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AVAYA吞并NES：一樁事先張揚的并購整合

2010/06/17

　　Lancon已不介意這是一場收購還是被收購。

　　“還有8天，長達6個月的AVAYA收購北電網絡企業(yè)解決方案部門（Nortel Enterprise Solutions，下稱“NES”）的整合正式完成了�！奔殧抵鞌�，在AVAYA上海辦公室，其亞太總裁 Francois Lancon慨嘆的是，6個月的整合過程一開始雖然充滿挑戰(zhàn)，但是現在看來，結果非常成功。

　　Lancon也是25位加入AVAYA的原北電高層管理人員之一。在AVAYA收購NES之前，在電信行業(yè)擁有超過25年豐富經驗的他，是NES歐洲、中東和非洲以及亞太區(qū)總裁。

　　2009年9月，AVAYA以9.15億美元宣布收購NES業(yè)務。通過這項交易，AVAYA成為北美市場上第一大企業(yè)電話設備提供商，市場份額為27%，思科為21%。

　　曾經的被收購目標

　　北電是AVAYA等待已久的一個機會。

　　在此之前，AVAYA早就對通信市場有了清楚的認識�！笆袌龈窬忠呀浀搅朔钦喜豢傻牡夭��！盠ancon說。

　　這就像1990~1995年之間，以IP為基礎的標準進程一旦被確定和廣泛推進，應用就得到爆炸般的增長。AVAYA所專注的企業(yè)通訊市場也是如此。目前這一塊的標準還未確立，可一旦標準確立，整個行業(yè)也就會經歷一場翻天覆地的洗牌。

　　AVAYA的野心在于，盡快擴充自己的數據業(yè)務，擴大自己的市場份額，確立AVAYA所推崇的SIP標準，在將來的行業(yè)洗牌中占據絕對優(yōu)勢地位，因此AVAYA一直在安靜地等待機會的降臨。

　　2009年初，北電的破產給了AVAYA這樣的機會。

　　雖然無論從哪個角度來說，這筆收購都被認為是合算的買賣，但在做盡職調查的時候，AVAYA還是發(fā)現了更多的“驚喜”。

　　更重要的是，AVAYA發(fā)現兩家公司客戶資源的重疊度比預計的更小，互補性更好。

　　所有的一切，仿佛是天時地利人和。AVAYA似乎沒有大費周折，就成功收購了NES。

　　不過，如果把日歷往前翻3年，你會發(fā)現具有戲劇性的是，今天被收購者北電3年前還有收購AVAYA的打算。

　　2000年，在互聯網泡沫破滅之際，AVAYA帶著7.8億美元的短期債務從朗訊剝離出來的。2007年，當AVAYA尋求將其部分或全部資產出售時，北電網絡曾是傳聞中的競購者之一。不過最終，AVAYA被兩家私募基金Silver Lake(銀湖)和TPG Capital(德克薩斯太平洋集團)以83億美元收購并私有化。

　　經過資本運作后AVAYA更富活力，當2009年經濟危機引發(fā)了通訊市場再次萎縮，AVAYA卻依舊活得瀟灑。在當年全球企業(yè)通信市場規(guī)模會下降20％~30％的形勢下，AVAYA成為市場上僅存的兩家盈利公司之一。

　　而北電網絡卻未能幸免，成為這一輪經濟危機中第一個申請破產保護而倒下的高科技公司，其NES業(yè)務最終被AVAYA收購。

　　并購從重組開始

　　并購能快速順利完成，重要的一點就是AVAYA并購之前北電的重組。

　　雖然AVAYA并未介入其中，但北電就根據潛在收購對象AVAYA需求的重組，讓原本需要幾個月來摸透團隊結構的AVAYA，在并購中大大節(jié)省了時間和精力。

　　于是，AVAYA從進入NES的第一天起，就清楚地看到了這個部門的方方面面，從人員到組織架構，再到合同的執(zhí)行情況。

　　事實上，就在收購進行之前，AVAYA的目標就十分明確，它早已在心中勾勒出了希望迎娶“對象”的音容相貌。
　　條件之一就是規(guī)模大、安裝基礎大，其次是互補性強，其三是整合的可能性高。北電不僅都非常符合這三點，更重要的北電是已經進入破產程序的公司，這除了可以讓AVAYA提前得到財務報表之外，另一個好處就是，可以菜單式的選取它所想要的資產，比如北電的上海辦公室、北電的IT部門就不在AVAYA的選購之列。

