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八百客稱六年后在中國創(chuàng)SaaS神話

2009/06/23

　　2004年6月，曾在甲骨文公司做軟件開發(fā)的李智從美國硅谷回國創(chuàng)業(yè)。那時候，美國獨立SAAS(在線軟件)廠商Salesforce已經(jīng)得到了市場的廣泛認可。李智在當(dāng)時就很清楚，雖然中國市場并不一定馬上就能接受SAAS，但在美國成功的商業(yè)模式，五六年后一定會在中國如期上“演”。

　　抱著這樣的判斷，李智撐起了一面SAAS大旗——八百客：“做中國的Salesforce”。Salesforce在2006年的成功上市，更讓李智看到了希望。于是，跟Salesforce非常相像、但價格卻低得多的SAAS產(chǎn)品開始出現(xiàn)在中國。2009年年初，這個不起眼的國內(nèi)SAAS廠商，拿到了美國風(fēng)險投資Sierra ventures聯(lián)合常春藤資本的1700萬美元的投資，這是國內(nèi)SAAS企業(yè)第一次得到來自國外的風(fēng)險投資。

　　山寨的勝利

　　從2004年創(chuàng)立八百客起，李智就一直帶領(lǐng)著八百客默默無聞地堅持著，直到高少義的加盟。高少義曾任用友軟件高級副總裁，是王文京的左膀右臂，在中國軟件業(yè)內(nèi)頗有名氣�！拔乙粊�，首先帶著團隊做了一份漂亮的商業(yè)計劃書，并開始找投資�！备呱倭x告訴《中國經(jīng)營報》記者，SAAS廠商最重要的就是形成規(guī)模，所以資金需要很大。高少義目前是八百客公司首席應(yīng)用專家。

　　然而，像八百客這樣一家小公司根本不可能引起行業(yè)的重視�！拔覀兪钦罩騍AAS領(lǐng)域的龍頭老大Salesforce的產(chǎn)品做的，產(chǎn)品很像，但價格很便宜�！泵鎸ι秸鍿alesforce的質(zhì)疑，高少義毫不避諱。他反而表示，國內(nèi)的風(fēng)投對SAAS根本不感冒。相反，美國的風(fēng)險投資機構(gòu) Sierra ventures之所以看中八百客，正是因為八百客就像一個“山寨版”的Salesforce。

　　Salesforce的營銷口號是：“我不是管理軟件”，并大張旗鼓地宣揚著自己與傳統(tǒng)軟件的不同。在這一點上，八百客也走著相同的路徑。八百客提出了“軟件終結(jié)者”的理念，認為傳統(tǒng)軟件模塊化的模式必將走向盡頭，盡管SAAS之途未必一路暢通。

　　八百客與國內(nèi)多數(shù)SAAS廠商還有一個不同，就是模仿Salesforce先從CRM(客戶管理系統(tǒng))軟件入手，而非財務(wù)軟件入手。高少義分析認為，“財務(wù)軟件其實就是在記賬，ERP就是做庫存，只有公司的財務(wù)和相關(guān)人員才用得到，用戶數(shù)量有局限性。而CRM是前臺業(yè)務(wù)，公司很多人員都會用到，用戶數(shù)量龐大，這其實正是Salesforce成功的秘訣。”然而，國內(nèi)的很多SAAS廠商并不這么認為，他們認為財務(wù)才是SAAS起步的應(yīng)用，所以多是從財務(wù)軟件開始招攬用戶。

　　按客戶端收費，已經(jīng)成為SAAS廠商的一種行業(yè)共識。但八百客在4年多的摸索中，還擴展了其他更多的商業(yè)模式。比如除最基本的按客戶端和使用時間收費外(目前收費標(biāo)準(zhǔn)是60元/人天)，還通過網(wǎng)絡(luò)為用戶進行在線實施、在線培訓(xùn)，收費標(biāo)準(zhǔn)是300元/人天；而更新的商業(yè)模式嘗試是發(fā)展托管業(yè)務(wù)。“ 我們已經(jīng)做了一個客戶的托管，目前看效果還不錯�！备呱倭x透露。

