2008年6月4日，Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生和副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生在新Dialogic公司成立一年半多之后首次訪問中國期間接受了CTI論壇記者的專訪。

　　專訪中，Nick Jensen先生和Eamonn Keams先生全面地介紹了公司的發(fā)展路程和現(xiàn)狀、全球戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略、市場定位和營銷策略以及產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務應用等大家所關心的一系列問題。

　　Nick Jensen先生首先介紹了Dialogic的發(fā)展路程和現(xiàn)狀。
 

 

Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生

　　“Dialogic是上個世紀90年代CTI領域里最大的解決方案提供商。從1999年到2006年，在經(jīng)歷了7年隸屬于Intel公司之后，于2006年秋季被加拿大Eicon網(wǎng)絡公司收購，并重新以Dialogic這個名字重新組建。當時有很多公司對Intel所要出售的這個部門感興趣，最終Eicon公司的想法感染了Intel，最終導致交易的達成。

　　在收購之前，加拿大愛康公司是一個收入約為50million美元的公司。公司面臨的問題是，要么把這個公司賣掉，要么收購新的公司，把公司做大，這對于愛康的創(chuàng)業(yè)人來說是一個選擇。Intel是做CPU的公司，與通信是兩個不同的行業(yè)，而這兩個行業(yè)整個運作過程是不盡相同的。CPU的營銷有其行業(yè)特點，而通信則面臨更加復雜的環(huán)境。世界各地的通信網(wǎng)絡環(huán)境太復雜了，把一個產(chǎn)品推向市場要考慮很多的因素環(huán)節(jié)，遠遠不是把CPU放進主板里那么簡單。所以，Intel在收購了原Dialogic之后，一直沒有太大的發(fā)展。僅在這期間，Intel推出了一款HMP產(chǎn)品，而HMP產(chǎn)品可以帶動CPU的銷售。

　　收購從2006年的8月份宣布開始，其后在2007年的第一季度就已經(jīng)完成了。這是一個非常高效率的工作過程。整個交易不是收購一個公司，而是一個產(chǎn)品線，是帶著產(chǎn)品、客戶、市場一起收購的。整個收購涉及400人左右。收購不僅僅包括Dialogic產(chǎn)品，還包括Intel的另一個產(chǎn)品線VTG，是在美國巴法羅專門做網(wǎng)關的一個部門。正是以此網(wǎng)關產(chǎn)品為基礎，目前Dialogic正和微軟展開一些合作。另外，收購還包括Intel的另一個部門，就是原來Intel做7號信令產(chǎn)品的一個部門，叫DK。

　　在2007年的四月份，Dialogic與EAS Group Inc.開始接觸，EAS的子公司包括Cantata Technology, Inc., Excel Switching Corporation, Brooktrout Technology, Inc. 和 SnowShore Networks Inc。僅僅到秋季就達成交易，Dialogic收購EAS的所有流通股份。由此，原Eicon公司從05年營業(yè)額約為50million美元的公司開始發(fā)展壯大，到06年為78million美元，07年為200million，08年在不考慮新的收購情況下，預計為250million，09年預計為400million美元。

　　另外，Dialogic還收購了一家專門專注于視頻編解碼的公司----Openmedialab。

　　目前，現(xiàn)在我們公司是不同公司的組合，和以前的Dialogic不完全一樣，現(xiàn)在是來自不同背景的人走在了一起。

　　通過一年多的努力，目前我們的辦事機構(gòu)遍布全球。研發(fā)基地在北美地區(qū)有3個，在歐洲的德國和英國等都有。”

　　接著Eamonn Keams先生介紹了Dialogic的全球戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略。

 

副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生

　　“我們非常重視亞太地區(qū)的市場。中國和印度加起來的人口總數(shù)達到了23億，誰能無動于衷？今年我們已經(jīng)決定在印度使我們的人員加倍，可以想象明年在中國人員也可能加倍。

　　目前，我們在悉尼、新加坡、吉隆坡、深圳、北京、東京、香港和新德里設立了辦事處，這些主要是面向最終客戶。并且，今年6月會在新加坡成立3G體驗中心，包括各種終端、包括各種應用在實驗室給用戶進行演示，這樣可能會符合市場在亞太地區(qū)的發(fā)展。如果在新加坡成功的話，Dialogic會在明年，在深圳做同樣的事情。Dialogic的亞太物流中心會設在新加坡或者馬來西亞，也是亞太的客戶支持中心。

　　接著，Eamonn Keams先生介紹道，Dialogic在亞洲地區(qū)對于市場投入是非常積極的，基本上最重要的活動都會參與。在日本的NGN會議上，Dialogic將展示基于NGN的業(yè)務；接下來一周在新加坡，也會一起展示包括電信、3G及企業(yè)應用；在7月份會將參加在印度的增值業(yè)務會議，介紹3G的應用體驗；在北京10月份會一如既往地參加每年一次的通信展，會和合作伙伴一起參加，推進業(yè)務合作。

　　現(xiàn)在Dialogic在全球市場的業(yè)務分布，雖然北美占55%，歐洲占30%，亞洲僅占15%，但是亞洲增長率卻很快，相信將來隨著亞洲的市場增長，這個格局將會被打破。”

