第一個問題是，CRM主要僅是為銷售經(jīng)理而建立的數(shù)據(jù)資料庫，而非現(xiàn)場的銷售人員，但這些數(shù)據(jù)資料庫卻又不包含現(xiàn)場銷售的資料．這是很重要的，因為改變發(fā)生了，當我們繼續(xù)自動化完成和客戶關(guān)系的每一個層面，此產(chǎn)業(yè)就會從face time investments看見了投資報酬率（ROI），但是到后面，經(jīng)理們會很辛苦的要面對銷售這部分的更關(guān)鍵的問題，也很難理解銷售線索（或潛在客戶）在地理位置上的位置。
以下就是三個關(guān)于CRM數(shù)據(jù)的問題：
1.數(shù)據(jù)來源比他們能被看見的更受限
戴爾卡內(nèi)基說，有一個優(yōu)勢是可以給他們在對的時間和對的客戶完成生意合作。但事實上，大部分銷售經(jīng)理根本不知道，他們的現(xiàn)場銷售人員如何完成新的交易，或正在發(fā)展現(xiàn)有交易，且大多數(shù)銷售和營銷人員都會承認他們的CRM數(shù)據(jù)資料，有一部分是蠻老舊的。
要解決這個問題，CRM必須為每位團隊成員“分層”出可操作的數(shù)據(jù)。這意味著從獨特，敏捷的信息來源中獲取更全面的信息。例如，來自Google的地理空間數(shù)據(jù)可以即時產(chǎn)生熱圖和數(shù)據(jù)視覺化，提高將一個人的時間轉(zhuǎn)化為收入的可能性。
合并這些不同的層也對管理者有利。團隊負責人可以從這些數(shù)據(jù)查看，例如：一天中訪問的平均客戶數(shù)，平均訪問持續(xù)時間，行駛里程數(shù)等等。（在一個有趣的案例中，一位客戶能夠利用這些數(shù)據(jù)，將每周的行駛時間縮短200英里，從而節(jié)省了汽油開支。）
如果我們錯失這些重要的資料，我們無法完全優(yōu)化我們的數(shù)據(jù)。例如：個人筆記中，或許能夠看到銷售人員在每次互動中的“備注”，這會帶來比預(yù)算數(shù)字更多的價值。Google可以提供出最快的路線圖，并提供關(guān)于您的主題何時可能太忙而無法聊天的猜測。這不僅僅是為了看到更多的客戶，也同時在優(yōu)化您的機會。
2.分析方向錯誤
即使各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不同，但他們會優(yōu)先考慮哪些KPI，其實都差異不大，往往都是收入，年初至今成果(YTD)，月初到現(xiàn)在成果(MTD)，關(guān)閉結(jié)案率等等。企業(yè)雖然可以擁有世界上所有的客戶數(shù)據(jù)，但除非有策略性地使用，否則它們都不重要。對于大多數(shù)CRM而言，重點是回顧性報告，而不是由預(yù)測分析推動的面向未來的報告。從過去中學習很重要，使用數(shù)據(jù)來規(guī)劃未來，將會對企業(yè)的利潤帶來影響。
不久的將來，我們將會看見需求領(lǐng)導(dǎo)一個世代，無縫接軌之下被現(xiàn)有數(shù)據(jù)在不同的帳戶之下組成的。而隨著商業(yè)世界變得更加快節(jié)奏，通過點擊按鈕即可生成潛在客戶，或與現(xiàn)有帳戶進行比較的能力將具有轉(zhuǎn)換率。不管你信不信，目前的大型CRM供應(yīng)商仍無法實現(xiàn)，銷售和營銷團隊所需要的工作流程工具，來幫助他們完成交易，這意味著CRM需要更具規(guī)范。10％的客戶群，可以帶動90％的未來收入？如果您的CRM可以回答這個問題，那么企業(yè)將擁有真正的探勘渠道。
3.報告和關(guān)閉之間存在差距
CRM市場是具有競爭性，因此，有些人不會與他們?nèi)魏蔚母偁帉κ肿稣�。但是，光這一點就限制了數(shù)據(jù)，可以參與為客戶定制行動計劃，還有推動用戶直覺知道做什么。
數(shù)據(jù)不能僅僅是報告數(shù)據(jù)，它必須是銷售或營銷人員可操作的數(shù)據(jù)（就如前面提到營銷人員筆記中的備注，是很有用的）。例如，任何CRM都會告訴石油銷售人員，達拉斯是石油交易中最大的。但現(xiàn)在這個大城市的最佳前景在哪里？CRM很難有效識別與現(xiàn)有客戶相似的潛在客戶、最佳聯(lián)系人，以及何時是與他們?nèi)〉寐?lián)系的最佳時機，而這些答案都在現(xiàn)實的數(shù)據(jù)中。
借此能力，經(jīng)營管理者可以更了解自己的銷售代表在做什么，并使用它來調(diào)整下一個季度的計劃。執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者在需要改進時會考慮管道管理，并想知道可能達成的交易和未達成交易的交易。
在過去的15年里，數(shù)字工具主導(dǎo)了市場，但他們忽略了可從個人互動中，收集有用的資訊來增加機會，有時這些具有價值的資訊，可以造成企業(yè)是順利取得合約，或者是失去。所以，我們可以找到自動化關(guān)系的新方法，但最終，還是要將人與人的互動元素加到數(shù)據(jù)里面。
文章參考來源：CRM’s 3 Data Dilemmas, and How to Solve Themhttps://www.destinationcrm.com/Articles/Web-Exclusives/Viewpoints/CRMs-3-Data-Dilemmas-and-How-to-Solve-Them-132624.aspx
