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軟件視頻會(huì)議是未來(lái)方向 訪北京威速科技有限公司總裁

劉燕 2008/04/21

  從思科收購(gòu)Webex到谷歌收購(gòu)Marratech,從統(tǒng)一通信到3G放號(hào),近一年來(lái),軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)一次次成為引發(fā)業(yè)界關(guān)注與熱議的焦點(diǎn)話題。

  不同于目前國(guó)內(nèi)硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)國(guó)外品牌幾家獨(dú)大的局面,在軟件視頻會(huì)議領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)品牌一直占居市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)地位。在活躍于軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)的眾多廠商中,北京威速科技有限公司(V2)是其中最有代表性的一家中國(guó)企業(yè)。

  有什么樣的用戶 就有什么樣的產(chǎn)品

  記者:從2001年推出中國(guó)首款擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的視頻會(huì)議系統(tǒng)V2 Conference 1.0,到近期發(fā)布的大容量視頻會(huì)議系統(tǒng)V2 Conference Ultra,V2多年來(lái)一直專注于軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)并成為行業(yè)領(lǐng)跑者。在這個(gè)過(guò)程中,尤其是近兩三年,您認(rèn)為國(guó)內(nèi)行業(yè)用戶對(duì)視頻會(huì)議系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)發(fā)生了哪些變化?市場(chǎng)需求又呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)?

  楊丹:V2作為中國(guó)最早的軟件視頻會(huì)議廠商,公司從創(chuàng)立到至今,一直專注于軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品領(lǐng)域。隨著IT技術(shù)的更新?lián)Q代、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷優(yōu)化、以及計(jì)算機(jī)整體性能的飛速發(fā)展,軟件視頻會(huì)議的優(yōu)勢(shì)也正在日漸凸顯。

  過(guò)去講到視頻會(huì)議,大家認(rèn)為必須要去一個(gè)固定的會(huì)議室,目前這種觀念完全不一樣了,F(xiàn)今市場(chǎng)大家更多提到的是統(tǒng)一通信、業(yè)務(wù)系統(tǒng)的融合。有些用戶已擁有電子政務(wù)系統(tǒng)或ERP系統(tǒng),一旦他有在線溝通的需求,我們馬上能夠幫助客戶做一個(gè)系統(tǒng)整合,通過(guò)視頻會(huì)議完成在線交流。這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展非?,這就要求我們廠家必須要做好自身產(chǎn)品系統(tǒng),同時(shí)不斷完善、提升各種應(yīng)用功能,使產(chǎn)品變得更成熟、更強(qiáng)大,用戶也更容易接受,并愿意采購(gòu)軟件來(lái)替代他們以前認(rèn)識(shí)的硬件系統(tǒng)。

  我們一直以來(lái)的觀點(diǎn)是,V2的成功有賴于中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)用戶對(duì)音視視頻高清的要求,對(duì)功能性的要求,還有部署層級(jí)復(fù)雜、系統(tǒng)規(guī)模龐大等市場(chǎng)需求在全球都是獨(dú)一無(wú)二的。

  比如,在中國(guó)市場(chǎng),由于政府、企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)、層級(jí)非常多,所以一個(gè)大的系統(tǒng)用戶點(diǎn)動(dòng)輒就會(huì)超過(guò)上千個(gè)。V2此前做的某省公安廳的一個(gè)案例是,該用戶要求網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議系統(tǒng)部署到其全省所轄所有派出所,共有3000多個(gè)點(diǎn);而另一某省教育局則要將其中小全部聯(lián)網(wǎng),用戶點(diǎn)也多達(dá)2000多個(gè)。

  記者:對(duì)應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特要求,您認(rèn)為國(guó)內(nèi)軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品相較國(guó)外產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分別表現(xiàn)在哪些方面?

  楊丹:有什么樣的用戶就有什么樣的產(chǎn)品;诖耍瑐(gè)人認(rèn)為國(guó)內(nèi)軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品相對(duì)國(guó)外同類產(chǎn)品最大的區(qū)分在于三個(gè)方面。首先是技術(shù)領(lǐng)先,要支技國(guó)內(nèi)系統(tǒng)龐大的應(yīng)用需求,對(duì)技術(shù)要求非常高,國(guó)內(nèi)廠商優(yōu)勢(shì)明顯;其次是音視頻效果突出;另外還有功能性,國(guó)內(nèi)用戶對(duì)功能的要求比較多,用戶能夠想到的功能我們基本上都已經(jīng)做好了。

  以上這三方面就是中國(guó)產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力的地方。另外,國(guó)外產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也同樣明顯,比如簡(jiǎn)單、友好、數(shù)據(jù)協(xié)作功能較強(qiáng)等。

  軟件產(chǎn)品成熟度 完全可以滿足應(yīng)用需求

  記者:長(zhǎng)期以來(lái),硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)一直是市場(chǎng)的主角,近兩年軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)后來(lái)居上,并保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。您認(rèn)為相相較硬件產(chǎn)品,軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)與不足分別體現(xiàn)在哪些方面?

