瑞福特的分銷之道

2004/11/23

　　1999年瑞福特公司成立之初，只有員工不到30人，是名副其實的小型企業(yè)。如今，只過了短短5年的時間，瑞福特已經(jīng)成長為擁有員工220余人，在全國26個地市設(shè)有辦事處，并在業(yè)內(nèi)具有廣泛知名度的中型企業(yè)，目前正朝著大企業(yè)的方向邁進。瑞福特能以如此飛快的速度發(fā)展，除了善于把握市場機遇外，銷售策略無疑起到了關(guān)鍵的作用。

　　瑞福特剛成立時，面臨著巨大的市場挑戰(zhàn)。首先，當時的視訊產(chǎn)業(yè)還未進入大眾視野，只有政府機關(guān)和大型企業(yè)有少量基于昂貴的專線網(wǎng)絡(luò)的應用，而且市場長期被美國寶利通、挪威泰德等國際品牌和華為、中興等國內(nèi)品牌所壟斷，實力較小的中小型視訊企業(yè)根本無從涉足。其次，公司成立伊始，沒有品牌知名度，發(fā)展渠道難度較大，沒人敢于在一個毫無知名度的企業(yè)身上冒險。所以，成立之初，瑞福特的發(fā)展用"舉步維艱"來形容并不為過。

　　面對殘酷的市場現(xiàn)實，瑞福特上下決定迎難而上，采用直銷方式，一邊做項目，一邊做品牌。經(jīng)過近兩年臥薪嘗膽式的艱苦創(chuàng)業(yè)，市場堅冰終于有所松動，瑞福特在政府、事業(yè)單位、壟斷性行業(yè)、企業(yè)等領(lǐng)域基本上建立起了樣板工程，品牌也逐步獲得了大家的認同。

　　正當瑞福特決定苦練內(nèi)功，做好"長期抗戰(zhàn)"的準備時，9.11及SARS的出現(xiàn)，使人們對傳統(tǒng)的面對面的溝通方式的安全性感到擔憂，人們迫切需要一種可以替代的溝通方式。于是，視訊一下子進入了公眾視野，成為當年最火熱的名詞之一。視訊產(chǎn)品的需求也呈"井噴式"上升狀態(tài)，僅2003年，國內(nèi)的視訊設(shè)備銷售額就達到了12億元。瑞福特緊緊抓住這千載難逢的發(fā)展機遇，推出了全球首款基于寬帶互聯(lián)網(wǎng)的綜合視頻會議系統(tǒng)SMART　IN　ONE。由于該系統(tǒng)能適應多種網(wǎng)絡(luò)、圖像語音清晰，數(shù)據(jù)功能強大，性價比高，剛一推出就受到了熱烈的追捧，呈現(xiàn)供不應求的狀態(tài)。瑞福特趁機在加大產(chǎn)品生產(chǎn)的同時，大力發(fā)展分銷渠道，這種"直銷+分銷"的模式獲得了很大的成功。在瑞福特上下以及渠道商的共同努力下，2003年及2004年瑞福特取得了飛速的發(fā)展，在不到兩年的時間里，公司從無到有，已經(jīng)在政府、事業(yè)單位、行業(yè)、大型企業(yè)、中小型企業(yè)等類型用戶得到了廣泛應用，已建和在建的項目已近200個，成為了大中華區(qū)視訊行業(yè)的重要力量。到2004年中時，瑞福特已經(jīng)成功地發(fā)展了100余家代理商，和5家核心代理商，初步建立起了遍布全國的分銷體系。

　　2004年下半年開始，隨著瑞福特公司的飛速發(fā)展，產(chǎn)品在全國市場占有率穩(wěn)步上升，瑞福特在渠道方面已經(jīng)表現(xiàn)出了非常明顯的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)為：

　　技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。瑞福特擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)，是目前國內(nèi)唯一一家同時擁有H.323體系綜合視頻會議系統(tǒng)和MPEG4網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)的公司，能夠為用戶提供從低端到中高端的IP綜合視頻會議的全面產(chǎn)品解決方案。

　　量體裁衣優(yōu)勢。瑞福特對行業(yè)用戶的業(yè)務應用有深刻的理解和把握，所有產(chǎn)品均在技術(shù)導向、量體裁衣、強調(diào)行業(yè)的專業(yè)性的宗旨下生產(chǎn)。

　　服務領(lǐng)先優(yōu)勢。長期以來瑞福特在國內(nèi)市場建立了完備的服務體系及培訓支持。瑞福特擁有遍布全國的服務保障體系，并在總部設(shè)有培訓認證中心，其中匯集了瑞福特公司多位專家、資深工程師、高級培訓師，隨時可以向渠道商提供培訓認證服務。

　　瑞福特高層審時度勢，認為瑞福特專攻分銷市場的時機已經(jīng)成熟，并及時對公司的渠道策略進行戰(zhàn)略調(diào)整，出臺了"堅持分銷，不做直銷；堅持讓代理商賺到業(yè)界最多的錢；做好產(chǎn)品研發(fā)和延續(xù)；做好服務與培訓"的渠道分銷政策，邁出了從中型企業(yè)向大型企業(yè)轉(zhuǎn)變的重要一步。

