瞻博網(wǎng)絡(luò)全球合作伙伴和市場營銷副總裁 Matt Hurley

　　在科技行業(yè)多年的職業(yè)生涯中，我學到了這樣一個經(jīng)驗，那就是變化是永恒的。在我們認為自己推出了最炫酷的設(shè)備之后，往往會有更為炫酷的設(shè)備很快出現(xiàn)。在我們認為自己想出了下一個大創(chuàng)意后，其他人很快便會想出一個更大的創(chuàng)意。這就是變化，而且是永恒的。在我看來，這也正是這個行業(yè)的吸引力所在。一些人回避變化，而我們則擁抱變化，這就是我們優(yōu)勢的地方。

　　在過去一年，瞻博網(wǎng)絡(luò)見證了一系列內(nèi)部和外部的變化。盡管經(jīng)歷了這樣和那樣的變革，瞻博網(wǎng)絡(luò)的愿景、價值觀、以及創(chuàng)新理念并沒有發(fā)生改變，反倒是實現(xiàn)了穩(wěn)步的健康發(fā)展。我們的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)是我們一成不變的“常量”之一，我們對此心存感激。作為一家公司，我們通過與合作伙伴公司的合作取得了更加強勁的發(fā)展�，F(xiàn)在，我們有能力更好地滿足合作伙伴的需求并與各位一道實現(xiàn)進一步增長。我們將如何做到這一點呢？

　　悉心聆聽

　　人類之所以有一張嘴和兩只耳朵，我想這是有原因的。我認為，我們不光要用嘴去說，還要花兩倍的時間來用耳朵聆聽，而我們正是這樣做的。在過去一年，我們抽出時間聆聽了各位合作伙伴的想法，詢問了大家對我們的合作伙伴項目有哪些好惡。而合作伙伴也給予了我們積極的反饋。對此我要向各位合作伙伴表示感謝。

　　反饋結(jié)果是喜人的，大家表示喜歡瞻博網(wǎng)絡(luò)以及我們的創(chuàng)新精神，認為我們的合作伙伴項目很好，具有競爭性并且讓各位有機會實現(xiàn)盈利。不過，大家也表示，我們有點不可預(yù)測并且缺少了一定的一貫性。“不要總是推出新東西”、“不要再推出存活期極短的項目了”、“我們需要更好的一貫性和可預(yù)測性”等等。

　　各位合作伙伴表示，最鐘愛的項目和回報計劃就是符合合作伙伴業(yè)務(wù)模式、能夠提供更多靈活性、讓合作伙伴有更多時間來實現(xiàn)利潤最大化的項目和回報計劃。大家指出，“冠軍和服務(wù)”項目就是這方面很好的例子。大家的反饋意見我們會銘記在心。因此，在我們2015財年推出的名為“通過合作來實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長”的整體計劃和項目中，我們將加倍推出上述以及類似項目。簡而言之，我們將向各位合作伙伴提供更多工具、資源、以及時間，從而讓合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)更多盈利。

　　成功的三大支柱

　　作為瞻博網(wǎng)絡(luò)合作伙伴和市場營銷副總裁，我的工作就是要幫助各位合作伙伴找準方向、做好準備并捕捉到變化所帶來的機遇。隨著“通過合作來實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長”計劃的推出，我們將促使合作伙伴能夠更加輕松地與我們進行合作。我們創(chuàng)造了更高的一貫性以及更大的規(guī)模。更為重要的是，我們旨在通過我們的項目提供更高的敏捷性。坦白來說，這樣做的效果會更好。

　　我們的改進清單很長很長--各位合作伙伴可以在我們的“合作伙伴中心”獲得相關(guān)詳情--不過我希望在此重點介紹三大業(yè)務(wù)“支柱”中的一些改進。

