深度報道：電信“黑工”
2002/08/12
沒有務(wù)工證的務(wù)工者就是黑工。
在電信市場里，也有這樣一些“黑工”。他們輾轉(zhuǎn)存活在一片模糊的政策縫隙里，曲意逢迎對他們抱著既愛又怕的矛盾心情的傳統(tǒng)運營商，同時又暗自壯大著自己，累積著最寶
貴的資源——最終用戶，尤其是“二八定律”中20%的集團用戶。成為電信價值鏈新的“鏈主”是今天的“黑工”們的最大夢想。
而傳統(tǒng)運營商在利用“黑工”的同時，也不得不加倍小心�！版溨鳌敝皇撬麄兤此酪惨S護的。
潤訊：爭取名分
2002年上半年，虛擬運營商的楷模——歐洲的vigin開始贏利了。行業(yè)分析師提醒，歐洲市場表明，未來10%～20%的電信市場將被虛擬運營商分享。
同一時間，中國最大的虛擬運營商潤訊卻被信息產(chǎn)業(yè)部嚴(yán)重警告，不許他們再嚷嚷所謂的虛擬運營。虛擬運營被中國政府部門認(rèn)定為實際上就是“電信轉(zhuǎn)售和增值服務(wù)運營商”。在目前中國電信剛剛拆分，主輔業(yè)分離的工作尚未完成的情況下，主管部門稱對發(fā)放電信轉(zhuǎn)售許可，短時間內(nèi)不予考慮。
根據(jù)地在廣東的潤訊明確定義自己的身份為“虛擬電信運營商”，是在2001年3月宣布第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時。此時，潤訊開始攜巨資全面進入市場。而實際上，潤訊此前早已暗行虛擬運營之實。1996年潤訊找到廣東移動，買斷10萬個移動電話號碼的運營權(quán)，時限是7年。目前這批號碼仍在潤訊手中，但是即將陸續(xù)到期。這批用戶的APRU(平均每戶每月收入)在200元以上。當(dāng)年的廣東移動資金匱乏，急于擴網(wǎng)，才接受了這筆交易�，F(xiàn)在廣東移動顯然覺得自己吃了虧，到期后的這10萬用戶是由潤訊繼續(xù)服務(wù)還是采用其他合作方式，雖然目前還沒有定論，但潤訊很清楚，當(dāng)年的機會以后很難再有了。
除了具備移動運營的直接經(jīng)驗外，以尋呼起家的潤訊有良好的獨立品牌，在廣東擁有大量連鎖銷售店。據(jù)說自營銷售點有500家，非自營銷售點300余家，從事批發(fā)業(yè)務(wù)的分銷商300多家，ISP代理商和捆綁伙伴數(shù)百家，再加上10余年來從事集群專網(wǎng)銷售積累起來的直銷渠道，潤訊做虛擬運營商的家底不薄。截止到2001年底，潤訊已經(jīng)擁有10萬移動用戶、30萬移動電話1258服務(wù)用戶、100萬ISP用戶、1萬個集群網(wǎng)絡(luò)終端用戶。這些客戶資源，無疑是潤訊這樣的虛擬運營商的生命線。
但是在經(jīng)營“無線轉(zhuǎn)售”業(yè)務(wù)6年之后，潤訊終究還是跨不過政策的門檻。最近，在“強大壓力”之下，潤訊爭取名分的活動已暫時偃旗息鼓，而把重點放在了兩件事上：和廣東聯(lián)通CDMA簽署合作協(xié)議；在廣東等省以“試點”的名義，爭取省電信管理局的同意，與當(dāng)?shù)氐碾娦胚\營商合作，開展部分電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。據(jù)說去年潤訊已經(jīng)拿到北京、上海兩地長途電話轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照和特服號96801、96802、96803。
香港潤訊是深圳潤訊的關(guān)聯(lián)公司，已拿到香港移動虛擬運營商牌照。兩家公司不但在各地連鎖經(jīng)營時打同一品牌，而且在國際長途方面也有直接合作。兩家公司創(chuàng)立之初取同一品牌，原是希望內(nèi)地市場開放后，雙方可以合作甚至合并，但是現(xiàn)在看來，美夢成真還需假以時日。
