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許衛(wèi)國看營銷（一）：SaaS營銷陷入泥潭

德賽網CEO 許衛(wèi)國 2009/09/22

　　2009年是SaaS營銷年。各家SaaS廠商使出看家本領，在營銷策略上花樣百出，但效果卻不盡如人意。XTools在央視上花數百萬巨資投放的廣告，XTools品牌得到拉升，創(chuàng)SaaS廠商央視廣告之先河；友商網的“王老板喊你回家算賬”賺足了眼球，開創(chuàng)了SaaS廠商“網絡+戶外廣告+電視傳媒”的一種新的宣傳方式；用友偉庫網發(fā)布“客盈門”，不惜重金推出了多種免費的服務，也吸引了不少眼球，但目前來看SaaS市場和他們的銷售業(yè)績并沒有出現“井噴”。

　　在德賽網（www.dosaas.com）舉辦的SaaS俱樂部沙龍上，來自全國各地的SaaS廠商普遍反映SaaS產品不好買。雖然產品都非常有特點，功能、易用性、性價比都具有較大的創(chuàng)新，但就是賣不出去，銷售通路不暢�？v觀整個SaaS市場，我們仔細觀察會發(fā)現，今年的廠商確實更加務實，但同時SaaS廠商的營銷問題卻并沒有得到解決，反而陷入了更深的泥潭。據管理巔峰網(www.g8844.com)的資訊顯示，目前有廠商的單個付費用戶的營銷成本已經達到千元以上，而SaaS模式的企業(yè)用戶每年貢獻給廠商的價值也在千元左右，這種局面將把SaaS廠商拖入更深的泥潭。

德賽網CEO許衛(wèi)國認為，SaaS之所以會陷入營銷的泥潭有三點原因：

　　第一，市場并未真正啟動。中國的企業(yè)信息化一直在被廠商的概念和產品牽著鼻子走，企業(yè)內部需求驅動的信息化市場并不是主流。因此，雖然SaaS模式有較大的創(chuàng)新，對用戶而言有眾多的優(yōu)點，但用戶本身并沒有明確的信息化需求，因此即便再大規(guī)模的炒作宣傳，也很難讓市場在短暫的時間內爆發(fā)。

　　第二，市場市場宣傳不對路。在過去的幾年里，SaaS被廠商和媒體炒作泛濫。幾乎是一夜之間，SaaS產品的數量增加了好幾倍。一時間，SaaS廠商魚龍混雜，好壞難辨，而廠商為了市場競爭，免費的產品漫天飛舞。本來用戶就一直在被廠商誘導，在這種情況下用戶就更加難于選擇了。

　　第三，SaaS銷售方式不對路。做SaaS不是把軟件拿來租就是SaaS了，賣SaaS也不是簡單的像傳統軟件那樣有渠道就一定能搞定銷售。當前做渠道銷售的幾家廠商，阿里軟件已經不復存在了，用友、金蝶的渠道建設并不樂觀。因此SaaS廠商一定要制定具有SaaS基因的營銷方式。例如SaaS廠商的宣傳、產品說明、用戶體驗、網絡營銷、電話銷售流程設計、培訓流程設計、引導用戶注冊頁面設計等均需要有SaaS的基因。

　　以上幾點說明，在市場本來就不大的情況下，SaaS廠商的營（宣傳推廣）銷(銷售執(zhí)行)沒有找到正確的途徑，在摸索中前行導致了陷入了營銷的泥潭而不能自拔。那么SaaS的營銷到底該如何做呢？請看下圖：

德賽網SaaS營銷分析模型

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