2008/08/12

　　管理學有一個極為經典的案例：半個多世紀前，伯利恒鋼鐵公司總裁Charles Schwab向管理顧問Ivy Lee提出一個不同尋常的挑戰(zhàn)：“請告訴管理者如何能在辦公時間內做妥更多的事”。Ivy給他的建議是：“寫下你明天必須做的最重要的各項工作，并按重要性的次序加以編排。明早當你走進辦公室后，先從最重要的那一項工作做起，并持續(xù)地做下去，直到完成該項工作為止。將上述的一切變成你每一個工作日里的習慣�！边@個建議當時價值兩萬五千美元，它告訴我們的卻是最為淺顯的道理——重視計劃的擬定以避免徒勞無功。




　　ETMS系統(tǒng)最突出的特點之一就是其對信息智能化、人性化的加工處理。從建立客戶檔案、客戶分類、數據分析、計劃拜訪/活動、設定銷售指標等方面作了細致周全的安排，使得銷售人員能夠輕松地獲得各種所需信息，從而進行有效的利用。

　　ETMS系統(tǒng)建立了客戶檔案并通過網絡分配客戶（醫(yī)院和藥店）給不同的銷售代表，避免同一地區(qū)的銷售互相交叉造成壓價競爭。銷售在拜訪活動中發(fā)掘到新的客戶，需通過Excel導入系統(tǒng)，再由系統(tǒng)管理員審核后決定分配給哪個銷售代表負責。通過ETMS系統(tǒng)，客戶資源完全掌握在企業(yè)手中，杜絕因銷售離職帶來的客戶流失風險。

　　銷售代表利用ETMS系統(tǒng)設置拜訪計劃，并將拜訪的結果反饋到系統(tǒng)中。主管可隨時通過系統(tǒng)了解部屬的計劃和工作進展，一旦發(fā)現問題能及時輔導銷售改進與客戶溝通技巧，或在銷售代表的拜訪計劃不合理時提出建議。通過ETMS系統(tǒng)，不僅僅是銷售的拜訪活動得到了規(guī)范管理，銷售成功率也獲得了提高。

　　ETMS系統(tǒng)給出的拜訪量和拜訪頻率可同銷售代表實際完成的工作進行對比并形成報表，而主管對銷售的輔導時間、效果也會被記錄在案并作為主管的考核依據。通過ETMS設定的指標，員工的業(yè)績考核有了可靠依據，從而確保員工都能得到公正待遇。

　　我們常常把人生比喻成一張時刻表，浪費時間等同于浪費生命，工作何嘗不如是？ETMS系統(tǒng)首先從管理員工工作計劃入手，通過優(yōu)化流程最終實現企業(yè)整體效率提升的目標。提高效率等于節(jié)約時間，節(jié)約時間又可看作企業(yè)生命的延長，對于以治愈頑疾延長人類壽命為宗旨的醫(yī)藥企業(yè)，其中意義想必更為深遠。

CTI論壇編輯