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Beaufour-Ipsen（天津）制藥有限公司是一家國際型的法資制藥企業(yè)。進(jìn)入中國市場(chǎng)10多年來，靠著良好的管理基礎(chǔ)和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，Beaufour-Ipsen公司在中國醫(yī)藥行業(yè)獲得了優(yōu)良的口碑。隨著近年來中國對(duì)外貿(mào)易政策的不斷開放，及加入WTO對(duì)中國進(jìn)入世界貿(mào)易市場(chǎng)的影響，Beaufour-Ipsen公司在中國的業(yè)務(wù)也正不斷地朝著良好的方向發(fā)展，在中國推出了“福松”、“艾迪莎”、“達(dá)納康”、“達(dá)菲林”、“靜可�！钡葍�(yōu)良產(chǎn)品。并且，Beaufour-Ipsen公司已在中國形成了遍及全國的商業(yè)渠道及推廣隊(duì)伍，客戶涉及所有中國二級(jí)以上醫(yī)院及所屬醫(yī)生，形成了遍布全國的營銷支持網(wǎng)絡(luò)。
Beaufour-Ipsen公司的主要客戶群為分布在全國31個(gè)省市自治區(qū)的各大醫(yī)院。在營銷管理體系中，推廣管理部門負(fù)責(zé)管理一線醫(yī)藥代表的推廣工作，醫(yī)藥代表的日常工作主要是通過定期的客戶拜訪和產(chǎn)品推廣學(xué)術(shù)會(huì)議來發(fā)展和維護(hù)醫(yī)院關(guān)系，進(jìn)行藥品推廣,同時(shí)收集本公司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況信息。
發(fā)展困惑
在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，隨著公司客戶規(guī)模的日益擴(kuò)大，對(duì)動(dòng)態(tài)客戶知識(shí)的獲取和科學(xué)管理變得更加重要，做好此項(xiàng)工作可以幫助公司及時(shí)掌握客戶及主要聯(lián)系人的相關(guān)狀況，了解不同客戶的不同需求，并據(jù)此制訂針對(duì)性推廣計(jì)劃，指導(dǎo)醫(yī)藥代表有效開展業(yè)務(wù)。但由于客戶狀況經(jīng)常變化，客戶聯(lián)系人的業(yè)務(wù)角色及工作單位也經(jīng)常發(fā)生變化，因此對(duì)客戶和客戶聯(lián)系人的動(dòng)態(tài)管理比較困難；同時(shí)公司醫(yī)藥代表數(shù)量較多，而且經(jīng)常需要出差到全國各地醫(yī)院獨(dú)立開展工作，管理難度較大。在全國各地3000多家醫(yī)院，醫(yī)藥代表收集的本公司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥品銷售信息，需要及時(shí)傳回公司進(jìn)行匯總分析，便于公司制訂相關(guān)業(yè)務(wù)策略，而采用傳統(tǒng)手工方式，無論是效率還是準(zhǔn)確性都不能滿足Beaufour-Ipsen公司現(xiàn)在的需求。
解決方案同心圓
產(chǎn)品選型
多角度全方位的客戶信息管理
在TurboCRM系統(tǒng)中，實(shí)時(shí)的信息傳遞機(jī)制和靈活的角色權(quán)限設(shè)置，使Beaufour-Ipsen公司金字塔形的管理結(jié)構(gòu)趨向扁平化，提高了決策效率和資源配置能力。大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理可以指導(dǎo)醫(yī)藥代表制定詳細(xì)的周期性客戶拜訪計(jì)劃和推廣計(jì)劃，加強(qiáng)POA管理，對(duì)醫(yī)藥代表的工作任務(wù)、日程安排、具體執(zhí)行狀況進(jìn)行精細(xì)管理。例如，醫(yī)藥代表A制定一周客戶拜訪計(jì)劃，區(qū)域經(jīng)理通過系統(tǒng)查看管理區(qū)域內(nèi)所有員工的拜訪計(jì)劃，并通過系統(tǒng)協(xié)調(diào)拜訪時(shí)間。一周結(jié)束，區(qū)域經(jīng)理查看醫(yī)藥代表工作計(jì)劃和實(shí)際拜訪情況，并對(duì)其工作做出例行指導(dǎo)。
“TurboCRM是一個(gè)實(shí)用的系統(tǒng)，整個(gè)實(shí)施過程中，我們了解我們需要什么，他們知道他們能夠提供什么，配合十分順暢。”
Beaufour－Ipsen益普生制藥
推廣管理部經(jīng)理
——閆勇
