這里面的傳真卡帶有Modem的功能，證券公司一批批都換了這種新卡。
我當(dāng)時(shí)到北京開(kāi)辦事處，拿出這塊卡給人家看，并且跟人家說(shuō)：其他廠家要用4、5塊卡，而我們1塊卡就實(shí)現(xiàn)了。鼎銘能夠順利地打開(kāi)北京市場(chǎng)，這塊卡功不可沒(méi)。數(shù)字中繼卡是用NMS卡，座席卡是用鼎銘的，因?yàn)樗蠱VIP總線隨時(shí)可以交換。
作者：除了做板卡，鼎銘公司還開(kāi)發(fā)CTI系統(tǒng)嗎？
陳：當(dāng)然！鼎銘開(kāi)發(fā)了不少很有代表性的CTI系統(tǒng)。98年、99年、2000年是CTI整個(gè)行業(yè)啟蒙發(fā)展時(shí)期，各行各業(yè)都需要上呼叫中心系統(tǒng)及相關(guān)的CTI系統(tǒng)。但專業(yè)做CTI的系統(tǒng)集成商非常少，只是北京相對(duì)多一些，在深圳只有三四家（除做證券行業(yè)外）系統(tǒng)集成商。那時(shí)客戶提出各種開(kāi)發(fā)的要求，我轉(zhuǎn)給他們（系統(tǒng)集成商）時(shí)，他們根本吃不透，根本開(kāi)發(fā)不出來(lái)。所以沒(méi)法子我們只有自己開(kāi)發(fā)，做出典型的功能和案例，來(lái)帶動(dòng)更多系統(tǒng)集成商來(lái)開(kāi)發(fā)。由于為各行各業(yè)寫了許多的技術(shù)解決方案，結(jié)果我達(dá)到了我開(kāi)始講的銷售第二階段：技術(shù)方案專家階段。
根據(jù)客戶對(duì)系統(tǒng)的要求，我很快寫出切合實(shí)際的技術(shù)解決方案，加上公司技術(shù)人員的水平高超，所以那段時(shí)間鼎銘公司已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始做證券以外其他行業(yè)的典型的CTI系統(tǒng)。比如：
98年國(guó)內(nèi)第一套真假發(fā)票查詢系統(tǒng)、幾個(gè)省司法的148系統(tǒng)，傳真系統(tǒng)等；
99年在呼叫中心簽下了不少單子，比如山東省全省的地稅熱線呼叫中心、質(zhì)量檢測(cè)中心等，各種政府機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)公司也都在上呼叫中心。
2000年，我們做了國(guó)內(nèi)比較先進(jìn)的新一代的呼叫中心，與以前只是轉(zhuǎn)電話的模式完全不同。深圳市供電局原來(lái)就有電話查詢、催繳電費(fèi)的座席，為了創(chuàng)國(guó)際一流供電企業(yè)，想上一個(gè)大型的客戶服務(wù)系統(tǒng)，我1月份時(shí)跟他們談，根據(jù)他們想改造的愿望我建議他們上呼叫中心，到5月份時(shí)系統(tǒng)就上了，在當(dāng)時(shí)是很先進(jìn)的。他們邀請(qǐng)了全國(guó)供電局的局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)以及管理這方面的主要負(fù)責(zé)人到深圳去參觀他們的供電局。在深圳上這套系統(tǒng)才花了不到30萬(wàn)，山東供電局說(shuō)他們找國(guó)外著名的廠商建的呼叫中心花了上千萬(wàn)，結(jié)果覺(jué)得有些方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們做的。還有被中國(guó)電力收購(gòu)了的香港中華電力也來(lái)參觀了，說(shuō)他們的花了很多錢的呼叫中心也沒(méi)有我們做的先進(jìn)。2001、2002年，電力呼叫中心各個(gè)省都要上，深圳市供電局想要跟一個(gè)公司合作成立一個(gè)專門做呼叫中心的子公司，但因?yàn)槲覀儧](méi)有談攏條件，這個(gè)很好的機(jī)會(huì)沒(méi)有把握住，損失了這塊大市場(chǎng)。
由于我們有許多成功的案例和我們語(yǔ)音板卡的穩(wěn)定性、可靠性得到廣泛的最終用戶認(rèn)可，使得鼎銘公司的語(yǔ)音板卡成為系統(tǒng)集成商鐘愛(ài)的國(guó)內(nèi)語(yǔ)音板卡。帶動(dòng)了不少的系統(tǒng)集成商，特別是從這些公司又有不少人員出來(lái)自己開(kāi)公司，所以我經(jīng)常在新成立的系統(tǒng)集成商公司里碰到不少老熟人。
