2009信息化網(wǎng)絡(luò)選型之Exact Synergy CRM
專訪Exact大中華區(qū)銷售總監(jiān)張杰
2009/03/17
摘要：無論是做銷售預測，還是做未來戰(zhàn)略的預測，還有對整個企業(yè)的把握，現(xiàn)金流的把握，流程的把握，都要非�？煽亍６^到這樣效果的平臺，肯定有幾個功能是最主要的，我們叫四個C。
季獻忠：各位網(wǎng)友，下午好。非常感謝在這個時間來參加今天下午的訪談。首先先給大家介紹一下訪談的主題，今天定位的是2009年信息化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)選型，這樣一個大的題目。這也是我們想在2009年推出的特殊的服務(wù)，給更多的企業(yè)的朋友，更詳細細致地介紹一下特色的信息化的產(chǎn)品。所以我們今天非常有幸地請到了Exact（易科軟件）大中華區(qū)銷售總監(jiān)張杰先生，特別談一下Exact Synergy CRM。今后我們會更多地給大家介紹有特色的企業(yè)管理軟件產(chǎn)品和信息化應(yīng)用產(chǎn)品。今天先有請張總跟我們大家打聲招呼。
張杰：各位網(wǎng)友好。
季獻忠：回到今天的訪談，由我來親自主持。Exact是進入中國差不多10個年頭了，全球差不多25年的年頭，我覺得是相當資深的，非常有故事的一個公司。所以我們最近幾年來，作為媒體，也看到易科在媒體的曝光度，在行業(yè)的知名度，以及客戶數(shù)量和業(yè)績不斷地快速地增長，這是非�？上驳默F(xiàn)象。所以我們今天張總您是新年專訪第一人。
張杰：非常榮幸。
Exact之“十年磨一劍”
季獻忠：所以我想請張總回顧一下，或者介紹一下Exact最近發(fā)生的一些重大的事件。
張杰：也是非常感謝ERP世界網(wǎng)，當然也非常榮幸能有這么一個機會給大家介紹一下Exact，Exact的方案，有些什么新的解決方案能幫到廣大客戶。
剛才季總也介紹了，今年是Exact集團25周年慶，Exact中國10周年慶，今年經(jīng)濟形勢不太好，但對我們Exact來講今年是非常喜慶的一個年頭，再看Exact的發(fā)展，我們也剛剛公布去年的年報。我們有非常穩(wěn)定的現(xiàn)金流，有非常穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，我們幾大產(chǎn)品線在研發(fā)方面都有非常大的提升。我們也希望能夠帶給客戶更多的價值，能夠跟客戶一起渡過這樣的時期，而且?guī)椭蛻衾眠@樣一個時期。危機，肯定是有機會存在的。但是怎么去把握機會，每個企業(yè)都有每個企業(yè)的一些方法。我們管理軟件的供應(yīng)商就是要提供這樣的工具和方法，來幫助企業(yè)在危機中避免“危”的一部分，能夠充分發(fā)揮“機會”的這一部分。在經(jīng)濟轉(zhuǎn)好的時候，能夠比別人跑得更快一些。這是我們今年所要致力于做的一些事情。
金融危機下 CRM應(yīng)用方案的推出
季獻忠：我覺得這個話題就帶出來了。今天我們討論的主要是Exact CRM的應(yīng)用。是不是也是從幫助我們的客戶渡過危機等等這些方面的角度來考慮。張總順便講一下，為什么選擇在這個時候，大張旗鼓地推出Exact的CRM？
張杰：我們所有的一些解決方案的推出，都有是根據(jù)市場或者根據(jù)客戶的需求，近期我們推出Exact Synergy CRM，基于兩方面的考慮：第一，是CRM本身的市場和客戶的需求，這個需求經(jīng)過統(tǒng)計是有很大的增長。第二，CRM本身不是新的東西，對市場、對客戶，還有對我們Exact并不是新的東西�，F(xiàn)在為什么要在這方面更加深入推廣，或者在我們的CRM解決方案上提供更加深入的解決方案給客戶呢？結(jié)合我前面說的，在這個時候作為一個企業(yè)所關(guān)注的幾個重點，一是節(jié)省成本；二是提高現(xiàn)金流；第三，是達到全方面的對企業(yè)的控制。