■“我們都是搞技術(shù)出身，總是想這個(gè)產(chǎn)品怎么做更完善，低調(diào)但務(wù)實(shí)，實(shí)干是占在首位的。”
■“日久見(jiàn)人心，先做人，后做事，首先是朋友，基于共同的利益才能成為合作伙伴。每個(gè)人都把自己的事情做好，合作起來(lái)才能愉快。”
■“金融危機(jī)不可怕，業(yè)務(wù)少了，可以有更多時(shí)間把產(chǎn)品質(zhì)量做得更好，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以我個(gè)人覺(jué)得金融危機(jī)也不一定全是壞事。”
■“希望我們的產(chǎn)品能推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，三年上個(gè)臺(tái)階，最終目標(biāo)是把‘強(qiáng)訊科技’打造成一個(gè)‘勇于創(chuàng)新，積極進(jìn)取’的知名品牌。”
CTI論壇5月4日獨(dú)家專訪（記者 秦勇 高守）北京強(qiáng)訊科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“強(qiáng)訊”）是國(guó)內(nèi)較早涉足的CTI（計(jì)算機(jī)與通訊集成）產(chǎn)品和服務(wù)提供商，致力于企業(yè)級(jí)呼叫中心和統(tǒng)一通信技術(shù)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。
近日，在位于北京海淀區(qū)北三環(huán)的強(qiáng)訊總部辦公室里，強(qiáng)訊科技總經(jīng)理彭明昭接受了CTI論壇記者的專訪。
在一個(gè)多小時(shí)的采訪中，彭明昭細(xì)述了強(qiáng)訊十幾年來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展歷程，在電信、呼叫中心行業(yè)打拼的艱辛和強(qiáng)訊發(fā)展的思路，并談及統(tǒng)一通信、金融危機(jī)下企業(yè)要練內(nèi)功等熱點(diǎn)話題�！ �
回首發(fā)展歷史
CTI論壇：作為電信產(chǎn)品類專業(yè)媒體，我們一直關(guān)注中國(guó)CTI產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)，強(qiáng)訊實(shí)際誕生于中國(guó)CTI行業(yè)初期，請(qǐng)您先簡(jiǎn)單介紹一下強(qiáng)訊15年來(lái)的發(fā)展？
彭明昭： 1994年開(kāi)始，強(qiáng)訊開(kāi)始涉足CTI在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用，那時(shí)主要業(yè)務(wù)在電信行業(yè)，類似127、170、114、168服務(wù)等等，那也是呼叫中心最早期雛形。
1995年強(qiáng)訊開(kāi)始研究CTI產(chǎn)品在企業(yè)級(jí)的應(yīng)用，并推出最早模塊化產(chǎn)品，到了1997、1998年，強(qiáng)訊的辦公自動(dòng)化產(chǎn)品，如自動(dòng)總機(jī)、語(yǔ)音信箱、計(jì)費(fèi)等，市場(chǎng)份額占到六到七成。強(qiáng)訊推出的“SmarTalk”、“AllyTalk”等品牌，幾乎成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，至今仍廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)。
CTI論壇：通信行業(yè)內(nèi)，最早的提法是統(tǒng)一消息，統(tǒng)一通訊實(shí)際近年來(lái)才成熟，那時(shí)候強(qiáng)訊的企業(yè)及時(shí)通訊業(yè)務(wù)在哪些管理平臺(tái)上應(yīng)用呢？
彭明昭：早在1998年，強(qiáng)訊就有成熟的“統(tǒng)一消息”產(chǎn)品，并成功應(yīng)用于外企、企事業(yè)單位，像聯(lián)通、海關(guān)總署等。在國(guó)內(nèi)是最早涉足企業(yè)及時(shí)通信領(lǐng)域。