作者：鼎銘公司幾時(shí)在北京成立辦事處？聽(tīng)說(shuō)過(guò)你許多的趣事，比如和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系處理的很好等等。
陳：鼎銘公司于2000年10月在北京成立辦事處（東進(jìn)公司的北京辦事處已成立了3個(gè)月了）。當(dāng)時(shí)我在深圳時(shí)各種環(huán)境、條件都很好，業(yè)務(wù)開(kāi)展也很不錯(cuò)。公司決定在北京開(kāi)辦事處，開(kāi)拓一片新的天地，我就匆匆忙忙地過(guò)來(lái)了。
當(dāng)時(shí)我記得我拿了一個(gè)大皮箱，裝了價(jià)值幾十萬(wàn)元的板卡、一臺(tái)傳真機(jī)、一些書和衣物。結(jié)果到機(jī)場(chǎng)超重了，只得把傳真機(jī)、書和大部分衣服都留下。那是我第一次到北京，完全沒(méi)想到北京的初冬那么冷。在上地租了間辦公室，買電腦，裝設(shè)備，都是一些朋友幫忙。我最感激的是劉維敏和CTI世界的劉槍，這二位都非常熱心幫了我很大的忙。那時(shí)上地還很荒涼，8點(diǎn)多鐘就沒(méi)車了，飯店、超市也都關(guān)門了，真是很不習(xí)慣。我是南方人，找遍了附近的飯館都吃不到米飯。我跑客戶去海淀黃莊那里的華琪先達(dá)，一到清華西門那里就特別堵，有一次堵過(guò)4個(gè)小時(shí)；吸取教訓(xùn)提前大早上就出發(fā)，結(jié)果又到得太早，人家還沒(méi)上班。那段時(shí)間好多事都特別搞笑，過(guò)了半年我就把辦事處從上地搬到了航南大廈。
接著我就對(duì)在北京所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入的研究，根據(jù)當(dāng)時(shí)各家公司語(yǔ)音板卡的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較，決定選擇技術(shù)絕對(duì)領(lǐng)先的語(yǔ)音板卡：TB-08A/4FX（語(yǔ)音、傳真、MODEM、座席四合一）語(yǔ)音板卡作為市場(chǎng)的突破口，馬上在北京取得很好的市場(chǎng)份額，把當(dāng)時(shí)北方重要的語(yǔ)音板卡廠商頭幾個(gè)大客戶爭(zhēng)取了過(guò)來(lái)。
那時(shí)我剛到北京，基本每天拜訪8家客戶。經(jīng)常在客戶那里與東進(jìn)公司的古經(jīng)理和小博碰面。有時(shí)我前腳進(jìn)，他們就剛出來(lái)或者他們也在等著接見(jiàn)。結(jié)果我們就成為好朋友了，我們經(jīng)常白天爭(zhēng)客戶，晚上一起吃飯，還勾心爭(zhēng)斗，雙方都想從對(duì)方口中套出一些客戶的重要信息。那段日子過(guò)得非常愉快。同時(shí)也與紐曼偉業(yè)的唐總、五岳鑫的唐總和蔡長(zhǎng)海、思安華勝的任忠和吳畏等老總建立起關(guān)系。
我一直認(rèn)為只有大家把市場(chǎng)做起來(lái)這塊蛋糕才會(huì)夠大，靠一家公司獨(dú)吞是不行的。
作者：鼎銘公司是如何開(kāi)發(fā)可編程交換機(jī)的？前期的市場(chǎng)推廣怎么樣？
陳：根據(jù)客戶的需求，鼎銘才開(kāi)發(fā)出可編程交換機(jī)。廣發(fā)證券老總錢遠(yuǎn)義告訴我們，廣發(fā)證券在北京的三個(gè)營(yíng)業(yè)部一共有300多條線，有的地方總是被打爆怎么也打不進(jìn)來(lái)，有的地方卻空閑，希望我們能做一個(gè)集中式的電話委托，要求我們開(kāi)發(fā)交換機(jī)。我們根據(jù)他的要求并結(jié)合我們的開(kāi)發(fā)實(shí)力，開(kāi)發(fā)出了鼎銘的可編程交換機(jī)。我們有個(gè)核心開(kāi)發(fā)人員顧文亞以前開(kāi)發(fā)過(guò)交換機(jī)，他在鼎銘工作了三年對(duì)板卡的開(kāi)發(fā)也很清楚了，于是將兩者結(jié)合了起來(lái)。在2001年1月份時(shí)正式推出上市。