這就像開車，第一，要很好地控制住你的車，第二，行進方向把握的非常準，還要省油。另外一方面，就是對于企業(yè)，除了關(guān)注企業(yè)內(nèi)部這些方面的內(nèi)容以外，還有對外部機會的獲得，這也變成了非常關(guān)鍵的事情。而且獲得了這種機會，怎樣更好地把握�？赡芤郧拔覀儥C會非常多，拿來機會就可以去做，屬于比較粗放型的。但現(xiàn)在機會少了，一個是我們?nèi)绾伪M可能去獲得機會，第二，獲得了機會，在有限的時間內(nèi)，怎么把這些機會成功地轉(zhuǎn)化為我們的現(xiàn)金。這個過程變得更有挑戰(zhàn)性要精細化。而如果還是在原來機會很多的情況下，那種粗放型的，就會帶來很多的問題。我們覺得在這個方面Exact Synergy CRM能夠幫助企業(yè)，為企業(yè)帶來更多的價值，所以在這個時候推出這個方案。
Exact CRM優(yōu)勢所在
季獻忠：我剛才聽到CRM不僅僅說是幫助找到新的機會，可能在現(xiàn)實的背景下，可能在為數(shù)不多的機會管理本身，和怎樣把這些機會變成實際企業(yè)真正的收益，這個可能是更為重要一些。所以我非常同意張總的看法，CRM本身可能不是一個特別時髦，或者新的概念，關(guān)鍵看怎么來運用。我知道Exact很有意思的一個產(chǎn)品Synergy，這個和CRM到底是什么關(guān)系？
張杰：Exact現(xiàn)在整體的解決方案是有這幾個方向。第一，大家都知道，我們提供的是一個全方位的平臺，而不是分割的一塊兒一塊兒的。在這個平臺上，企業(yè)從股東，到CEO，到中層管理人員，到企業(yè)的每個員工，到客戶，再到供應(yīng)商，社區(qū)里的每一個人，通過這樣的一個平臺和工具，緊密地結(jié)合在一起，讓每個人都覺得自己非常有力量。可以想象一下，一個CEO，或者普通的員工，兩個不同角色的人，其實他們在做生意的時候，感受是不一樣的，他們要想怎樣讓自己變得強大起來，有一種控制的感覺。無論是做銷售預測，還是做未來戰(zhàn)略的預測，還有對整個企業(yè)的把握，現(xiàn)金流的把握，流程的把握，都要非常可控。而要過到這樣效果的平臺，肯定有幾個功能是最主要的，我們叫四個C。
第一個C是Communication（溝通）。一個企業(yè)只有充分地溝通了，這個企業(yè)才能夠有比較好的平臺。溝通也就是信息共享，企業(yè)內(nèi)部的信息共享�？梢栽囅胍幌�，企業(yè)內(nèi)的信息有沒有充分共享：企業(yè)的庫存、你有多少分公司等等。企業(yè)有沒有這樣的信息？可能不同部門的人有不同的數(shù)據(jù)，很多企業(yè)連統(tǒng)一的客戶信息都沒有，所以這是一個溝通的問題。做到了企業(yè)內(nèi)部以外，還能跟企業(yè)外部的社區(qū)，供應(yīng)商，跟合作伙伴，甚至股東，跟他們之間的信息是不是有更好的共享。
第二個C是Collaboration（協(xié)作）�，F(xiàn)在這個世界是一個協(xié)作的世界，沒有一件事情可以一個人完成，受影響的因素非常多，所以整個是在一個生態(tài)系統(tǒng)里來運作。企業(yè)內(nèi)部也是一樣的，在一個企業(yè)里怎么跟同部門的人交流，跟其他分公司的人交流，企業(yè)怎么跟客戶交流等等。怎樣一起協(xié)作，共同完成一個目標，這肯定要有手段和平臺。
第三個C是Compliance（內(nèi)控）。有一些很大的一些公司，比如安然，這些公司倒閉是因為什么？有很多很多原因，其中內(nèi)控是個非常大的原因，為什么這么多審計公司現(xiàn)在生意那么好，因為內(nèi)控不好，開車的方向就沒法把握。另外還有一些制度，這些制度是不是真正執(zhí)行到位了。
第四個C是Control（駕馭）。最終達到駕馭的目的，每個人能夠駕馭自己的生意和公司，對一個普通的員工來說，就是能夠駕馭自己的工作，對一些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標，都能夠有非常清晰的了解。這是我們Exact所講的四個C。也是我們整體的解決方案和CRM，能夠提供給客戶非常重要的價值。
