潛規(guī)則背后：520萬ERP項目失敗Oracle難脫干系
2009/09/23
一場秋風(fēng)，幾場秋雨，天氣漸漸的涼了。
秋天象征著收獲，卻也喻示著衰敗與蕭條，不久之后便是寒冷的冬天了。
似乎是與眼下的季節(jié)很合拍，近期，涉足中國市場多年的國際軟件巨鱷們也正如當(dāng)下秋天早晚的天氣，紛紛感到了一絲絲涼意。
先是SAP爆出“畫皮門”被炒得紛紛揚揚，著實讓SAP的公關(guān)部門忙活了一陣，據(jù)說花費了不少公關(guān)費，并給多家媒體許諾了兩位數(shù)以上的廣告費，這才稍稍穩(wěn)住了陣腳。
正所謂“一波未平，一波又起”，就在SAP“畫皮”風(fēng)波將熄未熄之際，近日國內(nèi)某重要IT門戶網(wǎng)站一篇《520萬Oracle ERP項目失敗之謎》的文章，又揭開了國際軟件大鱷Oracle的渠道亂象。
文章以詳實的項目資料、數(shù)據(jù)等詳細地揭示了國內(nèi)“某農(nóng)村商業(yè)銀行”高達520萬，“整個基礎(chǔ)軟件的費用為140萬”，其余則為高達380萬的實施培訓(xùn)費用，在多位ERP實施顧問和專家看來“利潤至少在100萬以上”的財務(wù)管理系ERP項目最終走向失敗的原因。
顯然，“潛規(guī)則”、“關(guān)系項目”、“關(guān)系市場”的項目簽單方式，無疑是導(dǎo)致項目失敗的直接原因。“根本不具備實施Oracle ERP金融行業(yè)項目的能力”的上廣電能夠在項目中整體中標(biāo)，而沒有任何技術(shù)背景和實施經(jīng)驗，“實際上只是一家賣工礦設(shè)備的公司”的重慶一輪科技有限公司，能夠在甲方指定下從中簽下“價值高達145萬的Oracle技術(shù)服務(wù)合同”，都讓我們再一次看到了“關(guān)系”的威力，甚至看到了腐敗的影子。
然而，潛規(guī)則、腐敗固然是導(dǎo)致項目失敗的直接原因，但Oracle在中國的市場策略和混亂的渠道體系，卻是項目失敗的根本原因。
一方面，在中國的Oracle 們，“作為企業(yè)軟件產(chǎn)品提供商，盡管自己也提供技術(shù)實施和服務(wù)，但它們一定會將集成商和應(yīng)用開發(fā)商綁定到自己的戰(zhàn)車上，作為銷售渠道或者合作伙伴，形成一個龐大的利益鏈條�！辈⑶摇氨就粱暮献骰锇楦熘袊膰椋淠芰坎豢傻凸�，跨國公司深知這一點。每次遇到這樣存在灰色交易的項目，跨國公司都能將自己先擇得干干凈凈，在一旁冷眼看著事情的發(fā)生”。
另一方面，“要成為Oracle公司的渠道或者合作伙伴幾乎沒有任何門檻，只要是使用了Oracle公司的產(chǎn)品的企業(yè)，達到一定的用戶數(shù)，都可以作為渠道或者商業(yè)合作伙伴(BP)的身份在市場上接活搶單�！�
“對Oracle這樣的企業(yè)，這樣帶來的好處是，將ERP項目的實施風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了第三方的實施公司”。這就是Oracle這樣的國際大公司在中國的市場行徑，無疑也是“某農(nóng)村商業(yè)銀行”天價ERP項目失敗的根本原因。
不過，據(jù)筆者對Oracle的了解來看，似乎原因還不只是這些。筆者就聽不少熟悉Oracle的業(yè)內(nèi)人士說過，Oracle的產(chǎn)品、技術(shù)都存在很多問題——Oracle的管理軟件由多條產(chǎn)品線組合而成，產(chǎn)品體系復(fù)雜，特別是面向業(yè)務(wù)深層次應(yīng)用的產(chǎn)品多采用收購的方式，各種產(chǎn)品技術(shù)、標(biāo)準都不統(tǒng)一，操作起來很是困難。這也使得Oracle的各種產(chǎn)品很難融合在一起，給產(chǎn)品實施與應(yīng)用都帶來了諸多困難。“這才是Oracle的產(chǎn)品實施成功率不高的關(guān)鍵因素。”一位從事過多年Oracle產(chǎn)品與項目實施的工程師這樣表示。
而這也可以從文中“老高”的說法中得到印證：“你可以看看，目前能夠上稍微上點規(guī)模，超過5年的Oracle ERP實施公司還有幾家?寥寥無幾了。算算，這么多年來，做死做垮了多少家實施公司�！薄纱艘部梢酝葡氲接卸嗌夙椖孔詈笫×�。
更有業(yè)內(nèi)人士不無夸張地說“Oracle進入中國多年以來，幾乎就沒有幾個成功的項目，絕大部分項目都沒有拿到用戶的項目成功驗收報告�！倍爸詻]有報出，或許正如文中引述的ITPUB社區(qū)一位資深的ERP實施顧問所說：“國有企業(yè)的ERP項目的實施，都是作為領(lǐng)導(dǎo)政績來宣傳的，這里面存在巨大的責(zé)任風(fēng)險，所以沒有人會承認失敗�！�
果如此，那么，此次報出的Oracle天價ERP項目失敗的案例也就絕非是偶然。
看來，這些在中國市場開拓的國際管理軟件大鱷們今后的日子肯定不太好過了，此次是Oracle天價ERP項目失敗之迷，之前是SAP美麗的“畫皮”，下一個又是誰呢？
或許正如這當(dāng)下的季節(jié)，“蕭瑟秋風(fēng)今又起，換了人間�！�
秋天來了，冬天還會遠嗎？
CTI論壇報道
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