從2000年開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到呼叫中心，市場(chǎng)定位主要是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，強(qiáng)訊專注企業(yè)級(jí)呼叫中心比較早。根據(jù)企業(yè)級(jí)呼叫交中心的使用特點(diǎn)，強(qiáng)訊將“呼叫中心”和“統(tǒng)一消息”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，幫助很多企業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)通信辦公自動(dòng)化，極大提高了辦公效率。
值得一提的是，強(qiáng)訊自主研發(fā)了針對(duì)西門子、北電網(wǎng)絡(luò)、AVAYA、愛(ài)立信、阿爾卡特朗訊、NEC等主流廠家的CTILink中間件，普通交換機(jī)作為通信交換平臺(tái)，不僅降低設(shè)備成本，也是強(qiáng)訊在企業(yè)級(jí)通信辦公領(lǐng)域技術(shù)上獨(dú)樹(shù)一幟的原因。
注重伙伴關(guān)系
CTI論壇：很早之前，CTI論壇就報(bào)道過(guò)強(qiáng)訊在做電信增值和做企業(yè)的自動(dòng)總機(jī)及語(yǔ)音信箱等應(yīng)用。那時(shí)在技術(shù)上是不是采取板卡方案，還是那時(shí)候就使用了西門子交換機(jī)了？
彭明昭：很早就介入交換機(jī)了，因?yàn)槲覀兌际菍W(xué)通信專業(yè)，跟交換機(jī)淵源比較深。1996年，我們就有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)西門子、愛(ài)立信、NEC的交換機(jī)平臺(tái)進(jìn)行研究，比如做信箱，包括計(jì)費(fèi)、呼叫中心等，還要對(duì)交換機(jī)里的一些API特別熟悉。所以說(shuō)強(qiáng)訊實(shí)際上得益于更多交換機(jī)知識(shí)的積累。
因?yàn)槲鏖T子交換機(jī)是當(dāng)時(shí)性價(jià)比最好的機(jī)型，自然我們的呼叫中心產(chǎn)品在這個(gè)平臺(tái)上應(yīng)用案例最多。
CTI論壇：那從2000年開(kāi)始往呼叫中心轉(zhuǎn)型后，強(qiáng)訊實(shí)際方案基本是以交換機(jī)為主嗎？
彭明昭：對(duì)。我們的呼叫中心方案基本以交換機(jī)為主，板卡級(jí)主要針對(duì)座席數(shù)小、或者新建過(guò)渡使用。
強(qiáng)訊呼叫中心的特點(diǎn)是，支持具有CTI接口的主流交換機(jī)，如：AVAYA、NORTEL、SIEMENS、ALCATEL、愛(ài)立信、NEC等。
CTI論壇：強(qiáng)訊的解決方案里，板卡也推嗎？除了做西門子交換機(jī)，是不是也做板卡？
彭明昭：也推。實(shí)際上強(qiáng)訊有比較好的企業(yè)級(jí)呼叫中心解決方案。最低端，單機(jī)體驗(yàn)版就可以實(shí)現(xiàn)呼叫中心所有功能；高級(jí)的，純板卡式一體機(jī)，能做到60個(gè)座席，板卡機(jī)成本低，大概五、六萬(wàn)元；再高一檔，就是交換機(jī)，價(jià)格本身便宜，有的終端50到100個(gè)座席，更高級(jí)就是100個(gè)座席以上�？蛻糁校柤~約人壽最具代表性，做的是全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)點(diǎn)就有100、200個(gè)座席。另外，太平洋保險(xiǎn)也是典型，都屬于比較高端的解決方案。
CTI論壇：那就是說(shuō)交換機(jī)方案中，100座席以上的解決方案里，主要是用西門子交換機(jī)產(chǎn)品？
彭明昭：這其實(shí)是誤解。原來(lái)我們的信箱系統(tǒng)相當(dāng)于一個(gè)平臺(tái)，與各個(gè)廠家交換機(jī)，都有通用性。主要還是西門子連接的最多，交換機(jī)市場(chǎng)占有率也大，所以大家就以為我們只是做西門子。實(shí)際上我們與西門子沒(méi)有什么特殊關(guān)系，我們對(duì)北電的交換機(jī)也非常熟悉，強(qiáng)訊有些員工就是從北電出來(lái)的。并且像NEC、愛(ài)立信等有什么新的技術(shù)想推廣，就找強(qiáng)訊，這些都緣于強(qiáng)訊對(duì)交換機(jī)非常熟悉。
各家公司的經(jīng)歷不一樣，有的認(rèn)為做市場(chǎng)以市場(chǎng)為核心，技術(shù)只要花錢就可以做出來(lái)。我們正好相反，很多人的印象覺(jué)得強(qiáng)訊很像一個(gè)研究所，以研發(fā)的層面為主。確實(shí)，2005年之前我們專門負(fù)責(zé)銷售的人員相對(duì)較少。
