HOLLYCRM年獎供應商 CTI渠道“融合”初顯
李晁龍
2006/02/13
2006年初，HOLLYCRM(合力金橋軟件)公司自主知識產(chǎn)權(quán)的HollyC6呼叫中心解決方案榮獲"中國信息產(chǎn)業(yè)2005年度優(yōu)秀解決方案"大獎。站在領獎臺上，面對閃爍的鎂光燈，HOLLYCRM公司總裁曲道俊多次談到合作伙伴及供應商的幫助。數(shù)日后，感謝轉(zhuǎn)化成行動。
1月16日，"HOLLYCRM第三屆優(yōu)秀供應商頒獎典禮"在寰太大廈18層HOLLYCRM公司總部會議室內(nèi)召開，這是這家在Call Center(呼叫中心)及CRM(客戶關系管理)行業(yè)頗有建樹的公司第三次為上游供應商頒獎。深圳融天科技有限公司與中美合資華普信息技術有限公司成為現(xiàn)場主角，而此次，曲道俊卻成為現(xiàn)場忙碌的頒獎人。
渠道融合發(fā)揮優(yōu)勢
"合作行為，情感依存，制度約束。"HOLLYCRM公司總裁曲道俊說，現(xiàn)階段，這三類合作伙伴發(fā)生行為完全符合現(xiàn)有呼叫中心行業(yè)發(fā)展，遠勝于"支持"、"信任"、"契約"老式合作風格，在他看來，那也是后三者的補充。當然，對上游供應商的渠道政策轉(zhuǎn)型是源于公司性質(zhì)轉(zhuǎn)型，從2002年11月事業(yè)部轉(zhuǎn)變?yōu)楠毩⑦\營的公司后， 曲道俊就一直在倡導公司從傳統(tǒng)的SI(集成商)向ISV(獨立軟件開發(fā)商)的轉(zhuǎn)型，這也驅(qū)動了其在渠道政策上的轉(zhuǎn)型。
呼叫中心行業(yè)的渠道成長與IT行業(yè)的多數(shù)分支一樣。傳統(tǒng)的渠道只是買方和賣方的一種簡單的買賣關系，因此更注重的是"價格"。而渠道"融合"的概念，則是上下游公司都具備自己專一化的技術或者市場，采取全方位合作，在產(chǎn)品、技術、市場、售后等方面進行完全的融合，因此更注重"價值"。
早在2004年，HOLLYCRM公司就指出，未來，行業(yè)ISV將進入專注的時代，行業(yè)ISV將扮演行業(yè)專家角色，在專業(yè)分工基礎上，實現(xiàn)伙伴之間的相互增值，建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系的基礎。時至今日，一年前的預言成為現(xiàn)實，作為呼叫中心應用軟件開發(fā)商和服務商，HOLLYCRM公司通過解決產(chǎn)品供應商合作模式的問題，來解決產(chǎn)品、技術、服務的問題。
而在深圳融天與華普信息兩家獲獎公司看來，由HOLLYCRM首次提出的CTI渠道"融合"策略的益處正在顯現(xiàn)。合作模式創(chuàng)新，從產(chǎn)品和技術，再到商業(yè)合作模式，上游供應商已不僅是產(chǎn)品提供商，除具有物流功能以外，還是全方位商業(yè)合作伙伴。另外，成本占據(jù)領先優(yōu)勢，每個企業(yè)在思考競爭戰(zhàn)略的時候，首先考慮成本，傳統(tǒng)渠道合作只限于產(chǎn)品采購層面，而渠道"融合"模式可在很大程度上降低雙方的成本。
鍛造縱橫行業(yè)團隊
HOLLYCRM公司經(jīng)過數(shù)年間"錘煉"，已經(jīng)擁攏惠普、AVAYA、易寶電腦、思安華勝、融天科技、深圳華普這些系統(tǒng)集成商中的翹楚，這些HOLLYCRM公司的合作伙伴，在HOLLYCRM公司伴隨下，更像是CTI行業(yè)巨艦，助力中國企業(yè)創(chuàng)建締造信息時代資訊互動工程。
