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Salesforce高管論商業(yè)模式：不銷售任何IT技術(shù)，只是銷售服務(wù)

趙建凱 2009/07/22

　　7月中旬，Salesforce.com平臺(tái)智能部總監(jiān)Peter Coffee先生來(lái)到北京，就Salesforce.com中國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀，以及自己的多租戶架構(gòu)和商業(yè)模式進(jìn)行了介紹。

　　Salesforce.com的“云計(jì)算”定義

　　創(chuàng)辦于1999年的Salesforce.com憑借自己的旗艦級(jí)服務(wù)CRM工具，在業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起。創(chuàng)始人Marc Benioff在創(chuàng)辦Salesforce.com之初，旨在開發(fā)一項(xiàng)有望取代傳統(tǒng)商業(yè)軟件技術(shù)的信息管理服務(wù)，并以“End of Software”作為公司愿景。

　　Salesforce.com的三個(gè)經(jīng)營(yíng)模式分別是：讓客戶透過(guò)云端執(zhí)行商業(yè)服務(wù)，而不用購(gòu)買或部署軟件；新訂購(gòu)式業(yè)務(wù)模式，讓客戶按需付款；新的1/1/1綜合企業(yè)慈善模式，當(dāng)中公司百分之一的員工生產(chǎn)力、產(chǎn)品及資金將回饋社會(huì)。據(jù)官方數(shù)字統(tǒng)計(jì)，截至2009年4月30日為止，Salesforce.com已經(jīng)擁有59300名客戶，遍布包括金融服務(wù)、傳播傳媒、能源、醫(yī)療健康和零售在內(nèi)的多個(gè)行業(yè)。

　　2007年，Salesforce.com推出Force.com平臺(tái)，基于Force.com平臺(tái)的Salesforce CRM，在運(yùn)行速度和可擴(kuò)展性都有所提高，而此舉也標(biāo)志著Salesforce.com從一家CRM公司發(fā)展為一家SaaS（軟件即服務(wù)）平臺(tái)提供商。

　　研究公司Springboard Research預(yù)測(cè)，SaaS在亞太地區(qū)的市場(chǎng)價(jià)值將于2010年達(dá)到11.9億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)66%。而在此之前，SaaS在亞太區(qū)企業(yè)軟件應(yīng)用程序市場(chǎng)所占比重將達(dá)15%。Springboard Research行政總裁Dane Anderson表示：“SaaS不但在CRM領(lǐng)域大行其道，更已廣泛應(yīng)用于企業(yè)的每個(gè)部門，包括應(yīng)用程序的發(fā)展平臺(tái)。不同領(lǐng)域的云計(jì)算市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，我們看見各應(yīng)用程序及平臺(tái)相繼為亞太區(qū)企業(yè)所采用，而更重要的是所有受訪企業(yè)都對(duì)這項(xiàng)技術(shù)十分滿意�！�

　　隨SaaS到來(lái)的，便是云計(jì)算�！白鳛闃I(yè)內(nèi)領(lǐng)先的CRM供應(yīng)商，很多用戶都期待Salesforce.com能夠利用云計(jì)算技術(shù)重新定義CRM，”Salesforce.com執(zhí)行副總裁 George Hu如是說(shuō)。

　　作為Salesforce.com平臺(tái)智能部的總監(jiān)，Peter Coffee提出了自己對(duì)“云計(jì)算”最簡(jiǎn)潔、最易理解的定義。他說(shuō)：構(gòu)成“云計(jì)算”定義的是三個(gè)關(guān)鍵詞，分別是“0”、“1”、“無(wú)限”�！�0”意味著什么都不想投入；“1”意味著只想要一個(gè)，就是說(shuō)不想要非�；靵y的、零散的、非常多的系統(tǒng)，只要一個(gè)管用的系統(tǒng)；“無(wú)限”意味著當(dāng)需要的時(shí)候總能擁有它，不希望自己的應(yīng)用受到任何的限制。

