筆者在前面的歷史文檔中分別發(fā)布了關(guān)于企業(yè)融合通信發(fā)展新模式的討論，討論分為四個(gè)大的部分，包括業(yè)務(wù)背景介紹，如何提供增值服務(wù)，如何開(kāi)發(fā)企業(yè)融合通信市場(chǎng)和對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效管理，最后筆者討論了服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售和推廣服務(wù)提供商所提供的服務(wù)時(shí)作為銷(xiāo)售人員需要注意到十大環(huán)節(jié)。筆者通過(guò)以下的四個(gè)大的篇幅匯總為一篇總論，以方便讀者閱讀。

　　企業(yè)融合通信隨著技術(shù)和用戶需求的不斷發(fā)展，經(jīng)過(guò)幾十年的演進(jìn)，無(wú)論從用戶需求，產(chǎn)品部署方式和運(yùn)營(yíng)模式都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。這些變化促使一些企業(yè)融合通信產(chǎn)品或者解決方案要不進(jìn)行自我革命或者要不讓市場(chǎng)淘汰。作為一個(gè)在企業(yè)通信技術(shù)領(lǐng)域工作二十年的老兵，自己也親身感受到了這些變化。從技術(shù)本身，業(yè)務(wù)模式，銷(xiāo)售渠道和客戶需求甚至于技術(shù)邊界都已經(jīng)發(fā)生了改變。我們不能一直沿用舊有的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷新的技術(shù)和市場(chǎng)，需要我們自身不斷否定自己，不斷自我革命企業(yè)和公司才能鳳凰涅磐。

　　我們知道，一切的技術(shù)最終基本上都是為市場(chǎng)服務(wù)的，在歷史文檔中筆者已經(jīng)發(fā)布過(guò)各種各樣的技術(shù)和分享。因此，筆者在本系列文章中不打算介紹過(guò)多的技術(shù)細(xì)節(jié)，筆者希望從業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的角度重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行一個(gè)梳理和回顧，包括過(guò)去的企業(yè)通信發(fā)展背景，和當(dāng)前國(guó)外的企業(yè)融合通信的模式行一個(gè)粗淺的分享，希望讓讀者對(duì)企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式的模式有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)未來(lái)企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)模式的走向有一個(gè)方向性的判斷，希望對(duì)讀者公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有一定的參考作用。

　　這里需要說(shuō)明的是，筆者重點(diǎn)討論企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式和如何根據(jù)不同的企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣。因此，筆者討論內(nèi)容更多涉及的是國(guó)外的一些運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，討論重點(diǎn)更多是美國(guó)和歐洲的一些場(chǎng)景，對(duì)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)模式可能不會(huì)涉獵太多，因此，筆者討論不一定完全符合某個(gè)特定的場(chǎng)景，希望讀者理解。

　　除了本章節(jié)的討論以外，筆者將在另外其他后續(xù)篇幅中介紹SIP服務(wù)運(yùn)營(yíng)商如何通過(guò)提升服務(wù)內(nèi)容來(lái)找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，SIP服務(wù)運(yùn)營(yíng)商關(guān)于企業(yè)融合通信市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管理的討論，以及如何推廣企業(yè)融合通信產(chǎn)品，托管IPPBX和SIP trunk等業(yè)務(wù)。

　　在本章節(jié)，筆者主要討論四個(gè)方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容對(duì)后續(xù)文章起到一個(gè)鋪墊的作用。這里，筆者將首先簡(jiǎn)單回顧企業(yè)通信市場(chǎng)發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場(chǎng)的最新走向，然后討論國(guó)內(nèi)外企業(yè)通信市場(chǎng)的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。

　　企業(yè)通信系統(tǒng)或者后來(lái)的企業(yè)融合通信系統(tǒng)是從最初的通過(guò)撥號(hào)實(shí)現(xiàn)的電話系統(tǒng)到后期的PBX系統(tǒng)經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的演進(jìn)過(guò)程。這些技術(shù)的迭代從第一代的電話總機(jī)開(kāi)始（Switchboard）到自動(dòng)化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即時(shí)消息和視頻）。

　　此圖片以及以下引用圖片均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　從1882年一個(gè)律師事務(wù)所在弗吉尼亞部署了第一臺(tái)電話總機(jī)以來(lái)，因?yàn)閹椭�用戶極大提高了工作效率，很多公司和其他行業(yè)的服務(wù)公司也開(kāi)始使用電話系統(tǒng)來(lái)服務(wù)客戶。到1900年左右，很多行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始部署PBX電話系統(tǒng)，例如，醫(yī)院和學(xué)校都希望通過(guò)電話系統(tǒng)來(lái)幫助提高工作效率，特別是早期的PBX都基本配置了電話接線員來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的電話咨詢和服務(wù)。因?yàn)榇斯δ艿闹饾u演變，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服務(wù)等工作場(chǎng)景。

　　香農(nóng)和韋弗模型

　　從1970年代開(kāi)始，隨著半導(dǎo)體技術(shù)的引入，以及計(jì)算機(jī)普及，同時(shí)結(jié)合了TDM 模擬數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，PBX技術(shù)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)非常大的突破，系統(tǒng)硬件的體積變小，處理能力逐漸增加，用戶支持人數(shù)也逐漸增加。雖然，當(dāng)時(shí)基于TDM的PBX價(jià)格仍然很高，畢竟其性能和業(yè)務(wù)能力支持方面有了很多進(jìn)步，企業(yè)用戶仍然有很大的需求希望使用PBX。

　　進(jìn)入1990年代以后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)始慢慢進(jìn)入到了我們的日常生活和企業(yè)辦公環(huán)境中，TDM PBX和IP結(jié)合也開(kāi)始進(jìn)入了一些廠家的視野中，終于在1997年左右，第一臺(tái)基于IP的PBX開(kāi)始使用，真正進(jìn)入了所謂的VoIP時(shí)代。1999年，天才少年 Mark Spencer 發(fā)布了第一款基于開(kāi)源linux平臺(tái)，可以支持X86平臺(tái)電腦服務(wù)器的開(kāi)源企業(yè)電話系統(tǒng)軟件-Asterisk。Asterisk不僅僅支持了VoIP協(xié)議，而且同時(shí)發(fā)布支持了基于linux的開(kāi)源電話語(yǔ)音卡接口硬件。通過(guò)語(yǔ)音卡可以接入運(yùn)營(yíng)商的模擬接口和E1數(shù)字接口，這樣的解決方案一下子讓企業(yè)通信設(shè)備部署成本大大下降。傳統(tǒng)的高大上的企業(yè)通信設(shè)備制造商不得不面對(duì)開(kāi)源軟件解決方案的挑戰(zhàn)，開(kāi)始慢慢調(diào)整其價(jià)格體系和服務(wù)。隨著Asterisk的不斷發(fā)展，它的崛起也逐漸催生了周邊產(chǎn)品的發(fā)展，例如基于Asterisk開(kāi)發(fā)的呼叫中心，網(wǎng)關(guān)接入產(chǎn)品，SIP終端產(chǎn)品和其他的IPPBX方案。隨著開(kāi)源技術(shù)的發(fā)展，特別是SIP協(xié)議在IP領(lǐng)域逐漸占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)以后，基于SIP IP化的企業(yè)通信也開(kāi)始迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)支持能力也開(kāi)始發(fā)生了變化。經(jīng)過(guò)二十年的高速發(fā)展，語(yǔ)音通信技術(shù)也逐漸進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)的瓶頸狀態(tài)，基于互聯(lián)網(wǎng)的視頻/WebRTC開(kāi)始興起。

　　今天，基于云計(jì)算或云平臺(tái)技術(shù)和4G/5G網(wǎng)絡(luò)的成熟和人工智能的應(yīng)用，企業(yè)通信也逐漸加入了融合通信的更多功能，包括可移動(dòng)的App終端，即時(shí)消息功能，視頻功能和ASR 語(yǔ)音識(shí)別等功能的融合。企業(yè)通信平臺(tái)也開(kāi)始從傳統(tǒng)的硬件逐漸遷移到虛擬化平臺(tái)，云IPPBX加SBC的方式。

　　SMCR通信模型

　　根據(jù)香農(nóng)和韋弗的模型和standard view of communication，通過(guò)以上簡(jiǎn)單介紹，讀者可以看到，每次技術(shù)的演進(jìn)都會(huì)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展的機(jī)會(huì)，從第一次工業(yè)革命，到半導(dǎo)體，計(jì)算機(jī)出現(xiàn)，模擬數(shù)字技術(shù)的革命和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到后期的開(kāi)源技術(shù)的發(fā)展壯大，直到我們現(xiàn)在親身經(jīng)歷的云時(shí)代，這些技術(shù)極有可能顛覆以前的產(chǎn)品和服務(wù)模式和用戶習(xí)慣，這些都是作為通信行業(yè)的從業(yè)人員必須要關(guān)注的趨勢(shì)。任何企業(yè)都可以在SMCR中的任意一環(huán)上通過(guò)深挖可以獲得自己的市場(chǎng)地位。作為SMCR中的“C” -channel，特別是作為企業(yè)通信接口的C，我們必須考慮如何在新的技術(shù)環(huán)境中取得新的突破，特別是如何通過(guò)業(yè)務(wù)層面的突破來(lái)獲得市場(chǎng)是我們非常關(guān)注的話題。我們知道，從企業(yè)通信的一般應(yīng)用場(chǎng)景和通信方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)用戶可能需要主要關(guān)注短信文本方式，語(yǔ)音電話方式和視頻會(huì)議方式。因?yàn)椋瑯I(yè)務(wù)層面的客戶需求的升級(jí)會(huì)直接要求企業(yè)通信解決方案的變化，廠家可能被用戶悄無(wú)聲息地拋棄。因此，我們需要花費(fèi)一定的時(shí)間去進(jìn)一步討論企業(yè)融合通信市場(chǎng)的變化。

　　企業(yè)融合通信因?yàn)榧夹g(shù)的變化帶動(dòng)了市場(chǎng)需求也相應(yīng)出現(xiàn)了不同的需求。在早期階段，技術(shù)方面可能可以實(shí)現(xiàn)某些應(yīng)用功能，但是因?yàn)榄h(huán)境的約束，技術(shù)本身也不能得到充分地，大規(guī)模地運(yùn)用，因此客戶端需求也不會(huì)大量出現(xiàn)。用中國(guó)的一句俗語(yǔ)就是：天時(shí)地利人和。在企業(yè)通信中，一個(gè)比較典型的瓶頸問(wèn)題就是時(shí)延問(wèn)題。在現(xiàn)在或者未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，時(shí)延問(wèn)題將會(huì)得到極大緩解。

　　The Future X Network 提供的數(shù)據(jù)

　　現(xiàn)在，筆者簡(jiǎn)單歸納一下企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式涉及到的幾個(gè)變化：

　　技術(shù)變化：從基于互聯(lián)網(wǎng)的IP技術(shù)到下一個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，表現(xiàn)為更強(qiáng)大的算力，靈活的存儲(chǔ)，非常低的延時(shí)，部署方式更加具有多樣性，安全要求更高

　　客戶變化：遠(yuǎn)端性增加，業(yè)務(wù)融合不斷增加，通信接口不斷增加，購(gòu)買(mǎi)和維護(hù)方式也逐漸豐富

　　使用環(huán)境變化：從單一企業(yè)內(nèi)部通信到多通道融合，客戶關(guān)系融合，大數(shù)據(jù)融合，人工智能融合，IOT融合，從人與人之間的融合到人與物之間的融合

　　業(yè)務(wù)模式和需求變化：購(gòu)買(mǎi)方式呈現(xiàn)多樣性（訂閱，一次性買(mǎi)斷方式，租用方式），需求也從整體解決方案到逐漸細(xì)化到某一特定模塊的購(gòu)買(mǎi)。從本地部署到云平臺(tái)部署等方式，從本地部署到托管方式

　　這些變化都會(huì)促使企業(yè)融合通信解決方案提供商或者傳統(tǒng)的硬件廠家對(duì)本身產(chǎn)品的定位進(jìn)行重新思考，重新整合。

　

　　國(guó)外VoIP市場(chǎng)中，很多研究人員預(yù)測(cè)語(yǔ)音的需求會(huì)逐漸降低，但是，事實(shí)上，到目前為止，全球VoIP的需求沒(méi)有任何太明顯的減少，反而取得了更多增長(zhǎng)。截止到2023年，市場(chǎng)容量接近520億美金，年復(fù)合增長(zhǎng)率為9%。

　

　　服務(wù)器端從本地部署部分遷移到云部署，終端產(chǎn)品也發(fā)生了很大變化。根據(jù)思科的研究表明，互聯(lián)網(wǎng)和WIFI技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)端部署和使用越來(lái)越多，企業(yè)通信終端的變化也非常明顯。從傳統(tǒng)的物理SIP話機(jī)，到軟電話移動(dòng)端App的，一直到最近開(kāi)始普遍使用的WIFI SIP 終端都體現(xiàn)出比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

 

　　來(lái)自于思科網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)

　　結(jié)合前面筆者所提到的，在本文章中筆者更多是討論國(guó)外的企業(yè)通信的運(yùn)營(yíng)模式和其市場(chǎng)策略。如果嚴(yán)格地來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式完全和國(guó)外主流市場(chǎng)不同。其根本原因在于，我們的市場(chǎng)資源基本上都控制在幾家運(yùn)營(yíng)商手中，完全開(kāi)放的業(yè)務(wù)存在很多制約，這里筆者不做討論。因此，筆者認(rèn)為，正常的VoIP市場(chǎng)在中國(guó)可能根本沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，這也導(dǎo)致我們很多業(yè)務(wù)模式，接入方式，部署方式出現(xiàn)跳躍式非常規(guī)的發(fā)展。筆者非常粗淺地歸納出幾個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)融合通信市場(chǎng)的特點(diǎn)：

　　某些行業(yè)的政策的原因?qū)е氯诤贤ㄐ诺臉I(yè)務(wù)集成形成缺口和非標(biāo)準(zhǔn)化，這樣的狀態(tài)不利于業(yè)務(wù)規(guī)�；�和業(yè)務(wù)批量復(fù)制。

　　以上是筆者簡(jiǎn)單的一些匯總，沒(méi)有涉及行業(yè)解決方案和政府部門(mén)這些解決方案，因此也不是非常完整，僅為了對(duì)比國(guó)外的業(yè)務(wù)模式為大家提供的一點(diǎn)參考。相對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)融合通信市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，因?yàn)閲?guó)外VoIP市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，從技術(shù)到資源都呈現(xiàn)出了不同的特色，這些特色對(duì)讀者有著非常有價(jià)值的參考作用，因此筆者在接下來(lái)的章節(jié)會(huì)具體介紹這些業(yè)務(wù)模式。

　　前面我們已經(jīng)提到，請(qǐng)求的VoIP市場(chǎng)沒(méi)有明顯的需求下滑的跡象，反而有所上升。今年，除了以前的一些廠家提供VOIP服務(wù)以外，Zoom和微軟也開(kāi)始投入巨資完全進(jìn)入到了VoIP的市場(chǎng)中。這一變化使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品和服務(wù)也更加細(xì)化。根據(jù)Market Reserach的研究數(shù)據(jù)，截止到2024年，托管PBX的銷(xiāo)售收入將到達(dá)800億美金。另外，UCaas（統(tǒng)一通信即服務(wù)）在2018年的市場(chǎng)需求就達(dá)到620億美金，并且繼續(xù)以年復(fù)合增長(zhǎng)率21%的速度在繼續(xù)增長(zhǎng)。那么，我們?nèi)绾卧谶@個(gè)非常繁雜的市場(chǎng)中獲得一席之地呢？除了產(chǎn)品本身以外，針對(duì)不同用戶人群按照市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售策略進(jìn)行比較精準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)是非常重要的。

　

　　這里，筆者將重點(diǎn)從定義，功能和市場(chǎng)的角度介紹融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服務(wù)的內(nèi)容。

