四、軟硬件同步銷售，持續(xù)服務(wù)是一種態(tài)度

　　記者：集時通訊是通過何種營銷方式來開拓市場的？

　　朱躍峰：在市場開拓方面，集時通訊主要從以下三點開展。

　　首先，開拓新市場以行業(yè)線為主，專做一個行業(yè)的積累。先選擇行業(yè)，再作積累。了解行業(yè)后，我們通常會積累一到兩個行業(yè)內(nèi)客戶，在客戶基礎(chǔ)上，積累產(chǎn)品本身價值，讓產(chǎn)品更適合這個行業(yè)。然后，做一個行業(yè)內(nèi)的樣板客戶，用樣板客戶影響這個行業(yè)。

　　其次，是做線上營銷�，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣手段很多，包括門戶網(wǎng)站、百度、論壇，這幾年我們也一直也做。線上營銷應(yīng)該說是我們比較重要的一個營銷手段，但我們也發(fā)現(xiàn)一個問題，線上營銷如果不結(jié)合本地做推廣，成功率是比較低的，所以，我們會把線上營銷和本地化的售前售后服務(wù)結(jié)合在一起。往往在我們自己有辦事機構(gòu)、有合作團隊的地方，當(dāng)?shù)氐纳虣C轉(zhuǎn)化率也會比較高。這就是一個“地空結(jié)合”的營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

　　第三，是做口碑營銷。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)差不多1/3是老客戶介紹、擴容的，我們會想辦法把現(xiàn)有的客戶維護好，這是很重要的一部分。而且老客戶是我們付出成本最低的地方，只要我們把面向客戶的服務(wù)做好，讓客戶產(chǎn)生認同感，就更容易通過他們以點帶面把業(yè)務(wù)擴展開來。

　　記者：那么集時通訊營銷的優(yōu)勢又是什么呢？

　　朱躍峰：首先，是突出我們產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。即突出產(chǎn)品穩(wěn)定、高效、靈活的三個主要特點。

　　第二，會突出性價比。我們一直和客戶講，我們不是最便宜的，但如果你對產(chǎn)品本身如性能、服務(wù)有一定要求的話，那么在達到相當(dāng)?shù)募夹g(shù)標準的基礎(chǔ)上，我們是最具競爭力的廠家之一。

　　第三，我們會重視服務(wù)。為呼叫中心客戶提供服務(wù)的過程，是我們與客戶共同成長的過程。這首先是一個不斷完善和改進產(chǎn)品的機會。另外，幫助客戶解決這些問題之后，客戶是會有成長的。比如，他會更有能力去通過價值的提升擴大公司的規(guī)模，客觀上也為我們提供了二次銷售的機會。所以，我們很重視對客戶宣傳公司在服務(wù)方面的理念。

　　記者：具體在銷售方面有些什么措施？您前面也提到硬件和軟件都有銷售？

　　朱躍峰：硬件和軟件都有銷售，目前比較多的還是軟件加硬件一起銷售。這樣的話，比較容易明確以后維護的責(zé)任。銷售以后，我們會保持持續(xù)的服務(wù)和維護工作。也有客戶要求自行采購硬件，我們也會給一些建議的型號，我們的硬件采用的都是市場上的通用件，并不需要專有定制。我們基本上不以硬件作為主要的利潤來源。

　　記者：集時通訊在全國設(shè)有分支機構(gòu)嗎？這些機構(gòu)都具備什么職能？

　　朱躍峰：公司在很多地方都建了辦事處和分公司，研發(fā)一定是集中在深圳總部的，有一些地方像上海，不單有銷售部門，還有售前售后的服務(wù)部門。廈門、上海、鄭州、長沙這幾個城市的分公司都具備售前售后部門，其他地方主要是銷售部門。一般當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r發(fā)展較為理想的時候，就會設(shè)立售前售后的部門。

　　五、定位中小企業(yè)市場，讓企業(yè)商務(wù)溝通更輕松

　　記者：請談?wù)劶瘯r通信的發(fā)展及未來的方向？

　　朱躍峰：集時通訊發(fā)展的前五年，運營重點和成本更多放在軟件的打磨、產(chǎn)品技術(shù)的成熟上，后三年以及未來的發(fā)展，會在客戶服務(wù)和開拓市場上投入更多一點。當(dāng)然要兩方面并重，不但要重視市場推廣，還要重視產(chǎn)品方面進一步的積累�，F(xiàn)在語音通信發(fā)展速度太快，每年都會有新的東西出來，我們不斷面臨新的挑戰(zhàn)。