季獻忠：我們現(xiàn)在聽下來，就是Exact要提供給企業(yè)的是一個整體的解決方案，是包括四個C，包括溝通、協(xié)作、內(nèi)控和駕馭，這實際上是產(chǎn)品理念和公司理念。我們現(xiàn)在也特別想知道CRM是怎樣幫助企業(yè)把握機會的。所以我們可不可以就產(chǎn)品本身，多說幾句，Exact CRM跟我們其他聽到的這些CRM有什么樣的區(qū)別嗎？
張杰：Exact CRM的解決方案是搭建在整個Synergy的平臺之上，在這個平臺之上，我們專門為CRM搭建了全球化的平臺。Synergy所具有的一些好的功能和平臺，同樣就是我們CRM解決方案所具有的。我說幾個特點：
第一，Exact CRM系統(tǒng)是一個分析型的CRM。因為CRM從最早的市場管理到中間的銷售的管理，到最后的服務(wù)的管理，這是一條流程。當然外延的CRM的廣度更寬了，比如可以擴展到財務(wù)方面的，擴展到人力資源方面的一些管理，擴展到物流方面的一些管理。其實都是跟CRM相關(guān)。因為CRM的核心是以客戶為中心，運作整個業(yè)務(wù)鏈。從這個角度來講，以客戶為中心，可以想象一下，其實流程非常廣，而不僅僅是局限的幾個流程。
我們除了對這個流程的覆蓋以外，在分析方面非常強大。內(nèi)嵌的商業(yè)智能的分析的工具，對各項跟客戶相關(guān)的，甚至外延的一些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標，通過管理的方式，可以給我們相關(guān)的銷售高層，甚至我們的財務(wù)人員，CFO，都能夠提供非常實在的管控的數(shù)據(jù)。
第二，Exact CRM對銷售機會和銷售過程的管理。這里面有對銷售周期的管理，非常強大的銷售漏斗的管理。試想一下，在銷售的環(huán)節(jié)，我們面對是客戶，我們看到的可能是100家客戶，但是這100家客戶帶來的可能是500個機會，所以我們管理的不僅僅是客戶，我們管理的還有機會。而且對同一個客戶能夠重復銷售。所以我們有專門對機會的管理。機會里有各種各樣的信息，比如機會的背景是什么，合作伙伴是誰，競爭對手是誰，機會的周期是怎樣的，怎樣把握等等這樣的一系列信息。
第三，對銷售的預測。非常清晰的預測，能夠預測到下一個月，下三個月，甚至半年，知道機會在什么地方。甚至有現(xiàn)金的預測。
第四，剛才講了四個C，現(xiàn)在是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，所以引出來就是一個社區(qū)。實際上我們是協(xié)同型的CRM。不僅是剛才講的一些分析和交易，既然是客戶關(guān)系管理，重要的是跟客戶互動。甚至要關(guān)注的是客戶的客戶，客戶的客戶的客戶。還有你的供應(yīng)商，還有你的合作伙伴，所以整個是一個社區(qū)�？此剖腔靵y的，但其實是有一定的根據(jù)，是有組織的一個混亂的關(guān)系。就一定要有相應(yīng)的一些工具，比如我們CRM提供的門戶管理的功能，客戶的門戶，供應(yīng)商的門戶等�？梢砸晕覀冞@個系統(tǒng)為中心，每一個跟我們相關(guān)的對象，都通過一個門戶跟我們進行互動和交流。這就自然而然形成一個社區(qū)。另外，論壇，Exact CRM系統(tǒng)里甚至有論壇的功能，我們的客戶，合作伙伴，還有我們內(nèi)部的員工，可以通過論壇進行一些非正式的交流。這些信息也都是非常有價值，交流本身就是一個有價值的事情，也能夠產(chǎn)生一些有價值的東西。