　　首先，讓我們了解一下關(guān)于UC的定義。企業(yè)通信中一般的通信方式包括即時(shí)消息，圖片，語(yǔ)音和視頻的方式。在企業(yè)通信的技術(shù)發(fā)展過(guò)程中，電話系統(tǒng)，郵件系統(tǒng)，視頻會(huì)議系統(tǒng)和遠(yuǎn)端端App各自經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，而且很多應(yīng)用都是互相獨(dú)立的系統(tǒng)，這樣的部署方式就會(huì)形成消息孤島，不利于企業(yè)辦公環(huán)境，并且降低了員工之間的溝通效率。企業(yè)融合通信解決方案（UC）就是通過(guò)融合的方式，讓這些信息孤島完全打通，信息流在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)有效的閉環(huán)，從而大幅度提高員工的溝通效率，提升消息流的整合。

　　信息孤島通過(guò)融合通信的整合，形成一個(gè)方便員工溝通，支持移動(dòng)端，無(wú)距離阻礙的溝通場(chǎng)景。在融合通信平臺(tái)中，比較典型的應(yīng)用如：電話/語(yǔ)音留言/郵箱寄存，基于APP的呼叫，即時(shí)消息，視頻會(huì)議和文件共享等。

　　了解了關(guān)于UC的簡(jiǎn)單定義以后，我們可以了解一下關(guān)于UC平臺(tái)和UCaas的一些市場(chǎng)變化。在傳統(tǒng)UC通信平臺(tái)或者企業(yè)通信平臺(tái)中，一些企業(yè)的UC解決方案基本上都是基于PSTN的接入模式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)和SIP trunk的慢慢成長(zhǎng)，一些企業(yè)也逐漸從基于硬件或者托管的UC平臺(tái)向互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)變。

　

　　因?yàn)樵朴?jì)算的不斷發(fā)展，一些用戶的UC系統(tǒng)也慢慢遷移到了云平臺(tái)，出現(xiàn)了UCaas的業(yè)務(wù)模式。如果從UC功能角度來(lái)說(shuō)，基于本地部署或者托管部署UC

　　系統(tǒng)，功能上可能沒(méi)有什么太大的差別，但是價(jià)格和靈活性卻有很大的不同。

　

　　企業(yè)云化是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)。很多中小型企業(yè)越來(lái)越依賴于云平臺(tái)。和傳統(tǒng)的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的靈活性和可拓展性。如果中小型企業(yè)未來(lái)需要增加用戶或者功能的話，無(wú)需再額外購(gòu)買(mǎi)其他的硬件或者丟棄原來(lái)的硬件，僅通過(guò)軟件許可證或者用戶升級(jí)即可完成系統(tǒng)的升級(jí)拓展。另外，從成本的角度考慮，UCaas可以降低系統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)成本和運(yùn)營(yíng)成本。從安全和管理的角度來(lái)考慮的話，企業(yè)用戶也無(wú)需再投入太多的人員和設(shè)備保障企業(yè)通信平臺(tái)的安全，網(wǎng)管人員或者公司IT部門(mén)的人員大大簡(jiǎn)化了系統(tǒng)管理的難度。

　　但是，UCaas的發(fā)展并不意味著本地部署的UC融合通信系統(tǒng)沒(méi)有吸引力。根據(jù) Grand View Research 數(shù)據(jù)表明，雖然UCaas在不斷增長(zhǎng)，但是本地部署的UC也在逐年上升。畢竟，很多企業(yè)仍然顧及企業(yè)本身的數(shù)據(jù)安全和本地應(yīng)用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成長(zhǎng)的空間。

　　企業(yè)客戶根據(jù)自己本身的要求，在部署UC融合通信系統(tǒng)時(shí)，對(duì)云平臺(tái)的要求也可能完全不同。這些需求完全取決于企業(yè)客戶自己的業(yè)務(wù)和公司運(yùn)營(yíng)模式。融合通信平臺(tái)可以非常靈活地部署在公有云平臺(tái)，私有云平臺(tái)和混合云平臺(tái)。融合通信使用公有云部署的話，具有非常多的優(yōu)點(diǎn)（管理簡(jiǎn)化，低成本，虛擬管理，靈活性強(qiáng)），當(dāng)然，公有云也可能會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題（安全問(wèn)題，可靠性相對(duì)較差）。這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)需要用戶根據(jù)自己公司的資源和需求進(jìn)行完整評(píng)估。

　　如果企業(yè)融合通信平臺(tái)部署在私有云平臺(tái)的話，企業(yè)本身和融合通信平臺(tái)提供私有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行對(duì)接，私有云不會(huì)暴露在公共網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。私有云本身具有非常多的優(yōu)勢(shì)（支持自定義應(yīng)用環(huán)境，自定義功能，支持自定義安全管理策略等），實(shí)現(xiàn)對(duì)系統(tǒng)的可控性，增加了系統(tǒng)的可靠性。當(dāng)然，其劣勢(shì)是相對(duì)需要投入比較高的成本，包括人員成本，其他應(yīng)用軟件的費(fèi)用，和一些專(zhuān)業(yè)的IT管理人員，如果是全球性的公司的話，需要對(duì)私有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行24小時(shí)的維護(hù)。

　　除了公有云融合通信平臺(tái)和私有云平臺(tái)部署以外，一些企業(yè)規(guī)避了以上兩種部署方式的缺點(diǎn)，使用混合云部署融合通信平臺(tái)。根據(jù)企業(yè)通信應(yīng)用的安全級(jí)別和需求對(duì)各種應(yīng)用實(shí)施不同的部署方式。這里，語(yǔ)音平臺(tái)為公有云平臺(tái)，企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和郵件系統(tǒng)使用私有云部署平臺(tái)。這樣的話，混合云部署充分滿足了應(yīng)用的需求和安全考量。

　　通過(guò)以上三種融合通信云部署的簡(jiǎn)單介紹，我們可以看出，云部署方式是目前的趨勢(shì)。融合通信產(chǎn)品提供商需要了解它們各自的獨(dú)特性。在三種部署方式中，比較完美的解決方案是混合云的部署方式，混合云既解決了系統(tǒng)的可拓展性問(wèn)題，考慮了安全問(wèn)題，同時(shí)又考慮到了部署成本的問(wèn)題。當(dāng)然，公有云和私有云在一些非常具體的需求方面具有更明顯的優(yōu)勢(shì)，它們可以支持企業(yè)自己本身的定制化的服務(wù)。

　　現(xiàn)在，我們首先介紹一下托管IPPBX的基本概念。前面我們已經(jīng)說(shuō)明，UC或者IPPBX可以通過(guò)公有云，私有云或者混合云的形式來(lái)部署。企業(yè)通信的核心系統(tǒng)平臺(tái)-IPPBX也可以這樣部署。通常我們所說(shuō)的托管IPPBX是以ITSP 服務(wù)商為一個(gè)托管數(shù)據(jù)中心，IPPBX通過(guò)數(shù)據(jù)中心來(lái)實(shí)現(xiàn)部署。企業(yè)內(nèi)部分機(jī)可以在任何地方對(duì)其他的內(nèi)部分機(jī)或者外線號(hào)碼進(jìn)行呼叫。這樣的部署方式就脫離了地理和物理限制。 基于企業(yè)內(nèi)部或者本地部署的IPPBX形式如下：

　　托管IPPBX是通過(guò)ITSP數(shù)據(jù)中心進(jìn)行部署，用戶用戶端配置相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

　　用戶在ITSP數(shù)據(jù)中心或者云平臺(tái)進(jìn)行部署，消除了地理上的差距，企業(yè)接入通過(guò)SIP trunk或者PSTN接入。

　　和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，電話轉(zhuǎn)接，國(guó)際長(zhǎng)途，電話會(huì)議，視頻會(huì)議，語(yǔ)音郵箱等）。一些相對(duì)比較高級(jí)的功能取決于ITSP運(yùn)營(yíng)商的差異化服務(wù)和企業(yè)用戶的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同時(shí)也提供一些相對(duì)比較高級(jí)的功能，例如電話錄音（占用存儲(chǔ)資源），視頻呼叫，傳真服務(wù)，短信，高可靠性支持，緊急呼叫等高級(jí)功能。當(dāng)然，本地部署的IPPBX，包括一些傳統(tǒng)的IPPBX在功能設(shè)計(jì)上需要和托管IPPBX的設(shè)計(jì)有一定的差別。很多以前的傳統(tǒng)的IPPBX或者基于硬件的購(gòu)買(mǎi)以后就完全開(kāi)放了所有的功能。在托管IPPBX的設(shè)計(jì)中可能需要考慮IPPBX的差異化服務(wù)，后期如果用戶需要購(gòu)買(mǎi)其他新的服務(wù)模塊的話，原來(lái)的系統(tǒng)無(wú)需升級(jí)，直接購(gòu)買(mǎi)新模塊，完全實(shí)現(xiàn)付費(fèi)即開(kāi)通的流程。托管IPPBX或者基于云服務(wù)的IPPBX必須具有這樣的靈活拓展的設(shè)計(jì)理念，以便保證運(yùn)營(yíng)商可以實(shí)現(xiàn)未來(lái)的靈活拓展。從以下市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以看出，托管IPPBX的銷(xiāo)售一直在逐年遞增，于此同時(shí)，因?yàn)榘踩珕?wèn)題，托管IPPBX銷(xiāo)售的增加也同時(shí)帶動(dòng)了SBC的增加。

　　

　　托管IPPBX通過(guò)SBC對(duì)接企業(yè)內(nèi)部分機(jī)

　　討論關(guān)于IPPBX的商業(yè)運(yùn)營(yíng)之前，我們需要簡(jiǎn)單了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的區(qū)別。和本地部署的IPPBX相比來(lái)說(shuō)，托管IPPBX主要具備以下幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：

　　在市場(chǎng)方面，很多其他服務(wù)提供商也逐漸加入到了托管IPPBX的市場(chǎng)中。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。截至到2016年，北美地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)達(dá)到120多家，而且在最近幾年，運(yùn)營(yíng)商數(shù)量還在快速增加。其他和電信相關(guān)業(yè)務(wù)的公司也進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，例如短信服務(wù)公司，數(shù)據(jù)中心，傳統(tǒng)固話實(shí)施接入的公司，IPPBX廠家，UC廠家，開(kāi)源社區(qū)的產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)人員都紛紛進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，它們提供的產(chǎn)品和服務(wù)也非常豐富，并且具有很多差異化的功能。為了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員自己也需要不斷提升自己的能力，開(kāi)始接觸融合通信的產(chǎn)品和功能知識(shí)，同時(shí)，通過(guò)更多的渠道來(lái)推廣托管業(yè)務(wù)。根據(jù)沙利文咨詢公司的研究表明，雖然托管IPPBX市場(chǎng)仍然在快速增長(zhǎng)，在業(yè)務(wù)拓展方面，除了銷(xiāo)售人員和渠道的影響力以外，企業(yè)用戶真正仍然關(guān)心的是IPPBX的功能穩(wěn)定性，服務(wù)能力和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

　　因?yàn)橥泄躀PPBX的運(yùn)營(yíng)商數(shù)量很多，其價(jià)格也千差萬(wàn)別。價(jià)格模式相對(duì)比較靈活。企業(yè)用戶如果購(gòu)買(mǎi)托管IPPBX的服務(wù)的話，可以根據(jù)自己的功能需求和人數(shù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。比較簡(jiǎn)單的托管計(jì)費(fèi)方式是按照用戶人數(shù)來(lái)確定每年的價(jià)格，還有的是按照功能模塊的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。

　　因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)提供了多種終端接入的可能性，員工的移動(dòng)性是一個(gè)非常大的改變。托管IPPBX終端的移動(dòng)性或者BYOD是完全符合了這一特征，也是一個(gè)非常大的賣(mài)點(diǎn)。被思科收購(gòu)的Broadsoft 就是一個(gè)非常典型的示例，在早幾年，它通過(guò)Broad 云平臺(tái)提供了對(duì)各種客戶端的移動(dòng)性支持，為企業(yè)用戶提供了語(yǔ)音，即時(shí)消息，視頻和文件共享等功能，完全融合了企業(yè)辦公所需的必要工具，因此在市場(chǎng)中占據(jù)了非常領(lǐng)先的地位。最近幾年，很多托管運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始在完善自己的平臺(tái)，逐步完善了移動(dòng)性的功能，很多廠家都基本上提供了融合通信的功能。

　　在托管IPPBX部署的場(chǎng)景中，價(jià)格始終是一個(gè)非常核心的問(wèn)題。價(jià)格策略不僅僅影響用戶的認(rèn)可度，還有功能支持和長(zhǎng)期的可持續(xù)性的問(wèn)題。價(jià)格的高低可能會(huì)影響不同的類(lèi)型的公司。相對(duì)比較小的公司，低價(jià)是公司管理人員可能首先考慮的要素，畢竟和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk的價(jià)格還是有一定的吸引力，公司業(yè)務(wù)層面的應(yīng)用是否和IPPBX集成可能不是他們首先考慮的問(wèn)題。但是，對(duì)于一些相對(duì)比較大的公司的話，如果遷移到托管IPPBX的話，IPPBX的價(jià)格可能不是他們首先考慮的要素，這些公司可能首先考慮是否和目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)完美集成，是否穩(wěn)定，是否有可靠的技術(shù)保障。另外，比較大型的公司可能關(guān)心托管IPPBX是否能夠和其他辦公分支機(jī)構(gòu)集成，是否可以靈活拓展其功能等要素，安全因素，未來(lái)拓展所需要的潛在成本等。在面對(duì)中大型用戶購(gòu)買(mǎi)托管IPPBX的服務(wù)方面，除了以上幾個(gè)要點(diǎn)以外，托管IPPBX服務(wù)商還要面對(duì)和企業(yè)用戶的應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成的問(wèn)題。我們經(jīng)常遇到的就是和企業(yè)CRM系統(tǒng)的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的話，IPPBX必須支持目前市面上大部分比較主流的CRM業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　托管IPPBX除了面對(duì)以上用戶需求以外，視頻會(huì)議和協(xié)同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC說(shuō)面對(duì)的新的需求。因此，在討論價(jià)格策略時(shí)，視頻會(huì)議的功能和協(xié)同工具模塊也是重要考慮的一個(gè)因素。

　　以上我們討論了托管IPPBX的基本功能，價(jià)格和相關(guān)應(yīng)用集成說(shuō)需要考慮的問(wèn)題。這里，我們繼續(xù)進(jìn)行關(guān)于SIP trunk的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)討論。SIP trunk的業(yè)務(wù)已經(jīng)存在了很多年。自從1974年由Danny Cohen完成的第一個(gè)基于IP網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的語(yǔ)音呼叫以后。然后，1995年發(fā)表了第一個(gè)在家庭用戶中使用的VoIP軟件以后，1999年發(fā)布了第一個(gè)基于SIP標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議（RFC2543），同年，世界上首款由digium發(fā)布的基于開(kāi)源免費(fèi)的企業(yè)通信軟件Asterisk，以及2003年發(fā)布的Skype以后，基于SIP協(xié)議技術(shù)的各種應(yīng)用和使用場(chǎng)景蓬勃發(fā)展。到目前為止，市場(chǎng)上接入方式存在著PSTN和SIP trunk 并存的狀態(tài)。

　　目前，很多公司和國(guó)家都存在兩種接入方式，一種是通過(guò)傳統(tǒng)PSTN接入，一種是運(yùn)營(yíng)商通過(guò)PSTN接入以后，對(duì)企業(yè)用戶支持SIP trunk的連接服務(wù)或者目前國(guó)內(nèi)使用的IMS。

　　在SIP trunk接入方面，和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明顯的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)（還有其他優(yōu)勢(shì)）：

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闊o(wú)需硬件接入設(shè)備，部署成本極低。另外，SIP trunk運(yùn)營(yíng)商比較多，所有本身價(jià)格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商還可以提供不同時(shí)段不同計(jì)費(fèi)的模式，因此呼叫費(fèi)用會(huì)降低很多。SIP trunk 本身無(wú)本地號(hào)碼外地號(hào)碼的區(qū)別，所以呼叫時(shí)計(jì)費(fèi)是一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的計(jì)費(fèi)。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，很多運(yùn)營(yíng)商的本地呼叫和外地呼叫的計(jì)費(fèi)是完全不同的。

　　具有天然的可移動(dòng)性。SIP trunk無(wú)需擔(dān)心IPPBX的遷移。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)商遷移以后才能繼續(xù)通信。

