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北京天壇生物神州數(shù)碼CRM案例

2009/09/14

　　北京天壇生物制品股份有限公司(簡(jiǎn)稱“天壇生物”)是一家高科技上市公司，由北京生物制品研究所(簡(jiǎn)稱“北生所”) 以募集方式獨(dú)家發(fā)起設(shè)立�？偣杀�1.2億股，其中北生所經(jīng)營(yíng)性凈資產(chǎn)10450.19萬元，折合9000萬股。于1998年5月18日向社會(huì)公眾公開發(fā)行3000萬股，同年6月8日注冊(cè)于北京市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)試驗(yàn)區(qū)(現(xiàn)中關(guān)村科技園區(qū)海淀園)，同時(shí)被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。同年6月16日公司社會(huì)公眾股在上海交易所掛牌上市。1999年6月實(shí)施送股份方案，現(xiàn)總股本1.92億股(元)，其中北生所持有1.44億股，占總股本的75%，其余0.48億股為社會(huì)流通股，占總股本的25%。截至2002年6月(經(jīng)審計(jì))，公司總資產(chǎn)4.63億元，凈資產(chǎn)2.89億元。年度銷售收入預(yù)計(jì)2億元，凈利潤(rùn)0.34億元。公司現(xiàn)有員工1038人，技術(shù)人員占近半數(shù)，其中正副研究員、高中級(jí)工程師160人，初級(jí)技術(shù)人員340人。

　　本企業(yè)主要從事疫苗、血液制劑、診斷用品、培養(yǎng)基等生物制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，能夠生產(chǎn)200余種產(chǎn)品。其中主導(dǎo)產(chǎn)品包括重組(酵母)乙肝疫苗、凍干風(fēng)疹活疫苗、口服脊髓灰質(zhì)炎減毒活疫苗、凍干乙型腦炎滅活疫苗(Vero細(xì)胞)、吸附無細(xì)胞百日咳、白喉、破傷風(fēng)聯(lián)合疫苗、氣管炎溶菌疫苗、人血白蛋白、各種診斷試劑等20多個(gè)品種。其中血液制品車間、乙肝疫苗車間、分包裝車間等主要車間已通過國(guó)家GMP認(rèn)證。其他車間也已經(jīng)完成GMP改造，將陸續(xù)取得國(guó)家GMP認(rèn)證。部分產(chǎn)品占有國(guó)內(nèi)50%以上的市場(chǎng)份額，具有較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。公司使用的“北京”牌產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)享有較高的信譽(yù)。

　　項(xiàng)目背景：

　　天壇生物銷售部現(xiàn)有業(yè)務(wù)員70多個(gè)，根據(jù)不同的銷售區(qū)域分成八個(gè)銷售大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員大概6-7個(gè)，業(yè)務(wù)員向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作，大區(qū)經(jīng)理向銷售部經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售經(jīng)理向公司副總匯報(bào)工作。而匯報(bào)工作的方式基本上依賴電話匯報(bào)。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)人員的不斷增多，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下級(jí)的工作無法全面掌控，而業(yè)務(wù)人員的日常工作也不能作到有計(jì)劃的進(jìn)行。另一方面，隨著國(guó)家政策的調(diào)整，天壇生物的客戶群也由原先的固定客戶群變?yōu)橐粩嚅_發(fā)新的客戶群。而現(xiàn)在的客戶資料信息基本上都是由業(yè)務(wù)員自己掌握，公司里保存的客戶信息僅限于發(fā)貨單上的名稱地址電話，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到管理層的要求。基于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)層果斷決定迅速在企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，希望可以使公司的管理水平提升一個(gè)層次，進(jìn)一步完善企業(yè)的信息系統(tǒng)自動(dòng)化建設(shè)。

　　實(shí)施成效：

　　在雙方項(xiàng)目組的大力配合下，神州數(shù)碼僅用了一個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)試運(yùn)行上線，達(dá)到的效果有目共睹。首先，業(yè)務(wù)人員在各地都可以通過VPN方式登陸CRM系統(tǒng)，及時(shí)匯報(bào)工作情況，這樣即使業(yè)務(wù)人員不回公司，經(jīng)理也可以隨時(shí)查看每個(gè)人的工作情況，還可以通過系統(tǒng)進(jìn)行工作的分派。其次，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)的更新自己負(fù)責(zé)的客戶基本資料，以及跟客戶接觸的所有過程，可以方便的查詢客戶的歷史信息，以往訂單信息等等。另外，公司領(lǐng)導(dǎo)可以登陸系統(tǒng)查看新客戶開發(fā)過程，及時(shí)制定客戶開發(fā)策略，達(dá)到更好的開發(fā)效果。更是有一些人性化的方便操作提升操作人員的工作效率。

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