針對運營商業(yè)務做一些針對性的產(chǎn)品開發(fā)工作。例如，在外觀方面，開發(fā)出更適合商鋪使用的小型化產(chǎn)品；在功能方面，除了滿足圖像監(jiān)控外，還要將門磁、煙感等有線、無線報警設備整合成一個安防系統(tǒng)，并在發(fā)生報警時，能通過短信、彩信、聲訊等方式向業(yè)主發(fā)出報警信號。
重錘出擊NVR，加大企業(yè)級產(chǎn)品推廣
在成功推出行業(yè)級、運營級兩大網(wǎng)絡監(jiān)控產(chǎn)品線之后，通過與網(wǎng)絡監(jiān)控市場的進一步接觸，陳衛(wèi)東又有了新的發(fā)現(xiàn)。他發(fā)現(xiàn)，在一些中低端安防市場，如中小企業(yè)、學校、連鎖店、辦公樓宇等，也存在非常廣泛的網(wǎng)絡監(jiān)控需求，但以科達已經(jīng)推出的行業(yè)級以及運營級方案來看，顯然不適合這些領(lǐng)域，而這部分市場大部分都被DVR產(chǎn)品所占據(jù)。
“對于一些監(jiān)控點分布比較廣的用戶，采用傳統(tǒng)的DVR架構(gòu)具有較大的局限性。以一個擁有3棟大樓的企業(yè)監(jiān)控項目為例，采用傳統(tǒng)的DVR方案，需要在3棟大樓的每一個樓層到傳達室（監(jiān)控中心）之間鋪設大量的視頻線和控制線。而如果采用NVR，網(wǎng)絡攝像機就近接入各個樓層的信息點，通過既有的單位局域網(wǎng)，很容易將監(jiān)控圖像傳輸?shù)絺鬟_室，節(jié)約大量的線纜成本和鋪設線纜的人工成本，而且監(jiān)控點的擴充非常方便。”
從2007年開始，科達正式投入NVR的研發(fā)，并在2007年十一月安防展上推出樣機。經(jīng)過幾個月的產(chǎn)品測試，2008年5月，科達NVR產(chǎn)品正式推向市場。2008年7月，在AS“第三屆全球數(shù)字監(jiān)控論壇”上，科達向與會者詳細介紹了NVR產(chǎn)品所具有的種種優(yōu)勢及特點，并通過現(xiàn)場產(chǎn)品展示，讓業(yè)內(nèi)人士對NVR產(chǎn)品有了全方位的了解和“親密的接觸”。
陳衛(wèi)東指出，雖然目前也有用戶采用PC＋網(wǎng)絡攝像機的網(wǎng)絡化監(jiān)控方案，但在操作系統(tǒng)的穩(wěn)定性、錄像硬盤的擴展性、設備功耗以及易用性方面，與專業(yè)的嵌入式NVR相比，具有很大的差距。
不過，業(yè)內(nèi)人士對NVR表示高度關(guān)注的同時，也提出了一些疑惑：NVR適合所有網(wǎng)絡監(jiān)控應用場合嗎？對此，陳衛(wèi)東客觀地解釋到NVR目前主要定位在中、低端市場，是一種適合企業(yè)級監(jiān)控應用的方案，而對于運營級市場和行業(yè)市場，科達有另外的兩條產(chǎn)品線。
截止目前，雖然距科達NVR產(chǎn)品成功面市才短短的幾個月，但其產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有了不少成功案例，在校園、連鎖店等領(lǐng)域都得到了實際應用，體現(xiàn)出比較明顯的優(yōu)勢。不久前，科達就為東北某學校成功部署了基于NVR的網(wǎng)絡監(jiān)控系統(tǒng)。通過使用NVR的解決方案不僅降低了成本，還縮短了工期，使得該校網(wǎng)絡監(jiān)控系統(tǒng)在9月1號開學之前得以順利投入使用。
由于NVR產(chǎn)品推出時間較短，陳衛(wèi)東表示，未來科達面臨的挑戰(zhàn)將主要是渠道的突破。2009年，科達將在NVR渠道的拓展方面加大力度。目前，該項工作正有條不紊地展開，預計在今年10月底，將會在全國范圍內(nèi)拓展幾十家渠道商。
市場細分，建立規(guī)范、有序的渠道體系
至此，科達形成了運營級、行業(yè)級、企業(yè)級三條網(wǎng)絡監(jiān)控產(chǎn)品線，產(chǎn)品基本覆蓋了高、中、低端市場。為了更好地進行產(chǎn)品細分和市場細分，科達還針對三條產(chǎn)品線成立了三支不同的產(chǎn)品線管理團隊，并根據(jù)不同的細分市場采取不同的銷售策略。
“針對三條產(chǎn)品線，我們成立了三個專門的產(chǎn)品線管理團隊，負責產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣和銷售，并分別關(guān)注各個細分市場的發(fā)展動態(tài)。目前，這三支團隊在技術(shù)方面互相共享，又相對獨立�！标愋l(wèi)東表示，由于各個細分市場都有專門的人員負責跟進，使得科達能快速捕捉市場需求的變化，并及時響應客戶需求。