鴻聯(lián)95：做“甲方”的樂趣
另一家最有條件做虛擬運營商的企業(yè)，是號稱建立了中國第一個“虛擬電信運營平臺”的鴻聯(lián)95，日前該公司已正式并入中信公司。
兩家公司合并后，中信的資金可以繼續(xù)擴大鴻聯(lián)95目前已經(jīng)覆蓋70多個城市的增值電信網(wǎng)絡(luò)；中信原有的光纖網(wǎng)絡(luò)可以和鴻聯(lián)95的網(wǎng)絡(luò)資源互補，實現(xiàn)數(shù)據(jù)、圖象、語音傳輸聯(lián)網(wǎng)；中信的品牌也可以助鴻聯(lián)95一臂之力。鴻聯(lián)95和潤訊相比，具有更強的政府資源。鴻聯(lián)95能成為中國最早做增值電信業(yè)務(wù)的企業(yè)，和其是原郵電部的下屬企業(yè)密不可分�，F(xiàn)在鴻聯(lián)95已經(jīng)擁有遍布全國的40多家子公司，主要網(wǎng)點覆蓋了將近80個城市。和潤訊一樣，鴻聯(lián)95也以“試點”的名義在北京、上海、深圳、西安等城市開展了IP轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。由于政策的限制，鴻聯(lián)95沒有打出自己的品牌。
鴻聯(lián)95發(fā)展了1000多家企業(yè)用戶，運作方式是：將他們通過自己的機房——轉(zhuǎn)售平臺，連到傳統(tǒng)運營商的網(wǎng)絡(luò)上，相當(dāng)于運營商的一個端口局。鴻聯(lián)95自己計費、收費，在北京的接入號是96896。鴻聯(lián)95已被主管部門告誡：不許將市場推廣的聲勢做得太大。
虛擬運營商能不能存活下來，關(guān)鍵看傳統(tǒng)運營商肯不肯將自己的網(wǎng)絡(luò)資源和服務(wù)向他們開放。英國法律明確規(guī)定，任何一個虛擬移動運營商如果向網(wǎng)絡(luò)運營商要求服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)運營商不得拒絕。但是現(xiàn)在國內(nèi)這種“打黑工”的情形下，雖然在競爭中處于劣勢的傳統(tǒng)運營商出于自身利益，給了虛擬運營商生存的空間，但虛擬運營商并沒有得到明確的法律保障。因此有人將傳統(tǒng)運營商比喻為“永遠(yuǎn)的甲方”。
但鴻聯(lián)95的總經(jīng)理梅楠開始逐漸體會到了做“甲方”的樂趣：“我們在鐵通享受的待遇是最好的。他們的態(tài)度謙虛，顯然把我們當(dāng)成了大客戶。中國電信從前的態(tài)度強硬，但是拆分后有了明顯的改變。新電信只擁有南方的網(wǎng)絡(luò)資源，如何能將自己的長途侵入北方諸省？手中擁有大客戶資源的鴻聯(lián)95自然成了天然的聯(lián)盟者�！�
對掌握著最終用戶的鴻聯(lián)95來說，既可以接應(yīng)新電信，也可以接應(yīng)其他運營商，電信業(yè)格局的演變使鴻聯(lián)95在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置從一個寄生者變成了主導(dǎo)者。
2001年中，鴻聯(lián)95再次給信息產(chǎn)業(yè)部提交了關(guān)于電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的申請報告。9月22日～23日，信息產(chǎn)業(yè)部在香山飯店召開了《中國加入WTO與電信增值服務(wù)研討會》，實際上對開放轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)做出了承諾。但是現(xiàn)在一切又回到了原地。在一片模糊的政策帶里，大多數(shù)虛擬運營商選擇了先走一步：因為等到政策放行時再啟動，一切就太遲了。
