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北京V2（威速）科技有限公司總裁楊丹專訪:V2未來是可視的

王政 2007/09/11

　　8月31日上午，《中國計算機報》執(zhí)行總編劉保華與北京V2（威速）科技有限公司總裁楊丹就視頻會議產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等相關(guān)問題進行了深入交流。

　　軟件？硬件？軟硬結(jié)合？三個問號代表了不同的業(yè)務(wù)開展方向。在視頻會議產(chǎn)業(yè)方面，楊丹認為——

　　軟件代表的是一種未來

　　劉保華：在這個市場上，廠商的類別一般有三類，即硬件、軟件和軟硬一體。網(wǎng)絡(luò)市場的未來是走向一體化，V2是如何看待這種發(fā)展趨勢的？如何把握軟件和硬件的結(jié)合度？

　　楊丹：視頻會議市場確實是一個為公眾熟悉而又陌生的一個領(lǐng)域，但它這幾年的發(fā)展確實是在創(chuàng)造一個藍海。這個市場從2002年起，每年都以50%以上的增幅在發(fā)展，它的發(fā)展速度高于其他應(yīng)用軟件。

　　V2是中國最早的軟件視頻會議廠商，我們從創(chuàng)立到現(xiàn)在，包括在未來10年，我們看好視頻會議市場的應(yīng)用前景。前幾年視頻網(wǎng)絡(luò)更多在專線上運行，但隨著技術(shù)的更新?lián)Q代，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷優(yōu)化，以及計算機硬件的性能的飛速發(fā)展，軟件視頻會議的優(yōu)勢日益凸顯。從IT技術(shù)發(fā)展的根本來看，軟件技術(shù)已經(jīng)成為硬件的核心，硬件的迅速提升也歸功于軟件的革命性發(fā)展。我們也可以看到很多所謂傳統(tǒng)的IT設(shè)備廠商，正在向軟件公司回歸，比如IBM、Cisco。

　　對企業(yè)而言，第一，軟件有更好的融合性，很容易跟OA、EPR、CRM等工作系統(tǒng)結(jié)合，并有更簡捷的操作性；第二，軟件有更好的擴容性，適合組織部署上百上千甚至過萬的終端，這是硬件無法實現(xiàn)的；第三，軟件更代表未來的發(fā)展趨勢，更能結(jié)合移動網(wǎng)絡(luò)如在3G中的應(yīng)用。

　　目前市場上的軟硬結(jié)合產(chǎn)品，的確存在不少“偽硬件”產(chǎn)品，是源于客戶對于軟件價值的認知度偏差。這種將軟件簡單集成為所謂硬件，提升的只是廠家的價格而不是客戶的價值，更讓客戶失去軟件本身所擁有的諸多固有優(yōu)勢，如靈活部署、強大的數(shù)據(jù)功能、良好的計算機硬件兼容性等等。

　　劉保華：在目前的市場環(huán)境下，已經(jīng)有很多知名廠商開展語音會議的業(yè)務(wù)。作為V2這樣的以視頻會議為核心業(yè)務(wù)的公司，未來的業(yè)務(wù)模式會不會直接跟運營商合作？

　　楊丹：事實上，V2一直在跟運營商合作。一種是直接提供解決方案給運營商；另一種則是將產(chǎn)品解決方案提供給電信設(shè)備商，如阿朗、中興、華為。這些電信設(shè)備商將V2的視頻會議系統(tǒng)整合進入IMS系統(tǒng)中，提供給電信運營商一個統(tǒng)一的解決平臺。

　　在目前3G的應(yīng)用中，V2提供TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)上視頻會議的解決方案。V2做的不僅僅是多方的Phone TO Phone，也可以是多方的PC TO Phone 。隨著中國大量SMB企業(yè)的成熟和海量的個人應(yīng)用，軟件視頻會議將成為桌面辦公和移動辦公的基本元素之一。

劉保華：國外很多軟件廠商更看重利潤回報率高的大客戶，他們認為做小客戶的業(yè)務(wù)太吃力，而且利潤也不高。你覺得在通信軟件市場上，軟件平臺的未來技術(shù)發(fā)展會怎樣？

　　楊丹：我們的產(chǎn)品本身有很多的層次，有電信級的大容量產(chǎn)品，有輕量級的小型解決方案，更有通用型的高使用性版本，這會使大中小規(guī)模的客戶都能有其最適合的選擇。所以從產(chǎn)品適用性上而言，我們V2的產(chǎn)品具有很好的競爭性。而利潤的高低更取決于廠商銷售渠道和成本。