　　企業(yè)通信接入方式從傳統(tǒng)的PSTN切換到SIP trunk也需要一定的實(shí)施和評(píng)估過(guò)程。一般的比較大的企業(yè)會(huì)通過(guò)五步來(lái)進(jìn)行SIP trunk的切換。首先，企業(yè)用戶需要針對(duì)當(dāng)前Trunk的狀態(tài)進(jìn)行評(píng)估，啟動(dòng)部署trunk的優(yōu)先級(jí)，然后，完成SIP trunk部署，啟動(dòng)先期測(cè)試，完成后期項(xiàng)目評(píng)審來(lái)決定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的學(xué)習(xí)做適當(dāng)調(diào)整，最后完成整個(gè)SIP trunk的部署。

　　和我們國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商稍有不同，很多歐美的SIP trunk 運(yùn)營(yíng)商通過(guò)不同的模式來(lái)為企業(yè)用戶提供服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商通常提供的比較常見(jiàn)的幾種模式包括：

　　SIP trunk和帶寬結(jié)合的模式。運(yùn)營(yíng)商不僅僅提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)帶寬服務(wù)，同時(shí)也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　多企業(yè)通信服務(wù)模式：這樣的運(yùn)營(yíng)商不僅僅提供SIP trunk 服務(wù)，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商還提供托管IPPBX服務(wù)。這樣的服務(wù)模式相等于為企業(yè)用戶提供了一攬子通信服務(wù)套餐。

　　BYOB服務(wù)模式（Bring your own Bandwidth），利用運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)有帶寬，針對(duì)費(fèi)用敏感的中小型企業(yè)（多分支機(jī)構(gòu)的）需要大量呼叫溝通的用戶提供的服務(wù)類(lèi)型。

　　根據(jù)Eastern Management Group所做的全球SIP trunk和SIP部署的研究報(bào)告，到2024年，SIP trunk的銷(xiāo)售額將達(dá)到220億美金。全球超過(guò)70%的商業(yè)用戶開(kāi)始在SIP和相關(guān)的SIP服務(wù)。但是，在SIP trunk服務(wù)中，不同運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格根據(jù)其服務(wù)不同，價(jià)格體系也有所區(qū)別。

　

　　企業(yè)用戶在部署SIP trunk時(shí)需要考慮SIP trunk所涉及的價(jià)格或者成本考慮，其成本大概包括以下幾個(gè)部分（取決于運(yùn)營(yíng)商所提供的服務(wù)類(lèi)型）：

　　初次部署投入，包括技術(shù)服務(wù)支持，軟硬件安裝支持，第三方軟件許可證費(fèi)用，帶寬費(fèi)用（G.711或者G.729）測(cè)試支持和其他終端配置支持的費(fèi)用和成本。

　　因?yàn)镾IP trunk具有低價(jià)，靈活，號(hào)碼分布靈活，移動(dòng)性好的優(yōu)勢(shì)，很多運(yùn)營(yíng)商在全球進(jìn)行SIP trunk部署。SIP trunk 覆蓋率全球很多國(guó)家，比較有名的SIP trunk運(yùn)營(yíng)商包括：

　　北美市場(chǎng)：Bandwidth，CenturyLink, Airespring，AT&T, Sangoma，Verizon, Flowroute, Fusion，CloudCall , Comcast, Cox, Spectrum, Altice, Mitel, Unitel, SIP.us, Vonage, Digium, MegaPath, Twilio, Babytel, Bell, Broadconnect, Rogers, allstream, Star telcom, Momentum, CloudPhone, Nextiva, 8x8 等等。這些公司不僅僅提供SIP trunk，同時(shí)有的公司也提供托管IPPBX等業(yè)務(wù)。

　　英國(guó)和歐洲其他地區(qū)：Gamma， Sangoma， Spitfire， Voiceflex, Talktalk, BTwholesale, Firstcom europe, Voip unlimited, Virgin media business, Vonage, Vndpbx, OfficeConnect, FFB, ClarityTel, OnSIP, Nextiva, Impact Tech,  Inside Telcom 等等。

　　除了北美地區(qū)和歐洲以外，SIP trunk 運(yùn)營(yíng)商也慢慢進(jìn)入到了亞洲，南美洲和非洲地區(qū)的市場(chǎng)，主要的運(yùn)營(yíng)商包括：CenturyLink， Could Solutions（中國(guó)，日本，臺(tái)灣地區(qū)，菲律賓和亞洲一些地區(qū)運(yùn)營(yíng)），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。

　　當(dāng)然，因?yàn)镾IP trunk和融合通信市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，一些大廠也慢慢進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，它們的市場(chǎng)更多側(cè)重于全球部署，這些企業(yè)包括：微軟，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近進(jìn)入語(yǔ)音市場(chǎng)的Zoom。這些企業(yè)自己本身有完整的企業(yè)融合通信解決方案，同時(shí)也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　在搶占了云托管IPPBX，SIP trunk的市場(chǎng)以后，為了滿足云上企業(yè)用戶更多的需求（視頻會(huì)議，協(xié)同能力，企業(yè)業(yè)務(wù)集成，人工智能），更多的服務(wù)提供商開(kāi)始對(duì)融合通信協(xié)同服務(wù)服務(wù)開(kāi)始了拼殺。在融合通信市場(chǎng)中比較典型的兩個(gè)大廠的競(jìng)爭(zhēng)就是微軟和思科的競(jìng)爭(zhēng)，還有相對(duì)比較小一點(diǎn)的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期進(jìn)入到Zoom和其他廠家。

　　為了和思科競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)通信市場(chǎng)，微軟也很早就開(kāi)始布局。微軟從最早收購(gòu)的Skype開(kāi)始語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)，一直到最近幾年開(kāi)始部署的Teams，這些產(chǎn)品的升級(jí)換代也經(jīng)過(guò)了多年的積累。通過(guò)Teams最終為企業(yè)用戶提供語(yǔ)音，協(xié)同工具，視頻和接入的解決方案。微軟的Teams和思科的Webex teams（提供視頻，語(yǔ)音，文件共享，白板，即時(shí)消息）將會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)更多的沖擊。

　　前面介紹了很多關(guān)于SIP trunk的功能和SIP 服務(wù)商的細(xì)節(jié)。但是，如果從SIP 服務(wù)商所提供的服務(wù)來(lái)說(shuō)，為了獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，筆者覺(jué)得服務(wù)提供商仍然需要從幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化才能獲得企業(yè)用戶的支持，基本的幾個(gè)方面包括：

　　因?yàn)槟壳癝IP trunk的市場(chǎng)很大，這些運(yùn)營(yíng)商發(fā)布在不同國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)這些運(yùn)營(yíng)商又根據(jù)自己的資源和產(chǎn)品項(xiàng)目做了很多的調(diào)整。因此，筆者建議讀者參考更多的運(yùn)營(yíng)商價(jià)格和體系來(lái)采購(gòu)自己的服務(wù)。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格表讀者可以參考。

　　

　　筆者首先簡(jiǎn)單回顧企業(yè)通信市場(chǎng)發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場(chǎng)的最新走向，然后討論國(guó)內(nèi)外企業(yè)通信市場(chǎng)的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。

　　此章節(jié)主要針對(duì)企業(yè)融合通信的市場(chǎng)和技術(shù)做了一個(gè)概括，在接下來(lái)的篇幅中，筆者將介紹SIP服務(wù)商如何通過(guò)提供其他的服務(wù)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model

　　https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/

　　https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx

　　www.asterisk.org.cn

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊(cè)詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費(fèi)會(huì)話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號(hào)：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　在前面的章節(jié)，筆者重點(diǎn)介紹了關(guān)于企業(yè)融合通信/IPPBX和SIP trunk的基本的背景知識(shí)和技術(shù)概覽。前面的章節(jié)基本上都是和技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，本章節(jié)將重點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面做一個(gè)討論。作為企業(yè)融合通信管理人員或者銷(xiāo)售人員，除了產(chǎn)品本身的技術(shù)特點(diǎn)需要了解，為了和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多廠家也同時(shí)通過(guò)其他的增值服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。往往，這些服務(wù)可以幫助廠家獲得意想不到的良好的效果。因此，筆者在本章節(jié)為讀者介紹幾種通過(guò)不同的第三方服務(wù)或者增值服務(wù)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的方式。

　　很多時(shí)候，國(guó)內(nèi)的很多廠家為了爭(zhēng)取到客戶，這些廠家都會(huì)自然想到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或者價(jià)格戰(zhàn)。但是，最終大家都必須承擔(dān)價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的惡果，其影響力也沒(méi)有長(zhǎng)久性。一個(gè)相對(duì)比較成熟的，并且具有非常好的競(jìng)爭(zhēng)力的公司很少使用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這些公司更多的是使用非價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)策略來(lái)獲得市場(chǎng)。

　　此圖片以及以下圖片均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　如果通過(guò)非價(jià)格戰(zhàn)獲得市場(chǎng)的話，我們都會(huì)想到通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品的差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在企業(yè)融合通信市場(chǎng)同樣需要面對(duì)非常殘酷的價(jià)值，企業(yè)通信產(chǎn)品，特別是當(dāng)前的基于云或其他部署方式出現(xiàn)以后，以及越來(lái)越國(guó)際化的市場(chǎng)環(huán)境，需要廠家提供差異化的，符合文化特征，安全的價(jià)格合理的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　企業(yè)融合通信市場(chǎng)的變化差異很大，涉及到用戶范圍比較廣，同時(shí)涉及了很多用戶文化相關(guān)的產(chǎn)品理念以及各種用戶流程和企業(yè)以及國(guó)家安全層面的問(wèn)題。如果企業(yè)融合通信提供商能夠通過(guò)非價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)自己的軟實(shí)力獲得客戶端話，那也是非常好的市場(chǎng)策略。這里，我們針對(duì)幾個(gè)比較突出的方面和讀者做一個(gè)簡(jiǎn)單分享。

　　產(chǎn)品就是符號(hào)。當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品或者融合通信產(chǎn)品時(shí)，我們一定要通過(guò)非常簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)理念讓不同年齡段不同種族文化政治不同教育背景的用戶在眾多的產(chǎn)品選擇中通過(guò)視頻，圖像，文字一下子吸引到用戶。這些設(shè)計(jì)理念包括的對(duì)象例如，logo，產(chǎn)品手冊(cè)，在線圖片視頻，產(chǎn)品界面或者終端。蘋(píng)果就是一個(gè)非常典型的例子，任何年齡段，任何種族的用戶都一下子可以記住識(shí)別蘋(píng)果的logo，這首先從產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)贏得了用戶。我們很多企業(yè)通信的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和界面設(shè)計(jì)也非常需要進(jìn)行很多的優(yōu)化和更新。因?yàn)楦�多的服�?wù)或者配置是用戶自己操作，技術(shù)人員和用戶基本上或者根本不可能進(jìn)行面對(duì)面或者在線支持，因此在設(shè)計(jì)層面一定要盡量做到一鍵式部署方式，盡量避免讓用戶提交問(wèn)題。一旦通過(guò)公司的技術(shù)支持系統(tǒng)的話，那么馬上就產(chǎn)生了二次支持費(fèi)用和溝通問(wèn)題。因此，特別是在云企業(yè)通信解決方案中，服務(wù)提供商一定要避免迷惑和不確定的配置選項(xiàng)。

　　根據(jù)終端所處時(shí)代不同，設(shè)計(jì)不同

　　員工就是符號(hào)。我們常說(shuō)員工是公司的財(cái)富或資產(chǎn)。員工的著裝，語(yǔ)言和舉手投足都代表一個(gè)公司的形象。一個(gè)表現(xiàn)優(yōu)異的員工是公司的正資產(chǎn)，必須不得體的員工可能是公司的副資產(chǎn)。他們的言行舉止都體現(xiàn)出公司的實(shí)力。在當(dāng)前社會(huì)環(huán)境中，很多服務(wù)提供商的公司通過(guò)社交軟件平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。在社交平臺(tái)上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要非常注意用戶群體，文字和圖片或者圖像的一致性，可視性和閱讀性。產(chǎn)品內(nèi)容和背景顏色搭配是否匹配，文字是否規(guī)范專(zhuān)業(yè)，工作以外的語(yǔ)言是否得體。這些細(xì)節(jié)內(nèi)容其實(shí)都體現(xiàn)出來(lái)公司的實(shí)力。如果銷(xiāo)售人員表現(xiàn)的非常專(zhuān)業(yè)的話，客戶可能覺(jué)得銷(xiāo)售人員所服務(wù)的公司也非常專(zhuān)業(yè)。同時(shí)，如果用戶部署范圍非常廣泛的話，銷(xiāo)售人員還要注意文化和其他方面的影響，語(yǔ)言表達(dá)和語(yǔ)境一定要得體。一個(gè)典型的例子就是服務(wù)口碑非常好的日本航空公司（JAL）最近的一次改變。JAL把對(duì)乘客廣播的用語(yǔ)從“Hello，ladies and gentlemen” 修改為“all passengers“等比較中性的語(yǔ)言，這樣避免了某些乘客的尷尬。所以，員工的行為也是一種競(jìng)爭(zhēng)力。

　　

是，因?yàn)楹芏嗉夹g(shù)原因，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品確實(shí)很難滿足所有用戶的需求。這對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。某些功能在國(guó)內(nèi)用戶很受歡迎，但是在國(guó)外客戶那里可能是完全不同的結(jié)果。語(yǔ)音郵箱就是一個(gè)很好的例子。在國(guó)內(nèi)用戶中，如果打?qū)Ψ阶鶛C(jī)沒(méi)有人接聽(tīng)的話，呼叫方可能直接打?qū)Ψ绞謾C(jī)。但是，在某些國(guó)家和地區(qū)，直接打呼叫方手機(jī)的話，這可能是一個(gè)不禮貌的行為，除非此人和對(duì)方非常熟悉或者留下了聯(lián)系號(hào)碼，否則在上班時(shí)間最好使用座機(jī)聯(lián)系對(duì)方，對(duì)方也會(huì)通過(guò)留言來(lái)聯(lián)系。

　　除了產(chǎn)品涉及員工隱私以外，在企業(yè)通信的應(yīng)用場(chǎng)景中也涉及了比較多的法律方面的考慮，例如數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，個(gè)人隱私問(wèn)題。為什么需要討論這些問(wèn)題呢？因?yàn)樵诋?dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和越來(lái)越多基于云平臺(tái)部署的業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)安全問(wèn)題或者企業(yè)本身的數(shù)據(jù)問(wèn)題是企業(yè)目前非�？粗氐墓�司財(cái)富。另外，大部分員工也越來(lái)越注重自己的隱私保護(hù)，企業(yè)通信產(chǎn)品必須針對(duì)這些要求有一套完善的部署方式。如果融合通信服務(wù)提供商需要針對(duì)多個(gè)地區(qū)進(jìn)行部署的話，必須首先考慮數(shù)據(jù)遷移和安全的問(wèn)題。

　　企業(yè)融合通信非常重要的就是數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)，具體表現(xiàn)形式為呼叫錄音，文件，視頻和郵箱記錄，客戶信息，產(chǎn)品信息等。很多時(shí)候，我們需要使用通信服務(wù)器的呼叫記錄和CRM系統(tǒng)對(duì)接來(lái)支持更好的用戶體驗(yàn)。很多發(fā)達(dá)國(guó)家都有非常嚴(yán)格的法律條文來(lái)保護(hù)企業(yè)數(shù)據(jù)的權(quán)利。因此，如何支持這些數(shù)據(jù)的訪問(wèn)和存儲(chǔ)涉及到了特定功能的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果一些客戶要求一些獨(dú)立功能模塊來(lái)支持?jǐn)?shù)據(jù)訪問(wèn)和數(shù)據(jù)保護(hù)的話，融合通信服務(wù)器必須支持這些必要的功能。作為一個(gè)融合通信產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)目標(biāo)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以作為一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推廣給客戶。例如，在美國(guó)的HIPAA對(duì)數(shù)據(jù)訪問(wèn)有明確的要求，如果服務(wù)提供商的產(chǎn)品能夠滿足了HIPAA的要求，那么，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)有增加。

