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保險直復營銷項目的數據獲取和電話銷售

張小龍 2005/12/26

直復營銷的過程圖



　　電話銷售為主的直復營銷流程主要取決于電話銷售的形式。電話銷售形式有：以呼入為主呼出為輔的被動銷售；以呼出為主呼入為輔的主動銷售兩種。 電話銷售的形式取決于數據庫的獲取方式。

獲取數據庫的方式
自建數據庫的清洗分類

　　我們稱之為老客戶項目，也就是保險公司自己已投�？蛻�，這樣的客戶數據可以直接銷售，成功率也很高。以往我們的成功率是在2%-3.5% 我們認為這是最好的作保險直復營銷的數據。

通過調研獲取數據

　　以問卷的形式使客戶數據成為我們公司的產權數據。問卷根據情況可以贈送禮品，短期性的保險或其他，也可以不贈送，這樣問卷視為潛在客戶挖掘成功率會下降

專業(yè)媒體與外部合作伙伴

　　專業(yè)媒體、外部合作伙伴這兩種方式得到的數據，可以用雙方的名義。如：我是某某保險公司，我們應某某媒體或企業(yè)邀請為它的會員量身定做某某險種。

專業(yè)數據公司購買

　　這種方式得到的數據，一般不能夠直接使用往往是與問卷調研相結合。也可以用智能語音系統(tǒng)呼出，然后設立咨詢熱線，人工呼入銷售。

自建數據庫的電話銷售流程圖


調研數據的電話銷售流程圖


　　以上兩種方式都是以呼出為主的銷售方式。后者比前者多了問卷設計、呼出完成問卷、二次數據整理三個環(huán)節(jié)，主要作用是將陌生數據轉變成自己的產權數據，并且問卷還可以對客戶進行篩選和了解客戶的購買傾向和接受程度。

TCY公司供稿 CTI論壇編輯


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