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保監(jiān)會禁電話陌拜 中小壽險公司很受傷

2010/12/09

　　保監(jiān)會前日下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險電話營銷和電話約訪行為的通知》(下稱《通知》)明確，“禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶”。壽險業(yè)內(nèi)資深人士表示，這實際上堵死了個險代理人采用電話陌生拜訪來開拓業(yè)務(wù)的渠道。

　　一合資壽險公司負(fù)責(zé)人表示，《通知》盡管長期看有利于保險業(yè)塑造良好規(guī)范形象，但短期內(nèi)將波及整個壽險業(yè)的個險渠道業(yè)績。尤其對中小壽險公司而言，由于個人代理人比較少，對其個險保費收入會有較大的負(fù)面影響。

　　禁止?fàn)I銷員電話約訪陌生客戶

　　《通知》規(guī)定，禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。各公司應(yīng)采取積極管控措施，堅決杜絕個人盲目撥打陌生客戶電話的行為。

　　記者就曾多次接到一些壽險保險營銷員以公司推出一項保險理財產(chǎn)品的名義約訪見面。這些營銷員通常在電話中說：“我們公司新推出的產(chǎn)品能為你提供全方面的保險解決方案和個性化的定制服務(wù)。我們可以約個時間見面讓你詳細(xì)了解這個產(chǎn)品，為你提供相關(guān)服務(wù)。你看明天下午可以嗎？”而記者之前并不認(rèn)識這些保險營銷員。據(jù)業(yè)內(nèi)介紹，這些保險營銷員通過各種渠道拿到陌生客戶的聯(lián)系方式，先電話約訪求得客戶同意后再上門拜訪。

　　保監(jiān)會稱，2008年以來，一些保險公司營銷員采用隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，增加了新客戶來源，隨后出現(xiàn)一些營銷員聘用人員隨機(jī)撥打電話，或者假借公司電話營銷名義電話約訪客戶等現(xiàn)象。

　　壽險業(yè)內(nèi)人士表示，這種現(xiàn)象普遍在保險公司的個險渠道存在。尤其是中小壽險公司，由于個人代理人數(shù)量較少，為了提高業(yè)績，對這種電話約訪方式持默許甚至支持態(tài)度。記者致電有這種展業(yè)方式的保險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，其亦對記者表示這種銷售方式是得到保險公司許可的，而且公司為其提供工作電話。

　　保監(jiān)會之所以出臺此項禁令，主要因為這種電話陌生拜訪帶來的擾民和銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。保監(jiān)會表示，個人隨機(jī)撥打陌生客戶電話的電話約訪銷售行為存在諸多風(fēng)險：一是容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，二是電話擾民。這種方式導(dǎo)致客戶投訴明顯增加，社會反應(yīng)強(qiáng)烈，還影響了正常電話銷售業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，給行業(yè)造成不良影響。

　　影響個險業(yè)績

　　一合資壽險公司負(fù)責(zé)人表示，《通知》的這項禁令盡管長期看有利于保險業(yè)塑造良好規(guī)范形象，但短期內(nèi)將波及整個壽險業(yè)的個險渠道業(yè)績。尤其對中小壽險公司而言，這可能對其個險保費收入有較大的負(fù)面影響。而大型壽險公司代理人采用這種方式展業(yè)的代理人比例可能小，但其人數(shù)多，也會受到一定的影響。

　　平安壽險一相關(guān)人士則表示，由于平安已有電銷渠道，而公司多數(shù)保險代理人仍主要采取自身人際關(guān)系或上門陌生拜訪進(jìn)行展業(yè)，因此這項禁令對其個險渠道業(yè)績影響甚微。但這項禁令可能會令保險業(yè)發(fā)生些許變化，比如壽險公司會進(jìn)一步增員或者專注開拓正規(guī)電銷渠道。在個險渠道增員方面，平安今年加大了投入和出臺了相關(guān)激勵措施。

　　而上述曾有此展業(yè)行為的壽險公司人士表示，接到《通知》的分公司已經(jīng)停止了這種電話約訪陌生客戶的行為，公司也會調(diào)整業(yè)務(wù)渠道的策略防止保費的下滑。記者了解到，受銀保新政的夾擊，一些中小壽險公司已經(jīng)考慮進(jìn)軍電銷等新型渠道來拓寬保費收入渠道。而此次保監(jiān)會對壽險電話營銷和約訪的進(jìn)一步規(guī)范，使得險企不得不加快構(gòu)建電銷平臺來化解監(jiān)管壓力。

　　壽險業(yè)內(nèi)人士表示，事實上，保監(jiān)會對正規(guī)的電話銷售持正面引導(dǎo)態(tài)度。保監(jiān)會方面稱，電話營銷是一種公司行為，為保險公司提供了一種新的銷售模式，拓寬了保險銷售渠道。實踐表明，開展電話營銷的公司，若管理嚴(yán)格和操作規(guī)范，問題就少，反之問題就比較突出�！锻ㄖ肥菫榱诉M(jìn)一步促進(jìn)電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范有序發(fā)展。

南方都市報


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