通常，我們看到一個(gè)團(tuán)隊(duì)或整個(gè)企業(yè)的績(jī)效管理是由管理層和領(lǐng)導(dǎo)層通過(guò)所謂的“目標(biāo)管理”來(lái)完成的。--設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，讓人們對(duì)其負(fù)責(zé)。如果達(dá)到了目標(biāo)，就獎(jiǎng)勵(lì)他們（然后設(shè)定一個(gè)更高的目標(biāo)）；如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，要么制定行動(dòng)計(jì)劃，要么采取一些懲罰措施，比如撤銷獎(jiǎng)金。
從理論上講，這很好而且大多數(shù)時(shí)候是有效的。但是，當(dāng)我們熱衷于提高績(jī)效和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工時(shí)，我們往往會(huì)忘記大部分團(tuán)隊(duì)績(jī)效實(shí)際上來(lái)自于中間階層。我們獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)最好的人，杰出員工，但是第二階層的人呢--那些比大多數(shù)人做得更好，但卻沒(méi)有得到很多獎(jiǎng)勵(lì)的人？
以下是一個(gè)根據(jù)某項(xiàng)指標(biāo)來(lái)衡量績(jī)效的項(xiàng)目或團(tuán)隊(duì)的例子--比如說(shuō)顧客滿意度（以調(diào)查中選擇“滿意”或“非常滿意”的顧客百分比來(lái)衡量）。衡量哪種指標(biāo)不是這里的重點(diǎn)，它可以是任何績(jī)效指標(biāo)或關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。
現(xiàn)在來(lái)看看績(jī)效的分布。它遵循一個(gè)典型的正態(tài)曲線，其中一些人做得很好，另一些人做得比較差。當(dāng)然，所有企業(yè)都會(huì)有針對(duì)表現(xiàn)最差的人采取行動(dòng)計(jì)劃（左邊用紅色標(biāo)注出來(lái)的），他們約占總?cè)藬?shù)的10%，在以后的文章中我們來(lái)探討最后這部分人的行動(dòng)計(jì)劃。
現(xiàn)在，向右看。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大約有12%到15%的人超出了管理層對(duì)業(yè)績(jī)的期望（標(biāo)注為綠色的），也就是說(shuō)，他們超過(guò)了85%的人。所以，這些人將被祝賀，給予獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)金，甚至考慮被晉升。
毫無(wú)疑問(wèn)，這一切都很好。但現(xiàn)在再看看：有一個(gè)相當(dāng)大的群體，大約35%到40%，標(biāo)注為淺綠色和黃色。黃色群體的表現(xiàn)比其他大多數(shù)人都好，事實(shí)上，甚至比整個(gè)企業(yè)的平均績(jī)效還要好。（這是一個(gè)典型的商業(yè)案例，目標(biāo)相當(dāng)高，只有少數(shù)人能做到。但通常原則就是如此，即使業(yè)績(jī)接近目標(biāo)）。
看看那些淺綠色的群體，他們甚至比黃色群體的績(jī)效還要好。事實(shí)上，他們的績(jī)效比管理層的預(yù)期要好（82%）。他們已接近85%，但由于他們沒(méi)有進(jìn)入前15%，所以他們沒(méi)有資格獲得任何獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)金。
他們沒(méi)有得到比其他人更好的表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樗麄儾皇?ldquo;最好的”。
現(xiàn)在，你可能會(huì)說(shuō)：“等一下，事實(shí)上是他們沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，不應(yīng)該得到獎(jiǎng)勵(lì)是正確的……你甚至?xí)M(jìn)一步說(shuō)，”……這正可以激勵(lì)他們下一次更進(jìn)一步，并努力達(dá)成目標(biāo)。“
但是，從員工的角度來(lái)看。假設(shè)你叫阿納亞，是這個(gè)項(xiàng)目的工作人員之一。在這個(gè)項(xiàng)目的許多團(tuán)隊(duì)中，你是其中一個(gè)15人團(tuán)隊(duì)的一員。你的績(jī)效是83%，屬于淺綠色組。你四處打聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)其他人的績(jī)效和你差不多。你似乎比別人強(qiáng)，但你知道自己不是深綠組的。
但是，當(dāng)宣布激勵(lì)制度并舉辦獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)時(shí)，你看到激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)大部分時(shí)間都是集中于一個(gè)或兩個(gè)人。你發(fā)現(xiàn)你的朋友也從來(lái)都得不到任何獎(jiǎng)勵(lì)。慢慢地，你開(kāi)始感覺(jué)到獎(jiǎng)勵(lì)是無(wú)法獲得的，只局限于少數(shù)精英。你開(kāi)始不再抱有幻想，而且這種情況每月都會(huì)發(fā)生。