　　未來，我們的主要目標客戶群仍然是中小企業(yè)。要真正做好一個產(chǎn)品，公有云產(chǎn)品也好，把呼叫中心的技術(shù)融入的企業(yè)通信也好，最終，歸結(jié)為產(chǎn)品本身的能力。產(chǎn)品本身要非常健壯，能高效運行，具有穩(wěn)定性，從功能方面來講，要和多渠道的溝通手段、多媒體的這種方式對接起來。這種情況下，我們勢必也會建一些客戶標桿，仍然會有一些高端用戶，但是主要客戶群仍然會是中小企業(yè)，這是我們的一個定位。

　　記者：據(jù)說未來您想做一個呼叫中心行業(yè)的生態(tài)鏈，這是一個怎樣的愿景？

　　朱躍峰：有這個想法。我一直覺得生態(tài)是非常重要的。

　　呼叫中心整個行業(yè)規(guī)模太小，局限在一個很小的空間里競爭，對于我們每一個從事這個行業(yè)的企業(yè)來講，不把疆域擴大，成長就會受到很多限制。

　　我的想法是，首先要跨界，要擴充它的范圍。首先要延展到企業(yè)通信的領(lǐng)域，呼叫中心的技術(shù)不要讓它局限在這里，要讓更多的企業(yè)能夠用上�，F(xiàn)在云技術(shù)、不斷拓寬的網(wǎng)絡(luò)帶寬、不斷降低的流量收費，都提供了良好的應(yīng)用環(huán)境和資源。只要把技術(shù)平臺搭好，把技術(shù)應(yīng)用在這些企業(yè)身上去，就能夠以更低的門檻，更好的體驗為客戶服務(wù)。

　　以前我說過，希望做呼叫中心的首選產(chǎn)品，服務(wù)一萬個企業(yè)。打破呼叫中心這個產(chǎn)品思維的局限，如果我們提供了一個基礎(chǔ)性的功能，讓企業(yè)用戶去用，把傳統(tǒng)系統(tǒng)不能滿足的需求，給他實現(xiàn)了，那么產(chǎn)品不管是從綜合維護性還是應(yīng)用廣泛性來講都會達到一個臨界點，突破這個臨界點以后，客戶群真的不只是一萬家，有可能是十萬家，甚至更多。當(dāng)你擁有這么大的一個客戶群的時候，其實就具備了一個生態(tài)的特征。

　　這樣的話，就會帶來很大的變化。以前我們的口號是中小型呼叫中心行業(yè)首選，當(dāng)時的目標是中小型客戶，所以要做他們的首選供應(yīng)商�，F(xiàn)在，我們的使命是讓商務(wù)溝通更輕松，這樣就忽略掉呼叫中心這個概念，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供的核心價值，是讓商務(wù)溝通更輕松。

　　呼叫中心其實更多的只是代表了一種技術(shù)形態(tài)和應(yīng)用范圍，拋開這個概念，能不能為企業(yè)實現(xiàn)客戶價值，讓他們的商務(wù)溝通更加輕松，這個才是關(guān)鍵。

　　我始終堅信，集時通訊和業(yè)內(nèi)的廠商，一定能找到一條道路，將先進的、靈活的、智慧的通訊技術(shù)，融入到企業(yè)的商務(wù)溝通上來，幫助企業(yè)實現(xiàn)更高效、更經(jīng)濟、更輕松的商務(wù)溝通。而幫助客戶達成這個愿景的通訊廠商，也必將獲得長足的發(fā)展。

　　朱躍峰簡介：

　　朱躍峰，深圳市集時通訊有限公司總經(jīng)理。本科畢業(yè)于中山大學(xué)，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA碩士。在深圳中電、中國網(wǎng)通先后經(jīng)歷了四年的職場歷練，2005年，朱躍峰創(chuàng)辦集時通訊，專注于呼叫中心業(yè)務(wù)，八年的奮斗，集時通訊迅猛發(fā)展，先后進行了四次搬遷，最終坐落于交通便利，科技發(fā)達的深圳市南山區(qū)科技園。

　　關(guān)注客戶需求和技術(shù)進步，對企業(yè)通訊以及呼叫中心行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和市場發(fā)展有著深刻的認識。從公司成立之日起，帶領(lǐng)集時團隊，堅持走自主研發(fā)的道路。所帶領(lǐng)的開發(fā)團隊，已經(jīng)取得十多項軟件著作權(quán)。研發(fā)的聯(lián)絡(luò)中心綜合管控平臺、第四代呼叫中心基礎(chǔ)平臺及行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)，功能強大，運行穩(wěn)定高效，極具性價比。八年來，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，累計發(fā)展呼叫中心用戶超過1100家。

 
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