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淺析電話營銷在銷售體系中扮演的角色

洪喜靜 2009/12/08

　　電話營銷以其覆蓋面廣、銷售成本低、效率高的特點已廣泛應(yīng)用于各個行業(yè)。電話營銷在銷售體系中終究發(fā)揮多大的作用，它到底扮演著什么樣的角色呢？

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，根據(jù)企業(yè)性質(zhì)不同，通過電話營銷直接或間接產(chǎn)生的銷售額已達到企業(yè)總銷售額的一半甚至更多。電話營銷人員得到的市場信息或客戶信息越全面、越真實、與客戶關(guān)系維系的越好，在后期銷售成功的機率就越大。事實證明，電話營銷在整個銷售體系中貫穿始終，扮演著舉足輕重的角色。

　　1、探索者--市場調(diào)研

　　企業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)步的發(fā)展，就要不斷的滿足不同行業(yè)客戶多樣化的需求，如果單純的依靠相關(guān)信息咨詢公司或人員親臨現(xiàn)場調(diào)研，勢必會造成人員成本高且效率低。

　　企業(yè)在控制成本的前提下，通過電話營銷獲取市場容量、競爭對手、目標客戶及行業(yè)政策等各方面的相關(guān)數(shù)據(jù)信息成為了最為快速高效的銷售方式。電話營銷從零散的市場信息中收集、整理和提煉出有價值的數(shù)據(jù)，并通過系統(tǒng)的論證全面闡述市場特性，為企業(yè)決策提供依據(jù)。

　　重點：總結(jié)分析，把握市場脈絡(luò)。

　　2、獲取者--信息搜集

　　2.1 名單數(shù)據(jù)清洗：

　　電話營銷行業(yè)，名單為王。名單的質(zhì)量直接影響著電話營銷的質(zhì)量。如何能保障所搜集名單的質(zhì)量呢？
目前搜集客戶名單的方法有多種：比如專題會議、友商推薦、數(shù)據(jù)購買、網(wǎng)絡(luò)搜索等等，無論是哪種方法我們都需要事先把符合目標客戶的關(guān)鍵字段確定好，對數(shù)據(jù)進行清洗，把滿足需求的客戶名單分揀出來，鎖定成目標客戶，再開展電話營銷工作。

　　重點：用心交流，鎖定目標客戶。

　　2.2 有價值的信息：

　　企業(yè)的成功取決于其產(chǎn)品應(yīng)滿足需求不斷增長的客戶群體日益提升的期望值。因此企業(yè)必須了解客戶的想法并使其服務(wù)內(nèi)容與管理滿足這些想法。

　　在搜集客戶信息時，要結(jié)合電話營銷的技巧和注意事項等來開展，從而獲取你要了解的數(shù)據(jù)信息：比如信息化建設(shè)程度和目前存在的問題等等，便于下一步對該客戶進行針對性的需求引導(dǎo)工作。

　　重點：積極聆聽，了解客戶興趣。

　　3、宣傳者--產(chǎn)品發(fā)布

　　電話營銷人員在了解客戶的基本現(xiàn)狀或存在的問題后，結(jié)合公司的產(chǎn)品實際圍繞如何幫助客戶解決哪些問題開展電話銷售工作。此期間要注意基于對行業(yè)和產(chǎn)品知識的理解，體現(xiàn)電話營銷人員的專業(yè)性。便于與客戶盡快建立一種信任關(guān)系，為下一步的合作墊定基礎(chǔ)。

　　重點：換位思考，解決客戶難題。

　　4、反饋者--持續(xù)提升

　　與客戶持續(xù)對話能夠增進了解客戶的實際需求和意愿，并將客戶的想法及時反饋給公司市場及產(chǎn)品人員，以實時改進我們的產(chǎn)品功能及銷售策略，便于在組織范圍內(nèi)快速復(fù)制。另外將公司最新戰(zhàn)績及行業(yè)動態(tài)新聞及時反饋給客戶，讓客戶感覺到他與公司共同成長，感受到公司對他的重視，利于后期的市場銷售工作。市場和客戶如耐心培養(yǎng)，必會開花結(jié)果。

　　重點：用心培養(yǎng)，付出必有回報。

　　總之，銷售是電話營銷之根本，電話營銷是銷售手段之一。每個銷售過程我們均需要以顧客為關(guān)注焦點，通過不斷提高電話營銷技巧和人員綜合素質(zhì)，來深入挖掘和引導(dǎo)客戶的需求，為后期市場銷售墊定堅實的基礎(chǔ)。

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