近日，思科針對(duì)新興渠道業(yè)務(wù)提出了“一帶新思路”戰(zhàn)略。據(jù)思科表述，這是對(duì)思科現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的有效補(bǔ)充，并不會(huì)脫離現(xiàn)有的渠道戰(zhàn)略單獨(dú)存在。

　

　　思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理 徐陽(yáng)

　　思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理徐陽(yáng)表示，“面對(duì)市場(chǎng)、客戶IT需求、支付模式，以及多云環(huán)境技術(shù)架構(gòu)的多重變化，思科新興業(yè)務(wù)渠道團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生，旨在為客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型、合作伙伴業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)三方共贏。”

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年到2023年，五年間全球托管服務(wù)增速將會(huì)非常迅猛，以無(wú)線為主的托管服務(wù)將增長(zhǎng)190%，以安全為主的托管服務(wù)增長(zhǎng)將達(dá)到100%。同時(shí)，84%的合作伙伴正在尋求可持續(xù)的訂閱收入模式轉(zhuǎn)型，而托管服務(wù)更是其中的焦點(diǎn)，尤其是在安全、便捷的托管服務(wù)方面（MSP）表現(xiàn)最為明顯。

　　徐陽(yáng)指出，思科能夠通過(guò)托管服務(wù)合作伙伴提供給最終用戶幾大優(yōu)勢(shì)：

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年30%的中小企業(yè)已經(jīng)開始使用托管服務(wù)，2021年托管服務(wù)的使用率同比增長(zhǎng)超過(guò)92%。在中小企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中，安全占比最高，其次是協(xié)作，無(wú)線也具有很大的份額。但目前只有20%左右的中小企業(yè)擁有全職IT人員，同時(shí)人員素質(zhì)參差不齊。

　　因此，徐陽(yáng)認(rèn)為，目前中小企業(yè)的發(fā)展急需值得信賴的專家去幫助其創(chuàng)造附加價(jià)值高，既簡(jiǎn)單又實(shí)惠的IT解決方案。而思科渠道的任務(wù)就是幫助合作伙伴打造最適合客戶業(yè)務(wù)的托管服務(wù)產(chǎn)品。

　　說(shuō)到“新思路”，實(shí)際上是指新的思科通路，也就是新興渠道業(yè)務(wù)。徐陽(yáng)指出，“新思路”的宗旨是在當(dāng)今多云環(huán)境下，以及客戶IT投入成本化比例增加的趨勢(shì)下，與合作伙伴自身的技術(shù)和資源相結(jié)合，建立“一切皆服務(wù)”（as-a-service）的服務(wù)生態(tài)體系，幫助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。

　�。�1）托管服務(wù)提供商。

　�。�2）電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

　�。�3）OEM解決方案合作商。

　�。�4）云服務(wù)商。

　　據(jù)徐陽(yáng)表示，思科新興渠道業(yè)務(wù)超越了合作伙伴傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)售職能，是依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求助力合作伙伴加速業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，支持其展示在托管服務(wù)、應(yīng)用開發(fā)、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，提高市場(chǎng)的相關(guān)性，提升合作伙伴在生態(tài)體系中的地位和價(jià)值。

　　而關(guān)于“新思路”的業(yè)務(wù)組合，思科主要關(guān)注以下幾個(gè)托管服務(wù)架構(gòu)，包括思科通過(guò)SD-WAN（軟件定義網(wǎng)絡(luò)）、Meraki、Webex協(xié)作、安全、Wi-Fi等解決方案，為合作伙伴量身打造不同行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景，支持合作伙伴的敏捷性，簡(jiǎn)化商務(wù)流程等方面，以及在制造業(yè)、零售業(yè)、連鎖商業(yè)、中企出海等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶、合作伙伴和思科的長(zhǎng)期共贏。在這些服務(wù)架構(gòu)上思科的優(yōu)勢(shì)也與合作伙伴關(guān)注的重點(diǎn)保持了高度的契合。