具體而言，在“云計(jì)算”的概念下，企業(yè)用戶想的是最好的不花錢購(gòu)買設(shè)備，不想花錢購(gòu)置一個(gè)數(shù)據(jù)中心，也不想購(gòu)買非常昂貴的服務(wù)器來(lái)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)……在這些方面，企業(yè)不想花費(fèi)任何的投資，也不想花費(fèi)任何的資金去支持或者是維護(hù)所購(gòu)買的硬件設(shè)備，希望自己的投入向“0”的方向發(fā)展。

　　“0”之后就是“1”。企業(yè)希望有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的界面，有一個(gè)良好的工作的系統(tǒng)，并且不希望這個(gè)系統(tǒng)很混亂。當(dāng)前各種IT產(chǎn)品是非常繁雜的，有各種各樣不同的產(chǎn)品。但是，不同的公司在市場(chǎng)上往往不能很好的進(jìn)行兼容和整合。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品升級(jí)之后，其他的產(chǎn)品也被迫跟著升級(jí)。有的時(shí)候，企業(yè)做的工作經(jīng)常是重復(fù)性的，因?yàn)橛幸粋€(gè)新的軟件已經(jīng)推出了，這樣就導(dǎo)致了很多不必要的負(fù)擔(dān)和成本，使得產(chǎn)品之間不能很好的配合和兼容。而在一個(gè)良好的“云計(jì)算”系統(tǒng)下，企業(yè)不需要做這些“重復(fù)性工作”，自己能夠很好地運(yùn)轉(zhuǎn)，并且能夠不斷地更新和升級(jí)。

　　當(dāng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)上面兩個(gè)目標(biāo)之后，就可以達(dá)到第三個(gè)目標(biāo)，就是“無(wú)限”。也就是說(shuō)企業(yè)可以不斷地增加自己的能力，增加IT的性能，并且以最迅速的方式增加，可以把一切的服務(wù)產(chǎn)品連接起來(lái)，提供一整套的服務(wù)。另外，還可以隨時(shí)擴(kuò)展，隨時(shí)增加。當(dāng)需要的時(shí)候，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)自己的客戶進(jìn)行定制化服務(wù)，滿足客戶的不同需求。

　　云計(jì)算的獨(dú)特模式使Salesforce CRM能夠輕松和安全地連接單獨(dú)的Salesforce CRM部署，讓企業(yè)能夠共享銷售線索、聯(lián)系人和公司信息，無(wú)需復(fù)雜的集成軟件。salesforce.com表示，使用Salesforce Winter ‘09企業(yè)用戶能夠自由交換數(shù)據(jù)。

　　“在摩托羅拉，我們一直致力于為我們的渠道合作伙伴營(yíng)造一個(gè)成功的環(huán)境。 Salesforce CRM是一個(gè)能夠幫助我們快速為渠道增壓的技術(shù)，” 摩托羅拉渠道市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)Mark Chellis說(shuō)�！拔覀円呀�(jīng)部署了Salesforce Network，這樣我們就能向業(yè)務(wù)合作伙伴提供我們?cè)跇I(yè)務(wù)中享受到的CRM好處。”

　　Salesforce.com的多租戶架構(gòu)

　　2005年，Salesforce.com創(chuàng)始人Marc Benioff來(lái)到北京時(shí)，聲稱在不久的將來(lái)要開發(fā)中國(guó)這個(gè)激動(dòng)人心的新興市場(chǎng)。

　　Peter Coffee在接受采訪時(shí)說(shuō)，Salesforce.com作為一家全球性的公司，會(huì)投入更多的資源來(lái)開發(fā)中國(guó)的業(yè)務(wù)，因?yàn)閬喬貐^(qū)會(huì)是整個(gè)行業(yè)最大的亮點(diǎn)。

　　Forrester Research的調(diào)查報(bào)告顯示，74%的受訪中國(guó)企業(yè)將SaaS 納入首要IT采購(gòu)項(xiàng)目。而Salesforce.com借助在大中華區(qū)的成功客戶案例展示了云計(jì)算對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的推動(dòng)力。