　　HIPAA是美國(guó)醫(yī)療健康方面對(duì)病人數(shù)據(jù)保護(hù)的法案，融合通信服務(wù)商必須遵守這一法律規(guī)定。如果融合通信服務(wù)提供商對(duì)健康醫(yī)療行業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的話，其產(chǎn)品必須能夠符合HIPAA的要求，并且一定要簽訂相關(guān)的協(xié)議（BAA）。否則，服務(wù)提供商可能會(huì)面臨非常巨額的處罰。和病人溝通的相關(guān)功能需要符合HIPAA的法律要求，比如電話錄音，SMS短信，語(yǔ)音留言箱，病例傳真文件等。這些安全級(jí)別都非常高，服務(wù)提供商需要比較專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)保護(hù)這些數(shù)據(jù)。當(dāng)然，類(lèi)似HIPAA的法律在其他國(guó)家和地區(qū)也有，服務(wù)提供商需要靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)保護(hù)這些數(shù)據(jù)，因此，如果在云部署的解決方案時(shí)，如果服務(wù)提供商有類(lèi)似的功能的話，銷(xiāo)售人員可以作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行推廣，其服務(wù)價(jià)格也可以適當(dāng)提高。除了HIPAA以外，如果提供金融服務(wù)的話，企業(yè)融合通信服務(wù)商可能還要考慮其他的金融法律，例如，PCI DSS，NCUA等。

　　除了美國(guó)的HIPAA以外，歐洲一些地區(qū)也有類(lèi)似的法律規(guī)定（General Data Protection Regulation-GDPR），中文稱之為通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例。這些國(guó)家的GDPR規(guī)定可能有所不同，但是核心內(nèi)容是基本一致的，那就是保護(hù)用戶數(shù)據(jù)和隱私。

　　通過(guò)以上內(nèi)容我們可以看到，如果是融合通信服務(wù)提供商計(jì)劃在歐盟地區(qū)提供企業(yè)融合通信的話，如果提供商具有類(lèi)似這樣滿足GDPR要求的功能和安全服務(wù)，銷(xiāo)售人員可以以類(lèi)似的功能作為賣(mài)點(diǎn)或增值服務(wù)來(lái)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。如果融合通信服務(wù)提供商針對(duì)的行業(yè)對(duì)個(gè)人隱私數(shù)據(jù)非常敏感需要比較高的安全保護(hù)的話，這一功能可能是一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)產(chǎn)品，用戶群體可以是律師行，醫(yī)院，健康咨詢中心，保險(xiǎn)公司，奢侈品專(zhuān)賣(mài)等。一些非常國(guó)際知名公司，例如微軟，亞馬遜，蘋(píng)果等公司開(kāi)始通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)置來(lái)慢慢滿足了GDPR的需求，通信行業(yè)的還有很多服務(wù)提供商沒(méi)有真正支持GDPR，因此對(duì)服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。用戶在GDPR的反映方面更加滯后，用戶也開(kāi)始接受個(gè)人隱私保護(hù)的法律。截止到2020年，16歲以上的歐盟人口有69%聽(tīng)說(shuō)了GDPR的個(gè)人隱私保護(hù)，因此，對(duì)融合通信銷(xiāo)售是一個(gè)非常大的機(jī)遇。

　　為了杜絕騷擾電話，美國(guó)FCC通過(guò)了一個(gè)法律，運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)必須部署STIR/SHAKEN實(shí)現(xiàn)呼叫發(fā)起方和目的地跟蹤。這一規(guī)定從今年開(kāi)始實(shí)施，所以，如果融合通信服務(wù)提供商需要提供服務(wù)的話，它們必須支持STIR/SHAKEN的加密技術(shù)。具體技術(shù)細(xì)節(jié)讀者可參考筆者的歷史文章-STIR/SHAKEN技術(shù)介紹，和RFC規(guī)范。

　　除了STIR/SHAKEN以外，美國(guó)FCC同時(shí)對(duì)E911有非常嚴(yán)格的規(guī)定（包括Kari's Law和Ray Baum's Act（Section 506））。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商或者軟件提供商必須提供對(duì)E911的支持。此規(guī)定會(huì)影響融合通信產(chǎn)品呼叫處理的管理，同時(shí)也會(huì)一些SIP trunk的定位管理。因?yàn)椋�如果基于傳統(tǒng)的PSTN呼叫的話，本地呼叫的號(hào)碼可以輕松實(shí)現(xiàn)號(hào)碼的地位，911服務(wù)中心也可以馬上獲悉其報(bào)警公司的具體地理位置。如果是基于SIP trunk的分布式的部署環(huán)境中，如何讓運(yùn)營(yíng)商能夠正確獲悉其報(bào)警呼叫的定位是一個(gè)非常迫切的需求。因此，如果是基于云平臺(tái)部署企業(yè)融合通信服務(wù)的話，此功能也是一個(gè)必要的功能要求。

　

　　在上一個(gè)文章中筆者已經(jīng)提到，因?yàn)槟壳拔覀儏⑴c本地部署和云部署混合的時(shí)代，很多用戶的應(yīng)用業(yè)務(wù)可能仍然在本地，另外一部分應(yīng)用可能部署在云端，還有點(diǎn)應(yīng)用例如視頻會(huì)議等還需要足夠的帶寬支持。因此，越來(lái)越多的企業(yè)通信解決方案需要同時(shí)連接本地，而且還要連接云平臺(tái)，有的分支機(jī)構(gòu)還要通過(guò)IP對(duì)接。這些繁雜的服務(wù)給企業(yè)網(wǎng)管帶來(lái)了很多的管理困難。如果使用MPLS對(duì)接部署的話，網(wǎng)絡(luò)成本和穩(wěn)定性也是需要企業(yè)網(wǎng)關(guān)考慮的問(wèn)題。通常情況下，網(wǎng)關(guān)只能通過(guò)手動(dòng)調(diào)整特定的網(wǎng)絡(luò)流量或者帶寬來(lái)保證其網(wǎng)絡(luò)的速度和穩(wěn)定性。企業(yè)用戶在部署企業(yè)融合通信服務(wù)時(shí)可能經(jīng)常會(huì)遇到SIP的語(yǔ)音編碼占用問(wèn)題（G.711/G.729）和視頻會(huì)議的帶寬問(wèn)題，而且很多設(shè)備或者用戶終端部署在不同的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，因此WAN優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題。

　

　　根據(jù)market reports的報(bào)告，SD-WAN的增長(zhǎng)非�？捎^：

　　The global SD-WAN market is valued at 980 million USD in 2017 and is expected to reach 18400 million USD by the end of 2023, growing at a CAGR of 63.2% between 2017 and 2023.

　　通過(guò)以上觀點(diǎn)我們可以看出，SD-WAN是近年來(lái)比較熱門(mén)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，它可以智能靈活調(diào)整其服務(wù)，連接不同區(qū)域的服務(wù)需求。SD-WAN的應(yīng)用場(chǎng)景可歸納為三類(lèi)：企業(yè)互聯(lián)，數(shù)據(jù)中心互聯(lián)及云互聯(lián)場(chǎng)景。SD-WAN具有提高穩(wěn)定性，保證安全性，低復(fù)雜度，支持云平臺(tái)，低成本的特點(diǎn)。

　　因?yàn)镾D-WAN具有穩(wěn)定性高，逃生設(shè)置方便，QoS保障的優(yōu)勢(shì)，因此，SD-WAN對(duì)于部署企業(yè)融合通信特別是語(yǔ)音方面有著非常大的優(yōu)勢(shì)。如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商（ITSP或者ISP）計(jì)劃提供SD-WAN服務(wù)的話，或者和合作伙伴共同提高類(lèi)似的服務(wù)，銷(xiāo)售人員需要找到服務(wù)的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)來(lái)提供差異化的服務(wù)，例如提供SIP trunk服務(wù)，還是提供完整解決方案服務(wù)，或者是否提供uPCE終端等業(yè)務(wù)。

　　自從云計(jì)算大行其道以后，很多服務(wù)也逐漸往云上遷移。“Anyting as service（XaaS）”也從一句口號(hào)變成了事實(shí)。這里的X代表任何需求，而且它可以是改變的。目前的云計(jì)算平臺(tái)有各種不同的類(lèi)型，和傳統(tǒng)本地部署的IT基礎(chǔ)架構(gòu)相比有很多不同。目前的云計(jì)算服務(wù)類(lèi)型包括Laas，Paas，SaaS等，這些類(lèi)型支持不同的基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用場(chǎng)景，用戶可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求來(lái)部署。當(dāng)然，因?yàn)樾袠I(yè)和應(yīng)用場(chǎng)景的不同，還有很多的細(xì)分領(lǐng)域命名為不同的aaS服務(wù)，包括我們前面討論的UCaaS。

　　因?yàn)檫@些服務(wù)類(lèi)型和用戶需求都有很大不同，因此，一些用戶對(duì)這些概念的區(qū)分也比較模糊。比薩餅的示例就是一個(gè)非常好的舉例。比薩餅可以根據(jù)自己的喜好，消費(fèi)者可以自己做家做，也可以根據(jù)其他需求分配的不同，自己出去吃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，利用自己家的廚房，電和煤氣自己在家做就是laas, 消費(fèi)者點(diǎn)外賣(mài)就是Pass，消費(fèi)者出去到比薩餅店吃就是Saas。當(dāng)然，Saas也最省事，所有比薩餅制作的成本都是比薩餅店買(mǎi)單，但是消費(fèi)者花費(fèi)最多。

　　因?yàn)樽罱K的需求是服務(wù)，消費(fèi)者最終選擇需要購(gòu)買(mǎi)多少服務(wù)取決于消費(fèi)者自己預(yù)算和業(yè)務(wù)需求。根據(jù)以上示例我們可以看出，以上這幾種服務(wù)模式都各有利弊，網(wǎng)絡(luò)上這些討論也很多，這里不再做過(guò)多解讀。在企業(yè)融合通信服務(wù)類(lèi)型中，大部分的企業(yè)用戶可能需要UCaaS和CPaaS這兩種服務(wù)。關(guān)于UCaaS筆者已經(jīng)在上一篇文章中有非常多的介紹。接下來(lái)，筆者再簡(jiǎn)單介紹如何為企業(yè)客戶提供CPaaS和APIs的服務(wù)。

　　在最初的云計(jì)算服務(wù)中，基本的幾種服務(wù)模式包括laaS，PaaS和SaaS。

　　因?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)往云平臺(tái)遷移的應(yīng)用越來(lái)越多，服務(wù)類(lèi)別也很多。一些公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)PaaS開(kāi)發(fā)了終端通信方面的平臺(tái)，例如CPaaS（Communications-Platform-as-a-Service），為其他企業(yè)用戶提供各種業(yè)務(wù)APIs接口來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)服務(wù)。根據(jù)Juniper Research的最新研究表明， 2022年的CPaaS市場(chǎng)的總價(jià)值將達(dá)到67億美元。

　　CPaaS實(shí)際上和其他UCaaS有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是，CPaaS為其他第三方集成商用戶或者當(dāng)前通信架構(gòu)中增加了其他用戶需要的功能，接入方式是通過(guò)API接口來(lái)實(shí)現(xiàn)，第三方集成商無(wú)需再搭建自己的通信服務(wù)平臺(tái)。因此，它具有過(guò)多的靈活性，可以支持其他平臺(tái)其他APP等業(yè)務(wù)場(chǎng)景所需要的通信功能。目前，大部分的CPaaS服務(wù)提供商提供的是SMS短信功能，SIP 語(yǔ)音功能和DID服務(wù)。如果是一個(gè)混合型的UPaaS的話，這樣的平臺(tái)提供的不僅僅是通信API接口服務(wù)的支持，而且還提供其他的應(yīng)用接口，例如天氣預(yù)報(bào)消息，人工智能接口，視頻會(huì)議接口，智能客服接口，定位查詢，其他公共服務(wù)接口等服務(wù)。

　　在CPaaS方面表現(xiàn)比較突出的是twillio, 這家公司一直在早期階段就提供CPaaS服務(wù)，通過(guò)收購(gòu)和自己持有的方式擴(kuò)充了非常多的業(yè)務(wù)。到2020年，twillio已經(jīng)成為了這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　

　　twillio銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不斷攀升，并且它的API接口的處理更加人性化和去開(kāi)發(fā)流程化工具，這樣會(huì)讓很多第三方開(kāi)發(fā)人員能夠非常快速和API對(duì)接，加速了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程和降低了產(chǎn)品部署時(shí)間。

　　作為企業(yè)融合通信服務(wù)提供商，CPaas服務(wù)絕對(duì)也是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)，服務(wù)提供商如果能夠運(yùn)營(yíng)自己的CPaaS平臺(tái)，通過(guò)銷(xiāo)售渠道強(qiáng)有力的推廣，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以豐富自己的產(chǎn)品服務(wù)，并且獲得用戶。

　　除了通過(guò)XaaS的方式提高企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力以外，很多公司通過(guò)其他方式的差異化服務(wù)模塊來(lái)吸引用戶。比較典型的例子就是最近非�；鸨�的視頻服務(wù)提供商Zoom，它也開(kāi)始染指語(yǔ)音通信電話市場(chǎng)，不過(guò)zoom的電話系統(tǒng)增加了獲得企業(yè)通信環(huán)境中一些實(shí)用的辦公工具集，通過(guò)這些模塊擴(kuò)展企業(yè)應(yīng)用的空間。目前，類(lèi)似zoom的商業(yè)應(yīng)用模塊的推廣方式比較多，但是，真正能夠打動(dòng)用戶吸引企業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)還要有待觀察。

　　因?yàn)?G網(wǎng)絡(luò)的興起，包括最近的WIFI的普及和功能不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的終端設(shè)備，物聯(lián)網(wǎng)終端需要wifi的支持。根據(jù)貝爾實(shí)驗(yàn)室研究數(shù)據(jù)表明，未來(lái)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中WIFI的流量將會(huì)大幅增加。但是，和有線網(wǎng)絡(luò)相比，wifi還有一些不足，例如接入吞吐量還有差距，提前出現(xiàn)的無(wú)線設(shè)備數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)。

　　但是，因?yàn)樵谝苿?dòng)端需求的驅(qū)動(dòng)下，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的支持能力也大幅提升，現(xiàn)在可以支持802.11n, 還有通過(guò)蜂窩技術(shù)實(shí)現(xiàn)的基地臺(tái)的解決方案，這些都提升了網(wǎng)絡(luò)覆蓋服務(wù)，提升了應(yīng)用級(jí)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)訪問(wèn)的穩(wěn)定性。

　　樓棟運(yùn)營(yíng)商（IBO）或者科技園運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展模式也可能慢慢出現(xiàn)。

　　

　　具備用戶資源的公司可能會(huì)從IBO的方向發(fā)展來(lái)獲取用戶服務(wù)，園區(qū)的用戶購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，語(yǔ)音服務(wù)或者其他的應(yīng)用服務(wù)。IBO通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲得一定的利潤(rùn)。融合通信企業(yè)服務(wù)商可以和IBO合作共同開(kāi)發(fā)客戶，讓自己的市場(chǎng)份額增加。未來(lái)可能虛擬化加集中無(wú)線技術(shù)會(huì)完全替代單一的有限技術(shù)架構(gòu)，企業(yè)服務(wù)會(huì)升級(jí)到一個(gè)新的高度。