第五，其實也是非常非常重要的，我們的集成性和擴展性。CRM是面向前臺的系統(tǒng)，是面向客戶，面向市場，面對的是不可控的一些東西。實際上后面還有個后臺系統(tǒng)，就是我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，就是ERP各方面的系統(tǒng)。Exact Synergy系統(tǒng)，是和我們自己的ERP系統(tǒng)完全整合在一起。從廣義的CRM來講，怎樣很好地把握機會，怎樣以客戶為中心，以機會為中心，帶動整個后面的流程，都是一個客戶關(guān)系管理的范疇。因為客戶關(guān)系管理，不只是管理你跟客戶的關(guān)系，而是怎么去以客戶為中心，運作企業(yè)整個流程，這樣的集成能帶來很多集成方面的價值。另外，除了跟我們自己產(chǎn)品集成，我們現(xiàn)在可以跟第三方系統(tǒng)集成，比如我們Synergy的CRM，或者前臺的系統(tǒng)，哪怕和其他的一些ERP的公司的產(chǎn)品，我們也能做到非常好的集成，因為我們現(xiàn)在采用非常先進的中間件的技術(shù)。這也是我們一個特點。
第六點，也是最后一點。企業(yè)有的時候要主動地了解一些信息，但是更多的時候談到控制的話，可能要讓這個系統(tǒng)主動地告訴你。比如作為CEO，平常一些小的事情可以不關(guān)注。但是如果有一筆上千萬的生意，突然在分公司出現(xiàn)的時候，你是不是想在第一時間就知道這個事情？Exact Synergy系統(tǒng)就會監(jiān)測，如果有這樣的事情發(fā)生，通過一些流程，通過一些定制的方法，馬上有人可以告訴你這件事情�；蛘咴谒麄儜�(yīng)收帳款的時候，那些欠款超過一年的客戶，哪些現(xiàn)金收回來會有問題？你是不是希望系統(tǒng)實時地通知你？我們的系統(tǒng)會告訴你這些事情。這也是我們CRM的一個特點。
當然我覺得還有一些基本的功能，如前期對市場的管理，就是前面我講的，從分析的角度，比如對市場項目的管理，對例子的獲得。舉個例子，你舉行了很大的市場活動，這個市場活動首先在系統(tǒng)里，我們有非常好的管理，這個市場活動會涉及到很多方面的預算，有合作伙伴等等。舉行完了以后，一般會拿到一張很大的Excel表，你會得到一些非常寶貴的客戶的名單。在我們的系統(tǒng)里，就是把這個Excel直接往系統(tǒng)里一放，就可以得出很多的數(shù)據(jù)。
再到銷售，銷售都是怕麻煩的，系統(tǒng)要簡單易用，出去拜訪，報銷各方面，都應(yīng)該是非常簡單的。Exact Synergy CRM都是基于瀏覽性，基于工作流量，基于定制的操作的方式。再到后面的服務(wù)，同樣有很多服務(wù)方面的流程。
季獻忠：現(xiàn)在聽起來，這是一個非常全的應(yīng)用，我感覺到通常來講，可能是CRM里面，更關(guān)注的SF，就是售前，機會把握可能多一點。我聽起來整個的感覺，可能庫存管了，財務(wù)也可以，售后服務(wù)也有，是一個非常非常全，相當于只要是有制造的一個公司，就不用上ERP，直接上這個系統(tǒng)就可以。有這個感覺嗎？
張杰：其實直接從ERP的角度來講，ERP還是需要的。我們能夠做到剛才您說的，是因為我們一體化的。
季獻忠：但是還需要后面ERP系統(tǒng)的配合。
張杰：因為一定是一體化，從CRM這個角度來講，不可能只是關(guān)心的機會的獲得，收款也是很重要，客戶也是很重要，訂單也是你關(guān)注的。
季獻忠：但是這些數(shù)據(jù)很可能在ERP里？
張杰：這些數(shù)據(jù)全部在里面共享。
季獻忠：聽起來這么好的東西，會不會很貴��？
張杰：從我的角度，我覺得是性價比非常高的一個產(chǎn)品。并不是說銷售出現(xiàn)問題了，我就買銷售軟件。銷售出現(xiàn)問題，是你需要整理整個公司的流程。我們提供了這樣的方法，這樣一體化的解決方案，來滿足這樣的CRM方面的需求。最終的目的是要幫助你擴大機會，減少成本，提高現(xiàn)金。從客戶的反饋，是性價比比較高的產(chǎn)品。
季獻忠：所以我想對客戶來說，有沒有ERP都沒有關(guān)系，是不是用了Exact ERP也不要緊，這個東西可以幫你。
張杰：當然最好也是用Exact ERP。
季獻忠：現(xiàn)在你用了別人的，還可以買。