低調(diào)務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)
CTI論壇：在行業(yè)中，只要總聽(tīng)說(shuō)某個(gè)公司名字的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得其在這個(gè)市場(chǎng)上很活躍。強(qiáng)訊這么多年，有人感覺(jué)你們?cè)谑袌?chǎng)上不溫不火，沒(méi)有什么太多的市場(chǎng)聲音。我現(xiàn)在才明白，我認(rèn)識(shí)很多人大家都提不到強(qiáng)訊，是因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)強(qiáng)訊的人，強(qiáng)訊是不是太低調(diào)了？
彭明昭：我們相信“酒香不怕巷子深”，只要腳踏實(shí)地付出了，就一定會(huì)有回報(bào)。
當(dāng)然，每個(gè)公司的文化都不一樣，認(rèn)識(shí)不同，多少會(huì)直接反應(yīng)到經(jīng)營(yíng)理念上。因?yàn)閺?qiáng)訊公司骨干大多都是搞技術(shù)出身，而且對(duì)技術(shù)的喜好強(qiáng)過(guò)其它。他們更多的精力用在怎么把產(chǎn)品做得更完善，低調(diào)但務(wù)實(shí)。至于產(chǎn)品怎么去推廣確實(shí)做得不到位，這也是我們需要改進(jìn)的地方。
CTI論壇：有時(shí)候產(chǎn)品好也需要宣傳和推廣，如果缺少，那可能會(huì)吃虧，您怎么看待呢？
彭明昭：其實(shí)也很矛盾，因?yàn)槲覀儗儆诰窒扌赃吘墸窒扌蕴�，站不到前臺(tái)，強(qiáng)訊始終定位是設(shè)備供應(yīng)商，產(chǎn)品必須捆綁著交換機(jī)去賣，所以是很多交換機(jī)廠商的合作伙伴，如果強(qiáng)訊站的太靠前，必然損害他們的利益。這也是強(qiáng)訊一開(kāi)始的銷售策略，走渠道，不走直銷。
從2006年轉(zhuǎn)型后，我們的組織結(jié)構(gòu)做了較大調(diào)整，將公司劃分為銷售、產(chǎn)品、技術(shù)三個(gè)相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)部，給予各部門更大的權(quán)限和靈活度。這兩年，強(qiáng)訊市場(chǎng)發(fā)展比較強(qiáng)勁。通過(guò)做一些大項(xiàng)目集成，也帶動(dòng)了合作伙伴的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了強(qiáng)訊公司的知名度。
特別是銷售部門，成績(jī)顯著，現(xiàn)在已發(fā)展到十幾個(gè)人，做了大量市場(chǎng)宣傳、推廣工作，而且在不斷學(xué)習(xí)總結(jié)中進(jìn)步。
CTI論壇：業(yè)界一直有這種印象，就是覺(jué)得強(qiáng)訊不太注重市場(chǎng)宣傳。那你們?nèi)绾潍@得銷售訂單的呢？是靠圈里的朋友，口碑相傳接單子？
彭明昭：我認(rèn)為我們的銷售業(yè)績(jī)主要得益于三點(diǎn)。一是銷售人員的不懈努力，二是產(chǎn)品的技術(shù)含量的高性價(jià)比，三是用戶良好的口碑。
其實(shí)談起“朋友”，強(qiáng)訊稱之為合作伙伴。我認(rèn)為，首先是朋友，基于共同的利益才能成為合作伙伴。但是世上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，利益的驅(qū)動(dòng)，今天是合作伙伴，明天也許就成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，其實(shí)這也很正常。
所以我一直強(qiáng)調(diào)，把自己的事情做好，依靠技術(shù)創(chuàng)新，把產(chǎn)品做好，價(jià)格、利潤(rùn)壓到最低，就會(huì)結(jié)交更多的朋友。比如說(shuō)，有幾個(gè)合作伙伴，他們做交換機(jī)代理，業(yè)務(wù)比較大，合作十幾年，他始終沒(méi)有找過(guò)別人，一直用強(qiáng)訊的產(chǎn)品，這就是信任。
第二，日久見(jiàn)人心，首先是朋友，其次就是確實(shí)做得不錯(cuò)，才定位成合作伙伴，大家想把自己的事情做好，讓別人合作起來(lái)更舒服。
危機(jī)下練內(nèi)功
CTI論壇：金融危機(jī)對(duì)強(qiáng)訊有影響嗎？有什么應(yīng)對(duì)措施？