　　毫無疑問，亞太市場是Dialogic非常重視的市場，不排除在亞太區(qū)增加研發(fā)力量的可能。同時，Nick Jensen先生也表達了希望收購中國技術型公司的愿望。

　　有關市場定位和營銷策略，Nick Jensen先生介紹說：

　　“在融合通信市場，Dialogic還是定位在底層技術提供商的角色上，主要提供融合通信的一些引擎和驅(qū)動解決方案等。這個定位不會變，Dialogic是幫助提供新型應用的伙伴們來實現(xiàn)他們的想法。我們一直還是以技術為立身之本，包括以后再收購公司，我們都會以技術為導向的。

　　在統(tǒng)一通信方面，我們也主要是在跟大廠商合作，比如微軟和思科，因為他們是統(tǒng)一通信市場的主要產(chǎn)品提供商。我們不會做統(tǒng)一通信應用產(chǎn)品，但我們可以提供包括gateway等核心技術產(chǎn)品。統(tǒng)一通信可能以后還需要視頻功能、網(wǎng)關轉(zhuǎn)換和IP結(jié)算等，我們都會有相應的技術和產(chǎn)品儲備。

　　在營銷環(huán)節(jié)上，我們以前是不直接賣給運營商的，但以后我們會加強和運營商的接觸。我們不是賣東西給他們，而是希望介紹更多的下一代新應用，使之產(chǎn)生需求。我們主要想就一些業(yè)務模式和運營商進行溝通，引起他們興趣，使他們在決策新業(yè)務時有所參考。市場推動可能比賣產(chǎn)品更好一點。我們和合作伙伴已經(jīng)做了一些工作，比如中國移動，深入新業(yè)務的推廣。

　　從全球來看，Dialogic收入三分之一來自服務提供商，三分之二來自企業(yè)。在亞洲，Dialogic三分之二來自服務提供商，三分之一來自企業(yè)。從網(wǎng)絡技術上，歐洲和北美領先2、3年，他們在討論更先進的如4G技術等。但在亞洲，在電信運營商的應用方面卻領先于歐洲和北美，亞洲市場是非常大的市場，在3到5年不會變。

　　中國有幾億的用戶，這么大的市場，作為一個公司來說，作為一個通信類公司來說，不看運營商市場是很愚蠢的。這個市場必須關注，而且現(xiàn)在中國整個手機用戶，數(shù)量可能是全球其他國家加起來的總合，每月還有上千萬的增量，這塊市場Dialogic是一定要關注的。

　　Dialogic以前一直是以語音板卡制造商出現(xiàn)的，但現(xiàn)在已經(jīng)完全不同。當然我們是一個很重要的語音設備的廠家，很擅長語音和傳真，但現(xiàn)在我們還很擅長視頻通信。Dialogic很重要的職責不僅限于某個具體技術，還有是整體的業(yè)務形式。我們要跟運營商溝通，在現(xiàn)有足夠的網(wǎng)絡帶寬條件下，提供更多的內(nèi)容，這些內(nèi)容需要各種各樣的媒體技術。

　　在世界范圍內(nèi)和主要運營商保持高層互動。我們會把看到的模式和他們交流和分享，除此以外還參加很多標準協(xié)會，在一些標準組織結(jié)構(gòu)里和運營商觀點進行互通。我們會把網(wǎng)絡上的新的和體驗，在中國這種架構(gòu)下在全球范圍內(nèi)發(fā)生的固網(wǎng)和移動融和的情況下，跟他們更多交流。”

　　接著Nick Jensen談到了產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務應用等問題。

　　“我們已經(jīng)看到中國的3G已經(jīng)啟動了，明年會有一定的發(fā)展，我們會抓住這一市場機會，與合作伙伴一起探討3G的技術和體驗。

　　在3G應用中，最重要的是視頻。談到視頻，我們知道怎么樣通過各種業(yè)務拉動視頻市場。我們有一個產(chǎn)品叫做advance video，不是簡單的播放，錄像，還包括畫中畫，高清晰度視頻等。這方面我們有一些成就。通過收購Openmedialab，我們會在算法方面作很多工作，包括H.264，mpeg4之間的轉(zhuǎn)換，還有視頻算法等。我們會在研發(fā)方面作很多工作。我們的video gateway產(chǎn)品將在這個月或下個月發(fā)布，我們的想法是要做視頻通信的領導者, 通過視頻通信，促使我們在企業(yè)市場的推進。最后我們期望在中國，電信運營商市場和企業(yè)市場各占50%。

　　 還有一些包括網(wǎng)絡安全方面的視頻，這方面可能會融合到我們現(xiàn)有的產(chǎn)品技術中來，我們還有一些技術，比如防止視頻垃圾出現(xiàn)等。

　　我們會通過收購來完成我們的技術戰(zhàn)略部署。

　　再強調(diào)一遍，亞太市場一定是個快速增長的市場，除了我們的語音和傳真外，視頻是一個很大的市場增長因素。

　　對于語音和傳真而言，這兩個我們在世界上是第一的。但在視頻領域，我們還沒有做到這一點，到今天為止不是最強的。當你不是最強的時候，你可能通過一系列收購來實現(xiàn)。在一兩年之后，我們會站在該在的地方。”

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