張杰：就像我剛才說的，還是要打通整個流程。所以不單是買一個銷售管理軟件。
季獻忠：所以我覺得最近一段時間，一直有個體會，企業(yè)在成長過程當中，我們市場管理軟件，或者市場信息化，實際上也有一個階段論，不同的企業(yè)發(fā)展的規(guī)模，到不同的階段，可能要上不同的軟件。假設(shè)現(xiàn)在重點關(guān)注的是客戶的成功，就可以先上CRM，但是也并不只是說上了CRM就影響到后面整個成長的需要。企業(yè)的發(fā)展需要柔性成長的策略，上信息化，可能也是要有柔性的信息化來匹配它。
Exact CRM如何抓住機會
季獻忠：說了半天，基本上已經(jīng)了解到我們現(xiàn)在是應(yīng)用CRM比較好的時機，Exact 的產(chǎn)品是一體化的產(chǎn)品，我們的網(wǎng)友可能也關(guān)心，能不能再具體點，比如舉個例子，某個行業(yè)的某個客戶，他以前碰到什么樣的問題，用了咱們這個系統(tǒng)以后，抓住了哪些機會？
張杰：我們積累的客戶也是很多的，在客戶關(guān)系管理方面也很多。從行業(yè)的角度，有這幾個方面，一個是咨詢，所謂的咨詢就是知識密集型的行業(yè)。第二，以項目為導向的行業(yè)。比如我們有一客戶是做大型的造船的設(shè)備，他是以項目為導向的，他非常重視對客戶的管理，，他們是一個全球性的公司，在各個國家都有一些客戶，很多全球性的客戶，但是他的每一個客戶都是要重點跟蹤的，而且現(xiàn)在特別是在這樣比較艱難的時刻，客戶可以說是每一個公司的根本，非常重要的根本。如果希望更好的客戶為你帶來價值，你首先要為客戶帶來更多的價值，這個前提是，你更了解你的客戶。所以我們在推廣CRM時，談得最多的，首先你要知道客戶最需要的是什么，一般客戶需要什么呢？第一，你得知道，他希望你知道他是誰，不光了解他最基本的信息，你要了解他最深層次的信息，他的痛苦，他的憂郁，有什么事讓他晚上睡不著覺，這樣深層次的東西。如何做到這一點，不僅是把客戶的基礎(chǔ)信息放到系統(tǒng)里就行了，還要交流和協(xié)作，只有這樣，才能對客戶的了解更深刻。
第二，我們有一個客戶，他說你知道了我是誰，你可能對我比較了解，但是第二個問題，我想要什么，你要知道。如果我們能夠分享同樣的觀點的話，就可能為我提供更好的價值，你為我提供價值，我也為你提供價值。這是客戶對深層次的問題的具體分析。這也是我剛才說的大型設(shè)備供應(yīng)商，我們要知道他的客戶對他的要求，這是他對我們提的要求。
第三，知道客戶想要什么。因為你是客戶的合作伙伴，供應(yīng)商。客戶就想，我們之間怎么能夠建立更好的關(guān)系呢？我們和客戶的關(guān)系，不僅僅停留在交易的基礎(chǔ)上，我們的關(guān)系可能是更深層次的，怎樣改進我們的關(guān)系呢？作為客戶，他也希望，怎樣去改善和供應(yīng)商的關(guān)系。我們?nèi)绻苷驹谒麄兊慕嵌瓤紤]這個問題，我們也許會更好地合作。
就從這幾個方向，我們的客戶跟我們說了他的痛苦，因為他的客戶都是很大規(guī)模的公司，要求也都非常高。他使用了我們這一套CRM系統(tǒng)，有幾個原因，一個非常重要的，就是性價比比較高，因為市場上有非常昂貴的CRM，來解決這些問題。第二，我們能夠比較了解和分享的信息。第三，從系統(tǒng)的方面，我們強調(diào)溝通，強調(diào)協(xié)作，強調(diào)控制，這個方面能幫助他解決一些問題。比如他建立了門戶以后，他跟客戶的交流更加透明和通暢了。很多問題，客戶打了半天電話，現(xiàn)在全部都是在系統(tǒng)里完全可查的。所以不管多大的公司，每一個跟客戶交流的信息，都應(yīng)該有很好的管理。他實現(xiàn)了銷售漏斗和銷售機會的管理，以前他只是看到一個個客戶，他現(xiàn)在非常清楚地看到他未來銷售的預測。到財務(wù)方面，可以提供給財務(wù)現(xiàn)金匯款的預測。在實施了我們商業(yè)智能的工具后，大量的客戶信息在里面。首先從市場角度，通過這些商業(yè)智能的挖掘和分析，能夠全方位地了解客戶，知道客戶是誰，知道你的客戶都是什么行業(yè)的，什么領(lǐng)域的，什么規(guī)模的，什么喜好的。所有的管理，都非常細化。然后根據(jù)這些，他能夠做非常明確的銷售方面的策略，比如我在哪個地方舉行市場活動，我能把我的市場預算投在什么地方等等。對銷售業(yè)務(wù)分析是同樣的，哪個客戶給我?guī)礓N售價值最高的，哪個客戶成本最高，哪個客戶給我?guī)硇碌目蛻糇疃嗟鹊龋@些信息可以一目了然。這是對他幫助比較大的這幾個方面。