　　瑞福特在渠道體系規(guī)劃中將渠道商分二級設(shè)置，即核心代理商和高級代理商。核心代理商是瑞福特產(chǎn)品的大區(qū)域備貨、銷售、支援中心，兼做最終用戶的技術(shù)支援和售后服務。高級代理商又分為授權(quán)代理商和授權(quán)經(jīng)銷商，授權(quán)代理商經(jīng)是經(jīng)瑞福特授權(quán)，主要面向中大型企業(yè)和相關(guān)行業(yè)用戶進行產(chǎn)品的銷售和服務，并作為"瑞福特"市場開拓的主要力量。授權(quán)經(jīng)銷商是經(jīng)瑞福特授權(quán)，主要面向中小型企業(yè)和區(qū)域性的相關(guān)行業(yè)用戶進行產(chǎn)品的銷售和服務。不同的區(qū)域瑞福特都限定了核心代理商的數(shù)量，以保障合作伙伴的健康發(fā)展和利益。

　　瑞福特渠道發(fā)展的目標是，發(fā)展覆蓋全國各個區(qū)域和相關(guān)行業(yè)的核心合作伙伴；將授權(quán)代理商覆蓋到全國各省級主要城市；通過渠道體系的有效管理，始終保持市場價格體系井然有序，物流暢通，用戶滿意。

　　在渠道支持方面，瑞福特公司完全考慮到了渠道商在市場運作中遇到的各種問題，為渠道商提供了強有力的支持，其中主要包括：電子文件資料平臺、視頻會議演示平臺、視頻會議試用平臺等等。

概括而言，主要包括以下三方面的支持

　　首先是品牌支持。在拓展當?shù)厍狼�，瑞福特辦事處通常都做好了樣板工程搭建，品牌宣傳等工作。另外，在核心代理商開始正式運作時，瑞福特通常都會與代理商聯(lián)合召開終端用戶的研討會等活動；

　　其次是市場指導。代理商與廠商的緊密度加深過程是專業(yè)能力與信任度增強的過程，所以市場指導在代理商支持工作里面非常重要，瑞福特積累了專業(yè)的市場開拓與銷售經(jīng)驗，有一整套體系化的運作及管理方法，這些都可以通過規(guī)�；呐嘤柦滩募叭藛T指導得以實現(xiàn)。

　　最后是技術(shù)支持。瑞福特的每個辦事處都配備專業(yè)的技術(shù)與工程人員，所以能快速地對代理商的技術(shù)支持做出反應，包括協(xié)助演示、技術(shù)培訓、技術(shù)調(diào)試與問題解決以及最后的工程實施與售后服務。

　　同時，瑞福特使用考核措施、激勵措施和沖突管理三項措施來保證渠道的管理。

　　瑞福特每個季度對核心代理商進行一次正式考核，考核的內(nèi)容包括實際業(yè)績、策略執(zhí)行以及團隊能力，考核的結(jié)果將直接影響到代理商是否繼續(xù)保持核心代理商的位置，并對代理商形成一定的激勵作用。

　　瑞福特通過返點、廣告支持、促銷支持等代理商激勵機制，較好地保障了核心代理商的積極性及忠誠度。

　　沖突管理是渠道管理的重要組成部分，目前瑞福特的核心代理商都有明確的區(qū)域劃分，而全國性行業(yè)渠道也通過合同進行目標市場的限定，另外通過項目報備制度，大多數(shù)項目沖突都能得以順利解決，少量特殊的項目沖突則通過補償?shù)炔煌绞竭M行解決。

　　從2004年下半年開始，瑞福特的分銷"戰(zhàn)役"在全國范圍內(nèi)打響，在短短幾個月的時間里，已先后在深圳、廣州、福州、寧波、大連、沈陽等地召開了近10場渠道研討會，取得了很好的效果，使得公司的核心合作伙伴增加到20家，高級代理商達到250家。在2004年剩下的不到2個月的時間里，瑞福特將加大發(fā)展分銷渠道的力度，先后在濟南、太原、河北、重慶、成都、南昌、長沙、武漢、新疆、廣州等地召開研討會，其力度之大，不僅在視訊行業(yè)是空前，即使在整個IT行業(yè)也屬少見。瑞福特完全走分銷渠道的決心可見一斑。

深圳瑞福特公司供稿 CTI論壇編輯


相關(guān)鏈接:
瑞福特視頻會議在廈華企業(yè)的成功應用 2008-11-26
瑞福特視頻會議在廈門寶龍房地產(chǎn)的成功應用 2008-11-26
瑞福特：把握蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)視頻會議市場 2008-10-21
南寧市政府視頻會議案例 2008-07-23
瑞福特視頻會議全國巡展北京站高調(diào)亮相 2008-06-18

分類信息:     新聞頻道   視像通信專欄_新聞   技術(shù)_視像通訊_新聞