做大電信增值業(yè)務
林定殷 2004/09/21
通信市場的激烈競爭，促進了通信業(yè)務和技術的發(fā)展，基礎電信業(yè)務目前基本成熟，各電信運營商的通信質量、服務質量的差異逐步縮小，通信質量和網(wǎng)絡優(yōu)勢將不再是運營商始終在市場上獨占鰲頭的理由。就目前情況而言，各電信運營商利用現(xiàn)有網(wǎng)絡優(yōu)勢、社會技術力量優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，大力開發(fā)、推廣增值業(yè)務，為廣大用戶提供豐富、實惠的增值服務，實為當務之急。增值業(yè)務對留住老用戶、發(fā)展新客戶、刺激新消費、提高企業(yè)效益的作用已顯露無遺，同時也是提供差異化服務、增強企業(yè)競爭實力的有效途徑。
要真正使增值業(yè)務發(fā)展立竿見影，有必要做到以下幾點。
充實增值業(yè)務開發(fā)及管理機構
萬事以人為本，要使增值業(yè)務發(fā)展立竿見影，必須成立專門的增值業(yè)務開發(fā)及管理部門，并充實從業(yè)人員。
首先，要充實基礎電信業(yè)務經(jīng)驗豐富的人員。俗話說“不怕做不到，就怕想不到”。一般情況下，要“想到”必須具備諸多條件，其中最重要的一條就是必須有具備足夠經(jīng)驗和知識的專才。從事電信增值業(yè)務管理和開發(fā)的人員應具備一定的基礎電信技術與業(yè)務知識，最好具有豐富的基礎電信技術、業(yè)務管理知識和經(jīng)驗。這樣，才能真正結合基礎電信業(yè)務開發(fā)出更有效、更豐富的增值業(yè)務。
其次，要加強增值業(yè)務技術開發(fā)隊伍和市場開拓隊伍建設。通過人員合理配置和科學分工，會使生產(chǎn)力得到很大的提高。隨著增值業(yè)務的迅猛發(fā)展，電信運營商必須不斷增加增值業(yè)務從業(yè)人員，不斷加強和完善后臺技術支撐、前臺業(yè)務拓展、日常合作伙伴服務、市場營銷策劃，形成一個閉環(huán)管理。
不斷開拓創(chuàng)新
增值業(yè)務的生命在于不斷開拓創(chuàng)新，首先，要提高增值業(yè)務管理人員的業(yè)務創(chuàng)新能力。從事增值業(yè)務管理的人員，在不斷學習研究增值業(yè)務和技術的同時，也要善于借鑒他人的經(jīng)驗，甚至在他人經(jīng)驗的基礎上開發(fā)更有價值的增值業(yè)務，而不能局限于現(xiàn)狀。
其次，要提高增值業(yè)務技術開發(fā)人員的技術實力和技術創(chuàng)新能力。從事增值業(yè)務技術開發(fā)的人員必須具有較高的業(yè)務和技術素質，一是必須有一定的基礎電信業(yè)務維護經(jīng)驗，二是必須有增值業(yè)務技術知識，三是必須不斷參加培訓，不斷充電，確保業(yè)務知識不斷更新。
電信運營商要具備靈活的經(jīng)營頭腦，隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的技術實力和技術創(chuàng)新能力顯得非常重要，就像美國的微軟公司一樣，它不但提供了可靠的計算機軟操作系統(tǒng)平臺，而且在該平臺基礎上開發(fā)了大量適應廣大用戶需求的應用軟件，使人們最終無法放棄它，結果，其他應用軟件開發(fā)商、硬件開發(fā)商均以其操作平臺為基礎而研究開發(fā)新軟件、新產(chǎn)品。中國的電信運營商應該多向微軟學習，既然擁有很好的通信網(wǎng)絡和客戶資源，如果不加以充分利用，開發(fā)出優(yōu)良的增值業(yè)務，并吸引增值業(yè)務開發(fā)商，那優(yōu)勢也將很快消失。
加大各個營銷渠道推銷增值業(yè)務產(chǎn)品的力度
各電信運營商實施業(yè)務流程重組，旨在細分客戶、提供差異化服務，同時也是為了能夠開展有針對性的產(chǎn)品推銷活動。增值業(yè)務作為一種電信產(chǎn)品，應由各個營銷渠道去完成推銷工作，同時也應由各個營銷渠道收集客戶對增值業(yè)務的需求，并交增值業(yè)務部門，以便開發(fā)相應的增值業(yè)務，滿足客戶的需求。
增值業(yè)務是基礎電信業(yè)務的增值或補充。在推銷基礎電信業(yè)務的時候，增值業(yè)務應作為一種優(yōu)勢，應該是一種談判的籌碼，而不該是“增值業(yè)務就只是增值業(yè)務部門的事”。就像微軟公司的操作系統(tǒng)推銷員所說“IE瀏覽器是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務部門的事，我們只管銷售操作系統(tǒng)，請您另行購買IE吧”，若真是這樣，今天我們的電腦就不會都裝WINDOWS了。
要開展靈活的捆綁銷售增值業(yè)務作為基礎電信業(yè)務的增值應用部分，并作為基礎電信業(yè)務的優(yōu)勢，故應主要采取與基礎電信業(yè)務捆綁銷售的辦法。就像WINDOWS捆綁大量的應用軟件一同銷售一樣。除業(yè)務捆綁銷售外，還可推出技術捆綁，甚至是服務捆綁銷售。如基礎電信業(yè)務捆綁互聯(lián)網(wǎng)增值應用服務銷售；農(nóng)村電話捆綁綜合信息服務熱線，如種養(yǎng)技術、化肥農(nóng)藥信息、種子信息、氣象信息、電話點歌、聽故事和笑話、智力競猜等；城市電話捆綁諸如家政服務：送氣、送水、送快餐、送鮮牛奶、日用品送貨上門、家電維修、疏通管道、鐘點工等上門服務以及家庭健康咨詢等綜合信息服務熱線。
加快現(xiàn)有業(yè)務應用推廣步伐要加快現(xiàn)有增值業(yè)務的應用推廣步伐，必須改變各營銷渠道的營銷觀念，要充分認識到，增值業(yè)務將對基礎電信業(yè)務的長久發(fā)展起到舉足輕重的作用。
對于新業(yè)務或新市場，應采用示范或現(xiàn)場演示的辦法開展推廣宣傳活動。平時注意提高營銷人員的業(yè)務素質，讓他們不但成為成功的基礎業(yè)務推銷員，也是出色的增值業(yè)務推銷員、宣傳員、開拓員，最終讓客戶盡可能地熟悉我們所有的增值業(yè)務，讓每次推出的增值業(yè)務都能得到充分的應用，實現(xiàn)其實際價值。
加強借助社會力量，合作應用、推廣、經(jīng)營增值業(yè)務在企業(yè)增值業(yè)務開發(fā)實力不足的情況下，我們應充分利用社會力量，整合社會資源，向社會提供更多更優(yōu)質的增值服務，從而實現(xiàn)共贏，達到以合作促提升、應用促發(fā)展的目的。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)