　　未來通信發(fā)展關(guān)鍵在軟件，通信軟件的發(fā)展關(guān)鍵則在于融合性和電信級的挑戰(zhàn)。融合性是軟件是否與工作協(xié)同流程的全面整合、與其他軟件系統(tǒng)和硬件設(shè)備的兼容互通，電信級則是大容量、高穩(wěn)定性的實現(xiàn)。

　　視頻會議系統(tǒng)并不是一個簡單的即時通信軟件，它要求必須跟企業(yè)業(yè)務(wù)相契合，這是其存在價值所在，也是令這個行業(yè)里的廠家最頭疼的。

　　系統(tǒng)必須與客戶業(yè)務(wù)緊密相連

　　劉保華：任何業(yè)務(wù)都離不開技術(shù)，而任何技術(shù)也離不開標準。目前許多編碼、解碼技術(shù)并沒有互聯(lián)互通，整個視頻產(chǎn)業(yè)也沒有一個統(tǒng)一的標準，V2怎樣理解整個產(chǎn)業(yè)的技術(shù)標準和業(yè)務(wù)的關(guān)系？

　　楊丹：產(chǎn)業(yè)的技術(shù)標準是會逐漸成熟的。目前硬件音視頻類產(chǎn)品已經(jīng)有了很成熟的一些主流標準，比如ITU、AVS等等。就軟件視頻會議系統(tǒng)而言，還沒有非常明確的技術(shù)標準，但隨著這個市場和產(chǎn)品的發(fā)展，像V2這樣的廠商愿意去推進這些標準的出現(xiàn)和規(guī)范。

　　劉保華：再好的系統(tǒng)，如果不跟客戶的業(yè)務(wù)結(jié)合也是無用的。目前視頻會議的市場不夠大，跟廠商推出的產(chǎn)品與企業(yè)業(yè)務(wù)、管理的結(jié)合度不夠有很大關(guān)系。V2的系統(tǒng)如何能做到更有效地跟企業(yè)業(yè)務(wù)緊密相連？

　　楊丹：是的，系統(tǒng)必須符合客戶的業(yè)務(wù)需求，軟件視頻會議系統(tǒng)就具有特別好的融合性。一方面我們的產(chǎn)品可以同其他應(yīng)用性軟件進行合作，將系統(tǒng)嵌入信息系統(tǒng)；另一方面我們單獨為客戶開發(fā)適合其業(yè)務(wù)應(yīng)用的視頻會議系統(tǒng)。在不久的將來，視頻會議將成為企業(yè)組織IT信息系統(tǒng)的標準配置。

　　劉保華：視頻系統(tǒng)的應(yīng)用發(fā)展方向一般有兩種，一種是在統(tǒng)一標準下往通用的路線走，另一種是做行業(yè)解決方案的專有之路。V2的路徑是怎樣的呢？

　　楊丹：所有的產(chǎn)品劃分都是根據(jù)市場需求而定，隨著需求的不同市場也將逐漸細分。V2的產(chǎn)品分三個層次，第一，最大的在通用產(chǎn)品市場上，這部分客戶的使用需求、組織規(guī)模等具有很強的一致性，這也使我們的產(chǎn)品也有很強的行業(yè)覆蓋性和通用性；第二，V2有針對中小型客戶類型的輕量級產(chǎn)品，特有的產(chǎn)品功能和架構(gòu)適合中小型客戶的使用需求和采購價格；第三，是針對大中型客戶的大容量版本，這種客戶的分支機構(gòu)眾多、客戶端數(shù)量極大。如太平洋保險集團，他們每天都要有上千點的終端使用V2的視頻會議產(chǎn)品。這類客戶對系統(tǒng)穩(wěn)定性和安全性都有著苛刻的要求。另外，在行業(yè)應(yīng)用上，V2的產(chǎn)品有更廣泛的延伸和擴展，如與遠程醫(yī)療設(shè)備、遠程指揮設(shè)備、移動終端等多種行業(yè)應(yīng)用結(jié)合。

　　SAAS撲面而來。但SAAS更側(cè)重于盈利模式。在開放環(huán)境下，如何使受眾和信息傳遞不衰減、不泄露、不丟失，就不僅僅是個別廠家的事情了。

　　SAAS下凸顯安全性

　　劉保華：目前，整個軟件業(yè)又面臨著一個發(fā)展趨勢，就是SAAS。比如，日前微軟就并購了一個網(wǎng)絡(luò)廣告公司，為的是未雨綢繆。SAAS模式對中小企業(yè)特別適合。你在這個方面有沒有什么打算？