中通網(wǎng)絡(luò)：我才是鏈主
中通網(wǎng)絡(luò)是鐵通的一家合資公司，一個市場上新出現(xiàn)的虛擬運營商。該公司強調(diào)：自己已經(jīng)不是以往意義上寄生于傳統(tǒng)運營商的虛擬運營商。中通將各大運營商的IP、長途、市話、短信、尋呼等各種電信服務(wù)集成到自己的平臺上，經(jīng)過重新打包，并冠以中通的品牌再提供給客戶，由中通來定價、計費、進行用戶管理。
一天，上汽發(fā)了一個采購輪胎的通知，要求上千家供應(yīng)商和合作伙伴在1.5個小時內(nèi)回復(fù)。這個通知被放到中通的平臺上，由中通用短信息、Email、手機、IP傳真等各種通信方式通知數(shù)據(jù)庫中的供應(yīng)商，然后中通再將來自供應(yīng)商的以各種方式回饋的答復(fù)收集成一份文件返還給上汽。這是中通的一項增值業(yè)務(wù)。另外，某個集團用戶也可用連接著中通平臺的電腦完成IP長途、IP傳真、短信息發(fā)送等各種通信行為，而且不需要知道自己最終使用的網(wǎng)絡(luò)是屬于哪一個基礎(chǔ)電信運營商的。甚至他可能為其中的一條短信付出0.2元的價格，因為中通將每條0.005元批發(fā)來的短信進行了增值。
目前，中通已經(jīng)和移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等多家運營商簽訂了協(xié)議。中通的運營總裁趙亮得意地表示：中通已不再是傳統(tǒng)電信運營商價值鏈中的一個等待眷顧的“下家”，相反，諸運營商才是中通價值鏈中的一個環(huán)節(jié)。也就是說，中通才是“鏈主”。
更讓趙亮得意的是，中通的身份是通信業(yè)務(wù)的代銷商，就像幫人家賣IP卡一樣，是不需要申請執(zhí)照的。因為中通只活動在業(yè)務(wù)層面上，并不擁有網(wǎng)絡(luò)。
現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯蓚鹘y(tǒng)運營商主導(dǎo)的，未來還會不會繼續(xù)如此？中國移動副總經(jīng)理魯向東說，就看誰掌握著最終用戶，尤其是那20%的最有價值的用戶。一向沒有專門做大客戶業(yè)務(wù)的中國移動，看來面臨眾多“黑工”的群起而攻之已是不可避免。
魯向東對此表示：“現(xiàn)在經(jīng)常有用戶要求我們提供跨省、跨國家的IP、移動、數(shù)據(jù)的綜合解決方案。我們也想做，但是說實話我們現(xiàn)在的體制和業(yè)務(wù)流程適應(yīng)這種服務(wù)有一定難度。這其實是所有的傳統(tǒng)運營商都面臨的問題�！�
所以由中通這樣的虛擬運營商來提供解決方案，中移動也覺得是個辦法。魯向東說得很坦白，如果客戶選擇了中通，中通又具備這個能力，運營商自然只好把網(wǎng)絡(luò)元素和業(yè)務(wù)交給中通。
中通的迅速崛起，很大原因是其背后有鐵通的背景，目前中通平臺上集成的服務(wù)很多直接來自鐵通。再加上中國移動等傳統(tǒng)運營商一直針對個人用戶，對大企業(yè)客戶還沒有具體的措施，也給了中通先入為主的機會。趙亮說，到目前為止，中通接觸到的企業(yè)還沒有對中通不感興趣的，他們所關(guān)心的是價格。投資者也對中通異常看好。
中通現(xiàn)在很不愿意用虛擬運營商這個字眼，但是一時之間，自己也不知道自己究竟算是什么。