　　第一大支柱是更好的合作。我們正努力在我們現(xiàn)有屢獲殊榮的合作伙伴項目的基礎(chǔ)上做出改進，讓這些項目變得更具可擴展性、更加長久有效、更加易于使用。比如，為實現(xiàn)更高的簡化程度，我們打造了一個單一的集成項目框架，包含了產(chǎn)品和服務(wù)、合作伙伴以及分銷商。我們將我們的“產(chǎn)品授權(quán)”要求從七個簡化為了三個--路由、交換和安全。此外，我們?yōu)槲覀兊?ldquo;冠軍項目”和“營銷學院”增添了新特點，從而幫助各位合作伙伴進一步發(fā)展各自的技術(shù)專長，進而以最佳姿態(tài)為下一代市場提供服務(wù)。

　　第二大支柱是下一代合作。即創(chuàng)造新機遇，從而共同實現(xiàn)更高的營收增長。我們可以通過共同合作來更好地滿足客戶需求，成為客戶以及彼此之間不可或缺的合作伙伴。這樣一種相互聯(lián)系的合作關(guān)系，能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏，也是下一代合作的核心。

　　我們將專注于云產(chǎn)品、軟件定義網(wǎng)絡(luò)等高增長領(lǐng)域的發(fā)展，重點關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)，向各位合作伙伴提供能夠加速在這些領(lǐng)域營收增長的資源--業(yè)績返利、市場發(fā)展基金、垂直市場宣傳、以及需求挖掘和銷售工具，從而推動各位合作伙伴的業(yè)務(wù)增長。

　　第三大支柱是盈利性合作。我們將根據(jù)各位合作伙伴的目標性投資和業(yè)績向各位合作伙伴提供回報。我們將為合作伙伴提供更多時間來賺取回報（覆蓋多個季度，而不僅僅是一個季度），我們將根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、以及軟件幫助合作伙伴接入更大的利潤池。

　　各位合作伙伴通過瞻博網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品實現(xiàn)的盈利越高，我們通過激勵項目向合作伙伴提供的回報也就越高。從現(xiàn)在起，我們將為合作伙伴組織機構(gòu)的各個層級提供激勵。

　　我們的分銷商合作伙伴可以參加我們的“業(yè)績激勵”項目。這是一個季度返利項目。通過這個項目，分銷商合作伙伴通過在商業(yè)市場上推動瞻博網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)進而獲得回報。

　　此外，“精英”和“優(yōu)選”合作伙伴還可以參加我們的“基礎(chǔ)產(chǎn)品激勵返利”項目以及新推出的“商業(yè)加速器返利”項目。與此同時，在季度成就方面，我們?yōu)榧径刃?ldquo;激勵一貫性獎金”項目增添了一個“半年追趕”項目。“專注于支持服務(wù)的精英合作伙伴”在達到一定的業(yè)績標準后可以申請我們的季度返利。此外，我們還將為我們合作伙伴中向新客戶出售產(chǎn)品的銷售代表提供激勵。

　　最后，為了支持各位合作伙伴的營銷貢獻，我們將“市場發(fā)展基金”的規(guī)劃周期從三個月延長至了六個月，從而為合作伙伴提供更好的可見性和更多的時間，讓合作伙伴實現(xiàn)更多盈利。

　　擁抱變化

　　正如我在文章開頭提到的那樣，我們正處于一個變化的時代。擁抱變化，我們便擁有了優(yōu)勢。雖然這些變化今年可能將我們帶入全新的或者是未經(jīng)開發(fā)的領(lǐng)域，但是我們對這種冒險還是十分期待的。

　　合作講究的是真正的團隊協(xié)作。在此，我要感謝各位合作伙伴的兢兢業(yè)業(yè)和辛勤努力，感謝各位合作伙伴的率直與承諾。正因為此，我們才得到了高效的發(fā)展。通過合作，我們正在產(chǎn)生巨大影響。瞻博網(wǎng)絡(luò)專注于創(chuàng)新，我們致力于與合作伙伴進行合作，從而為我們的客戶創(chuàng)造具有競爭性的差異化產(chǎn)品。我們期待著與各位合作伙伴一起冒險。