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基于SaaS運(yùn)營(yíng)的Microsoft Dynamics TM CRM4.0

2009/04/23

　　商務(wù)背景醫(yī)用儀器市場(chǎng)興起時(shí)間不長(zhǎng)，但市場(chǎng)非常龐大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品、價(jià)格都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競(jìng)爭(zhēng)便理所當(dāng)然地成為了各企業(yè)搶占市場(chǎng)的重點(diǎn)，客戶關(guān)系是否有效是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,這也是為什么儀器企業(yè)如此關(guān)注客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要原因。通過(guò)CRM系統(tǒng)，企業(yè)可以建立起自己的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，采集多維數(shù)據(jù)，并利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)客戶進(jìn)行有效跟蹤和商業(yè)數(shù)據(jù)定期管理，以便進(jìn)行決策分析和預(yù)測(cè)。新振儀器業(yè)務(wù)癥結(jié)隨著公司業(yè)務(wù)人員的增加和公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，以及新產(chǎn)品不斷的推出，公司與客戶接觸更加的頻繁，銷售過(guò)程也更加復(fù)雜。依靠業(yè)務(wù)人員用EXCEL記錄與客戶發(fā)生的活動(dòng)，已不能滿足公司現(xiàn)在的管理需求。各業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的分散記錄導(dǎo)致數(shù)據(jù)源頭多樣化，使信息不能及時(shí)共享。

具體分析可知面臨以下管理問(wèn)題：

1. 客戶信息沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，造成銷售、訂單處理、售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)上的流程不暢通;
   
2. 客戶信息作為公司寶貴的資源，零散的分布在銷售人員、內(nèi)勤人員手中，數(shù)據(jù)無(wú)法保持一致，形成信息孤島，并且易流失;
   
3. 隨著公司產(chǎn)品線的增加，從銷售人員跟蹤項(xiàng)目開始，為客戶做報(bào)價(jià)單，簽訂銷售合同，交付驗(yàn)收，應(yīng)收賬款處理等各個(gè)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)不通程度的混亂。
   
4. 作為一家以銷售量為生命線的公司，對(duì)于潛在客戶項(xiàng)目的跟蹤，項(xiàng)目成功率的預(yù)測(cè)及對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估和管理是很重要的工作，僅靠人工收錄，很難做到數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確。

　　如何提高資源管理的有效性和工作效率，提高客戶滿意度，全面滿足企業(yè)對(duì)客戶信息記錄與整合管理的核心需求?新振儀器需要一套系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化管理。基于對(duì)成本的控制和對(duì)產(chǎn)品效果的需求，新振儀器把目光鎖定了位于中國(guó)-新加坡蘇州工業(yè)園區(qū)的風(fēng)云網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司，希望通過(guò)其SaaS(軟件及服務(wù))運(yùn)營(yíng)平臺(tái)——風(fēng)云在線，得到良好的解決方案。

　　上海新振儀器設(shè)備有限公司，是一家專業(yè)從事生命科學(xué)儀器銷售及技術(shù)服務(wù)的公司，其代理品牌均來(lái)自歐洲知名的供應(yīng)商，產(chǎn)品涵蓋了生命科學(xué)研究領(lǐng)域，服務(wù)于教育、科研、生物醫(yī)藥等市場(chǎng)，是生物醫(yī)學(xué)儀器行業(yè)分銷鏈中的一匹黑馬。

　　商務(wù)背景

　　醫(yī)用儀器市場(chǎng)興起時(shí)間不長(zhǎng)，但市場(chǎng)非常龐大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品、價(jià)格都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競(jìng)爭(zhēng)便理所當(dāng)然地成為了各企業(yè)搶占市場(chǎng)的重點(diǎn)，客戶關(guān)系是否有效是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,這也是為什么儀器企業(yè)如此關(guān)注客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要原因。