　　楊丹：SAAS在中國的發(fā)展是大勢所趨，但由于消費心理的因素，國人不太愿意租用而更愿意買。在國外，租買的比例是2.5∶1，而中國是1∶9。未來我們的業(yè)務(wù)模式會是租買并存，根據(jù)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品。在出售方面，我們會提供非常簡單和低廉的版本，用戶拿來可以放在自己的網(wǎng)站上，由我們進行維護。在租賃方面，我們有一個跟運營商合作搭建的在線平臺。運營商會把其所有增值服務(wù)整合在一個系統(tǒng)里。而我們是把產(chǎn)品賣給電信設(shè)備提供商，整合到它的系統(tǒng)當中，讓他們賣給運營商去給客戶提供租用服務(wù)，然后分成。在這種業(yè)務(wù)模式下，我們可以覆蓋高中低端不同的市場和不同的行業(yè)，可以拓展各種各樣的應(yīng)用。

　　劉保華：在SAAS模式下，V2在線視頻平臺的使用率會有多大？

　　楊丹：據(jù)我們的調(diào)查和相關(guān)數(shù)據(jù)，中國的企業(yè)對在線服務(wù)相對比較敏感，中國的SAAS市場還處于發(fā)展階段。從技術(shù)上，我們的保密性是完全可以保證的，但讓中國客戶從心理上接受會有一個很長的適應(yīng)過程。我們未來看好SAAS市場，在此領(lǐng)域我們目前已有很多的技術(shù)和客戶需求儲備。

　　劉保華：視頻會議系統(tǒng)，尤其是遠程傳輸方式會涉及到數(shù)據(jù)傳輸過程，會不會有信息被截獲的安全問題？在這個方面V2有何方法能夠確保安全性？

　　楊丹：安全性是視頻會議系統(tǒng)的重要部分，我們在這方面有很強技術(shù)優(yōu)勢。視頻本身有自己的算法，編解碼也有自己的算法，而每個廠家在符合標準的情況下會做很多優(yōu)化的處理。在此之上我們又加了一個加密的算法。在傳輸過程中，信息即便被截獲也很難去破解。此外，我們還有用戶的身份認證。這樣的層層保險措施保證了系統(tǒng)的安全可靠性。

　　差異化競爭策略是大多數(shù)成功企業(yè)的共性。面對各大重量級的國外軟件企業(yè)，V2提出要充分發(fā)揮自己對國內(nèi)市場的熟悉和渠道上的優(yōu)勢。

　　學習聯(lián)想好榜樣

　　劉保華：跟專網(wǎng)不同，民用網(wǎng)絡(luò)畢竟是開放型的。開放也是未來的發(fā)展方向。對于高端的行業(yè)用戶，在垂直系統(tǒng)下可以開發(fā)到完整的四、五級的會議系統(tǒng)。而原來我們的視頻會議廠商，在設(shè)計上只能做到兩、三層的架構(gòu)。在滿足多級需求上，V2發(fā)展到什么程度了？

　　楊丹：在層級需求的獨特性上，我們看到了藍海。因為國內(nèi)客戶的需求跟國外的有很大不同。

　　在國外，一般的視頻會議不會有很多人、很多層級出現(xiàn)。而國內(nèi)客戶會經(jīng)常出現(xiàn)上千人同時開會的現(xiàn)象。比如我們目前做的一些公安、稅務(wù)、組織部等系統(tǒng)。這些客戶需要高端的軟件視頻會議來滿足需要。

　　就技術(shù)要求而言，在中國也就一兩家廠家可以提供這種服務(wù)。我認為，這也是這個產(chǎn)業(yè)未來競爭分化的一個表現(xiàn)。技術(shù)不夠強的廠家，根本不可能進入這個市場，更談不上低價競爭。

　　劉保華：應(yīng)用軟件發(fā)展到今天，利潤率已經(jīng)很低了，視頻會議系統(tǒng)也會出現(xiàn)這樣的情況。廠商沒有一個標準、統(tǒng)一的報價系統(tǒng)，而是大多采用打包式的一攬子報價方式，這就會導致惡性競爭。面對這種競爭態(tài)勢，Ｖ２何以保持足夠的利潤維持長期的發(fā)展？另外，除了惡性競爭之外，V2如何看待來自跨國公司的壓力？

　　楊丹：我認為在盈利方面，低價策略、惡性競爭的問題是不可避免的。目前大多數(shù)軟件的價格每年都要下滑，但這不都是惡性競爭造成的。我的策略是做一些其他公司做不了的事情，比如說在大的、全行業(yè)的系統(tǒng)發(fā)力，跟運營商合作等。對中小企業(yè)而言，低價位可能有更多的吸引力。但我們的價格也不高，而且我們還有自己的品牌優(yōu)勢、渠道力量。依靠我們的技術(shù)優(yōu)勢，會極大地減少我們的運營維護和銷售成本。