　　在本章節(jié)的介紹中，筆者重點(diǎn)針對(duì)如何為企業(yè)用戶提供企業(yè)融合通信解決方案做了一些商業(yè)服務(wù)模式方面的探討。具體討論的方面包括如何通過(guò)企業(yè)融合通信所支持的法律法規(guī)來(lái)贏得用戶，特別是當(dāng)這些服務(wù)在一些個(gè)人隱私和數(shù)據(jù)保護(hù)相對(duì)比較敏感的地區(qū)。這些功能也是企業(yè)融合通信服務(wù)拓展市場(chǎng)時(shí)的有力工具。另外，筆者還介紹了通過(guò)SD-WAN的增值服務(wù)來(lái)贏得用戶的可能性，另外強(qiáng)調(diào)了在5G環(huán)境中和WIFI中IBO樓棟虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式等。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商都可以通過(guò)ITSP或者ISP的方式為企業(yè)提供服務(wù)來(lái)獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　再次強(qiáng)調(diào)，筆者這里僅是針對(duì)企業(yè)融合通信服務(wù)提供商對(duì)業(yè)務(wù)模式的討論，沒(méi)有涉及到市場(chǎng)規(guī)范和相關(guān)行業(yè)政策等要素，可能某些場(chǎng)景在國(guó)內(nèi)部署仍然存在一定的困難或者壁壘。所以，需要讀者注意。

　　http://economics.school.nz/year11eco/1.2/interactionoffirms/interactionoffirms.htm

　　https://gdpr-info.eu/

　　https://www.algoodbody.com/media/TheGDPR-AGuideforBusinesses1.pdf

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊(cè)詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費(fèi)會(huì)話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號(hào)：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　在企業(yè)融合通信發(fā)展新模式概論的前兩個(gè)章節(jié)的討論中，筆者討論了企業(yè)融合通信的技術(shù)背景，SIP trunk等簡(jiǎn)單服務(wù)模式和如何拓展增值服務(wù)等內(nèi)容。因?yàn)镾IP服務(wù)的市場(chǎng)越來(lái)越大，企業(yè)用戶人數(shù)也增長(zhǎng)非�？臁Ｆ髽I(yè)融合通信服務(wù)廠家或者傳統(tǒng)企業(yè)融合通信軟硬件提供商如何為客戶提供服務(wù)是一個(gè)非常值得討論的話題。因此，在本章節(jié)的討論中，筆者會(huì)和讀者討論如何通過(guò)市場(chǎng)手段來(lái)為用戶更多吸引力的服務(wù)和產(chǎn)品包括托管IPPBX，融合通信服務(wù)和SIP trunk等方面的業(yè)務(wù)。

　　本圖例及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　另外，隨著市場(chǎng)需求和互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)，用戶從傳統(tǒng)本地部署和基于硬件部署的需求越來(lái)越低，更多用戶開(kāi)始向軟件的，靈活部署的和支付服務(wù)的方式轉(zhuǎn)變。XaaS是未來(lái)的一個(gè)非常重要的方向和趨勢(shì)。不可逆的企業(yè)需求的數(shù)據(jù)表明，硬件和軟件需求增長(zhǎng)下降，更多用戶傾向于購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。當(dāng)然，以上趨勢(shì)是針對(duì)一般企業(yè)或者公司來(lái)說(shuō)的，如果非企業(yè)用戶，特別是中國(guó)一些行業(yè)或者政府用戶，這樣的需求服務(wù)可能有所不同。

　　除了硬件終端以外，網(wǎng)絡(luò)帶寬也發(fā)生了很大的改變，這一改變可能就會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會(huì)，例如視頻會(huì)議，新設(shè)備升級(jí)，VoIP和IOT結(jié)合等。

　　同樣，在企業(yè)融合通信行業(yè)也開(kāi)始面對(duì)這樣的情況，為了實(shí)現(xiàn)靈活和具有移動(dòng)性的企業(yè)業(yè)務(wù)需求，很多用戶不再購(gòu)買(mǎi)成套傳統(tǒng)的硬件，不再愿意為企業(yè)業(yè)務(wù)工具支付一次性費(fèi)用，轉(zhuǎn)而通過(guò)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的方式來(lái)滿足企業(yè)溝通的需要。但是，如何為企業(yè)用戶提供比較有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)呢？如果計(jì)劃為用戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)融合通信服務(wù)，筆者建議企業(yè)融合通信服務(wù)商需要考慮幾個(gè)方面的要素制定一套比較有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系。

　　在本章節(jié)，筆者主要通過(guò)幾個(gè)方面的討論來(lái)解釋企業(yè)融合通信服務(wù)提供商如何構(gòu)建一套有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)融合通信服務(wù)體系。主要討論的內(nèi)容包括：通過(guò)周邊環(huán)境和自身資源了解服務(wù)類(lèi)別，創(chuàng)建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根據(jù)自己的能力定義所服務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容，定義你的目標(biāo)客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，了解服務(wù)成本，客戶服務(wù)和支持能力，推廣服務(wù)商的服務(wù)，銷(xiāo)售渠道所需支持。

　　首先說(shuō)明，筆者這里討論的是僅針對(duì)融合通信服務(wù)商如何通過(guò)幾個(gè)方面的研究來(lái)制定一套比較完整的科學(xué)的銷(xiāo)售體系來(lái)為企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)。這里筆者不是專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)研究人員，所以沒(méi)有深入太多關(guān)于業(yè)務(wù)推廣的討論，也沒(méi)有涉及非常細(xì)節(jié)的企業(yè)內(nèi)部管理和產(chǎn)品等內(nèi)容。

　　很多時(shí)候，我們?nèi)绻�一提�?ldquo;市場(chǎng)”， 很多人總是馬上聯(lián)想到了銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，市場(chǎng)和銷(xiāo)售還是有非常大的不同。根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)奠基人Theodore Levitt的定義，銷(xiāo)售和市場(chǎng)兩者有著非常大的不同，當(dāng)然，最終都是聚集于客戶。

　　

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員利用自己的銷(xiāo)售技巧和用戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品貨幣的交換。市場(chǎng)則通過(guò)一系列的變化要素，深度滲入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，通過(guò)資源整合來(lái)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建激發(fā)和滿足用戶的需求。因此，市場(chǎng)人員需要完整了解整個(gè)產(chǎn)品和其系統(tǒng)相關(guān)的要素來(lái)滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信市場(chǎng)中，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商或者ISP/ITSP服務(wù)商，如果計(jì)劃為自己的客戶提供完整專(zhuān)業(yè)和有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)的話，同樣，他們也可以根據(jù)這些的最優(yōu)整合來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目標(biāo)。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的所需要考慮到要素，首先需要定義自己公司所能為用戶提供的服務(wù)，市場(chǎng)策略和手段，理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)要素，根據(jù)公司所提供的資源要素生成支持材料，開(kāi)發(fā)流程和跟蹤銷(xiāo)售記錄，優(yōu)化和滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信服務(wù)開(kāi)發(fā)的流程中，筆者建議讀者必須了解的六大要素：

　　在接下來(lái)的章節(jié)中，筆者將詳細(xì)介紹這些要素的主要內(nèi)容。

　　因?yàn)槲覀兲幱谝粋�(gè)傳統(tǒng)語(yǔ)音服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)型期間，很多企業(yè)都紛紛開(kāi)始深入到互聯(lián)網(wǎng)的模式服務(wù)中。一些企業(yè)是以前傳統(tǒng)的通信設(shè)備制造商，一些企業(yè)是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商，還有一些企業(yè)是相對(duì)比較新的數(shù)據(jù)服務(wù)商，還有一部分和通信接入相關(guān)的企業(yè)切入到通信行業(yè)，例如（CRM廠家）甚至于其他企業(yè)因?yàn)槁?tīng)力別人的忽悠迫于本行業(yè)生存艱難而轉(zhuǎn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)的公司。無(wú)論出于什么原因進(jìn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)，首先，大家都必須回答的第一個(gè)問(wèn)題是“為什么公司計(jì)劃提供企業(yè)融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服務(wù)？”。

　　如果我們能夠很好回答這第一個(gè)問(wèn)題，清楚了解自己的目標(biāo)，非常了解自己的能力，然后通過(guò)強(qiáng)大的執(zhí)行力才能實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目標(biāo)。如果是針對(duì)一個(gè)計(jì)劃為用戶提供企業(yè)融合通信服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，筆者建議除了其他的要素以外，更多地考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　如果真正能夠回答以上這幾個(gè)問(wèn)題，我們可以結(jié)合目前的市場(chǎng)容量和趨勢(shì)來(lái)預(yù)測(cè)一下企業(yè)融合通信服務(wù)的市場(chǎng)容量，根據(jù)市場(chǎng)容量來(lái)制定自己的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和服務(wù)。Frost & Sullivan（沙利文） 的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，到2020年，北美地區(qū)SIP trunk的增長(zhǎng)速度是21%。Cavell 調(diào)查歐洲的SIP 服務(wù)有8.6M的用戶，英國(guó)SIP 用戶數(shù)大概超過(guò)3百萬(wàn)。印度的大環(huán)境中，SIP服務(wù)2022年是31%。中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供了IMS服務(wù)，基本上和大部分國(guó)外運(yùn)營(yíng)商所SIP trunk功能類(lèi)似，但是，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商具有非常大的壟斷性，因此，這里不做進(jìn)一步討論。

　　通過(guò)以上的針對(duì)企業(yè)融合通信服務(wù)提供商周邊要素的討論，融合通信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商可以評(píng)測(cè)這些要素進(jìn)入到企業(yè)融合通信市場(chǎng)為客戶提供更好具有粘性的服務(wù)。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)商確定了要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)以后，接下來(lái)的問(wèn)題是如何定義公司所能提供的服務(wù)。目前，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商計(jì)劃進(jìn)入到市場(chǎng)中的話，目前ITSP和ISP是比較好的切入點(diǎn)或者營(yíng)業(yè)模式。服務(wù)提供商可以提供專(zhuān)業(yè)的比較單一的服務(wù)來(lái)吸引客戶，客戶認(rèn)可穩(wěn)定的SIP接入服務(wù)加硬件終端產(chǎn)品的服務(wù)，此模式會(huì)增加運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)成本，但是限定了服務(wù)的范圍，但是為客戶提供比較專(zhuān)一的穩(wěn)定的服務(wù)，這樣的差異化服務(wù)解決了最后一公里的服務(wù)問(wèn)題，也可以獲得客戶。另外一種模式是服務(wù)提供商提供托管IPPBX，同時(shí)支持融合通信的功能服務(wù)，并且可以和傳統(tǒng)的PSTN進(jìn)行對(duì)接服務(wù)。

　　除了以上兩種模式以外，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)使用了防火墻來(lái)管理安全問(wèn)題。但是，防火墻對(duì)SIP trunk或外網(wǎng)注冊(cè)的用戶支持管理非常不友好。融合通信服務(wù)提供商也可以根據(jù)企業(yè)用戶的需求提供會(huì)話邊界控制器能力的接入支持。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)客戶通過(guò)SBC對(duì)接SIP trunk，設(shè)置外網(wǎng)注冊(cè)分機(jī)等業(yè)務(wù)支持。

　

　　ITSP之間通過(guò)SBC對(duì)接

　

　　通過(guò)SBC對(duì)接運(yùn)營(yíng)商的SIP trunk

　　通過(guò)SBC實(shí)現(xiàn)安全外網(wǎng)注冊(cè)

　　關(guān)于SBC（會(huì)話邊界控制器）的應(yīng)用場(chǎng)景和其技術(shù)特點(diǎn)，筆者在歷史文檔中有非常多具體的詳解，讀者可以查看歷史文章了解其詳情。

　　SBC和SIP問(wèn)題詳解

　　圖解會(huì)話邊界控制器（SBC）的20個(gè)最常用功能

　　除了確定了營(yíng)業(yè)服務(wù)的內(nèi)容以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商還要定義目標(biāo)客戶。定義目標(biāo)客戶的話，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商需要通過(guò)根據(jù)自身實(shí)力和企業(yè)客戶的規(guī)模進(jìn)行討論。

　　一般來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商想獲得一定的可持續(xù)的服務(wù)和利潤(rùn)空間的話，筆者不建議考慮SOHO/VSE辦公的客戶。企業(yè)融合通信本身的定義是融合和多用戶群通信效應(yīng)。一個(gè)小型SOHO/VSE辦公環(huán)境中一般不會(huì)迫切需要融合通信功能，因此也不會(huì)是企業(yè)融合通信服務(wù)商的目標(biāo)客戶。另外，企業(yè)融合通信包括SIP trunk服務(wù)的目的是替代傳統(tǒng)的PSTN或者其他非常老舊的交換機(jī)系統(tǒng)，這些SOHO辦公用戶本身也沒(méi)有IPPBX，充其量提供低價(jià)接入網(wǎng)關(guān)簡(jiǎn)單配置一個(gè)語(yǔ)音導(dǎo)航。因此，SOHO辦公環(huán)境也不會(huì)大量需要SIP trunk的服務(wù)。最后，這些SOHO企業(yè)客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，企業(yè)服務(wù)提供商很難聯(lián)想的利潤(rùn)空間。

　　比SOHO辦公的企業(yè)客戶稍微大一點(diǎn)的企業(yè)客戶就是SMB/SME（中小型企業(yè)）。這些中小型企業(yè)客戶一般員工人數(shù)從20人到200人左右。這些企業(yè)對(duì)企業(yè)通信功能有著非常迫切的需求，它們所需要的主要功能也基本符合企業(yè)融合通信服務(wù)商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企業(yè)通信服務(wù)提供商能夠和當(dāng)前比較熱門(mén)的微軟 teams 或者其他的視頻會(huì)議系統(tǒng)集成的話會(huì)吸引更多的企業(yè)客戶。企業(yè)客戶一般對(duì)UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前轉(zhuǎn)，語(yǔ)音郵箱，APP移動(dòng)端支持能力，呼叫記錄，檢測(cè)，第三方集成（CRM，ASR），語(yǔ)音等待等。

　　中小型企業(yè)客戶除了以上針對(duì)IPPBX功能有一定的要求以外，其他辦公應(yīng)用集成，CRM集成，語(yǔ)音識(shí)別集成，它們對(duì)SIP trunk的并發(fā)數(shù)量，呼入呼出能力支持，穩(wěn)定性，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，是否支持電銷(xiāo)業(yè)務(wù)等比較關(guān)心。這些額外功能可以增加切換融合通信服務(wù)商的增值服務(wù)，服務(wù)提供商可以為這些用戶提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，并且增加用戶粘性。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以針對(duì)中型或者大型企業(yè)提供融合通信服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數(shù)可能從200人到幾千人之間。當(dāng)然，這類(lèi)企業(yè)外包企業(yè)融合通信服務(wù)的可能性相對(duì)比較小。這些企業(yè)本身有自己相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)IPPBX系統(tǒng)，并且可能已經(jīng)集成了很多企業(yè)自己的業(yè)務(wù)功能。另外，企業(yè)本身配備了網(wǎng)管或者IT部門(mén)，所以一般自己維護(hù)融合通信系統(tǒng)。最后，這些企業(yè)也擔(dān)心企業(yè)數(shù)據(jù)的安全問(wèn)題，所以，一般來(lái)說(shuō)，中型企業(yè)或者大型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)融合通信服務(wù)的可能性相對(duì)比較小。但是，這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某些特定需求，它們可能購(gòu)買(mǎi)某些業(yè)務(wù)功能，包括SBC服務(wù)，SIP trunk服務(wù)等。當(dāng)然，服務(wù)提供商也可能面對(duì)安全和其他法律規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)融合通信服務(wù)商支持多地服務(wù)的話，服務(wù)提供商需要非常了解這些相關(guān)的服務(wù)和法律約定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我們的這些各種規(guī)模的企業(yè)客戶以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商也可能有機(jī)會(huì)針對(duì)政府機(jī)構(gòu)或者其他事業(yè)單位等部門(mén)提供服務(wù)，例如非政府要害部門(mén)的通信服務(wù)，學(xué)校，展覽館，圖書(shū)館等。如果服務(wù)提供商可以為這些組織提供通信服務(wù)的話，除了本身UC或者IPPBX，視頻會(huì)議等的功能以外，服務(wù)提供商還要考慮這些服務(wù)是否符合本地法律規(guī)范以及相關(guān)的政府工作安全章程和資質(zhì)。

　　除了本地提供企業(yè)融合通信服務(wù)以外，如果服務(wù)提供商有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力和技術(shù)方案，運(yùn)營(yíng)商也通過(guò)云平臺(tái)可以跨區(qū)域或者地區(qū)為其他地區(qū)國(guó)家的企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力。服務(wù)能力可以是軟件服務(wù)或者SIP trunk的接入等。運(yùn)營(yíng)商需要有在其他地區(qū)有比較成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)以前的客戶忠誠(chéng)度來(lái)贏得目標(biāo)客戶。