　　通過(guò)CRM系統(tǒng)，企業(yè)可以建立起自己的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，采集多維數(shù)據(jù)，并利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)客戶進(jìn)行有效跟蹤和商業(yè)數(shù)據(jù)定期管理，以便進(jìn)行決策分析和預(yù)測(cè)。

　　新振儀器業(yè)務(wù)癥結(jié)

　　隨著公司業(yè)務(wù)人員的增加和公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，以及新產(chǎn)品不斷的推出，公司與客戶接觸更加的頻繁，銷售過(guò)程也更加復(fù)雜。依靠業(yè)務(wù)人員用EXCEL記錄與客戶發(fā)生的活動(dòng)，已不能滿足公司現(xiàn)在的管理需求。各業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的分散記錄導(dǎo)致數(shù)據(jù)源頭多樣化，使信息不能及時(shí)共享。具體分析可知面臨以下管理問(wèn)題：

1. 客戶信息沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，造成銷售、訂單處理、售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)上的流程不暢通;



2. 客戶信息作為公司寶貴的資源，零散的分布在銷售人員、內(nèi)勤人員手中，數(shù)據(jù)無(wú)法保持一致，形成信息孤島，并且易流失;



3. 隨著公司產(chǎn)品線的增加，從銷售人員跟蹤項(xiàng)目開始，為客戶做報(bào)價(jià)單，簽訂銷售合同，交付驗(yàn)收，應(yīng)收賬款處理等各個(gè)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)不通程度的混亂。



4. 作為一家以銷售量為生命線的公司，對(duì)于潛在客戶項(xiàng)目的跟蹤，項(xiàng)目成功率的預(yù)測(cè)及對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估和管理是很重要的工作，僅靠人工收錄，很難做到數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確。

報(bào)價(jià)單管理

　　定制化的CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了報(bào)價(jià)單的自動(dòng)化制作，并且可以和商機(jī)、聯(lián)系人、訂單相關(guān)聯(lián)，大大提高了銷售人員的工作效率，實(shí)現(xiàn)了報(bào)價(jià)單的統(tǒng)一管理和審批流程�！�

訂單和庫(kù)存管理

　　風(fēng)云在線從客戶關(guān)系管理的角度,對(duì)新振儀器的訂單管理流程進(jìn)行了研究，分析了以客戶為中心的訂單管理的特點(diǎn)及其訂單處理流程,定制了一套適合儀器銷售行業(yè)特點(diǎn)的訂單管理方案。

　　根據(jù)訂單和出貨信息，系統(tǒng)能一鍵呈現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品情況，使得銷售人員可以隨時(shí)查看公司的實(shí)際庫(kù)存與賬面庫(kù)存，更合理有效的安排客戶合同的簽訂和發(fā)貨安排。公司內(nèi)部庫(kù)管人員可以實(shí)時(shí)的知進(jìn)貨信息、出庫(kù)信息，加強(qiáng)公司內(nèi)部協(xié)作力，大大提高工作效率。

服務(wù)效果

　　風(fēng)云在線依托SaaS平臺(tái)提供的Microsoft Dynamics TM CRM4.0，幫助企業(yè)僅用較少的資金就實(shí)現(xiàn)了公司的信息化管理、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程管理、市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售及服務(wù)的自動(dòng)化。通過(guò)CRM系統(tǒng)的上線，銷售人員錄入的信息資源能得到及時(shí)的共享，使繁雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)溶入公司管理策略之中，提升銷售機(jī)會(huì)的成功率，大大提高了公司實(shí)際效益和收益。

　　客戶感言

　　風(fēng)云在線提供的SaaS模式下CRM解決方案，實(shí)施成本低，無(wú)需投入服務(wù)器等硬件設(shè)施，系統(tǒng)維護(hù)簡(jiǎn)單，并且可以按需定制。我們的業(yè)務(wù)人員使用后反應(yīng)操作簡(jiǎn)單，非常適合我們這樣的公司使用。在此也感謝風(fēng)云在線項(xiàng)目實(shí)施小組全體人員在實(shí)施過(guò)程中提供的優(yōu)良服務(wù)。

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