邊緣勢力：眾力訊科技
如果說中通畢竟還算是電信的嫡系，那么用手機做支付平臺的眾力訊科技可以說是一股邊緣勢力，其資金來自于聯(lián)想(占20%)及一些民間資本。眾力訊最近和民生銀行合作，推出安全賬戶業(yè)務(wù)，只要儲戶的賬戶有變動，無論是支出還是存入，銀行都會通過眾力訊的平臺發(fā)短信給用戶。用戶需要每月向銀行交納3元的平臺使用費，由銀行托收，再和眾力訊分成。除了這筆進項，眾力訊還將5分錢批發(fā)來的短信自己定價“零售”給銀行。此外水電煤氣的催款、交警開出的違章通知和罰單、商場購物都可以用短信的方式通知用戶。然后再通過手機和銀行賬戶相連，直接劃賬交付，相當(dāng)于信用卡的功能。眾力訊從每筆交易中賺取一定比例的交易服務(wù)費。所有這些流動的資金，除了短信費，實際上和中移動并沒有太多瓜葛，更不會體現(xiàn)在月話費里。因為無需中國移動分錢給自己，眾力訊對中國移動的依賴顯然要比移動夢網(wǎng)中的SP小得多。
眾力訊給自己定的身份是“經(jīng)營移動和金融的虛擬運營商”。雖然眾力訊主要不是依靠短信批發(fā)賺錢，但是也需要中國移動開放端口，并且由于交易信息比其他普通信息更加重要，要求優(yōu)先插隊和安全性保障，所以需要中國移動的配合。目前中國移動正在考慮是否要將這一類公司視為SP，和其他SP一樣由中國移動發(fā)放許可證，并和銀行一起制訂相應(yīng)法規(guī)。
此前，眾力訊一直和廣東移動合作，在深圳、汕頭、廣州3地開展業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在廣東移動已經(jīng)不再開放端口，并且在今年的5.17電信日這一天，廣東移動也推出了自己的手機支付業(yè)務(wù)，用手機可以買地鐵票和可樂。
潛伏的威脅
有人說，這一季最幸福的人應(yīng)該是搜狐的張朝陽，因為搜狐的財務(wù)報表變得好看起來了。
搜狐是從移動夢網(wǎng)中嘗到甜頭的SP之一。目前移動夢網(wǎng)上的SP已經(jīng)有350多家，其中15家SP的收入占到全部SP總收入的80%，月收入超過500萬元的有5家，個別SP的月收入已向千萬元級挺進。
業(yè)內(nèi)人士把增值電信提供商也歸為虛擬運營商的范疇�？茽柲嶙稍児局赋觯谝苿訅艟W(wǎng)眾多的SP中，騰訊、鴻聯(lián)95等信息內(nèi)容提供商也完全有成為虛擬運營商的能力和跡象。也就是說，中國移動今日的合作伙伴都可能是潛伏的“黑工”和未來的競爭對手。
中國移動的副總經(jīng)理魯向東明確表示，像香港那樣強行規(guī)定基礎(chǔ)運營商必須將30%的網(wǎng)絡(luò)出租給虛擬運營商的做法，在內(nèi)地并不適用。中國移動研發(fā)中心針對虛擬運營商所做的分析報告也認(rèn)為：目前內(nèi)地并不存在真正意義上的虛擬運營商。虛擬運營商必須要有自己的獨立品牌、營銷渠道、客戶服務(wù)系統(tǒng)，以及自己的定價權(quán)，僅僅做幾個增值服務(wù)是成不了氣候的。魯向東分析了目前在中國移動的兩大業(yè)務(wù)——語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，虛擬運營商進入的可能性：“語音業(yè)務(wù)目前占中國移動收入的絕對優(yōu)勢，一方面受到政府的嚴(yán)格價格控制，另一方面中國移動已經(jīng)有了自己絕對優(yōu)勢的品牌，另外我們還建立了龐大的客戶服務(wù)系統(tǒng)和營銷網(wǎng)絡(luò)，任何一家虛擬運營商都不可能在短時間內(nèi)和這樣的服務(wù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)抗衡�！