彭明昭：還是有一定影響，因?yàn)閷?duì)整個(gè)市場(chǎng)影響還是蠻大的。原來(lái)我們忙項(xiàng)目，現(xiàn)在正好利用這段時(shí)間緩沖一下，一個(gè)以技術(shù)為主的公司，沒(méi)有技術(shù)儲(chǔ)備，就不會(huì)走得太遠(yuǎn)。我們一邊生產(chǎn)，一邊把產(chǎn)品質(zhì)量做得更好，所以我個(gè)人覺(jué)得金融危機(jī)也不一定全是壞事。
另外，市場(chǎng)也更加理智了。前兩年，做呼叫中心的公司，單單在北京就有幾百家，整個(gè)行業(yè)應(yīng)用很多，市場(chǎng)魚(yú)目混珠，競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)之下，所以這個(gè)行業(yè)太難了。通過(guò)這次金融危機(jī)，淘汰一批小公司，整個(gè)呼叫中心市場(chǎng)會(huì)更健康。
看好發(fā)展前景
CTI論壇：今年強(qiáng)訊的發(fā)展是怎么樣呢，有哪些計(jì)劃與目標(biāo)呢？
彭明昭：其實(shí)，如果從呼叫中心看，實(shí)際應(yīng)用群體很固定，受金融危機(jī)影響很大，所以強(qiáng)訊今年的重點(diǎn)是推統(tǒng)一通信，實(shí)際還是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。這類產(chǎn)品，小公司用不了，大公司用起來(lái)更麻煩，要跟企業(yè)管理、文化結(jié)合起來(lái)，有點(diǎn)像ERP，實(shí)施難度很大。
CTI論壇：把整個(gè)公司原來(lái)用了很多年的電話，短信、視訊、電話會(huì)議全都廢了，或者說(shuō)整合了，這是需要勇氣的。作為大公司，可能有錢，但思想上沒(méi)有統(tǒng)一的話，項(xiàng)目實(shí)施后未必能達(dá)到預(yù)期效果。
彭明昭：是的，確實(shí)很難�；贗P的呼叫中心，強(qiáng)訊去年就做了，到現(xiàn)在，連五套都沒(méi)應(yīng)用上。跟用戶的接受程度有關(guān)。
CTI論壇：這些年靠自己腳踏實(shí)地地走過(guò)來(lái)，為什么沒(méi)找過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資？
彭明昭：現(xiàn)在還沒(méi)考慮融資的事。
首先是行業(yè)的限制�，F(xiàn)在，像金融、電力、煙草、電信等這些大行業(yè)該做完都做完了。一般的中小企業(yè)花10萬(wàn)元錢來(lái)進(jìn)行信息化建設(shè)，已經(jīng)非常不少了。能投入100多萬(wàn)的，那應(yīng)該是集團(tuán)公司，大的國(guó)企，但這類公司并不多。這個(gè)行業(yè)不大，我開(kāi)玩笑說(shuō)入錯(cuò)行了，大家掙的是辛苦錢。如果強(qiáng)訊引進(jìn)風(fēng)投，再拿上個(gè)一兩億資金，你說(shuō)這個(gè)錢干什么用呢？如果目標(biāo)定的太高，這也不太現(xiàn)實(shí)，對(duì)投資人也不負(fù)責(zé)。
其次公司運(yùn)作并不缺錢�，F(xiàn)在我還在尋找投資機(jī)會(huì)，所以根本沒(méi)有必要融資。還有，就是對(duì)生活的態(tài)度。我覺(jué)得，工作不是為了成功賺多少錢，更多是喜歡自己所做的事。好做不好做，興趣在這，每天高高興興來(lái)，簽個(gè)單子當(dāng)然好，大家更多是一種興趣。
CTI論壇：您怎么形容強(qiáng)訊的品牌與文化呢？
彭明昭：我覺(jué)得每個(gè)公司的品牌與文化各有特色，每個(gè)人的風(fēng)格不一樣，公司的風(fēng)格也不一樣。強(qiáng)訊是一個(gè)技術(shù)型公司，腳踏實(shí)地。強(qiáng)訊希望把產(chǎn)品做好，把品牌樹(shù)立起來(lái)，做好份內(nèi)事，讓更多的人知道強(qiáng)訊、了解強(qiáng)訊，知道強(qiáng)訊是什么樣風(fēng)格的公司，能做什么樣的業(yè)務(wù)。希望我們的產(chǎn)品能推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，三年上個(gè)臺(tái)階，最終目標(biāo)是把“強(qiáng)訊科技”打造成一個(gè)“勇于創(chuàng)新，積極進(jìn)取”的知名品牌。
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