Avaya聯(lián)手長虹佳華 完成渠道轉(zhuǎn)型第一階段
陳翔 2009/09/24
自從統(tǒng)一通信市場發(fā)展井噴以來，Avaya就廣受關(guān)注。先是兩年前被被私募基金以83億美元收購開始私有化進程，現(xiàn)在又以9億美元成功購得北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)解決方案部。而Avaya內(nèi)部措施中最受關(guān)注的當(dāng)屬在全球開始的渠道轉(zhuǎn)型策略。Avaya中國公司總經(jīng)理王昀在今年一上任時就提出渠道先行是重中之重，以渠道為核心將是Avaya的銷售體系。他在上任之初就選擇了第一家增值分銷商神州數(shù)碼，在不到兩個月的時間內(nèi)，他再次閃電簽約第二家增值分銷商長虹佳華。Avaya何以如此受分銷商青睞？
“中國統(tǒng)一通信市場高速增長的需求已顯現(xiàn)，這個市場正面臨前所未有的機遇。”長虹集團董事、四川長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司董事總裁祝劍秋的話足以說明其中主要原因。據(jù)統(tǒng)計，去年中國統(tǒng)一通信市場規(guī)模達46.1億元，同比增長87%。2009年中國統(tǒng)一通信市場仍然呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，全年市場規(guī)模預(yù)計將突破80億元。
三大原因選定長虹佳華
王昀坦言，他在上任中國公司總經(jīng)理之后的四五個月時間里，一直和很多中國分銷商溝通，尋找適合自己的中國區(qū)增值分銷商。雖然分銷商的數(shù)量要根據(jù)整個市場的發(fā)展、客戶需求以及集成商需求等多種因素共同考量，但是先后簽約兩家分銷商也預(yù)示著Avaya中國區(qū)完成了渠道轉(zhuǎn)型的第一階段布局。
他認(rèn)為，現(xiàn)階段兩家分銷商最為合適。中國市場足夠大，分銷在整個渠道銷售里面扮演的角色是非常重要的，不可能是以獨家分銷的形式覆蓋整個中國市場。對廠商本身來講，有競爭絕對比沒有競爭好，分銷商會提高自身的效率，力求更大的發(fā)展。長虹佳華成為Avaya增值分銷商以后，將代理Avaya統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案，從而進一步豐富并完善長虹佳華的產(chǎn)品和解決方案布局。據(jù)悉，兩家增值分銷商都是分銷全系列產(chǎn)品，不分地域。
為什么會選擇長虹佳華作為合作伙伴，王昀認(rèn)為有三方面原因：第一，長虹佳華一般在一個領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂谂c一家企業(yè)合作，而且曾經(jīng)有過很多這樣的良好經(jīng)驗，包括成功的代理新的品牌，幫它迅速地進入市場；第二，長虹佳華整體的執(zhí)行能力，包括整合整個公司的資源，也是Avaya非�？粗氐囊稽c；第三，統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心產(chǎn)品及解決方案對長虹佳華整體的業(yè)務(wù)發(fā)展是一個很好的提升。而Avaya則可以透過長虹佳華去覆蓋它下屬的很多分銷合作伙伴和市場，從而給最終用戶提供一個整體全套的解決方案。
長虹佳華目標(biāo)100億元
作為一家專業(yè)的分銷企業(yè)，長虹佳華每年能保持20%~30%的增長，今年可以達到50億元的銷售規(guī)模，祝劍秋認(rèn)為在3~5年內(nèi)甚至可以成長到100億元以上的銷售規(guī)模。但是，這并非意味著多代理幾個產(chǎn)品，拿營業(yè)額去簡單堆砌。因為長虹佳華的分銷理念是盡量不做競爭性的品牌，為此要選擇戰(zhàn)略性的領(lǐng)域和品牌介入，能夠提高長虹佳華本身對方案的組合營銷能力，給下游的SI提供更多的解決方案。長虹佳華正在有序地增加產(chǎn)品線，而統(tǒng)一通信則是實現(xiàn)百億目標(biāo)的重要組成部分。他對這次合作充滿信心，曾經(jīng)分銷博科、HDS品牌，同樣也是介入新的領(lǐng)域，都成功地幫助這些品牌在中國實現(xiàn)高效增長。此外，通信市場與IT市場相互關(guān)聯(lián)，長虹佳華原有很多渠道都是在網(wǎng)絡(luò)方面的代理。
Avaya對渠道的劃分也規(guī)定了比較明晰的方向，下游的集成商將作為長虹佳華主要的服務(wù)和支持對象。據(jù)悉，未來主要有三個層面的代理商會成為主要的合作伙伴：第一類是原有的Avaya渠道商，這些企業(yè)本身具有很多年經(jīng)驗的積累；第二類，向外拓展新的具有統(tǒng)一通信經(jīng)驗的渠道伙伴；第三類，有用戶需求但是并不具備技術(shù)實力的渠道商。
中國計算機報社
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