當然最終來講，您剛才提的銷售自動化，是最基本的功能，但這是遠遠不夠的。首先他是公司的一個人，其次他才是銷售，首先要管理的是這個人，然后管理的是銷售。所以我們關(guān)注的不僅是銷售過程，而是作為一個人的管理。比如這個人的很多方面的因素，除了銷售之外的很多的信息。從這個公司得到什么知識，他又能為公司提供什么知識。他的一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標的衡量等等這些信息。
當然這只是一個客戶。剛才我說了我們比較重點的，一個是咨詢行業(yè)的，一個是項目為導向型的行業(yè)。在我們客戶基礎(chǔ)中比較大的兩個行業(yè)。
季獻忠：換句話說，這個產(chǎn)品在全球，在國外實際上推出一段時間了？
張杰：我們的解決方案實際上已經(jīng)很久了，在北美、歐洲，非常多的一些客戶都已經(jīng)在使用。
季獻忠：實際上中國也已經(jīng)有一些客戶？
張杰：也有。
收購HRM廠商Orisoft
季獻忠：我覺得對我們企業(yè)來說，真是多了一個選擇，現(xiàn)在我感覺長，最起碼CRM這個產(chǎn)品，功能還是很全，性價比很高，不是很貴，企業(yè)能夠承受得起，如果可以的話，不妨做個比較。另外，我還想問，剛才張總提到的，實際上我們對整個企業(yè)管理來說，可能不僅僅是流程的管理，或者功能的管理，可能更主要的還是基于以人為本，基于人力資源管理這方面，我覺得這個提法也很新鮮，我不知道是不是以這樣的理念，Exact去年底收購了Orisoft這樣一個做HRM的公司。
張杰：Orisoft是一個馬來西亞的上市公司。
季獻忠：整個上市公司的收購還是？
張杰：全部收購。Orisoft已經(jīng)退市了。去年底，我們已經(jīng)全部完成收購了。
季獻忠：我們也知道Exact也是為數(shù)不多的，來自歐洲的一個軟件公司，大家可能知道的，我們在管理軟件領(lǐng)域里，歐洲的公司真是不少，除了美國的公司以外。收購也是Exact公司經(jīng)常使用的一些手段，可不可以談，你們現(xiàn)在HRM，這個產(chǎn)品，是不是更適合亞洲市場？
張杰：我們HRM方案功能比較強的主要有兩部分，一個是工資，第二個是時間管理。試想有一個5000人的公司，里面有很多的排班，這是一個非常復雜的排班。排班以后，比如還有請假。工資完全是自動地計算，所以在這兩塊是比較強的。最主要的客戶群是三個方向，第一個，就是生產(chǎn)制造型的企業(yè)，勞動密集型的上千人的企業(yè)。比如很多的日本公司，在馬來西亞，在新加坡，在亞太區(qū)，很多都是我們的客戶。第二個，垂直化的，像酒店行業(yè)。應(yīng)該講馬來西亞，絕大多數(shù)五星級的酒店全部都使用我們的工資系統(tǒng)。包括大家熟悉的一些酒店，比如四季酒店等等，都在使用我們的方案。第三塊，麥當勞，也是使用了我們工資計算系統(tǒng)，他們員工非常多，有全職的，有幾班倒的，有小時工等。所以它的排班也是很復雜。這是三個主要的方向。
我們在中國的市場，或者在亞太區(qū)的市場，原來比較欠缺的是在人力資源管理方面比較基礎(chǔ)的應(yīng)用，就是工資管理，還有時間管理，因為這一個基礎(chǔ)。實際上我們有高層的，比如員工的業(yè)績的管理，員工的行為的管理，員工的知識的管理，再到我們的ESS，員工門戶的管理，上面這些都有。現(xiàn)在我們把工資這塊補齊了，所以我們整體的立體化的人力資源的方案是呼之欲出了。