敝劣谔摂M運營商們都在打主意的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，魯向東覺得，這一塊他們要進來更難，因為目前這塊業(yè)務(wù)的贏利能力還相當(dāng)有限�！扒捌陂_發(fā)和培育市場需要大量資金投入，中國移動將語音業(yè)務(wù)賺來的錢不惜血本地投入了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的開發(fā)，如果移動夢網(wǎng)交給一般公司來做，根本無法承擔(dān)�！睋�(jù)說，中國移動0.1元/條的短信收費目前是全世界最低的。
大多數(shù)中國移動的SP也承認(rèn)，如果沒有中國移動，他們根本無法存在。他們最早都曾效力于WAP，但是由于沒有分成模式，都在純“燒錢”中瀕臨崩潰�，F(xiàn)在他們在移動夢網(wǎng)這條大船上，回避了風(fēng)險，也逐漸培育了自己遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，以及一定的品牌。如今唯一不具備的就是自己的收費平臺。
名為虛擬運營商的鴻聯(lián)95，目前的主要收入還不是來自虛擬運營，而是移動夢網(wǎng)上的應(yīng)用內(nèi)容提供，是移動夢網(wǎng)收入位居前列的SP。但鴻聯(lián)95絕不想放棄虛擬運營，虛擬運營短期內(nèi)帶來的收益雖然并不可觀，但可使鴻聯(lián)95擁有大量的客戶資源。鴻聯(lián)95如果能夠?qū)⒁苿訅艟W(wǎng)上開發(fā)出來的增值內(nèi)容服務(wù)于這些客戶資源，就能使“虛擬運營”和“增值內(nèi)容提供”兩大業(yè)務(wù)合二為一，使鴻聯(lián)95的虛擬運營之路走得更快。
中國移動也意識到了這一點。為了防止各SP依仗自己日益壯大的品牌“功高蓋主”，中國移動今年在對SP的策略上發(fā)生了重大改變：將提供各種應(yīng)用內(nèi)容的SP有意隱沒在移動夢網(wǎng)的統(tǒng)一品牌之下。越來越多的用戶發(fā)現(xiàn)，他們不再知道正在享受的內(nèi)容來自何方。在去年舊版的移動夢網(wǎng)SIM卡上，能夠看到的騰訊、新浪、網(wǎng)易等一干名字都已不復(fù)存在。
另外，有些省的中國移動分公司還自己開發(fā)了和SP相似的內(nèi)容。很多SP都感覺到中國移動也在變成一個最大的信息提供商。這讓SP們有了末日來臨的恐懼。例如天氣預(yù)報這樣的內(nèi)容，如果中國移動直接找到氣象部門，就可以自己提供。如果這樣的競爭開始，SP沒有任何勝算。
掌門網(wǎng)總裁金寶啟倒不像別的SP那么擔(dān)心。他認(rèn)為，中國移動努力打造移動夢網(wǎng)的統(tǒng)一品牌，是傳統(tǒng)運營商保護價值鏈“鏈主”之位的本能，也是NTT DoCoMo曾經(jīng)成功采用過的策略。但實際上，中國移動總部的高層想得很清楚，SP是產(chǎn)業(yè)鏈必須存在的環(huán)節(jié)，中國移動不可能以一己之力貫穿整個價值鏈。掌門網(wǎng)每天都在研究用戶的增長變化曲線，研究用戶的心理和需求，包括今天為什么會退訂服務(wù)，這種出于生存而產(chǎn)生的動機和積極性是業(yè)務(wù)龐大的中國移動無論如何也不可能具有的。
所以，中國移動會防備SP，但是不會真的要了SP的命。中國移動希望SP壯大，但是要在中國移動所允許的尺度之內(nèi)。這種博弈將長時期存在。
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