　　企業(yè)通信服務(wù)提供商除了針對(duì)本地大中小型企業(yè)提供融合通信的服務(wù)，推廣跨地區(qū)或者國(guó)際SIP運(yùn)營(yíng)以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商還可以針對(duì)一些行業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力，例如法律咨詢行業(yè)，健康醫(yī)療，大學(xué)研究機(jī)構(gòu)和金融服務(wù)領(lǐng)域。運(yùn)營(yíng)商可以專(zhuān)門(mén)為中心行業(yè)客戶提供一個(gè)服務(wù)打包，客戶可以購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或者SIP trunk等服務(wù)能力。

　　總之，無(wú)論企業(yè)融合通信服務(wù)商如何定位客戶，運(yùn)營(yíng)商需要花費(fèi)一定的時(shí)間，結(jié)合公司本身的資源針對(duì)市場(chǎng)做真正的研究。服務(wù)提供商一旦確定了客戶群體就必須在恰當(dāng)時(shí)間盡快啟動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商確定要進(jìn)入到某一個(gè)特定的市場(chǎng)時(shí)，服務(wù)提供商還要進(jìn)一步研究它所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些對(duì)手可能包括國(guó)家或者地區(qū)的具有傳統(tǒng)PSTN運(yùn)營(yíng)的只要大的運(yùn)營(yíng)商和一些具有國(guó)家政府背景的運(yùn)營(yíng)商，另外，服務(wù)提供商可能還有當(dāng)?shù)氐囊恍��?zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商，包括運(yùn)營(yíng)自己的軟交換平臺(tái)，自己的落地平臺(tái)，甚至于服務(wù)商還要面對(duì)一些區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。這些區(qū)域運(yùn)營(yíng)商可能覆蓋了某些通信比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，在其地區(qū)提供SIP trunk或者融合通信服務(wù)。一般情況下，市場(chǎng)研究人員通過(guò)SWOT分析工具針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)分析。

　　如果是有資源的企業(yè)融合通信服務(wù)商計(jì)劃了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略時(shí)，除了自己的市場(chǎng)分析以外，也可以邀請(qǐng)第三方咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行判斷，幫助服務(wù)提供商來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　當(dāng)然，在進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是傳統(tǒng)的PSTN服務(wù)商可能會(huì)對(duì)一個(gè)新的對(duì)手進(jìn)行一些所謂的“攻擊”，例如，SIP trunk不安全，不穩(wěn)定，新服務(wù)商支持不好等比較低級(jí)的詆毀或者說(shuō)詞。這些錯(cuò)誤的市場(chǎng)語(yǔ)言所產(chǎn)生的不確定性和誤導(dǎo)，都可能導(dǎo)致企業(yè)客戶不會(huì)信任新服務(wù)商的服務(wù)。如何面對(duì)這些擔(dān)心和挑戰(zhàn)也是企業(yè)融合通信服務(wù)商銷(xiāo)售人員需要面對(duì)的問(wèn)題。

　　在完全準(zhǔn)確了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，進(jìn)入到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所服務(wù)的市場(chǎng)，服務(wù)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要完全進(jìn)入到銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。通過(guò)以前制定的銷(xiāo)售策略使用自己的實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行推廣，同時(shí)結(jié)合一定的監(jiān)控措施和機(jī)制及時(shí)反饋企業(yè)客戶的問(wèn)題，及時(shí)靈活調(diào)整其策略以達(dá)到以最低成本獲得最佳效益（銷(xiāo)售額，用戶人數(shù)的增長(zhǎng)）。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷(xiāo)售人員必須首先了解基本的技術(shù)背景，運(yùn)營(yíng)商所能夠支持的技術(shù)能力，避免滿嘴跑火車(chē)，承諾的功能最后實(shí)現(xiàn)不了。這樣會(huì)給客戶造成非常不好的影響�？蛻粼谫�(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前，客戶可能幾個(gè)方面的考慮：服務(wù)水平，價(jià)格，服務(wù)可靠性和安全性。客戶是否購(gòu)買(mǎi)取決于銷(xiāo)售人員是否滿足以上幾個(gè)方面的要求。因此，銷(xiāo)售人員對(duì)服務(wù)的理解和熟悉程度是客戶是否愿意購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的關(guān)鍵要素。除了銷(xiāo)售人員的能力以外，因?yàn)镮TSP運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)很多都是基于多個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而且包括了很多開(kāi)源的操作系統(tǒng)，開(kāi)源的電話系統(tǒng)（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平臺(tái)的技術(shù)）。這些開(kāi)源技術(shù)隨著市場(chǎng)的變化，功能和技術(shù)架構(gòu)也不斷發(fā)生變化，因此技術(shù)支撐能力非常關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，基本的ITSP技術(shù)架構(gòu)中包括軟交換系統(tǒng)，會(huì)話邊界控制器（SBC），計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，工單系統(tǒng)，業(yè)務(wù)功能系統(tǒng)（UC，郵箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心構(gòu)件以外，不同服務(wù)提供商可能還有其他的功能支持（前面說(shuō)的XaaS），這些功能完全取決于服務(wù)提供商自己的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)能力。另外，落地運(yùn)營(yíng)商也是融合通信服務(wù)提供商非常關(guān)鍵的要素。落地的運(yùn)營(yíng)商合作伙伴根據(jù)不同的地區(qū)或者國(guó)家可能提供不同的基于國(guó)家級(jí)的緊急服務(wù)，例如911，411，T38 傳真等接入。

　　因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)融合通信服務(wù)商的服務(wù)是面向多個(gè)地區(qū)或者國(guó)家的，運(yùn)營(yíng)商的軟交換系統(tǒng)和其他支持系統(tǒng)是否部署在多個(gè)地區(qū)來(lái)保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性或接近客戶地理位置的機(jī)房。比較大的企業(yè)客戶在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)可能會(huì)考慮這一要求，因此，服務(wù)提供商也需要提供類(lèi)似的服務(wù)能力。

　　決定業(yè)務(wù)成敗的最重要的指標(biāo)之一就是成本。服務(wù)提供商同樣也會(huì)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員需要負(fù)責(zé)一部分的成本核算，最終還是要財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行核算。一般來(lái)說(shuō)，融合通信服務(wù)商的成本大概來(lái)自于價(jià)格方面：落地運(yùn)營(yíng)商的成本，銷(xiāo)售返點(diǎn)提成，銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣成本（工資，廣告其他輔助材料制作，文字組織），技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)成本（軟硬件成本，商業(yè)許可證，帶寬，流量，存儲(chǔ)等）。另外，很多成本是動(dòng)態(tài)的成本，特別是云平臺(tái)運(yùn)維和數(shù)據(jù)處理方面，其價(jià)格計(jì)算是一種動(dòng)態(tài)變化的。還有運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商的國(guó)際長(zhǎng)途的結(jié)算計(jì)費(fèi)也是動(dòng)態(tài)的。很多國(guó)家或者地區(qū)因?yàn)闀r(shí)間不同，可能隨時(shí)做出計(jì)費(fèi)調(diào)整。

　　因?yàn)楹芏嗳诤贤ㄐ欧��?wù)商需要和多個(gè)落地運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，很多呼叫落地價(jià)格根據(jù)其市場(chǎng)策略不同也可能產(chǎn)生不同的成本。如果服務(wù)提供商在高峰時(shí)期提供了呼叫服務(wù)的話，落地運(yùn)營(yíng)商價(jià)格可能有所差別，另外，如果落地運(yùn)營(yíng)商呼叫出現(xiàn)故障，服務(wù)提供商仍然需要及時(shí)靈活的做出呼叫路由規(guī)則，保證企業(yè)用戶的呼叫正常，而且能夠維持一個(gè)基本合理的計(jì)費(fèi)價(jià)格。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商如果考慮通過(guò)多地區(qū)落地的話，除了以上運(yùn)營(yíng)成本以外，可能還包括其他的不可預(yù)測(cè)的成本變動(dòng)，例如積極情況下的呼叫高峰期處理，節(jié)假日的呼叫處理，自然災(zāi)害，匯率波動(dòng)等變量。因此，服務(wù)提供商和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行交互時(shí)需要更多的變化因素。因此，服務(wù)提供商在制定價(jià)格策略時(shí)一定要非常小心，筆者建議價(jià)格一定是在一定時(shí)間內(nèi)是可變的，管理部門(mén)需要及時(shí)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)邊際成本，充分利用LCR（最低呼叫路由優(yōu)化計(jì)費(fèi)價(jià)格）。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)提供商確定了用戶群體，了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比較科學(xué)地制定出了幾個(gè)體系以后，服務(wù)提供商需要實(shí)施其推廣計(jì)劃。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的時(shí)代，根據(jù)推廣成本不同，服務(wù)也可以提供不同形式的推廣。

　　因?yàn)榉��?wù)提供商所提供的企業(yè)服務(wù)類(lèi)型很多，首先必須確保網(wǎng)站上服務(wù)價(jià)格和相關(guān)技術(shù)資料非常清晰明確，用戶可以輕松獲得必要的資料。

　　除了運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站內(nèi)容完整準(zhǔn)確以外，服務(wù)提供商還要在各種媒體定點(diǎn)對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告宣傳和成功案例分享等。如果服務(wù)提供商本身有非常好的技術(shù)資源和行業(yè)專(zhuān)家的話，可以通過(guò)行業(yè)專(zhuān)家分享相關(guān)和客戶相關(guān)的知識(shí)，幫助客戶能夠快速可靠了解其服務(wù)，確認(rèn)其可靠性。

　　服務(wù)提供商還可以通過(guò)電話聯(lián)系客戶或者舉辦在線討論會(huì)說(shuō)明演示讓客戶能夠體驗(yàn)到服務(wù)和產(chǎn)品的實(shí)際作用。

　　服務(wù)提供商可以通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)和技術(shù)沙龍的形式和客戶面對(duì)面分享其服務(wù)和企業(yè)融合通信的具體功能。

　　除了在市場(chǎng)上使用各種方式不斷推廣以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以提供各種促銷(xiāo)活動(dòng)。在一定時(shí)間內(nèi)，用戶可以免費(fèi)使用某些功能或者SIP trunk，或者免費(fèi)試用，或通過(guò)費(fèi)用充值的形式給客戶一定的折扣，提供其他相關(guān)終端贈(zèng)送測(cè)試等服務(wù)。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)公司在市場(chǎng)上最前線的戰(zhàn)士。無(wú)論是通過(guò)內(nèi)部銷(xiāo)售渠道還是代理商銷(xiāo)售渠道來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，銷(xiāo)售自己不能支持自己，他們/她們需要外部資源的支持。為了更好支持ITSP/ISP服務(wù)提供商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，筆者建議專(zhuān)門(mén)創(chuàng)建一個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn)入口，企業(yè)用戶和合作伙伴可以通過(guò)網(wǎng)站或者其他APP的銷(xiāo)售門(mén)戶訪問(wèn)相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)和終端用戶和價(jià)格資源。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具后臺(tái)系統(tǒng)可以跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，用戶狀態(tài)和購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)題工單，價(jià)格變動(dòng)和返點(diǎn)等內(nèi)容。

　　為了讓銷(xiāo)售人員或者渠道經(jīng)銷(xiāo)商能夠快速專(zhuān)業(yè)地服務(wù)企業(yè)客戶，服務(wù)提供商需要周期性地對(duì)相關(guān)銷(xiāo)售人員提供及時(shí)的培訓(xùn)，包括技術(shù)，市場(chǎng)反饋和業(yè)務(wù)溝通等方面的培訓(xùn)。　　

　　除了為銷(xiāo)售人員提供服務(wù)能力支持和培訓(xùn)以外，服務(wù)提供商還要盡可能為銷(xiāo)售人員提供各種銷(xiāo)售工具幫助銷(xiāo)售人員來(lái)評(píng)估用戶的投資回報(bào)率。通過(guò)投資回報(bào)率的計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)相對(duì)比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)生成一個(gè)客戶部署的建議。通過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)計(jì)算和ROI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員會(huì)獲得客戶的更高的信任度，增加用戶粘性。需要注意的是，VoIP解決方案中的ROI計(jì)算可能涉及很多方面的要素和變量，在和客戶溝通時(shí)需要根據(jù)服務(wù)提供商自己本身的服務(wù)項(xiàng)目結(jié)合環(huán)境和人員數(shù)量等項(xiàng)目來(lái)綜合計(jì)算。一般情況下，比較直觀的投資回報(bào)率變量主要看話費(fèi)金額，員工效率和系統(tǒng)維護(hù)成本的變化。

　　如何培養(yǎng)一個(gè)有活力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。服務(wù)提供商如果發(fā)布了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)的話，整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃也會(huì)面臨失敗。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制同樣需要根據(jù)不同的服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，以便讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加充滿激情，更具有競(jìng)爭(zhēng)力和積極主動(dòng)性。

　　在本章節(jié)中，筆者重點(diǎn)介紹了企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中需要考慮的結(jié)果方面的問(wèn)題。首先服務(wù)提供商需要定義你的目標(biāo)客戶，然后需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景，還要不斷提高服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，同時(shí)財(cái)務(wù)核算部門(mén)了解服務(wù)成本，完善客戶服務(wù)和支持能力，通過(guò)不同方式推廣服務(wù)商的服務(wù)，制定各種公司內(nèi)部規(guī)則支持銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售人員。

　　這里再次說(shuō)明，筆者重點(diǎn)討論的是企業(yè)融合通信服務(wù)商在為企業(yè)客戶提供服務(wù)時(shí)所需要考慮的幾個(gè)方面的問(wèn)題。很多市場(chǎng)運(yùn)作的細(xì)節(jié)每個(gè)公司和行業(yè)都不同，讀者或者企業(yè)管理人員在自己的業(yè)務(wù)環(huán)境中可能有所不同或有不完善的地方，需要讀者注意。

　　https://www.softwareadvice.com/resources/voip-software-smb-buyer-trends-2015/

　　https://pure.tue.nl/ws/portalfiles/portal/46969134/778504-1.pdf

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊(cè)詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費(fèi)會(huì)話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號(hào)：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　前面筆者連續(xù)三篇文章討論了企業(yè)融合通信服務(wù)的技術(shù)邊界，增值服務(wù)的拓展，市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售。在本章節(jié)，也是關(guān)于企業(yè)融合通信服務(wù)模式的最后章節(jié)，筆者將進(jìn)一步討論企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷(xiāo)售人員如何針對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，根據(jù)3C的原理，最終形成一個(gè)服務(wù)的銷(xiāo)售閉環(huán)，為服務(wù)提供商創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)。

　　本圖例以及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　作為銷(xiāo)售人員，在具體的業(yè)務(wù)處理過(guò)程中需要明確業(yè)務(wù)的價(jià)格和客戶的最佳組合狀態(tài)，分析現(xiàn)狀，理解客戶真實(shí)想法，為客戶詳細(xì)介紹自己的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)的變現(xiàn)。筆者根據(jù)融合通信服務(wù)商（針對(duì)銷(xiāo)售融合通信服務(wù)，托管IPPBX，SIP trunk）的一些銷(xiāo)售模式匯總了十大銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的核心點(diǎn)和讀者分享。希望人員需要特別注意這十大銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，并且希望能夠真正理解和落實(shí)其細(xì)節(jié)。

　　

　　當(dāng)然，實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，每個(gè)服務(wù)提供商可能所面對(duì)的實(shí)際情況可能完全不同，他們/她們可能面對(duì)的挑戰(zhàn)也不同，銷(xiāo)售人員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　在前面的章節(jié)中筆者提到了如何定位服務(wù)提供商的用戶和市場(chǎng)。除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位以外，銷(xiāo)售人員還要找到自己銷(xiāo)售的最佳利潤(rùn)點(diǎn)。這個(gè)最佳利潤(rùn)點(diǎn)既要保持比較高的利潤(rùn)空間，同時(shí)還要對(duì)客戶有一定的吸引力，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難在這個(gè)最佳銷(xiāo)售點(diǎn)上和你競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)時(shí)，能夠有一定的能力進(jìn)行防御，具有比較高的護(hù)城河。銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真研究自己的Sweet Spot，通過(guò)研究相關(guān)的要素，銷(xiāo)售人員才能知道用戶究竟為什么買(mǎi)單。