季獻忠：是否已經(jīng)出來了。
張杰：已經(jīng)出來了。而且我們非常迅速地做了非常本地化的工作，因為它雖然是馬來西亞的公司，但是在亞太區(qū)的很多的地方有很多的客戶。我們在中國，也是為客戶提供新的價值點。
季獻忠：所以我覺得也不是Exact的問題，就是海外的ERP的廠商進入中國，或者進入亞洲市場，確實有些像工資，人事關(guān)系，具有非常濃郁的地方文化特色的產(chǎn)品，可能確實需要跟當?shù)氐漠a(chǎn)品，要么收購，要么重新開發(fā)，很好地結(jié)合一下。我覺得這是可以理解的。
張杰：提一點，為什么它的方案比較靈活呢？因為它的一些工資的計算，還有人力資源方面的東西，是基于規(guī)則這種方式，根據(jù)不同的需求和不同的客戶，可以設(shè)定不同的規(guī)則。
季獻忠：是很靈活的。
張杰：非常靈活。像5000人企業(yè)，當然可以用一些比較大型的人力資源，或者是工資的管理軟件。但實際上像這個系統(tǒng)在功能上完全可以做到。我們員工數(shù)最多的一個客戶，是有10萬人的一個企業(yè)。但它的成本相比那些更大一點的人力資源軟件，要優(yōu)惠很多。
季獻忠：也是很值的。
張杰：很值的。買了很大的軟件，然后每年算你的工資，僅維護費這方面，每年就能省很多費用。這個我想對客戶是非常有價值的。
點評市場 機會中蘊藏危機
季獻忠：這個HRM方案將來再有機會可以詳談。今天講CRM。只是想特別地告訴大家，Exact的這個產(chǎn)品，每個領(lǐng)域都很強。我經(jīng)常講管理軟件的發(fā)展，發(fā)展趨勢在單個領(lǐng)域也要很強，覆蓋面也要很廣，實際上是梯形的發(fā)展，現(xiàn)在看起來不僅是梯形，是全面的發(fā)展才對。就這個話題再延伸一下。張總，您去年一年成績也不錯，您對整個中國的市場，包括ERP、CRM或者HRM這幾塊市場，您自己怎么看，對這個市場本身有什么評論？
張杰：中國的？
季獻忠：就說中國的。
張杰：總的來講，有幾點。傳統(tǒng)的ERP在歐美以單位數(shù)增長，而在中國接近20%的增長，所以相比中國市場增長是非常迅速的，處于快速增長期。在傳統(tǒng)ERP方面，還是存在很多的機會。但機會當中又蘊藏著很多危機。因為現(xiàn)在歐美傳統(tǒng)ERP這樣的走勢，在中國某一個時點也一定是這樣的走勢。因為做管理軟件，我覺得還是要有一個前瞻性。因為企業(yè)和市場的變化非常非�？欤砸星罢靶�。
對中國的市場，我們公司非常有信心。談到市場就非常細分了，而不是拿著一套東西到任何地方都可以用。客戶的需求和市場，現(xiàn)在越來越要求個性化了，也提出了一個行業(yè)化。所以Exact在很多的行業(yè)也總結(jié)出了很多的行業(yè)的解決方案。同時，在同一個行業(yè)內(nèi)部，每個公司也是非常個性化的一個主體，都有非常個性化的需求。在流程上、管理風格上、要求上都不一樣�，F(xiàn)在要求管理軟件越來越靈活。Exact軟件要搭建這樣靈活的平臺。另外在應(yīng)用上也是越來越專業(yè)化，以前客戶主的應(yīng)該主要是怎么控制我的庫存，怎么解決我的所謂的那三流，現(xiàn)金流等等�，F(xiàn)在客戶的應(yīng)用很廣，在我們看來都是一個龐大的解決方案。是從頭到尾的一個流程，他需要打通整個流程，打通整個供應(yīng)鏈，要看到一個報表實時體現(xiàn)這些數(shù)據(jù)。所以現(xiàn)在越來越專業(yè)化，所以廠商無論知識、系統(tǒng)都要更加專業(yè)。作為Exact來講，這正是很大的優(yōu)勢所在。
季獻忠：我知道Exact本身就是Exact軟件的最好的用戶，財務(wù)用自己的，CRM用自己的，前后臺管理用自己的，供應(yīng)商的管理用自己的等等，就是先把自己這套東西把公司管好。