具體實施項目實例是有力證明。對此，融天科技總經(jīng)理王剛頗有體會，他介紹，融天科技是一家呼叫中心一體化平臺提供商，此前在與HOLLYCRM公司HollyC6呼叫中心解決方案的合作中， 其硬件是作為解決方案中OEM的平臺，因此，早在HollyC6呼叫中心產(chǎn)品前期的研發(fā)階段，融天科技的研發(fā)團隊就參與進來。
"產(chǎn)品發(fā)布后，雙方公司共享市場，包括銷售中期、售前、售后資源，共同參與市場的拓展、項目的跟蹤、售前及售后服務。"回憶項目實施光景，他難掩興奮，"說實話，這樣融合，降低了雙方公司的人力成本， 同時也最大限度地提高了最終客戶的滿意度，當然，項目成功率也大幅增加。"
同樣的感慨也體現(xiàn)在另一獲獎者--華普信息技術有限公司的身上。華普信息是惠普在中國成立的首家計算機領域合資企業(yè)。"我們向用戶提供HP高端計算機設備及軟件及服務，積極參與項目的售前支持活動，包括報價、技術方案，也全力提供保證雙方共同的客戶最關心的售后服務。"華普公司的副總裁盧松青感言不無自豪，開心的說，"早就做好領獎的準備了，希望下一屆繼續(xù)獲獎。"
三年跨越成果顯現(xiàn)
事實上，HOLLYCRM公司伴隨中國呼叫中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展，目前已有近10年Call Center建設服務經(jīng)驗。從1997年建立起國內(nèi)第一個電信級的呼叫中心北京電信189(前)呼叫中心到現(xiàn)在，不僅成功實施了幾十個個大型呼叫中心項目, 而且在2002年底將產(chǎn)品延伸到了CRM領域, 并成功簽下中國網(wǎng)通總部、天津網(wǎng)通、山西網(wǎng)通CRM項目，在業(yè)界樹立起了卓越的全線CRM及呼叫中心平臺提供商的地位。
與合作伙伴同行，HOLLYCRM公司旨在為電信和企業(yè)提供以"客戶為中心"的信息化產(chǎn)品和解決方案的咨詢、系統(tǒng)集成實施和運營維護管理。正因如此，HOLLYCRM公司也被信息產(chǎn)業(yè)部認可為歷年來最具成長性的中國軟件的企業(yè)，不僅在中國電信行業(yè)CRM市場占據(jù)第一，更是一直位列中國CRM軟件市場前三甲。
翻開HOLLYCRM公司回顧影集，歷屆獲獎供應商領獎人合影照片排列整齊，這是渠道建設歷程見證。2003年底，HOLLYCRM公司首開CTI行業(yè)先河，"反向"頒獎給上游供應商，締造伙伴捆綁關系；2004年底，更是以"誠信為基礎，契約為導向"奠定評獎基礎；直到2006年初第三屆頒獎，渠道"融合"促使HOLLYCRM公司成為呼叫中心"產(chǎn)業(yè)鏈的整合者"。
"通過對上游合作方的價值比較，篩選出合格供方群，通過這些合作伙伴的歷史與現(xiàn)有情況進行整體價值評價，再給予伙伴以價值回饋，最終再篩選出優(yōu)秀供應商。"參加過三屆頒獎活動的HOLLYCRM公司總裁曲道俊深有感觸，"合作增值的基礎是按時保質(zhì)完成客戶項目，合作目標是贏取客戶，保留客戶，幫助客戶成功，合力使客戶利益最大化。"
從HOLLYCRM公司的發(fā)展歷程和曲道俊的堅定信念來看，從電信"CC+CRM"到企業(yè)"CC+CRM"，再到"咨詢服務"，圍繞HOLLYCRM公司三年來的發(fā)展方向，以客戶為核心的信息化服務和優(yōu)秀的合作伙伴及渠道仍是HOLLYCRM公司發(fā)展重中之重。
HOLLYCRM公司供稿 CTI論壇編輯
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