我們當(dāng)年參加了CTI論壇組織的呼叫中心展會(huì)，那個(gè)展會(huì)搞得很好，我租了個(gè)展位擺出交換機(jī)，模擬了個(gè)環(huán)境，很多國(guó)外廠商都來(lái)看。黎巴嫩、加拿大、外蒙古、美國(guó)的都有。我們劉經(jīng)理的英語(yǔ)特別好又具有專業(yè)知識(shí)，跟他們交流得很愉快。第二天劉經(jīng)理就回深圳了，結(jié)果國(guó)外客戶坐飛機(jī)追到深圳鼎銘，一下子就買了5臺(tái)交換機(jī)。這樣鼎銘交換機(jī)不僅開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)用戶，還開(kāi)發(fā)了國(guó)外用戶。
被朗迅收購(gòu)了的EXCEL交換機(jī)，我們是站它的基礎(chǔ)上面開(kāi)發(fā)的鼎銘可編程交換機(jī)。不論是中興還是華為的交換機(jī)，都是裝了一個(gè)網(wǎng)管來(lái)進(jìn)行管理；而我們是把網(wǎng)管設(shè)備做成一塊板卡直接插進(jìn)交換機(jī)�？删幊虒�(shí)際上是因?yàn)槔锩鎺в杏脖P，能夠把程序給寫進(jìn)去。當(dāng)時(shí)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詆毀我們根本就不是交換機(jī)，而是工控機(jī)加語(yǔ)音板卡，系統(tǒng)集成商聽(tīng)到就信以為真。我讓客戶請(qǐng)來(lái)華為、中興的技術(shù)部經(jīng)理來(lái)看，證明給他們看，現(xiàn)在沒(méi)有人這么說(shuō)了。華為、中興是有兩種總線的結(jié)構(gòu)，而我們?nèi)诤狭薍.110總線，那種交換總線是4096 x 4096的，交換起來(lái)很方便，不象他們以前的那種程控交換機(jī)交換起來(lái)很麻煩�，F(xiàn)在他們推出的NGN交換機(jī)里面也融合進(jìn)了IVR的功能，你中有我，我中有你，分不清的。
那時(shí)我在CTI論壇上發(fā)表了很多相關(guān)的文章，點(diǎn)擊率相當(dāng)高，很多人電話回訪我。到2001年8月，我已經(jīng)推鼎銘交換機(jī)快半年了，但市場(chǎng)一直沒(méi)有打開(kāi)，在CTI世界上做廣告也沒(méi)有什么效果。我很奇怪為什么會(huì)這樣？結(jié)果有一次中邁智訊的盧總跟我說(shuō)――你們的交換機(jī)定位容量定得太高了。單板就是8個(gè)E1，能上8個(gè)E1的都是大型呼叫中心，大型呼叫中心都不會(huì)用國(guó)產(chǎn)的交換機(jī)一般都用國(guó)外的著名交換機(jī)，比如AVAYA、阿爾卡特、西門子、北電等等；要用國(guó)產(chǎn)的也會(huì)用名氣大的華為、中興。我們交換機(jī)的價(jià)位比較高大約是30-40萬(wàn)。通常1-2個(gè)E1用國(guó)內(nèi)的板卡；3-6個(gè)E1用國(guó)外著名的板卡；8個(gè)E1以上用國(guó)外交換機(jī)。我們的交換機(jī)只適合6-7個(gè)E1的，競(jìng)爭(zhēng)力太小了。正好2002年也碰到了呼叫中心開(kāi)始下滑的階段，我也談了不少的單子，成功率很小。根據(jù)產(chǎn)品來(lái)定位市場(chǎng)，我們往高端走要做VDP－200I容量更大更穩(wěn)定，往低走要做VDP－40I、VDP－80I，就做成小容量的、單板是1個(gè)E1的，這就是為了進(jìn)入地、市級(jí)市場(chǎng)，等企業(yè)呼叫中心起來(lái)。
作者：聽(tīng)說(shuō)你在SP增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)做得很不錯(cuò)。最高時(shí)一個(gè)月賣出了12臺(tái)交換機(jī)，你是怎么打開(kāi)SP增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)？
