陳峰，一個(gè)來自南國的游子，傳奇的經(jīng)歷、堅(jiān)韌不拔的精神，成就了CTI行業(yè)里的一段佳話。從教師到操盤手，從技術(shù)到銷售，再到新理念和創(chuàng)意專家。讀讀他的故事你可以了解到中國語音板卡和可編程交換機(jī)的發(fā)展歷史，還可以體會市場營銷的四個(gè)階段，或許還有更多......
作者：陳總，先向我們的讀者介紹一下你自己吧。
陳：大家好，我目前是深圳市鼎銘電子技術(shù)有限公司北京辦事處的首席代表。
作者：您是哪里人？就讀什么大學(xué)？畢業(yè)后又從事過什么行業(yè)？
陳：我是湛江人，在湛江師范學(xué)院讀的是數(shù)學(xué)系。畢業(yè)后分配我去礦山企業(yè)的職工子弟學(xué)校教數(shù)學(xué)。教了3個(gè)月，覺得很無聊，估計(jì)這樣下去以后也沒什么發(fā)展，就自己出來做了。
我首先到廣州西方電腦公司工作，該公司是IBM代理之一，隨后在IBM公司指定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里接受有關(guān)銷售和技術(shù)的培訓(xùn)。我銷售過IBM的PC機(jī)、服務(wù)器、兼容機(jī)，組裝過IBM的PC機(jī)、服務(wù)器、兼容機(jī)，做過技術(shù)支持（主要給金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)等），開發(fā)過軟件（湛江長途線路局的MIS系統(tǒng)），后來做到了技術(shù)部的主管。
在期貨最紅火的時(shí)候，我做過深圳有色金屬交易所的出市代表（俗稱：紅馬褂，操盤手）。原因是我的關(guān)系一直在那家礦山企業(yè)，而該企業(yè)是深圳有色金屬交易所的會員。96年他們保送我到深圳有色金屬交易所去培訓(xùn)了3個(gè)月（當(dāng)時(shí)是第18期），結(jié)業(yè)后做期貨的出市代表。由于當(dāng)時(shí)每次買賣至少是1手有色金屬（25噸銅）以上，而1噸銅的價(jià)格大概是在1萬8千到2萬5千之間，所以1手至少要幾十萬。剛開始我為公司賺了不少錢，那時(shí)最多一個(gè)月凈賺了三百多萬。后來由于期貨市場的大環(huán)境影響，一下子銅價(jià)暴跌，從每噸2.5萬元跌到每噸1萬3千元，甚至低于銅業(yè)公司的成本了，我也做虧了不少錢。因?yàn)檫@段經(jīng)歷，在那段時(shí)間培養(yǎng)出我很強(qiáng)的洞察能力和承受巨大壓力的能力。做了一年多以后，碰上期貨市場整頓，這時(shí)深圳有色金屬交易所被取消了，僅保留了上海有色金屬交易所。
作者：陳總您是什么時(shí)候進(jìn)入CTI行業(yè)的？又是什么時(shí)候加入了鼎銘公司？
陳：98年的時(shí)候，我應(yīng)聘進(jìn)一家華裔開的加拿大公司做銷售部經(jīng)理。這家公司叫迪華龍信息軟件有限開發(fā)公司，專門用美國Dialogic卡幫證券交易公司做電話委托業(yè)務(wù)。我跑市場的時(shí)候發(fā)現(xiàn)幾個(gè)證券公司營業(yè)部用的是鼎銘公司的語音板卡。我自己是做技術(shù)出身的，對技術(shù)非常感興趣，所以用心了解了一下這方面的情況，才發(fā)現(xiàn)居然有國內(nèi)的板卡能做電話委托的業(yè)務(wù)。
證券公司對電話委托業(yè)務(wù)的要求是十分苛刻的，接收雙音多頻碼要非常精確，稍有出入就會引起投訴、糾紛。平安證券曾經(jīng)用過某國產(chǎn)板卡的電話委托，出了重大問題。我不太相信國產(chǎn)鼎銘公司的板卡可以用，于是我就以迪華龍公司的身份找到鼎銘公司，想了解一下競爭對手。我做市場就一定要了解這個(gè)市場上的各種狀況，了解每個(gè)競爭對手的優(yōu)劣，這樣面對客戶才能占據(jù)主動(dòng)。
當(dāng)時(shí)想學(xué)點(diǎn)CTI業(yè)內(nèi)的技術(shù)、業(yè)務(wù)等相關(guān)知識是非常難的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)相關(guān)的書籍幾乎沒有，網(wǎng)站更沒有。于是我只有天天加班加點(diǎn)地尋找相關(guān)的通訊書籍，還跑到深圳圖書館里去查很厚的通訊技術(shù)詞典、報(bào)紙、雜志，一找到相關(guān)CTI方面的內(nèi)容就做筆記，這樣才慢慢掌握起來。當(dāng)時(shí)我走遍了整個(gè)深圳，找到兩百多家證券公司和營業(yè)部，拜訪過他們電腦部的經(jīng)理和主管，因此對深圳當(dāng)時(shí)的電話委托市場、技術(shù)、各個(gè)公司的業(yè)務(wù)都比較清楚。