　　當(dāng)眾多國內(nèi)SAAS廠商在走個性化還是通用化之路上舉棋不定的時候，八百客瞄準(zhǔn)了經(jīng)營模式差異大而信息化投入資本偏低的中小企業(yè)市場，決心把在線管理軟件“做得如QQ空間一樣”，既能滿足各種用戶需求，同時又能使模塊化低成本交付。高少義說：“我們的技術(shù)平臺彈性很大，針對不同客戶的需求，我們有專門的技術(shù)人員提供解決方案和維護，并且收費很低，企業(yè)自然會很樂于接受�！�

　　事實上，近兩年來，做SAAS的廠商越來越多，比如微軟、用友、金蝶、阿里巴巴等，每個的名頭都不小，但風(fēng)投很難插手這些大公司的SAAS業(yè)務(wù)，而像八百客這樣的獨立SAAS廠商，反而更容易引起投資方的注意。

　　規(guī)模定成敗

　　SAAS在業(yè)內(nèi)人看來是一項“大事業(yè)”，只有大廠商、大投入，才能搭建好這個平臺。據(jù)記者了解，國內(nèi)的SAAS廠商到目前為止，都沒有贏利，而各家也都做好了“賠”的打算。金蝶的一位人士透露：“我們并不急，集團給我們留出充分的時間，Salesforce上市第二年還在虧損呢！”

　　虧損確實是一個無法回避的現(xiàn)實。對此，高少義的態(tài)度很堅決：“我們會一直堅持做SAAS，而且只做SAAS。面對用友、金蝶、阿里巴巴等大公司的正面競爭，高少義直言：“他們一邊做傳統(tǒng)的套裝軟件，一邊做SAAS，不愿意放棄未來任何可能的機會，但是他們也絕不會允許SAAS業(yè)務(wù)沖擊掉自己套裝軟件的收入。因此，他們很難真的花力量去做。”

　　對于八百客而言，在獲得1700萬美元的投資后，資金已經(jīng)不是問題。但是，如何在短期內(nèi)迅速提升用戶數(shù)量，特別是如何提升付費用戶數(shù)量，才是八百客面臨的最大挑戰(zhàn)。高少義表示，雖然沒有和投資方簽訂明確的對賭協(xié)議，但投資方要求付費用戶要在兩年內(nèi)達到2萬家以上，而目前八百客的用戶數(shù)只有1200 家。“SAAS就是要靠規(guī)模取勝的，如果做不起規(guī)模來，這個企業(yè)依然無法成功。”計世資訊副總經(jīng)理曹開彬認為。

　　投資人說

　　Sierra ventures認為，SAAS取代套裝軟件已經(jīng)是一個不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，而美國風(fēng)投近三年來的投資領(lǐng)域都是云計算和SAAS技術(shù)公司。在 Salesforce的帶動下，中國發(fā)展SAAS的時機已經(jīng)到來，在這樣的形勢下，有必要抓住機遇搶占國內(nèi)市場發(fā)展用戶數(shù)量。八百客憑借對于 Salesforce成功經(jīng)驗的參考和借鑒，已經(jīng)有了成熟的產(chǎn)品和團隊，這是我們看中八百客的主要原因。同時，八百客多年在SAAS領(lǐng)域的堅持和專注，也是引起我們投資的一個原因。

　　第三只眼

　　計世資訊副總經(jīng)理曹開彬認為，目前國內(nèi)很多企業(yè)開始模仿Salesforce的模式，但八百客是最早的也是最“像”的模仿者。但是從現(xiàn)階段來看，八百客的用戶認知度還是偏低的，我預(yù)計15年會相對成熟。我建議企業(yè)從四個方向嘗試讓SAAS應(yīng)用落地：一是向客戶提供增值服務(wù)，二是向上下游提供增值服務(wù)，三是做系統(tǒng)整合，四是做溝通協(xié)同的工具。

CTI論壇報道


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