　　圖片

　　如果企業(yè)融合通信服務(wù)商希望對(duì)企業(yè)用戶提供UC解決方案，或者推廣IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk時(shí)，服務(wù)提供商需要根據(jù)自己的價(jià)格體系來(lái)制定一套非常有效的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)確定自己的最佳銷(xiāo)售點(diǎn)。每個(gè)服務(wù)提供商有有各自自己的價(jià)格體系來(lái)吸引企業(yè)用戶。一般來(lái)說(shuō)，確定價(jià)格體系中最佳的銷(xiāo)售點(diǎn)可能會(huì)考慮以下幾個(gè)方面的因素：

　　最小呼叫量和最大呼叫量，這是一般通信服務(wù)商通�？剂康闹笜�(biāo)，也是銷(xiāo)售人員所關(guān)注的目標(biāo)用戶群體。

　　線路數(shù)量，線路數(shù)量也是銷(xiāo)售人員所關(guān)注的企業(yè)群體。根據(jù)線路數(shù)量不同可以區(qū)別用戶的其他類(lèi)型。銷(xiāo)售人員根據(jù)線路數(shù)量定位自己的用戶和市場(chǎng)。

　　接入地點(diǎn)的差異。一些企業(yè)用戶可能需要多地的SIP trunk連接，銷(xiāo)售人員根據(jù)自己所提供的SIP trunk為這些企業(yè)提供多地連接服務(wù)。

　　最低電話消費(fèi)量。如果一些企業(yè)用戶的每月最低消費(fèi)非常低的話，可以確定，這些企業(yè)用戶也不是你的目標(biāo)客戶。銷(xiāo)售人員很難找到其利潤(rùn)點(diǎn)。

　　當(dāng)前PRI用戶是否有進(jìn)一步消費(fèi)的可能。銷(xiāo)售人員可以針對(duì)當(dāng)前的PRI用戶進(jìn)一步提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

　　是否可以使用最少分鐘數(shù)的價(jià)格體系來(lái)替換以前的服務(wù)�？赡芤恍┻\(yùn)營(yíng)商仍然使用比較舊的價(jià)格體系來(lái)服務(wù)企業(yè)用戶，銷(xiāo)售人員可以針對(duì)這些用戶提供一個(gè)比較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格說(shuō)服用戶替換以前的服務(wù)或者價(jià)格。

　　本地話費(fèi)和長(zhǎng)途話費(fèi)的調(diào)整來(lái)吸引用戶。如果服務(wù)提供商有比較有競(jìng)爭(zhēng)力的本地花費(fèi)和長(zhǎng)途，甚至于國(guó)際長(zhǎng)途的花費(fèi)優(yōu)勢(shì)的話，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)這個(gè)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)對(duì)某些特定的企業(yè)或者跨國(guó)企業(yè)提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)。這些企業(yè)用戶一般來(lái)說(shuō)可以提供更多的銷(xiāo)售額，利潤(rùn)也相對(duì)比較高。

　　其他呼入號(hào)碼的增值服務(wù)，例如為企業(yè)用戶提供400號(hào)碼等增值服務(wù)來(lái)吸引企業(yè)用戶，這些企業(yè)用戶可以長(zhǎng)久使用其號(hào)碼服務(wù)。

　　針對(duì)行業(yè)用戶提供融合通信服務(wù)，律師行，教育機(jī)構(gòu)，非政府組織，大學(xué)，工廠，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等提供相關(guān)的通信能力服務(wù)。

　　針對(duì)某些地區(qū)提供服務(wù)。融合通信服務(wù)提供商需要對(duì)自己的服務(wù)進(jìn)行定位，當(dāng)然也包括區(qū)域的定位�？赡苣承┑貐^(qū)對(duì)融合通信服務(wù)需求比較多，某些地區(qū)就相對(duì)比較少。例如，通信服務(wù)商可以專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)區(qū)提供必要的通信能力服務(wù)，避免在CBD這樣的區(qū)域和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　以上的幾個(gè)要素可能不完全適合每個(gè)通信提供商的銷(xiāo)售體系，具體到當(dāng)前的融合通信服務(wù)中，很多提供商還有更多的銷(xiāo)售策略和渠道來(lái)吸引用戶。但是，無(wú)論銷(xiāo)售人員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定要在有利潤(rùn)空間的前提下遵從幫助用戶降低成本，幫助用戶提高效率的基本原則下進(jìn)行推廣，逐步建立起自己的信譽(yù)和產(chǎn)品口碑來(lái)保持持續(xù)盈利。

　

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員在找到自己的最佳銷(xiāo)售點(diǎn)以后，需要了解某些用戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一些客戶事實(shí)上并不是你的客戶，如果為這些用戶提供服務(wù)的話，銷(xiāo)售人員所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可能非常大。這些用戶為了獲得前期比較大的折扣，承諾購(gòu)買(mǎi)一定的最低服務(wù)或者話費(fèi)。因?yàn)镾IP trunk用戶可以非常方便地切換服務(wù)提供商或者同時(shí)使用多家服務(wù)提供商的SIP trunk資源，如果用戶感覺(jué)沒(méi)有獲得他們自己所期望的，它們就可能隨意切換服務(wù)提供商。實(shí)際上這些用戶最終也沒(méi)有兌現(xiàn)其承諾。這些客戶一般包括：

　　用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)撥號(hào)器用戶，這些用戶需求變動(dòng)非常大，對(duì)價(jià)格也比較敏感。

　　用于預(yù)測(cè)式撥號(hào)的外呼用戶，和上面的用戶群體一樣，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，服務(wù)提供商需要非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格才能吸引這些用戶。

　　一些完全“無(wú)意向”或者挑三揀四的客戶，這些客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或者SIP trunk完全依賴于是否有足夠的優(yōu)惠，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格非常熟悉，并且經(jīng)常切換SIP trunk提供商。服務(wù)提供商如果對(duì)這些客戶提供服務(wù)的話，需要極高的服務(wù)成本，并且這些客戶對(duì)服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)也沒(méi)有粘性。

　　高維護(hù)成本，低利潤(rùn)的客戶。因?yàn)槟承┰�因，服�?wù)提供商可能會(huì)面對(duì)一些高維護(hù)成本，低利潤(rùn)的客戶。銷(xiāo)售人員如果面對(duì)這些用戶的話需要特別注意，如果維護(hù)成本很高的話，銷(xiāo)售人員可以不再考慮這些客戶。

　　跨國(guó)呼叫帶來(lái)的隱形成本和風(fēng)險(xiǎn)的變化。服務(wù)提供商一旦和用戶簽訂了服務(wù)協(xié)議以后，可能企業(yè)用戶需要呼叫費(fèi)率相對(duì)比較高的地區(qū)或者服務(wù)提供商的落地運(yùn)營(yíng)商突然提高了某些國(guó)家的呼叫費(fèi)率，銷(xiāo)售人員和系統(tǒng)路由維護(hù)人員必須及時(shí)溝通，了解其呼叫費(fèi)率可能帶來(lái)的利潤(rùn)的變動(dòng)。如果落地運(yùn)營(yíng)商提高了費(fèi)率，銷(xiāo)售價(jià)格仍然沒(méi)有及時(shí)更新的話，最終服務(wù)提供商可能因此遭受損失，而不是是否盈利的問(wèn)題。

　　高維護(hù)成本低呼叫量的業(yè)務(wù)客戶。服務(wù)提供商可能有時(shí)會(huì)面對(duì)一些服務(wù)要求比較高，需要花費(fèi)比較多溝通維護(hù)成本的客戶。這些客戶的業(yè)務(wù)屬性比較特別（例如部署多地的連鎖服務(wù)），它們需要大量的DID號(hào)碼部署在不同的城市中，同時(shí)呼入的呼叫的數(shù)量非常低，因此，它們可能產(chǎn)生的話費(fèi)也相對(duì)非常低。服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員需要考慮這一類(lèi)的客戶是否是你的目標(biāo)客戶，如何調(diào)整其服務(wù)價(jià)格來(lái)保證服務(wù)或者放棄這一類(lèi)的客戶。

　　如果服務(wù)提供商的銷(xiāo)售在推廣其服務(wù)過(guò)程中，筆者羅列的以上這幾類(lèi)客戶可能需要特別關(guān)注，這些客戶端需求本身沒(méi)有什么問(wèn)題，但是它們的需求可能存在潛在的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)率相對(duì)比較低。如果在業(yè)務(wù)推廣期間，為了拓展客戶，銷(xiāo)售人員前期可以考慮為這些客戶提供服務(wù)，但是在業(yè)務(wù)后期，這些客戶可能會(huì)引起維護(hù)成本的提高，最終可能帶來(lái)利潤(rùn)率的降低的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如果企業(yè)通信服務(wù)商計(jì)劃對(duì)企業(yè)用戶提供SIP trunk服務(wù)的話，如果可能的話，首先獲得用戶的每個(gè)月的電話賬單。通過(guò)幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商的賬單對(duì)比來(lái)分析用戶的呼叫費(fèi)用。另外，服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員需要通過(guò)各種必要的溝通方式來(lái)詳細(xì)了解企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)和公司部署情況，人數(shù)等相關(guān)的數(shù)據(jù)。這些相關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)影響呼叫的使用率和費(fèi)用。

　

　　另外，銷(xiāo)售人員需要關(guān)注企業(yè)用戶通信系統(tǒng)使用過(guò)程中可以幫助企業(yè)用戶降低部署成本，運(yùn)營(yíng)成本和管理成本的一些細(xì)節(jié)（服務(wù)器設(shè)備和終端連接方式的改善，電能消耗，部署材料優(yōu)化（WIFI還是有線））。通過(guò)各種溝通技巧說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)提供商所提供的服務(wù)。

　　除了以上企業(yè)用戶通信系統(tǒng)的成本核算以外，服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員還要和企業(yè)用戶具體分析其他的隱形成本，例如系統(tǒng)管理運(yùn)維人員的工資支出，其他服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)帶寬數(shù)據(jù)存儲(chǔ)其他軟件許可證差異等隱形成本。一般的電話系統(tǒng)的成本構(gòu)成需要包括以下一些數(shù)據(jù)：

　　

　　如果替換了服務(wù)解決方案以后，銷(xiāo)售人員可以對(duì)企業(yè)用戶提供一個(gè)比較完整的成本對(duì)比表，讓企業(yè)用戶能夠非常明了地看到真正的投資回報(bào)率。通過(guò)這樣的分析報(bào)告可以更好地說(shuō)服客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。

　　

　　除了企業(yè)用戶在話費(fèi)上的分析溝通以外，很多企業(yè)客戶可能已經(jīng)部署了IPPBX電話系統(tǒng)或者仍然使用非常老舊的傳統(tǒng)的交換機(jī)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)通信服務(wù)。服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)這一類(lèi)客戶提供一個(gè)完整的企業(yè)融合通信解決方案來(lái)滿足當(dāng)前通信服務(wù)能力的支持，并且可以說(shuō)服客戶和當(dāng)前其他的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行集成，從而提升公司的業(yè)務(wù)集成度，提高企業(yè)辦公效率。

　　服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員除了考慮銷(xiāo)售的最佳點(diǎn)以外，還可以考慮為客戶增加其他的增值服務(wù)，提供增值服務(wù)來(lái)吸引客戶。

　　在當(dāng)前情況下，因?yàn)橐咔榈脑�因，很多公司需要關(guān)閉一些分支機(jī)構(gòu)來(lái)降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。這些企業(yè)一般都有當(dāng)?shù)氐囊恍┮呀?jīng)使用的PSTN的聯(lián)系號(hào)碼，如果關(guān)閉這些分支機(jī)構(gòu)的話，它們的當(dāng)?shù)乜蛻艨赡苈?lián)系不上這些企業(yè)。作為融合通信服務(wù)提供商，如果提供的跨地區(qū)的服務(wù)的話，服務(wù)提供商可以通過(guò)SIP trunk把PSTN的呼叫轉(zhuǎn)接到總部通信系統(tǒng)上來(lái)，這樣可以保持企業(yè)和客戶端聯(lián)系，服務(wù)提供商也為企業(yè)提供了比較便利的增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商也可以使用同樣的銷(xiāo)售策略，部署同樣的服務(wù)為一些跨國(guó)企業(yè)或者跨地區(qū)的企業(yè)提供SIP trunk和PSTN結(jié)合的服務(wù)。因?yàn)橐恍�業(yè)務(wù)的需要，一些跨國(guó)企業(yè)可能本身沒(méi)有在某些地區(qū)真正設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，但是如果企業(yè)想開(kāi)辟當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)的話，可以開(kāi)通一個(gè)當(dāng)?shù)氐腜STN或者SIP trunk/DID服務(wù)（類(lèi)似于虛擬辦公室），企業(yè)的客戶呼叫此號(hào)碼時(shí)可能轉(zhuǎn)接到其他國(guó)家的總部系統(tǒng)。總部系統(tǒng)通過(guò)各種語(yǔ)言的支持來(lái)服務(wù)客戶。

　　融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員除了提供以上兩種SIP trunk的轉(zhuǎn)接路由服務(wù)以外，服務(wù)提供商還可以利用云融合通信的主要優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服客戶�；�于云的融合通信系統(tǒng)具有自動(dòng)備份，容災(zāi)保護(hù)和靈活路由的功能，系統(tǒng)可以通過(guò)云平臺(tái)的基礎(chǔ)架構(gòu)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動(dòng)備份能力，利用SIP 服務(wù)器的路由功能靈活路由到其他工作服務(wù)器地址。這些技術(shù)能力是否可以企業(yè)客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)提供商的服務(wù)和產(chǎn)品，也是銷(xiāo)售人員為企業(yè)客戶提供的一種增值服務(wù)。

　

　　除了通過(guò)云平臺(tái)的呼叫逃生功能以外，銷(xiāo)售服務(wù)人員可以利用本地接入網(wǎng)關(guān)的逃生能力支持用戶的呼叫，為客戶提供一定的增值服務(wù)。

　

　　Sangoma VEGA網(wǎng)關(guān)支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在為企業(yè)用戶提供服務(wù)時(shí)，它們可能會(huì)經(jīng)常遇到一個(gè)非常尷尬的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題就是為客戶提供本地部署的IPPBX或者UC系統(tǒng)還是為客戶提供基于云平臺(tái)的融合通信系統(tǒng)。

　　目前，市場(chǎng)上存在的兩種部署方式都具有一定的市場(chǎng)，它們各自有自己的特色。但是，相對(duì)來(lái)說(shuō)，云平臺(tái)部署方式或者虛擬化部署，特別是移動(dòng)辦公的需求越來(lái)越多，傳統(tǒng)的硬件IPPBX確實(shí)存在需求量下降的趨勢(shì)。因此，銷(xiāo)售人員在決定為企業(yè)客戶提供服務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)客戶的正在需求結(jié)合服務(wù)利潤(rùn)率來(lái)做綜合考慮。銷(xiāo)售人員需要考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　客戶是否想獲得系統(tǒng)的控制權(quán)。因?yàn)槟承┢髽I(yè)客戶的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的要求，企業(yè)客戶對(duì)PBX部署有自己的考慮。本地部署方式的UC或者IPPBX客戶有絕對(duì)的控制權(quán)，云平臺(tái)PBX則相對(duì)比較弱。

　　價(jià)格模式和客戶的預(yù)算。銷(xiāo)售人員需要根據(jù)企業(yè)客戶的預(yù)算和服務(wù)商的價(jià)格模式來(lái)決定何種部署方式對(duì)雙方都有利。

　　未來(lái)UC或者IPPBX的分機(jī)擴(kuò)容考慮，一些企業(yè)用戶可能因?yàn)閱T工數(shù)量的增加需要不斷增加分機(jī)部署，或者異地支持。本地部署方式就有一定的局限性，云部署方式可能更加具有吸引力。

　　企業(yè)客戶是否有異地部署或者移動(dòng)辦公的需求。和前面說(shuō)的一樣，如果企業(yè)客戶的一些員工需要異地部署或者遠(yuǎn)程辦公的話，云平臺(tái)相對(duì)支持分機(jī)部署更好。

　　企業(yè)客戶的IT技術(shù)人員是否有能力或者企業(yè)客戶是否有計(jì)劃來(lái)維護(hù)UC或者IPPBX。銷(xiāo)售人員必須了解企業(yè)客戶的運(yùn)維資源配置。根據(jù)企業(yè)客戶的要求來(lái)做出比較完善的解決方案。