　　“當然還有就是AVAYA不差錢�！盠ancon說，“我們在收購時就知道自己買到了什么資產，而不是像很多公司在收購之后才進行重組，在重組的過程中又發(fā)現了一系列爛攤子�！�

　　根據北美的法律，如果購買的是一家破產公司，可以在實際擁有這家公司前就對它進行業(yè)務結構的重組，這也就是AVAYA能夠在完成北電收購交易之后30天內，就向市場宣布推出整合NES之后的產品線的重要原因。

　　上班第一天就拿到新名片

　　收購NES，AVAYA沒有讓很多人驚訝，但是其收購整合速度，讓人對AVAYA有了新的審視。

　　畢竟幾乎所有的大規(guī)模并購都需要經歷一個痛苦而漫長的整合期，而整合的速度，有時直接關系到并購的成功與否。

　　就在去年9月宣布收購NES后，AVAYA僅僅用了3個月，就于去年12月18日正式完成了業(yè)務并購。

　　30天后，AVAYA向全球發(fā)布了新的產品路線圖。該路線圖整合了最近收購的NES的產品和服務，包括統一通信、聯絡中心、中小企業(yè)（SME）通信和數據產品四個部分。

　　5個月后，AVAYA收購北電網絡企業(yè)解決方案部門的整合正式完成。

　　人們感興趣的是，太快的整合會不會讓AVAYA消化不良？

　　Lancon對此卻很有信心�！耙磺卸荚谟媱澲�，整合過程還是相當平滑順暢的�！�

　　就在路線圖發(fā)布的同時，重要通信軟件平臺Aura也正式發(fā)布。其解除了原有客戶的顧慮，因為他們不用替換產品，就可以順利地進行平臺遷移。

　　“客戶更愿意與行業(yè)內最頂尖的供應商合作，因為這樣的供應商在產品創(chuàng)新、投入方面會更加積極。”Lancon認為。

　　除了業(yè)務整合，AVAYA在人員整合方面也波瀾不驚。今年1月14日，包括Lancon在內的北電原來的6000名員工得到AVAYA的新任命。他們在AVAYA上班的第一天，就擁有自己的新名片，也得到了具體的客戶條線和任務分配。

　　與此相對應的是，其客戶在并購完成后的第一天，也就有了自己的客戶經理。NES 96%的全球合作伙伴網絡，神州數碼、長虹佳華、華勝天成、清華同方等100%的中國合作伙伴網絡也被AVAYA順利接收。

　　對于“AVAYA速度”的質疑，Lancon承認，北電的收購有其特殊性。

　　通常而言，企業(yè)并購后，除了業(yè)務整合，文化整合是其面臨的另一重要考驗。并購整合帶來的大調整、大變革，會對人們固有的思維方式和價值觀形成強大的沖擊，給企業(yè)員工帶來很大的不適應。

　　而AVAYA整合NES卻幾乎不存在這樣的問題，因為兩家有著共通的文化：同為北美通信軟件、系統和服務市場的供應商，兩家公司在技術上都非常專注和投入，相同的大愿景是成為全球最好的語音解決方案提供商。而這正是AVAYA快速整合NES的重要基礎。

　　雖然人員整合、業(yè)務整合、渠道整合，一切都按部就班，AVAYA甚至為之投入了50萬個小時來精心進行前期規(guī)劃。但AVAYA必須要耐心等待收割的時節(jié)到來。

　　“原以為破產的北電被AVAYA接手后，會很火爆，但是今年前三個月，客戶下單并不踴躍，還是非常謹慎和保守觀望的狀態(tài)。” Lancon說，可能是因為客戶們不知道他們是否會按照路線圖運行。

　　到今年的3月15日后，Lancon欣喜地發(fā)現，客戶的姿態(tài)發(fā)生很大的變化，訂單也逐漸增多。而亞洲業(yè)務更是有一個很大的突破，“這個行業(yè)內的企業(yè)很多，但是像我們被收購的NES這樣，在中國14個省份都有滲透的企業(yè)很少。”

　　常駐新加坡的Lancon對亞洲市場非常有信心，“目標是三年內亞洲市場規(guī)模翻番�！倍鴮τ谥袊袌�，他更是寄予厚望。

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第一財經日報