陳：前面所講由于我們高端數(shù)字可編程交換機(jī)的大容量在呼叫中心很難有作為，我推了半年都沒(méi)有成效。加上中邁智訊的盧總對(duì)我的提醒，我總結(jié)這段時(shí)間的教訓(xùn)和以前成功營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)（能給客戶帶來(lái)利潤(rùn)的系統(tǒng)，才是好系統(tǒng)，客戶才會(huì)勇躍購(gòu)買），痛定思痛，決定重新尋找市場(chǎng)的突破口。2001年8月就開(kāi)始重新尋找了其它行業(yè)的系統(tǒng)，終于發(fā)現(xiàn)了移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有任何的語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)、沒(méi)有象固網(wǎng)有聲訊業(yè)務(wù)。從固網(wǎng)聲訊臺(tái)發(fā)展歷史來(lái)看，我覺(jué)得這市場(chǎng)肯定很巨大。如何把固網(wǎng)的聲訊業(yè)務(wù)引到移動(dòng)網(wǎng)上呢？我深入了解聲訊臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了有可能合作的對(duì)象是做短信的SP。從2001年8底我就開(kāi)始尋找做短信的SP，當(dāng)時(shí)為了能說(shuō)服SP公司的老總，必須要有許多行業(yè)的知識(shí)和運(yùn)營(yíng)的思路及業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，所以我就一邊討論，一邊交流，一邊學(xué)習(xí)爭(zhēng)取做到SP行業(yè)的顧問(wèn)專家的階段。
2001年11月份終于與華路訊的副總裁趙勃答成一致的認(rèn)識(shí)：短信象當(dāng)年的尋呼機(jī)，將來(lái)會(huì)給新技術(shù)所代替，而語(yǔ)音永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰，只要有人打電話，語(yǔ)音增值一定會(huì)存在；最后我們討論的結(jié)果：要想把固網(wǎng)的聲訊業(yè)務(wù)引到移動(dòng)網(wǎng)上，必須要通過(guò)短信與語(yǔ)音結(jié)合，所以我們就決定開(kāi)發(fā)音信通平臺(tái)。
華路訊公司是前森泰克的技術(shù)部門。森泰克是中關(guān)村科技下屬的子公司，2000年成立，主要從事GPS的運(yùn)營(yíng)。GPS投入巨大，收入很少。但他們通過(guò)多方的嘗試，在2001年通過(guò)做短信增值業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)了。
2001年12月份趙總終于說(shuō)服了森泰克高層領(lǐng)導(dǎo)人，就開(kāi)始準(zhǔn)備一大批技術(shù)人員進(jìn)行開(kāi)發(fā)。2002年年初終于開(kāi)發(fā)出了全國(guó)第一套音信通平臺(tái)，馬上就在全國(guó)各省的聯(lián)通公司布點(diǎn)悄悄運(yùn)營(yíng)，取得很好的業(yè)績(jī)。
在此期間我不斷的學(xué)習(xí)和嘗試，終于總結(jié)出一套真正有效的運(yùn)營(yíng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。從如何成立公司、如何申請(qǐng)資格、如何選平臺(tái)、如何包裝新的業(yè)務(wù)和開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)（根據(jù)不同的省、不同的地理區(qū)域以及文化及性格等等來(lái)制定業(yè)務(wù)）、如何寫商業(yè)計(jì)劃書、如何說(shuō)服運(yùn)營(yíng)商合作、如何簽訂合作協(xié)議、如何盡快讓運(yùn)營(yíng)商做數(shù)據(jù)、平臺(tái)的安裝與調(diào)試、市場(chǎng)的推廣、客服的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)的改進(jìn)和升級(jí)、資金的運(yùn)用和如何盡快盈利等等經(jīng)驗(yàn)和辦法，真正做到SP行業(yè)的顧問(wèn)專家。這時(shí)我達(dá)到了我所講的銷售第三個(gè)顯著階段：顧問(wèn)專家階段。所以我的客戶買到的不僅是一臺(tái)交換機(jī)、一個(gè)軟件，還有一條龍的服務(wù)（包括：專業(yè)的咨詢服務(wù)）和賺錢的機(jī)器。