　　企業(yè)客戶是否考慮其他企業(yè)辦公軟件或者接口的集成。目前比較多的企業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)很多企業(yè)辦公的工具和集成接口來(lái)實(shí)現(xiàn)更加高效的辦公環(huán)境。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的原因，如果是本地部署的IPPBX或者UC和其他外部的應(yīng)用平臺(tái)對(duì)接的話可能會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。

　　針對(duì)客戶的銷(xiāo)售額二次生成考慮。如果客戶購(gòu)買(mǎi)的本地部署的IPPBX或者UC的話，一般來(lái)說(shuō)，客戶一次性付款購(gòu)買(mǎi)，客戶沒(méi)有太多的后續(xù)服務(wù)和必要的二次采購(gòu)的可能。如果客戶部署的是云PBX的話，它們可能未來(lái)需要更多的SIP trunk，分機(jī)擴(kuò)容，其他的第三方增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員需要根據(jù)以上幾點(diǎn)來(lái)決定為客戶提供本地部署IPPBX還是云服務(wù)。但是，很多時(shí)候，客戶的需求也可能來(lái)自于其他的因素，銷(xiāo)售人員一定要根據(jù)自己的服務(wù)特色和價(jià)格靈活判斷，并且為客戶提供一個(gè)雙方都滿意的解決方案。

　　如果服務(wù)提供商準(zhǔn)備對(duì)企業(yè)客戶提供SIP trunk和托管IPPBX時(shí)，首先需要對(duì)客戶提供的是服務(wù)的價(jià)格。但是，目前網(wǎng)上各種各樣的文章都介紹，成本可以降低40%，或者50%等等。這些市場(chǎng)語(yǔ)言到底有多高的可信度，客戶如何相信銷(xiāo)售人員的數(shù)據(jù)？對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售人員需要非常具體的成本核算報(bào)告來(lái)說(shuō)服客戶。

　　前面的章節(jié)筆者已經(jīng)提到了在部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)的一些可預(yù)見(jiàn)的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)仍然還有幾點(diǎn)客戶可能遇到的不可預(yù)見(jiàn)的隱形成本，這些隱形成本包括：最低消費(fèi)的費(fèi)用，每月固定費(fèi)用，其他費(fèi)用和額外支出費(fèi)用等。每月的消費(fèi)費(fèi)用可以通過(guò)客戶的電話賬單來(lái)計(jì)算，銷(xiāo)售人員如果可能的話，最好和客戶獲得其費(fèi)用賬單來(lái)核實(shí)此費(fèi)用。其他費(fèi)用和額外支出費(fèi)用根據(jù)不同的服務(wù)提供商所提供的服務(wù)而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)提供商不會(huì)對(duì)終端用戶收取此費(fèi)用，但是，如果是服務(wù)提供商和服務(wù)提供商之間有結(jié)算的話，這一部分的費(fèi)用可能附加到終端用戶的費(fèi)用中。

　　如果為企業(yè)客戶提供SIP trunk時(shí)，銷(xiāo)售人員還要和企業(yè)客戶核實(shí)一段時(shí)間內(nèi)完整的電話賬單，特別要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的數(shù)量，這樣可以大概明確企業(yè)用戶的一個(gè)極限值。銷(xiāo)售人員根據(jù)各種用戶的費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格最后形成一個(gè)自己的動(dòng)態(tài)費(fèi)用分析報(bào)告。這里的動(dòng)態(tài)分析表示因?yàn)閮r(jià)格體系中一些價(jià)格和費(fèi)用可能是動(dòng)態(tài)變化的，所以銷(xiāo)售要預(yù)估出這些動(dòng)態(tài)價(jià)格的趨勢(shì)。以下是一個(gè)銷(xiāo)售人員為企業(yè)客戶提供的SIP trunk 使用分析報(bào)告。

　

　　根據(jù)以上消費(fèi)分析報(bào)告，結(jié)合銷(xiāo)售人員自己的價(jià)格策略，服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員最后給客戶提供一個(gè)完整的成本對(duì)比分析。通過(guò)調(diào)整費(fèi)用結(jié)合客戶本身的實(shí)際情況產(chǎn)生的一個(gè)比較客觀以數(shù)據(jù)為依據(jù)的報(bào)告來(lái)說(shuō)服客戶，而不是非�？斩�，毫無(wú)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)支撐的市場(chǎng)語(yǔ)言。

　　如果服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)客戶提供托管IPPBX時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣也需要為客戶提供一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的客觀的對(duì)比分析。很多不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和公司文化非常糟糕的銷(xiāo)售人員非常容易犯的錯(cuò)誤是，他們/她們常常為了為客戶提供一種服務(wù)或者產(chǎn)品，習(xí)慣使用惡意非理性的語(yǔ)言貶低或者詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣的思路反而會(huì)引起客戶的反感。所以，筆者建議，銷(xiāo)售人員需要客觀理性地針對(duì)具體的客戶提供具體的解決方案，而不是一味否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者對(duì)立面的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　常識(shí)：你的對(duì)也不能說(shuō)明對(duì)方一定錯(cuò)。

　　和基于云平臺(tái)的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周邊配件和硬件本身成本來(lái)說(shuō)，本地部署的IPPBX至少還需要以下幾個(gè)方面的支出來(lái)維護(hù)本地IPPBX的運(yùn)行：

　　相對(duì)于本地部署的IPPBX，托管IPPBX具有以下不同的特點(diǎn)：

　　本地部署的IPPBX的成本構(gòu)成示例：

　　托管IPPBX的成本構(gòu)成示例：

　　

　　服務(wù)提供商可以根據(jù)表格生成一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本對(duì)比，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并且通過(guò)數(shù)據(jù)化的報(bào)告來(lái)說(shuō)服客戶。

　

　　根據(jù)目前的云計(jì)算的計(jì)算能力，網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲(chǔ)空間的不斷優(yōu)化，成本大幅降低，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，托管IPPBX的成本應(yīng)該比本地部署的成本有更大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，前面筆者已經(jīng)說(shuō)明，企業(yè)客戶具體部署何種方式的IPPBX，完全取決于客戶自己最終需求，銷(xiāo)售人員僅提出一個(gè)比較合理的成本報(bào)告供客戶參考，具體客戶端最終決定仍然取決于客戶端業(yè)務(wù)需求，安全業(yè)務(wù)集成和成本預(yù)算。

　　盡管融合通信已經(jīng)發(fā)展到了非常發(fā)達(dá)的程度，很多企業(yè)客戶可能仍然使用著傳統(tǒng)的電話交換機(jī)或者比較老舊的系統(tǒng)。他們對(duì)新技術(shù)仍然存在一定的偏見(jiàn)和誤解。作為融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有必要去花費(fèi)時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員可以從觀念更新，電話系統(tǒng)技術(shù)的更新，財(cái)務(wù)需要和感情溝通等方面對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

　　首先，對(duì)企業(yè)客戶的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行技術(shù)方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)。很多管理人員確實(shí)認(rèn)為他們的電話系統(tǒng)可能一直這樣使用，這個(gè)系統(tǒng)存在了20年。如何通過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言說(shuō)服企業(yè)客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)和產(chǎn)品是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)和觀念更新需要一定的時(shí)間。

　　除了進(jìn)行觀念更新以外，銷(xiāo)售人員通過(guò)技術(shù)更新的角度說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)新的服務(wù)和產(chǎn)品。大家都知道，傳統(tǒng)的PSTN都已經(jīng)逐漸被淘汰，國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，都逐步使用SIP trunk/IMS來(lái)替代傳統(tǒng)的PSTN，這是一個(gè)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)官方的規(guī)范來(lái)說(shuō)服客戶，客戶可能會(huì)改變其傳統(tǒng)的觀念，對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單。

　　省錢(qián)是硬道理。銷(xiāo)售人員可以按照使用新部署方式節(jié)省話費(fèi)和維護(hù)費(fèi)用的角度來(lái)說(shuō)服客戶。一些企業(yè)客戶如果能夠看到部署新的系統(tǒng)可以節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的話，他們可能也愿意為此業(yè)務(wù)買(mǎi)單。

　　銷(xiāo)售人員對(duì)其他非理性需求也需要關(guān)注。服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶，他們可能因?yàn)槟承┰�因就�?huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的沖動(dòng)。很多比較新的現(xiàn)代公司中，例如互聯(lián)網(wǎng)公司和金融服務(wù)等公司，他們對(duì)現(xiàn)代技術(shù)非常敏感，這些公司的管理人員非常愿意為托管IPPBX，移動(dòng)端APP，視頻電話會(huì)議等業(yè)務(wù)功能現(xiàn)代企業(yè)工具買(mǎi)單。這些購(gòu)買(mǎi)基本上是因?yàn)槠涔芾砣藛T的背景決定的，是一種完全感情化或者非理性的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，但是符合其公司文化和管理人員的意愿。

　　作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注周邊環(huán)境的變化，這些變化可能來(lái)自于本身行業(yè)技術(shù)，也可能來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，也可能來(lái)自于客戶本身業(yè)務(wù)需求的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入引起的變化。

　　銷(xiāo)售人員必須時(shí)時(shí)刻刻針對(duì)自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這些培訓(xùn)不僅僅來(lái)自于公司內(nèi)部本身，同時(shí)也來(lái)自于外部資源。這樣銷(xiāo)售人員才能時(shí)刻保持對(duì)業(yè)務(wù)的敏感性，能夠及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切，就像我們前面章節(jié)所提到的一樣，XaaS是未來(lái)企業(yè)服務(wù)的最終目標(biāo)。很多業(yè)務(wù)和企業(yè)工具都可能云化，銷(xiāo)售模式也完全脫離了以前的銷(xiāo)售模式，可能不再依賴于渠道經(jīng)銷(xiāo)商，可能不再依賴于銷(xiāo)售人員。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統(tǒng)的技術(shù)，銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可能已經(jīng)被淘汰。這些變化就會(huì)類(lèi)似于溫水煮青蛙一樣慢慢侵蝕著市場(chǎng)。

　　除了銷(xiāo)售人員自己周邊環(huán)境的變化以外，銷(xiāo)售人員需要特別關(guān)注企業(yè)客戶需求發(fā)生的變化。銷(xiāo)售人員需要提前獲悉這些變化，同時(shí)結(jié)合自己提供的服務(wù)能夠跟得上客戶的需求。更重要的是，銷(xiāo)售人員需要了解客戶變化的真正的驅(qū)動(dòng)力是什么，其根源是什么。

　　很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員一直和客戶保持著溝通。但是，一段時(shí)間以后，突然客戶發(fā)生了變化，不再和銷(xiāo)售人員進(jìn)行頻繁的聯(lián)系。大部分情況下，客戶可能不再考慮購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或者產(chǎn)品，也有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，客戶可能正在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通，客戶正在權(quán)衡服務(wù)提供商的整體方案。銷(xiāo)售人員需要及時(shí)獲悉客戶的狀態(tài)和真正的想法，如果有可能的話需要獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較靠譜的方案，及時(shí)調(diào)整自己的方案爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。

　　在一個(gè)新業(yè)務(wù)剛剛出現(xiàn)時(shí)，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)的不理解，大部分的客戶不愿意首先嘗試。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)各種方式來(lái)讓客戶相信你所說(shuō)的是可信的，落實(shí)公司制定的一些理念為實(shí)際可看到的感受到的服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額。

　　首先，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要發(fā)起一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)落實(shí)銷(xiāo)售人員提出的服務(wù)類(lèi)別和具體的業(yè)務(wù)功能。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)客戶提供測(cè)試和一定時(shí)間內(nèi)的試用來(lái)讓客戶測(cè)試其服務(wù)是否可以滿足其業(yè)務(wù)需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的話，可以提供一定數(shù)量的DID號(hào)碼和免費(fèi)測(cè)試賬號(hào)讓客戶測(cè)試，也可以提供免費(fèi)的測(cè)試機(jī)實(shí)例或者demo版本讓客戶體驗(yàn)。這些手段都會(huì)讓客戶真正感覺(jué)到其服務(wù)理念的真實(shí)性，并且可以檢驗(yàn)客戶的真正需求，避免雙方溝通所產(chǎn)生誤解。千萬(wàn)記住，避免復(fù)雜的體驗(yàn)流程，讓客戶盡量方便快速體驗(yàn)到其服務(wù)內(nèi)容。復(fù)雜的銷(xiāo)售流程只會(huì)降低客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　經(jīng)過(guò)以上多個(gè)環(huán)節(jié)的工作，結(jié)合非常有技巧性的推廣，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員會(huì)從客戶那里得到正面的反饋，可能最終客戶就會(huì)為其提供的服務(wù)買(mǎi)單�？蛻魶Q定了購(gòu)買(mǎi)意向，簽訂服務(wù)合同時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意合同內(nèi)容避免太復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，合同盡量能夠簡(jiǎn)單明了，其處理方式盡量通過(guò)自動(dòng)化方式實(shí)現(xiàn)。在完成購(gòu)買(mǎi)合同付款后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)工作，技術(shù)資料和相關(guān)支持能夠及時(shí)跟進(jìn)。例如，如果服務(wù)提供商為客戶提供托管IPPBX或者SIP trunk服務(wù)的話，客戶盡量提供客戶訪問(wèn)門(mén)戶網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化配置和部署，并且支持配置文檔完整準(zhǔn)確，常見(jiàn)問(wèn)題匯總，文件格式和文檔鏈接清晰方便獲取。這樣就避免了和技術(shù)人員的二次服務(wù)帶來(lái)的溝通成本，降低了客戶和服務(wù)提供商的運(yùn)維成本。通過(guò)一定時(shí)期的試用和測(cè)試，銷(xiāo)售人員可以和企業(yè)客戶通過(guò)正式溝通最終確定采購(gòu)合同，簽訂正式的銷(xiāo)售合同。有一些客戶可能因?yàn)槠渌�的原因沒(méi)有形成最終采購(gòu)的話，銷(xiāo)售人員需要及時(shí)了解其原因，根據(jù)具體情況在未來(lái)進(jìn)行二次回訪，繼續(xù)和客戶保持一定的溝通聯(lián)系。

　　銷(xiāo)售人員都希望客戶能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)其服務(wù)或者產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員需要不斷維持客戶關(guān)系和持續(xù)跟進(jìn)用戶的反饋。很多時(shí)候，如果銷(xiāo)售人員維護(hù)的客戶越來(lái)越多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員很難持續(xù)跟進(jìn)已購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的用戶，并且也沒(méi)有非�？茖W(xué)地對(duì)用戶進(jìn)行有效管理和跟蹤。銷(xiāo)售人員需要充分利用CRM系統(tǒng)或者其他的銷(xiāo)售工具跟蹤其用戶的狀態(tài)和持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的可能性，通過(guò)系統(tǒng)管理工具進(jìn)行定時(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)活動(dòng)，定時(shí)推薦新的業(yè)務(wù)，定時(shí)了解客戶的反饋和客戶使用狀態(tài)等項(xiàng)目。針對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶和非常有忠誠(chéng)度的用戶，銷(xiāo)售人員可以進(jìn)行適度的二次回訪爭(zhēng)取更多的持續(xù)銷(xiāo)售。

　　本章節(jié)重點(diǎn)討論了企業(yè)通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員如何執(zhí)行具體的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，利用其基本的十大銷(xiāo)售環(huán)節(jié)來(lái)一步步推廣和真正落實(shí)其銷(xiāo)售，最終目標(biāo)客戶的需求能夠轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供商的銷(xiāo)售額。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)非常具有競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性的工作，很多銷(xiāo)售人員可能根據(jù)自己本身的公司策略和資源實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。筆者的建議也不一定具有參考性。因此，銷(xiāo)售技巧或者銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也不能僅僅局限于以上所介紹的這幾種，銷(xiāo)售人員可以靈活調(diào)整其策略，保證其銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

　　最后，筆者通過(guò)四篇文章（此文章是第四篇）介紹，為致力于企業(yè)融合通信服務(wù)的廠家或者銷(xiāo)售市場(chǎng)人員提供一個(gè)完整的融合通信服務(wù)模式的分享，希望通過(guò)完整的業(yè)務(wù)分享幫助相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)一步了解融合通信新的服務(wù)模式，增加其未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　www.sangoma.com

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊(cè)詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費(fèi)會(huì)話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號(hào)：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享