接下來(lái)你知道的是，獎(jiǎng)勵(lì)失去了激勵(lì)的能力。正如維克托·弗魯姆所說(shuō)（期望理論），為了激勵(lì)人們，獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是”可實(shí)現(xiàn)的“。所以，我們認(rèn)為提高目標(biāo)能夠驅(qū)動(dòng)績(jī)效，而實(shí)際上，它只是導(dǎo)致焦慮、壓力和遠(yuǎn)離。
即使是領(lǐng)導(dǎo)和管理層，也要考慮到這一點(diǎn)。相較于超級(jí)明星，我們尋找的是更穩(wěn)定、持續(xù)的表現(xiàn)。像板球一樣，這是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)。我們既需要那些能沖刺數(shù)百次的人，也需要那些在猛擊中保持穩(wěn)定的人，這樣平均水平才會(huì)不斷提高。所以，如果你的團(tuán)隊(duì)中有40%的人現(xiàn)在是阿納亞那樣想法的人，那么你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的平均水平不久就要開(kāi)始下滑了。
這是一個(gè)緩慢的定時(shí)炸彈。我們需要做點(diǎn)什么。
那么，我們應(yīng)該怎么做？這是一個(gè)人員管理問(wèn)題，所以我們通常沒(méi)有一次性的快速解決方案。方式方法有時(shí)會(huì)有效果，有時(shí)卻沒(méi)有。但我通常認(rèn)為有三件事能做得更好。
看一下圖形分布，不單單只是最優(yōu)秀的，也包括中間階層。
請(qǐng)記住，大部分的績(jī)效來(lái)自于中間的兩個(gè)階層，尤其第二個(gè)階層通常是整個(gè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵。研究一下這一群人，了解他們是怎么樣的人，他們做什么，他們?nèi)绾巫鏊麄兊墓ぷ�，以及可以做些什么使他們的�?jī)效向上移動(dòng)。
通常情況下，我們會(huì)為那些標(biāo)注為紅色的人們制定行動(dòng)計(jì)劃，但不會(huì)針對(duì)中間兩個(gè)階層群體。但是，如果為這兩個(gè)群體制定行動(dòng)計(jì)劃、訓(xùn)練和指導(dǎo)，通常會(huì)對(duì)員工績(jī)效以及他們的敬業(yè)度和積極性產(chǎn)生很大影響。我已經(jīng)在至少兩個(gè)客戶身上看到了這一點(diǎn)，并且它幫助員工保持穩(wěn)定的績(jī)效提高。
為中間群體命名
幾乎總是這樣，積極性首先是由認(rèn)可而非金錢回報(bào)驅(qū)動(dòng)的。在我工作過(guò)的幾個(gè)地方，我發(fā)現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)給這個(gè)中間群體起了吸引人、充滿抱負(fù)的名字，例如”公路戰(zhàn)士“、”探索者“等等，效果很棒。
為這個(gè)群體命名主要是要表達(dá)兩件事--他們比平均水平更好，以及他們還并沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)。為他們命名也間接地表明，您認(rèn)識(shí)到他們是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效發(fā)展的因素。
為這個(gè)群體制定一些行動(dòng)計(jì)劃。把他們聚在一起。讓他們分享他們的想法。讓他們和表現(xiàn)最好的人搭檔，向他們學(xué)習(xí)。讓他們也幫助最后兩個(gè)階層的人改進(jìn)，因?yàn)樗麄冸m然不是最好的，但仍然是好于大多數(shù)人的。
聽(tīng)起來(lái)過(guò)于自信，我想說(shuō)的是，您需要看看您的激勵(lì)支出。我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中看到了一些問(wèn)題。有時(shí)候，管理者們?cè)噲D節(jié)儉，認(rèn)為他們是在幫助公司。我見(jiàn)過(guò)這樣的情況：每年的獎(jiǎng)勵(lì)和表彰預(yù)算的一半沒(méi)有使用，并被轉(zhuǎn)移到下一個(gè)財(cái)政年度。
有時(shí)候，激勵(lì)支出非常不穩(wěn)定，只有2%的人得到了獎(jiǎng)勵(lì)。我不是說(shuō)您應(yīng)該像在經(jīng)濟(jì)學(xué)那樣看待”基尼指數(shù)“（衡量收入不平等的指標(biāo)），但也許您應(yīng)該考慮。關(guān)鍵是，這不是要增加激勵(lì)的支出，而是要有一個(gè)更公平的分配，這樣可以驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)員工，讓他們認(rèn)為得到激勵(lì)是可實(shí)現(xiàn)的，讓激勵(lì)更”有愛(ài)“。
總而言之，給予中間階層的員工認(rèn)可并獎(jiǎng)勵(lì)他們（甚至是微薄的獎(jiǎng)勵(lì)），可以提高整體績(jī)效和保持可持續(xù)發(fā)展。您也將開(kāi)始看到團(tuán)隊(duì)中大部分的員工的士氣有所提升。