我第一次到鼎銘公司就碰到了劉經(jīng)理，他對我的印象很不錯(cuò)，希望我能去鼎銘工作。而我自從接觸到迪華龍公司的老板劉江龍以后，一直覺得要報(bào)他的知遇之恩，因此換工作的事情一拖再拖。后來，我在媒體上發(fā)表了一些電話委托的文章，迪華龍的總經(jīng)理助理和我的直接上級開始刁難我，實(shí)在沒法再做下去了，就接受了劉經(jīng)理的邀請去了鼎銘。
作者：聽說您對語音板卡，特別是中國語音板卡的市場和發(fā)展歷史非常了解，能談?wù)勥@方面的情況嗎？
陳：我個(gè)人認(rèn)為做銷售主要有四個(gè)顯著的階段。第一階段是產(chǎn)品專家階段；第二階段是技術(shù)方案專家階段；第三階段是顧問專家階段；第四階段是新理念和創(chuàng)意專家階段。
要達(dá)到第一階段，即產(chǎn)品專家階段，也不是那么容易的。首先要對自己的產(chǎn)品非常熟悉和了解，同時(shí)要對所有的競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解和分析，真正做到知己知彼。這里談到的了解是多方面的，當(dāng)然也包括對行業(yè)內(nèi)各個(gè)公司發(fā)展歷史和創(chuàng)始人的了解。否則市場的謠傳會讓客戶信以為真，影響你的銷售。
這么多年里，我就聽過這樣的謠傳：鼎銘是從東進(jìn)分出來的，鼎銘的可編程交換機(jī)開發(fā)人員是從恒迅達(dá)跳槽過去的等等。如果我不深入了解，我就根本無法反駁。當(dāng)時(shí)我就拿出證據(jù)來反駁，包括李總（如江）的舊名片和恒迅達(dá)的前身（深圳三自工貿(mào)）及他們可編程交換機(jī)開發(fā)的過程、兩款交換機(jī)的硬件結(jié)構(gòu)和軟件之間的區(qū)別等。
經(jīng)過多年的調(diào)查和了解，我下面可以對中國語音板卡的發(fā)展歷史進(jìn)行如下的客觀評述，也望業(yè)界同仁指正：
國內(nèi)生產(chǎn)第一塊語音板卡的公司不是東進(jìn)，也不是泰興，而是泰國財(cái)團(tuán)和浪潮集團(tuán)合資成立的蛇口新欣公司，專門接證券交易所的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)正值鄧小平南巡講話后，股票一下子紅火起來。蛇口新欣公司做市場的老總跟深交所的所長聊天，聊到證券市場這么紅火，設(shè)備該升級換代了。深交所的所長講：真正有錢的人要上班，排隊(duì)認(rèn)購股票太不方便了，如果能用電話來實(shí)現(xiàn)股票交易，那就太好了。
說者無心，聽者有意，蛇口新欣公司的市場老總馬上意識到這是一個(gè)非常龐大的市場�；厝チ⒓凑屑布俊⒖蛻舨�、技術(shù)部經(jīng)理一起開會，討論如何實(shí)現(xiàn)電話委托。電話委托當(dāng)時(shí)連國外也沒有，國外一般是通過基金運(yùn)作的，無需個(gè)人到交易所看盤和炒股票。大家有人提出用電腦的聲卡，有人提議用Modem，有人說用交換機(jī)，也有人提議用語音板卡。當(dāng)時(shí)就試驗(yàn)用各種方式同時(shí)實(shí)現(xiàn)，最后覺得有可能的兩種模式是Modem和語音板卡。當(dāng)時(shí)國外某著名的語音板卡剛剛進(jìn)入中國沒多久，我的一個(gè)香港朋友講：89年全國第一塊CTI系統(tǒng)是他引進(jìn)到中國來的，當(dāng)時(shí)是做機(jī)場航班查詢，那時(shí)賣得很昂貴。92年中國電信局端交換機(jī)是七國八制，非�；靵y。當(dāng)時(shí)用那款國外某著名的語音板卡來開發(fā)電話委托，結(jié)果水士不服，不知是否是因?yàn)闈h化的問題，收碼收的不是很準(zhǔn)，這樣就沒辦法用了，只能自己開發(fā)硬件。