在渠道策略上，科達也分別針對不同的市場特點進行區(qū)隔。在運營商市場，科達主要采取直銷的方式，以便更好地服務于運營商。在行業(yè)級市場，科達則采取與工程商、代理商合作的方式，并針對不同的應用領(lǐng)域，選擇對某一市場需求有深入了解的合作伙伴，而不是采取簡單的分銷方式。對于以NVR為基礎的企業(yè)級監(jiān)控市場，科達則確定走分銷路線，并希望通過建立規(guī)范、嚴格的渠道分銷體系來迅速拓展NVR市場。
“在安防市場，我們不會直接去做工程，而只是給合作伙伴提供技術(shù)支持。如果有用戶主動要求與我們合作，我們會推薦他們?nèi)フ耶數(shù)氐墓こ躺袒虼砩獭０卜朗且粋�后續(xù)服務性很強的行業(yè)，廠家由于精力有限，無法保證在維護上給予用戶長期、及時的支持，由當?shù)氐墓こ躺特撠煱惭b和維護工作則更為合適。作為廠家，我們最主要的任務是為用戶提供更好的、有特色的解決方案。”對于當前國內(nèi)安防渠道比較混亂，廠家對渠道保護不夠的諸多現(xiàn)象。陳衛(wèi)東認為，這樣會對代理商造成傷害，不利于提升渠道商的積極性。因此，作為廠家，對渠道進行規(guī)范的管理至關(guān)重要。而對于科達來說，要想在NVR的推廣上獲得更好的成績，就一定要堅持嚴格規(guī)范的渠道策略和穩(wěn)定的價格體系。
除了對渠道進行規(guī)范管理之外，陳衛(wèi)東還深知，要與合作伙伴保持長期穩(wěn)定的關(guān)系，廠家還必須用戶提供有特色、技術(shù)優(yōu)勢明顯的解決方案，幫助合作伙伴共同成長。
用專注成就專業(yè)，做受人尊敬的企業(yè)
耕耘必有收獲。經(jīng)過10多年的發(fā)展，科達已經(jīng)發(fā)展為規(guī)模達800多人的企業(yè)，并具有一支300多人的研發(fā)團隊，其中200多人專注網(wǎng)絡監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)�？七_將研發(fā)費用的2/3用在網(wǎng)絡監(jiān)控產(chǎn)品的開發(fā)上。通過人員及資金的大力投入，目前科達在網(wǎng)絡視頻監(jiān)控方面取得的成績喜人。據(jù)陳衛(wèi)東透露，雖然視頻會議目前仍然是科達的優(yōu)勢業(yè)務，但網(wǎng)絡監(jiān)控業(yè)務增長迅猛，大有“后來居上”的發(fā)展勢頭，估計在2009年將超過視頻會議業(yè)務。
談起這些年來中國網(wǎng)絡監(jiān)控市場的變化，陳衛(wèi)東感慨頗多。他說，之前涉足網(wǎng)絡監(jiān)控領(lǐng)域的都是一些專業(yè)的中小企業(yè)，現(xiàn)在很多大的通信企業(yè)紛紛加入進來，如中興、華為、阿爾卡特等，充分預示了這一市場的潛力。陳衛(wèi)東堅信，隨著運營商加入安防，網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)的應用領(lǐng)域還將大大拓寬�！耙郧埃袠I(yè)專網(wǎng)都是封閉的，現(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡監(jiān)控設備組網(wǎng)能力的增強，網(wǎng)絡監(jiān)控需求開始釋放出來，對于一些有分支機構(gòu)的企業(yè)來說，要在異地構(gòu)建一個監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)變得非常容易。隨著運營商的推動，網(wǎng)絡視頻監(jiān)控將逐漸進入到更為廣泛的民用及公眾市場�！�
對于觸手可得的商機，科達又將如何把握？陳衛(wèi)東表示，科達已經(jīng)擁有了三條產(chǎn)品線，在網(wǎng)絡監(jiān)控市場邁出了重要的一步。下一步，科達的目標是將既有的產(chǎn)品線和細分市場做精、做好，使科達真正駛?cè)刖W(wǎng)絡監(jiān)控市場的前列。
“雖然我們已經(jīng)進入了一個前景廣闊的領(lǐng)域，但除了科達之外，還有很多公司都在關(guān)注網(wǎng)絡監(jiān)控市場的發(fā)展。相對于老牌安防企業(yè)來說，我們還是晚輩，只有在這個市場上跑得更快，才能后來居上，占據(jù)更加主動的地位。與其他多元化的大企業(yè)不同，科達的定位是做專業(yè)的視訊廠商。因此，我們必須更加專注地走網(wǎng)絡化監(jiān)控路線，在技術(shù)、產(chǎn)品各方面都做到專業(yè)、領(lǐng)先，這樣才能成為一家受人尊敬的企業(yè)�！边@，就是陳衛(wèi)東為科達描繪的宏偉藍圖。
投影時代
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