張杰：就像一個公司不管有多大，首先做到是公司要很好地執(zhí)行公司戰(zhàn)略，做到很好地預測，然后整個公司能夠很好地去執(zhí)行，這是一個基礎(chǔ)，除非你的戰(zhàn)略是錯的。這個基礎(chǔ)是什么？就是整個公司的價值要共享，所以對Exact來講，應(yīng)用我們這個平臺，它雖然只是個工具，但是用長了以后，就不是個工具了，它在影響著我們每個人。這也就是為什么Exact和其他競爭對手很多地方比起來，在行動力和全球的統(tǒng)一調(diào)配占很大的優(yōu)勢的原因。我們整個公司3000人不到的規(guī)模，40多個分公司，我們可以想象有多少種文化，多少種人，但是我們分享同樣的價值。我們可以一起為了一個目標，一個戰(zhàn)略，非常行動統(tǒng)一地做一個事情。這是它非常有優(yōu)勢的地方。
季獻忠：所以我的體會是什么呢，就是Exact現(xiàn)在提供的管理軟件，基本上是企業(yè)可能方方面面都用得著的，之所以這樣，就是Exact也是有這樣全方位的需求，所以正好也用到自己的軟件。所以反過來，可能Exact本身就是很好的用戶，把ERP，CRM等等這些產(chǎn)品應(yīng)用的，真正的賦予它靈性了，就像我們天天打手機，已經(jīng)忘了手機本身，而是用到手機帶給大家的便利，這個管理架構(gòu)，用了這個以后，可能忘了是在用什么東西。
最后一個問題，您自己個人的感悟和體會。我們的簡歷上也非常清楚，我們網(wǎng)上也看到，張總在上海大唐移動通訊干過，然后也經(jīng)歷過很多職位。這么多年下來以后，您對自己的職業(yè)，或者對我們的網(wǎng)友有什么建議，職業(yè)規(guī)劃這方面談?wù)勛约旱捏w會。
張杰：談一點做ERP或者做管理軟件的體會。首先我覺得這是非常好的行業(yè)，能夠提供給別人一種價值。首先是站在公司的角度上來講，也確實有好的東西，我站在客戶面前，是非常坦然的。第二，我覺得對自己來講，非常有成就感的，就是確實看到很多的企業(yè)，，特別是一些成長型的企業(yè)，應(yīng)用也好，方案也好，能夠為他們帶來不管多大，哪怕一點點的滿足。因為我看到很多客戶談起來非常欣慰，他的那種滿足感，帶來我很大的滿足感。我覺得這是我喜歡這個行業(yè)的一個理由。
季獻忠：我們今天聽了很多，我個人感覺，整個來說，我覺得Exact Synergy CRM，不僅僅是一個產(chǎn)品，是整體的CRM的應(yīng)用，打通整個的流程，打通企業(yè)方方面面的資源的整合，這個非常非常關(guān)鍵。第二點，不是很貴，大家可以嘗試選擇一下。我聽起來是這樣的。
張杰：總結(jié)來講，選一個合作伙伴，合作伙伴本身也要跟客戶要有同樣的價值觀。首先Exact是以客戶為中心的公司，很多公司也想以客戶為中心，所以這是應(yīng)用CRM選這樣的方案的原始動機。第二，我們的CRM的系統(tǒng)，確實幫到了我們非常非常多的客戶。也希望對于新的客戶，能夠為你們帶來幫助，當然最后一點，也不貴。
季獻忠：我也是挺有感觸的，實際上我們在企業(yè)里，今天講網(wǎng)絡(luò)選型，我們選一個產(chǎn)品的時候，我們對所選這個產(chǎn)品，能不能認同。張總說的，實際上是背后提供這個產(chǎn)品的公司，這個公司是不是有底蘊的公司，是不是有技術(shù)的含量，有價值觀的，如果這個能夠認同的話，我覺得選擇它，就不僅僅是選擇一個產(chǎn)品，而是選擇的是自己的未來。這個方面來說，我覺得各個企業(yè)可以從不同的角度看這個事情。因為我覺得做CRM的產(chǎn)品，坦率地講公司也非常得多。光比一兩個參數(shù)可能非常難比出來，要看整個公司，整個團隊，這可能是比較好的方面。
所以今天非常感謝易科張總來接受我們的訪談，介紹我們新的一款CRM應(yīng)用，叫做Exact Synergy CRM。如果網(wǎng)友們能夠?qū)裉斓脑L談有所收獲，我們覺得非常非常高興。所以我們也跟網(wǎng)友預告一下，我們接下來可能也會介紹更多的產(chǎn)品給大家。所以這次訪問圓滿成功，謝謝各位網(wǎng)友。
張杰：謝謝。
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