當(dāng)時(shí)硬件部的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在鼎銘公司的陳總組織一班人進(jìn)行開發(fā)。那時(shí)有家香港三先（3C）交換機(jī)公司，技術(shù)是開放的，現(xiàn)在還有不少國內(nèi)軍隊(duì)和兆維公司的交換機(jī)都是用的它的技術(shù)。那時(shí)國產(chǎn)的華為一塊板子是一條線，而三先（3C）是板子上面可以插模塊，密度和集成度都非常高。當(dāng)時(shí)我們陳總覺得可以引用它的模塊技術(shù)，于是開發(fā)出國內(nèi)的第一塊板卡。
有機(jī)會大家可以去深圳鼎銘陳列館去參觀那塊最老的板卡（國產(chǎn)的第一塊語音板卡），一塊板只有一條線，很厚很大，很丑陋的。
當(dāng)時(shí)蛇口新興公司還是屬于中外合資的企業(yè)，有一整幢樓，挺大的，但他的體制不好，開發(fā)出來也沒賺錢。后來從新欣公司出來很多人，紛紛自己成立公司，卻做得相當(dāng)好。包括：金證、彤云科技、賽佰等許多做證券的系統(tǒng)集成商和語音板卡廠商的老總和總工、核心開發(fā)人員，都是從蛇口新欣公司出來的，在證券界里大家都講新欣公司是證券系統(tǒng)的黃埔軍校。
最早我們陳總在寶安成立了寶安天資公司。當(dāng)時(shí)成立公司沒有個(gè)人企業(yè)，只能是國有企業(yè)或是集體企業(yè)，因此寶安天資掛靠在浪潮集團(tuán)下面。當(dāng)時(shí)寶安天資的生意做得不錯(cuò)，但還是分不到錢，因此李總（如江）與廖永坤、賀建楠一起成立了深圳市東方精密儀器進(jìn)出口公司，掛靠在深圳科委下面，簡稱為東進(jìn)，技術(shù)也就帶過去了。那時(shí)東進(jìn)公司比較小，它找到泰國財(cái)團(tuán)投資，但泰國財(cái)團(tuán)不了解中國的這個(gè)市場有多大，沒什么興趣，于是東進(jìn)就跟北京泰興數(shù)據(jù)工程有限公司合作。
泰興的龐總跟東進(jìn)的廖永坤是關(guān)系很好的清華同學(xué)，泰興很快從東進(jìn)那里學(xué)到板卡的生產(chǎn)技術(shù)后，就脫離東進(jìn)自己生產(chǎn)語音板卡了。當(dāng)時(shí)大多板卡廠商都在南方，泰興是北方唯一一家板卡廠商。96年，泰興的龐總等5人離開泰興成立了五岳鑫，他們生產(chǎn)的板卡完全兼容泰興的板卡，價(jià)格便宜、升級快，泰興在板卡領(lǐng)域就慢慢失去了競爭力而被五岳鑫取代了。國內(nèi)的板卡廠商就這樣發(fā)展起來，當(dāng)時(shí)老的板卡，不論鼎銘、東進(jìn)，不論哪家的驅(qū)動(dòng)程序，板卡拿來都通用，都是一樣的。
當(dāng)時(shí)國外的板卡都是2線、4線固定型，內(nèi)、外線分得很清楚；而國內(nèi)板卡很靈活，要內(nèi)線就插內(nèi)線模塊，要外線就插外線模塊，要監(jiān)控就插監(jiān)控模塊，這就是采用的三先（3C）交換機(jī)的模塊技術(shù)�，F(xiàn)在許多國外的語音板卡廠商（包括Dialogic或者是NMS）紛紛吸收了這個(gè)國內(nèi)卡的特色，內(nèi)線外線混合，做呼叫中心只要一塊卡就行了。
當(dāng)時(shí)證券公司租用中繼線蠻貴的，只能呼入不能呼出，一條線3000元，4線是1萬多，當(dāng)時(shí)迪華龍做的山東證券公司是300多條線，合同達(dá)到幾百萬。但證券公司還是很愿意掏錢上這套系統(tǒng)，因?yàn)橛秒娫挸促u股票時(shí)證券公司可以直接從每一筆交易當(dāng)中扣除傭金，能夠增加他們的收入，帶來利潤。大家都看中了這個(gè)市場，其中金證做得相當(dāng)好，現(xiàn)在金證是國內(nèi)最大的做證券的系統(tǒng)集成商。
92年到94年是最輝煌的時(shí)期，每天都有很多證券營業(yè)部打來電話詢問我們會不會做電話委托，生意非常好，公司里的人全部都派出去送卡了。那時(shí)的卡很貴，8線的模擬卡都要1萬多元。
95年，我們陳總把天資所有的開發(fā)人員都整合起來帶到鼎銘，天資公司讓給親友去管理，集中了核心力量搞開發(fā)，開發(fā)出了國內(nèi)的第一塊數(shù)字中繼卡 ---- 一號信令數(shù)字卡。
