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LifeSize:視頻會(huì)議設(shè)備業(yè)中的西南航空

2012/01/12

　　周五下午3點(diǎn)23分，Gary急匆匆跳進(jìn)了之前約好的出租車中，向北京國際機(jī)場進(jìn)發(fā)。他就好像最近的熱門影片《萬有引力》中的石油公司審計(jì)員一樣，每周都在固定的時(shí)間飛往項(xiàng)目所在地。其實(shí)有的時(shí)候只是為了開一個(gè)會(huì)或者是遞交一份文件。幾年來，為了不影響周一的正常工作，他總是必須在周五下午出差，周日晚上飛回，雖然家人一直在抱怨，但工作還是在繼續(xù)。

　　“我很渴望用視頻會(huì)議來解決這些問題，但是公司的行政管理部門總是說配套設(shè)備費(fèi)用很高，就作罷了。”Gary習(xí)慣性地皺皺眉、聳了聳肩。

　　“這其實(shí)就預(yù)示著我們有更為廣闊的市場發(fā)展空間�！盠ifeSize全球市場營銷高級(jí)副總裁Colin Buechler強(qiáng)調(diào)到。沒錯(cuò)，LifeSize正是一家視頻會(huì)議設(shè)備提供商。不過和同行不同的是，他們致力于提供人們方便用并且能用得起的高清視頻設(shè)備。這也是為何他們起步稍晚，卻能在幾年內(nèi)問鼎行業(yè)前三，并且在100多個(gè)國家獲得了15萬個(gè)客戶的一致認(rèn)同的根本原因。

　　只聚焦于核心需求

　　事實(shí)上，就在前幾個(gè)月，LifeSize剛剛宣布完成了對(duì)意大利視頻會(huì)議提供商Mirial的收購。此次收購意在進(jìn)入全新的移動(dòng)視頻服務(wù)市場。屆時(shí)，移動(dòng)電話如iPhone和安卓系統(tǒng)的系列產(chǎn)品，以及平板電腦上都將可以通過LifeSize的軟件技術(shù)支持，享受全球范圍內(nèi)的任何時(shí)間和地點(diǎn)的高清視頻業(yè)務(wù)。

　　看上去似乎只是LifeSize招兵買馬擁抱移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的一條佐證，不過了解視頻會(huì)議設(shè)備行業(yè)的人都知道，這個(gè)全球年收入不到30億美元的專業(yè)市場一直由幾家大公司壟斷。其產(chǎn)品價(jià)格和技術(shù)性能一樣高不可攀，商業(yè)模式基本都是固定設(shè)備加頂級(jí)服務(wù)，主打高端企業(yè)用戶。因此像LifeSize這樣聚焦于提供高性價(jià)比產(chǎn)品，并主動(dòng)貼近移動(dòng)互聯(lián)終端的企業(yè)，在這個(gè)行業(yè)的確與眾不同。

　　其實(shí)這也正是LifeSize可以突圍眾多強(qiáng)手的關(guān)鍵原因。LifeSize的CEO兼創(chuàng)始人Craig Malloy是個(gè)行業(yè)先鋒者。早年這位前海軍少尉創(chuàng)辦了ViaVideo公司，雖然他不是專業(yè)技術(shù)人員，卻因?yàn)榭春昧艘曨l會(huì)議成本必將不斷下降的趨勢(shì)，將自己的小公司打理得有聲有色，別人需要7萬元的設(shè)備，他們1萬元就能制造出來，性能還不輸于對(duì)方。而兩年后隨著這家公司被視頻行業(yè)巨頭寶利通看中并收購，他也得以進(jìn)入其中并任職視頻通信部高級(jí)副總裁和總經(jīng)理�？墒窃谕蟮�4年中，Craig先生一直被自己最初的夢(mèng)想所困擾，他的理想是生產(chǎn)和銷售性價(jià)比更高的視頻會(huì)議設(shè)備，而這一點(diǎn)一直不能被當(dāng)時(shí)任職的公司所接受。

　　于是，他再次辭職創(chuàng)業(yè)，LifeSize應(yīng)運(yùn)而生。

　　正是2003年，視頻通信設(shè)備行業(yè)爆發(fā)性增長，眾多巨頭如：思科和IBM都加入戰(zhàn)局，這對(duì)剛剛起步的LifeSize公司來說可以說是遜色在起跑線上。

　　“我們是可以降低成本，但客戶最重視的還是使用效果，如果僅僅是主打價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)沒有什么意義�！盋olin Buechler表示。實(shí)際上，從一開始創(chuàng)業(yè)，LifeSize就將寶壓在了高清視頻會(huì)議產(chǎn)品領(lǐng)域，其2005年全球首個(gè)推出的ROOM系列產(chǎn)品，獲得了極大的成功。不僅僅是會(huì)議效果獲得了前所未有的提升，更由于其解決方案涉及了個(gè)人電腦應(yīng)用、三屏?xí)h室應(yīng)用，以及視頻會(huì)議應(yīng)用等幾大領(lǐng)域。從而能夠?yàn)橛脩籼峁┮粋€(gè)完整的高清視頻解決方案。

　　這種被稱為網(wǎng)真的高清視頻技術(shù)，就是讓參與其中的人在開會(huì)時(shí)有一種真切的臨場感，可以捕捉對(duì)方細(xì)微的面部表情，就像是兩個(gè)人隔著玻璃門在說話。

　　正是有了這樣獨(dú)特的創(chuàng)新性產(chǎn)品，使得LifeSize很快可以殺出重圍，奠定了自己的江湖地位，迄今為止市場占有率已經(jīng)達(dá)到了10%左右，并且其客戶量正在以每季度約800家的速度持續(xù)遞增。當(dāng)然，一邊保持產(chǎn)品上的行業(yè)領(lǐng)先，同時(shí)還要做到性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，一直是重大挑戰(zhàn)。LifeSize在芯片和關(guān)鍵設(shè)備領(lǐng)域保有自我研發(fā)技術(shù)，是其能夠獲得更低成本的核心優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更多采取渠道代理模式也能有效控制公司整體成本開支。