　　Salesforce.com大中華區(qū)主要客戶包括：California Fitness、九倉(cāng)電訊Wharf T&T eBusiness (WeB)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、諾亞財(cái)富投資管理有限公司及諾華疫苗大中華區(qū)。另外，Salesforce.com為進(jìn)一步加強(qiáng)云計(jì)算在區(qū)域內(nèi)的認(rèn)可，與安吉汽車俱樂(lè)部、Becton Dickinson (BD)、博思格鋼鐵中國(guó)、英孚教育(English First)及香港美心集團(tuán)等客戶拓展合作領(lǐng)域。

　　雖然這些客戶的所在領(lǐng)域種類廣泛，但Salesforce的所有客戶都運(yùn)行同一軟件的同一版本，他們可以看清楚什么在順暢運(yùn)行、什么需要改進(jìn)。

　　Peter Coffee介紹說(shuō)，一旦Salesforce進(jìn)行了改進(jìn)，所有客戶就可以同時(shí)獲得改進(jìn)之處，不過(guò)客戶總是可以選擇啟用新特性，還是任由新特性被禁用。由于加大了關(guān)注度和集中化，創(chuàng)新步伐更快了。合作伙伴在開發(fā)兼容產(chǎn)品時(shí)，也可以把主要精力放在支持軟件的一個(gè)版本上。Salesforce依靠多租戶架構(gòu)（Multitenancy）為客戶實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

　　多租戶架構(gòu)的核心思想就是，應(yīng)用程序的一個(gè)實(shí)例可處理多個(gè)客戶即租戶的要求。以Salesforce的模式為例，每個(gè)客戶開始時(shí)都使用應(yīng)用程序的同一版本。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在共享數(shù)據(jù)庫(kù)中，但每個(gè)客戶只可以訪問(wèn)自己的信息。整個(gè)應(yīng)用程序由所謂的元數(shù)據(jù)（Metadata）來(lái)描述；元數(shù)據(jù)就是命令指示，描述了應(yīng)用程序如何運(yùn)行的各個(gè)方面。如果客戶想定制應(yīng)用程序，可以創(chuàng)建及配置新的元數(shù)據(jù)，以描述新的屏幕、數(shù)據(jù)庫(kù)字段或所需行為。Salesforce在多租戶架構(gòu)方面表明了自己的看法：它讓軟件開發(fā)商只需要為在一個(gè)運(yùn)作環(huán)境下運(yùn)行的軟件的一個(gè)版本而操心。不需要為不同的軟硬件配置支持多個(gè)版本。

　　Salesforce通過(guò)Force.com平臺(tái)把多租戶架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大到其他軟件開發(fā)人員；該平臺(tái)讓第三方公司可以使用其軟件的原始構(gòu)建模塊和高級(jí)應(yīng)用程序組件，開發(fā)自己的多租戶應(yīng)用程序。這種模式被稱為“平臺(tái)即服務(wù)”（Platform-as-a-Service）。

結(jié)束語(yǔ)

　　Peter Coffee最后總結(jié)了Salesforce.com的商業(yè)模式：Salesforce不銷售任何IT技術(shù)，只是銷售服務(wù)。所以，如果一個(gè)ISV在Salesforce的平臺(tái)上開發(fā)了一個(gè)應(yīng)用程序，只有當(dāng)這個(gè)程序被客戶使用的時(shí)候，客戶才需要付費(fèi)，如果不使用就不需要付費(fèi)。第三方的ISV開發(fā)出應(yīng)用程序之后，也可以提供給Saleforce.com現(xiàn)有的客戶使用，也可以把這個(gè)程序向完全新的用戶去推薦使用。并且，無(wú)論是成熟客戶還是新開發(fā)的客戶，都可以通過(guò)不同的界面使用服務(wù)程序。

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