  楊丹:雖然軟件硬件產(chǎn)品各有優(yōu)勢(shì),但從表現(xiàn)效果上看,現(xiàn)在軟件和硬件已經(jīng)非常接近,包括音視頻在內(nèi),我們都同硬件有過(guò)一對(duì)一的測(cè)試對(duì)比,軟件其實(shí)并不輸給硬件。

  可能用戶會(huì)有一個(gè)傳統(tǒng)理念,認(rèn)為軟件穩(wěn)定性不夠,這其實(shí)也是事實(shí),也很容易理解。因?yàn)橛布捎玫亩际菍S玫臋C(jī)器與板卡,而且全部都是封裝好的,拆開(kāi)箱連上網(wǎng)絡(luò),端到端固定,其穩(wěn)定性僅取決于機(jī)器本身的穩(wěn)定性,但軟件環(huán)境要比硬件復(fù)雜十倍以上。想象一下,軟件在用戶端運(yùn)行,用戶所使用的操作系統(tǒng)、流覽器、防病毒軟件以及網(wǎng)卡、聲卡、采集卡等軟硬件系統(tǒng)都可能會(huì)影響到軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)的流暢性。

  客觀來(lái)看,到今天為止,我們也不能百分百地解決軟件視頻系統(tǒng)的所有問(wèn)題,但是我可以自信地說(shuō),三年前我們解決了95%,現(xiàn)在則解決了98%以上的問(wèn)題。從技術(shù)發(fā)展角度,軟件同硬件的穩(wěn)定性是一樣的,硬件的核心本來(lái)就是軟件,區(qū)別只不過(guò)是在固定的硬件上跑的軟件,而我們則是在不固定的硬件上跑的軟件,從這點(diǎn)來(lái)講,我認(rèn)為兩者穩(wěn)定性是一樣的。

  但另外一方面,軟件產(chǎn)品價(jià)格比硬件便宜很多,而且非常靈活、易于維護(hù),比如系統(tǒng)出了一點(diǎn)問(wèn)題,軟件很簡(jiǎn)單,重新安裝一下就好;但如果硬件出了問(wèn)題,維修起來(lái)則非常麻煩。所以權(quán)衡利弊得失,以及相應(yīng)付出的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)代價(jià),以軟件現(xiàn)在的質(zhì)量及成熟度,用戶是完全可以接受的。

  記者:隨著軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)的持續(xù)升溫,服務(wù)商間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)洗牌也在反復(fù)上演。在擴(kuò)大市場(chǎng)份額與提升銷售利潤(rùn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與短期利益等兩難選擇上,V2的市場(chǎng)策略是什么?

  楊丹:的確,看中軟件視頻會(huì)議商機(jī)的商家多不勝數(shù),而且V2也經(jīng)常會(huì)面臨到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的兩難處境。上周我出差時(shí)公司銷售對(duì)我講,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在以三分之一低價(jià)在同我們打,其實(shí)這這種情況自V2誕生就存在。這幾年來(lái)一直有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),但到今天,還有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠活著?他們大部分活不了,雖然通過(guò)低價(jià)可以搶得一兩單生意,但企業(yè)只有盈利才能繼續(xù)發(fā)展,沒(méi)有盈利就不可能有研發(fā)投入。所以我們不用擔(dān)心,這樣的公司不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn),V2會(huì)堅(jiān)持自己的企業(yè)策略與行事風(fēng)格。V2的定位就是要保持公司有一個(gè)健康的盈利狀態(tài),能夠不斷地投入,所以公司每年的研發(fā)投入都是上千萬(wàn)級(jí)的。

  商機(jī)無(wú)限,把渠道推向前臺(tái)

  記者:V2的產(chǎn)品定位以及用戶群體主要包括哪些行業(yè),如何搭建渠道組織架構(gòu)與產(chǎn)品代理體?

  楊丹:根據(jù)V2的產(chǎn)品特點(diǎn),任何具有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu),只要有遠(yuǎn)程溝通的需求,都可以成為我們的客戶。簡(jiǎn)單來(lái)看,V2的主要用戶群體分為政府和企業(yè)兩大塊,其中企業(yè)占60%。

  長(zhǎng)期以來(lái),V2一直堅(jiān)持穩(wěn)健堅(jiān)定渠道政策。目前,我們?cè)谌珖?guó)有18個(gè)辦事處,每個(gè)省有幾家核心代理商,每個(gè)代理看一些不同的行業(yè)。除極個(gè)別項(xiàng)目外,公司絕大部分項(xiàng)目都是通過(guò)渠道執(zhí)行。

  因?yàn)閂2軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品操作直觀易用,銷售工作相對(duì)比較簡(jiǎn)單,所以我們對(duì)代理商資質(zhì)要求不高,從做ERP、OA產(chǎn)品的軟件銷售商,到做硬件視頻的硬件商,再到SI等,各種類型都有。只要愿意專注做事、有當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源的代理商都可以成為我們的渠道合作合作伙伴。

  記者:V2對(duì)渠道的支持主要體現(xiàn)在哪些方面?如何幫助渠道拉動(dòng)銷售?

  楊丹:從產(chǎn)品推廣層面,V2會(huì)提供給代理商市場(chǎng)宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)支持等多個(gè)層面的支持,比如近期公司即將啟動(dòng)的國(guó)內(nèi)10個(gè)城市的巡展活動(dòng),其中一部分是同我們的代理商共同舉辦。

  在技術(shù)及商務(wù)培訓(xùn)層面,V2有完整的認(rèn)證培訓(xùn)體系,代理商上滿20多門課的學(xué)分,通過(guò)考試后,會(huì)根據(jù)分?jǐn)?shù)的初、中、高得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。今年課程現(xiàn)已全部排滿,每次活動(dòng)全國(guó)都會(huì)有100多家代理商同時(shí)登入培訓(xùn)系統(tǒng)。

  此外,在銷售方面的支持,在一些重要項(xiàng)目跟蹤中,V2各地辦事處的銷售工程師會(huì)同代理商一同拜訪客戶,一同做客戶的工作,來(lái)促進(jìn)達(dá)成銷售。

  2008年,V2將在加大對(duì)代理商培訓(xùn)力度的同時(shí),希望把渠道推向前臺(tái);同時(shí)在代理商的利潤(rùn)方面我們也在做出更大讓利,希望代理商能夠得到更好的回報(bào)。

《電腦商情報(bào)》



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