從賣產(chǎn)品階段到既賣產(chǎn)品又賣服務(wù)階段，交換機(jī)的市場(chǎng)一下子打開(kāi)了。我有成功的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)的思路，很容易說(shuō)服客戶。我不是賣出一套硬件就算了，我提供一整套的服務(wù)，從如何注冊(cè)公司、如何申請(qǐng)ICP證、如何寫信產(chǎn)部的材料，我教他們?cè)趺促嶅X，帶著他們公司的副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)去找各省聯(lián)通業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人去談，我?guī)涂蛻羧グ颜资虑槎寂琢恕?002年不論移動(dòng)還是聯(lián)通都在這個(gè)業(yè)務(wù)上頗有收益。03年我們寫好商業(yè)計(jì)劃書報(bào)批，批下來(lái)我就帶隊(duì)伍去施工，還有對(duì)市場(chǎng)人員、座席人員做培訓(xùn)等等。現(xiàn)在最差的2家月收入也能達(dá)到7到8萬(wàn)元錢，以省為單位最高的月收入能達(dá)到400多萬(wàn)。去年森泰克收入達(dá)到了2個(gè)多億的收入。截止到目前為止：上了我的平臺(tái)100多家，全部都盈利和收回成本，成就了十多個(gè)千萬(wàn)富翁，幾十個(gè)百萬(wàn)富翁。
當(dāng)然市場(chǎng)不斷的變化和技術(shù)不斷的改進(jìn)，我們也不斷開(kāi)發(fā)新的平臺(tái)，需要一直保持技術(shù)領(lǐng)先性。
2003年推出國(guó)內(nèi)第一套智能綜合增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)五大運(yùn)營(yíng)商接入（聯(lián)通、移動(dòng)、網(wǎng)通、電信、鐵通），可以開(kāi)發(fā)當(dāng)時(shí)所有的語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。由于該平臺(tái)結(jié)構(gòu)非常合理，又是國(guó)內(nèi)第一家采用了圖形和腳本混合的智能業(yè)務(wù)生成器，又同時(shí)具有語(yǔ)音和短信功能，同時(shí)做到會(huì)用VISIO畫流程的人就可以馬上用智能業(yè)務(wù)生成器畫出業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，客戶很快就開(kāi)發(fā)出各種增值業(yè)務(wù)。
月銷售的記錄屢屢被突破，最高時(shí)一個(gè)月賣了12臺(tái)，那段時(shí)間簡(jiǎn)直是賣瘋了。
經(jīng)過(guò)多年從事的經(jīng)驗(yàn)，我感覺(jué)任何行業(yè)的某個(gè)業(yè)務(wù)都有他自己的成長(zhǎng)期，衰退期，再有成長(zhǎng)期，但不會(huì)再以以前同樣的模式出現(xiàn)。03年10月份時(shí)我也跟朋友談過(guò)，做生意國(guó)內(nèi)跟風(fēng)最厲害了，何況做增值業(yè)務(wù)的投入少，利潤(rùn)巨高。會(huì)引起所有的人做增值運(yùn)營(yíng)，2003年未一下子就增加到幾千家公司。但市場(chǎng)是有限的，所以上的人多了想掙錢，不容易，就引發(fā)了有些公司走歪門邪道，導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。最終的用戶投拆，信息產(chǎn)業(yè)部出面整頓，運(yùn)營(yíng)商的嚴(yán)加管理，最終導(dǎo)致強(qiáng)者更強(qiáng)，許多中小公司紛紛垮掉。但當(dāng)時(shí)我怎么也沒(méi)有估計(jì)到這么快，2004年5月政策法規(guī)就出臺(tái)了。從此移動(dòng)的增值市場(chǎng)走下坡路，現(xiàn)在已經(jīng)是低谷，能支撐下來(lái)的都是些大的、老的SP，大家都在想辦法尋找下一步的方向。
作者：你怎么看未來(lái)的發(fā)展方向？你會(huì)怎么去做以后的市場(chǎng)？
陳：從整個(gè)CTI行業(yè)來(lái)看日子都比較難過(guò)。如果下一代網(wǎng)絡(luò)（NGN）普及了，情況又會(huì)改變。下一代網(wǎng)絡(luò)融合了當(dāng)