　　對于跨國公司的壓力，我認為不是壞事。以前做視頻會議最大的公司是寶利通，但現(xiàn)在比寶利通實力雄厚得多的思科、微軟、惠普、Google等企業(yè)卻進入或?qū)⒁M入這個行業(yè)。從市場定位來看，他們對V2沒有形成很大的沖擊，但這并不等于說他們不會跟我們競爭。

　　我們很欣賞聯(lián)想的策略。聯(lián)想立足于中國市場，在跨國公司進來之前，已經(jīng)把自己的網(wǎng)絡(luò)做得非常扎實了。聯(lián)想對中國市場的認識和快速反應(yīng)的這種能力是不可復制的。因而，V2的發(fā)展也要充分了解中國市場的特點，然后在這個基礎(chǔ)上不斷滿足客戶需求。在渠道發(fā)展上，我們已經(jīng)領(lǐng)先于海外的競爭對手。所以，我們會以堅實的基礎(chǔ)應(yīng)對競爭。

　　劉保華：V2的渠道策略是什么？在高端市場是做直銷還是依靠合作伙伴？在中小企業(yè)市場上有沒有一些新的渠道策略？

　　楊丹：我們的渠道策略根據(jù)業(yè)務(wù)特點而定，我們的銷售體系為渠道代理模式。從一開始我們就有非常明確的渠道策略。目前我們在全國各地大力發(fā)展涵蓋不同區(qū)域、不同行業(yè)的渠道合作伙伴。面對不斷變大的市場，競爭壓力也會增大，所以我們在渠道方面會做得更扎實。

　　在高端方面，我們跟運營商和大設(shè)備提供商合作。對一些大的政府、企業(yè)的客戶，我們還是以渠道為主，在大行業(yè)我們也有很好的深入。

　　在中小企業(yè)市場上，我們也有相應(yīng)的渠道政策，由于產(chǎn)品性價比高，產(chǎn)品簡單易用，適合于通用軟件的渠道。面對目前軟件渠道體系的變化，我們也開拓一些適合中小企業(yè)的渠道，比如網(wǎng)上銷售。但這些跟中小企業(yè)的業(yè)務(wù)模式會配套的。

　　V2的產(chǎn)品一邊向高端發(fā)展，一邊向低端全面覆蓋，在應(yīng)用上一方面要拓展移動通訊應(yīng)用和中小企業(yè)市場，一方面跟企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合并跟大的軟件商進行整合和內(nèi)嵌。

　　V2有信心在成為亞太區(qū)市場領(lǐng)先者的同時，更在未來成為該領(lǐng)域在全球的有力競爭者。

　　記者手記:或許， 這個世界是軟的

　　不了解V2的還以為這是個做設(shè)備的公司。實際上，V2已是軟件視頻會議行業(yè)的知名企業(yè)。V2的成功值得國內(nèi)IT界，尤其是軟件行業(yè)矚目。

　　視頻會議不是新鮮名詞，視頻會議行業(yè)已漸有普及之勢，“高清”、“運營”等概念不斷翻新。

　　V2不僅僅是個傳統(tǒng)的視頻會議廠商，它還是視頻會議行業(yè)中軟件產(chǎn)品的先鋒者。V2也不僅僅是個軟件公司，因為它擁有超越硬件的夢想和實力。

　　簡單的事情往往不簡單。在日益細分市場的今天，做一個專業(yè)的服務(wù)于特定客戶的軟件企業(yè)并不那么容易。而中國軟件，似乎都在軟件外包大旗下呈現(xiàn)著異樣的繁榮。

　　如果軟件行業(yè)無利可圖，為何還有那么多企業(yè)窮追不舍？目標明確了，不贏利只能說自身定位有問題，或者在企業(yè)運作層面上有不盡如人意的地方。所以中國軟件，也許不只該剩下外包，我們的應(yīng)用軟件實際上大有可為。

　　楊丹認為軟件利潤高于硬件的觀點是正確的。軟件給社會生活提供了更多的多樣性和靈活性。正是這些多樣性和靈活性賦予技術(shù)和變動不拘的現(xiàn)實世界的契合點。

　　路是人走出來的，品牌是實力創(chuàng)造的。但并不是條條路都平坦，更不是條條大路都通往羅馬圣殿，也有可能是通往羅馬斗獸場。世界是個大舞臺，找到自己的角色很重要。

　　軟件是種精神。

中計報(www.ccidnet.com)