同期，深圳超電公司于96年也開發(fā)出了數(shù)字卡。這家公司是深圳大學(xué)下面的一家研究所開的，他們的運(yùn)作不太好，超電公司的一些人員也出來成立了幾家公司，比如超電公司總工陳玉良成立了飛環(huán)；其他的人出來成立了英吉特公司，又有些人從英吉特公司出來成立了來訊公司；同時(shí)開發(fā)數(shù)字中繼語音板卡的還有做尋呼的廣州百事達(dá)公司等。
作者：這樣我們就基本了解整個(gè)中國語音板卡的發(fā)展歷史了，那么這幾年還出了哪些新的語音板卡公司？情況又是怎樣的？
陳：值得一提的是三匯公司。它是從一家做電話委托的公司-杭州新利公司出來的三個(gè)人于95年成立的公司。我以前的頂頭上司劉鷹、周曉峰從鼎銘分出來開的公司叫長峰建業(yè)，也做板卡。聲望華勝是從思安華勝出來的人做的。還有從五岳鑫和東進(jìn)出來的一些，也開了一些公司，但影響不大。
意科特、恒訊達(dá)我也都很熟的。98年我在深圳時(shí)，當(dāng)時(shí)有2家公司做美國Dialogic卡，一家叫三自工貿(mào)，一家叫愛立康（就是意科特的前身）。愛立康的李總以前是瀚�？萍嫉氖袌隹偙O(jiān)，最早是用美國Dialogic卡來開發(fā)的，但用來做尋呼比較多。那時(shí)愛立康剛成立，一個(gè)技術(shù)人員、一個(gè)文員（現(xiàn)在負(fù)責(zé)北京意科特的李海霞）還有李總自己一共就3個(gè)人，我就去跟他打交道了。我拿我們的卡去給他們看，李總滔滔不絕談了很多技術(shù)上的細(xì)節(jié)，我很佩服他，雖然他是做市場的但對技術(shù)的了解程度比那些專職技術(shù)人員高多了。那時(shí)有人找我買Dialogic卡我就推薦他去找李總，反之有人要買國產(chǎn)卡，李總就介紹給我。三自工貿(mào)是吳爭琪、吳永琪兩兄弟辦的，98年時(shí)做Dialogic卡做得不錯(cuò)。99年Dialogic的代理政策有變，由7家縮為2家。三自工貿(mào)的重點(diǎn)也不在代理Dialogic卡，正好碰到了華為北京研究院相關(guān)負(fù)責(zé)人帶來了技術(shù)，吳家兄弟投了一筆錢，算是恒訊達(dá)的幕后老板吧。十多年來CTI硬件廠商圈子里的人互相都有千絲萬縷的聯(lián)系，我與競爭對手的關(guān)系都不錯(cuò)，經(jīng)常都有來往。
作者：請陳總談?wù)劧︺懝倦S后的語音板卡和可編程交換機(jī)等產(chǎn)品的開發(fā)情況。
陳：鼎銘公司一直是把客戶的需求作為開發(fā)的指導(dǎo)方向。并創(chuàng)出國內(nèi)幾個(gè)第一：1992年國內(nèi)最早的8線模擬語音卡；1995年國內(nèi)第一塊數(shù)字中繼語音卡；1997年國內(nèi)最早采用國際標(biāo)準(zhǔn)（MVIP）生產(chǎn)的語音卡；1999年國內(nèi)最早推出PCI全系列語音板卡；2001年國內(nèi)第一臺高端數(shù)字可編程交換機(jī)；2002年國內(nèi)第一套音信通平臺；2003年國內(nèi)第一套智能綜合增值業(yè)務(wù)平臺；2004年國內(nèi)第一套大容量IP網(wǎng)絡(luò)電話平臺；2005年國內(nèi)第一套下一代網(wǎng)絡(luò)（NGN）增值業(yè)務(wù)平臺。
特別的是97年開發(fā)出帶有國際標(biāo)準(zhǔn)的MVIP總線語音板卡，那是國內(nèi)第一家與國際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合的卡，同時(shí)它自帶CPU，雙處理器的結(jié)構(gòu)，因此它的穩(wěn)定性、可靠性一下子就提高了很多。
鼎銘公司還根據(jù)證券公司因?yàn)橐粭l中繼線比較貴，需要將電話委托、遠(yuǎn)程大戶聯(lián)網(wǎng)交易、傳真、座席服務(wù)等等功能希望都在一條線上實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，開發(fā)出了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的卡，TB-08A/FAX卡，這是根據(jù)廣發(fā)證券的老總錢遠(yuǎn)義的要求開發(fā)的。98、99年時(shí)采用我們這種卡和數(shù)字卡的用戶特別多。8線語音加上4傳真，8線要用內(nèi)線外線，
