雖然一直都有做在線營(yíng)銷的工作，但擔(dān)心營(yíng)銷與工作效率無法同時(shí)兼顧，也沒有每通電話刻意去營(yíng)銷，所以成功率并不高，成績(jī)一直都不盡如人意。這個(gè)月調(diào)整了新的KPI后，營(yíng)銷一下子成了重頭戲。經(jīng)過這大半個(gè)月的不斷摸索、實(shí)踐和結(jié)合之前培訓(xùn)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，讓我認(rèn)識(shí)到：銷售并不是向?qū)Ψ浇榻B你可以提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，而是一個(gè)確立用戶需求，并且告訴他們，我們可以如何滿足他們的需求的過程。銷售還是一個(gè)雙向溝通的過程。要做好在線營(yíng)銷工作， 可以簡(jiǎn)單列舉一些方法。
調(diào)整好自己的心態(tài)
其實(shí)在線式營(yíng)銷是一個(gè)推薦公司產(chǎn)品極好的機(jī)會(huì)，因?yàn)槭怯脩糁鲃?dòng)找我們，并不需要擔(dān)心因外呼而打擾到用戶，只要我們把握機(jī)會(huì)推薦適合用戶的產(chǎn)品就好，因此我們要不怕失敗，把它當(dāng)作實(shí)踐銷售手段和完善表達(dá)過程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)就行，其實(shí)失敗就是成功的階梯。
做到電話營(yíng)銷五步曲
第一，認(rèn)真準(zhǔn)備。必須事先詳細(xì)了解清楚自己所推銷產(chǎn)品的功能、優(yōu)惠規(guī)則等資料，這是提高銷售概率的關(guān)鍵。如果自己都不了解，講得含糊不清，如何讓用戶信服你呢？
第二，讓客戶接受你。愉快的溝通過程，讓客戶接受你，這是從服務(wù)客戶過程過渡到營(yíng)銷的有效開場(chǎng)白，是成功營(yíng)銷的第一步。要如何用有效的開場(chǎng)白成功營(yíng)銷呢？首先要在服務(wù)客戶的過程中捕捉用戶的潛在需求。然后引出介紹目的的相關(guān)事項(xiàng)，再轉(zhuǎn)向探詢客戶的具體需求。如客戶需求不顯性時(shí)，我們可采用顧問式銷售。比如：全球通用戶查詢資費(fèi)、月結(jié)話費(fèi)、未辦理且未主動(dòng)了解套餐等，可以用以下開場(chǎng)白：從話費(fèi)上看，您是我們的老用戶了，好像一直沒有享受過我們的優(yōu)惠。
第三，核查用戶的需求。通過溝通把握客戶的真實(shí)需求，了解用戶的需求是有效營(yíng)銷產(chǎn)品的前提。我們要記住：每通電話中問題就是用戶的需求。
第四，滿足客戶的需求。以利益為導(dǎo)向的產(chǎn)品介紹�？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)被說服，客戶只會(huì)被產(chǎn)品帶來的利益所驅(qū)動(dòng)。所以只推薦適合用戶的產(chǎn)品，并告知他可以得節(jié)省多少費(fèi)用或者得到什么好處。
第五，有效處理導(dǎo)議。相信大多用戶對(duì)我們提供的產(chǎn)品都會(huì)提出異議，如何處理這些議異？最常用的就是：詢問法，忽視法，太極法（就是把不需要的理由變成需要的理由），成本分擔(dān)法。比如現(xiàn)在中山動(dòng)感地帶的流量王套餐提升優(yōu)惠，很多用戶明明已超流量打上來要加開GPRS套餐，但也不肯接受此優(yōu)惠的辦理。很多用戶會(huì)說：“不需要、騙人的、發(fā)個(gè)信息來看一下”，其實(shí)并不是用戶不需要，很多時(shí)候是抱著一種不信任的態(tài)度，當(dāng)用戶提出這些異議時(shí)，我們可以嘗試以下口徑：“這個(gè)優(yōu)惠就專門為流量多的動(dòng)感用戶提供的，很多用戶沒有辦理之前也是這么說，可辦理后都覺得是一個(gè)非常難得的優(yōu)惠”。
促成交易的技巧
很多時(shí)候，在我們把產(chǎn)品呈現(xiàn)給用戶后，用戶還是猶豫不決，等了半天也不知道要不要辦，或者直接說等到月尾再算吧。這樣不但拉長(zhǎng)的通話時(shí)間，到最后可能是“竹籃打水一場(chǎng)空，得個(gè)桔”。當(dāng)遇到這些情況時(shí)，可以使用一些促成交易的方法。例如：直接建議法：“根據(jù)您最近的消費(fèi)情況，我建議您用某某套餐，這是最適合您的了，您看呢？”暗示擁有法：“如果您辦理某某業(yè)務(wù)以后，您就可以……”。手續(xù)簡(jiǎn)單法：“如果您不需要，隨時(shí)可以打10086取消”。4，嘗試使用法：“您可以先辦理/先使用，如果到時(shí)候覺得不合適，您再取消，您看呢？”
其實(shí)推銷也是一門很難的學(xué)問，只是看我們能不能把難的東西變?yōu)槿菀祝@都是靠自己用心去發(fā)現(xiàn)用心去領(lǐng)悟才可以的，無論給用戶所推薦的是成功還是失敗對(duì)我們來說都是一項(xiàng)很寶貴的經(jīng)驗(yàn)。我們共同努力，做到最好！