　　那么，可有LifeSize舍棄的？答案是其他輔助和外圍設(shè)備，比如：音響設(shè)備和辦公設(shè)備等配套——而這正是其他視頻設(shè)備廠商提供的服務(wù)中所包含的。要知道，在一個(gè)壟斷色彩濃郁的行業(yè)，拆分有時(shí)候比整合更重要。只聚焦于滿足客戶的最核心需求，其他的交由客戶自由選擇，大大提高了LifeSize產(chǎn)品的便利性和性價(jià)比，從而使得很多中小企業(yè)也可以隨心應(yīng)用。

　　這其實(shí)并不陌生，正如西南航空，那個(gè)因提供有限制性的高性價(jià)比的創(chuàng)新服務(wù)而顛覆行業(yè)商業(yè)模式的佼佼者。

　　這樣的靈活性也使得LifeSize深受新興市場消費(fèi)者的青睞。

　　以中國國內(nèi)為例，作為全球第二大視頻會(huì)議市場，一直以來中國市場的競爭都異常激烈，除了國外大廠商紛紛布陣之外，很多本土廠商也加入其中。但LifeSize已經(jīng)成功吸引到包括海爾集團(tuán)、中國電信(微博)、好孩子等知名企業(yè)的采用。而下一步，其基于云計(jì)算平臺(tái)下的創(chuàng)新產(chǎn)品也將在中國進(jìn)一步發(fā)力。

　　不斷開拓新大陸(11.52,0.00,0.00%)

　　如今，如何預(yù)估和滿足客戶自己都不知道的潛在需求，已經(jīng)成為LifeSize發(fā)展的重要?jiǎng)恿�。Colin Buechler認(rèn)為：與其他廠商相比，LifeSize關(guān)注最多的不僅是硬件設(shè)備，還有創(chuàng)新技術(shù)帶給人們的真實(shí)的溝通應(yīng)用。

　　2011年7月23日，LifeSize發(fā)布了基于云計(jì)算的高清視頻會(huì)議平臺(tái)的Connections系列產(chǎn)品。沒有那么多復(fù)雜的IT設(shè)施，也許你只是擁有一臺(tái)個(gè)人電腦，在這個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作下就可與員工，以及客戶進(jìn)行隨機(jī)隨時(shí)的高清晰度交流。

　　LifeSize大中華區(qū)總經(jīng)理葉新年透露說，這些新品的概念和創(chuàng)意其實(shí)都來自于客戶。對(duì)于很多長期客戶，他們都會(huì)采取案例分析的服務(wù)方法，將企業(yè)的情況做一個(gè)細(xì)致的分析，從售前評(píng)估、安裝服務(wù)到不間斷的技術(shù)支持，不僅僅是為客戶提供一套合適的產(chǎn)品，而是一項(xiàng)長期的投資保護(hù)。實(shí)際上即便在產(chǎn)品使用壽命終止后，客戶還可以獲得最長達(dá)5年的技術(shù)支持。

　　“未來我們不僅僅是在視頻會(huì)議領(lǐng)域，而是在整個(gè)需要運(yùn)用視頻技術(shù)的領(lǐng)域都有自己的市場空間�！盋olin Buechler激動(dòng)地表示。

　　對(duì)于這一點(diǎn)，創(chuàng)始人Craig Malloy也早有大膽地創(chuàng)想，他曾表示：在醫(yī)療、遠(yuǎn)程教育乃至政府部門，以及貿(mào)易和電子商務(wù)等領(lǐng)域，基于高清視頻通訊的辦公方式都可以大力提倡。例如若能把高清視頻通訊解決方案的成本再降低一些，以后的呼叫中心就可能“拋棄”語音電話溝通，通過視頻的方式進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。很多面試和人力資源工作也可以借助視頻異地進(jìn)行，這些新興的應(yīng)用最終則可能會(huì)引發(fā)整個(gè)市場的爆發(fā)式增長。目前在中國市場，LifeSize不僅在遠(yuǎn)程教育領(lǐng)域里有了長足的發(fā)展，與中歐國際商學(xué)院、寧波諾丁漢大學(xué)等有了成功的合作，與政府部門的合作也正在逐步展開，在公安邊防領(lǐng)域也已經(jīng)有了不錯(cuò)的嘗試。未來葉新年還相當(dāng)看好在整個(gè)高速公交領(lǐng)域與地方政府的下一步合作。

　　正是有了這樣從不固步自封的理念和深入終端的意識(shí)，使得近年來LifeSize的市場份額逐年提升。即便是在2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐之際，LifeSize年銷售額增長也達(dá)到150%。2009年和2010年再次大幅度提升，可謂逆勢(shì)飄紅。2009年，羅技宣布以4.05億美元現(xiàn)金收購LifeSize公司，而此舉在外界看來也使得LifeSize能夠獲得更多的研發(fā)資金并且能夠更快降低自己的供應(yīng)鏈領(lǐng)域的成本。

　　Colin Buechler認(rèn)為：借助羅技在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)界硬件和分銷領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，LifeSize作為獨(dú)立子公司，既可以保持自己的創(chuàng)新特色，又有了更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈支持，特別是對(duì)于進(jìn)入移動(dòng)終端領(lǐng)域，無疑是擁有了強(qiáng)大的推動(dòng)力。而LifeSize一直提倡的高清視頻民主化運(yùn)動(dòng)或許也將基于此次并購改變行業(yè)的未來。

《中外管理》

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