　　思科在“新思路”的合作伙伴類別中提出了一個(gè)新的概念：Provider。據(jù)了解Provider替代了以前CMSP的合作伙伴類別，這也是思科全球渠道戰(zhàn)略的一部分。徐陽(yáng)表示，“在這個(gè)合作伙伴類別下，我們可以更好地賦能和獎(jiǎng)勵(lì)在托管服務(wù)市場(chǎng)中追求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、差異化、服務(wù)創(chuàng)新的合作伙伴。”

　　另外，徐陽(yáng)指出，“我們與合作伙伴的增長(zhǎng)戰(zhàn)略是一致的，無(wú)論是剛剛開始托管服務(wù)實(shí)踐，亦或是尋求差異化的服務(wù)產(chǎn)品。新的合作類型都可以更好地將合作伙伴的托管服務(wù)專業(yè)知識(shí)與思科基于云的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全和協(xié)作技術(shù)相結(jié)合。”

　　同時(shí)，思科還專門為全新的合作伙伴類別定制了一個(gè)新Logo：CISCO Powered。其代表合作伙伴在給客戶提供服務(wù)的背后有著思科強(qiáng)大的技術(shù)支持。

　　而加入“一帶新思路”的合作伙伴也將收獲滿滿。徐陽(yáng)表示，“合作伙伴會(huì)得到場(chǎng)景化的解決方案，包括思科技術(shù)及市場(chǎng)推廣的賦能，如簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程、提高盈利能力、加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、推動(dòng)自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，及增加客戶粘性。”

　　思科在2020年11月份全球合作伙伴大會(huì)上推出了新的渠道合作伙伴模式，把所有合作伙伴分成四類：

　　第一類，集成商（Integrator）。這是思科在國(guó)內(nèi)最多的合作伙伴類型。

　　第二類，供應(yīng)商（Provider）。 實(shí)際就是MSP托管服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。

　　第三類，Developer。主要指幫助思科一起做開發(fā)的合作伙伴。

　　第四類，Advisor。更多為客戶提供咨詢服務(wù)，而非技術(shù)，如一些較大的咨詢公司都屬于這一類別。

　　新興渠道業(yè)務(wù)合作伙伴作為思科整體渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要組成部分，在合作伙伴考核標(biāo)準(zhǔn)方面，徐陽(yáng)指出，以Provider的新思路合作伙伴認(rèn)證為例，該認(rèn)證和思科傳統(tǒng)認(rèn)證級(jí)別類似，分別為：優(yōu)選（Select）、高級(jí)（Premier）、金牌（Gold）。每一層級(jí)都有不同的認(rèn)證要求，對(duì)應(yīng)了不同的獎(jiǎng)勵(lì)和思科投資。比如“優(yōu)選”合作伙伴需要至少一項(xiàng)基于思科技術(shù)的托管服務(wù)業(yè)務(wù)，“高級(jí)”和“金牌”分別需要一項(xiàng)到兩項(xiàng)和思科相關(guān)的云和托管服務(wù)。另外“高級(jí)”和“金牌”還需要相關(guān)員工具備思科指定的認(rèn)證，并且通過(guò)思科Webex的驗(yàn)證流程。

　　此外，“新思路”對(duì)于合作伙伴的回報(bào)還包括但不僅限于面對(duì)廣大中小企業(yè)市場(chǎng)的真正增量業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)思科定制解決方案、自身業(yè)務(wù)和技術(shù)能力的極大提高，以及更多思科投資和市場(chǎng)推廣活動(dòng)及更強(qiáng)的盈利能力。

　　另外，徐陽(yáng)還指出，目前思科渠道政策的傾斜會(huì)更大力度地支持Provider，一旦確定有比較好的成為Provider合作伙伴的目標(biāo)，思科在前期將提供一定的資金支持，而不需完成一定銷售業(yè)績(jī)才會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。從這個(gè)角度來(lái)看，Provider比以往系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)模式更具優(yōu)惠，另外還會(huì)有一些相應(yīng)的市場(chǎng)推廣和技術(shù)培訓(xùn)等支持。

　　在徐陽(yáng)看來(lái)，無(wú)論是在客戶層面，面對(duì)財(cái)務(wù)壓力，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和技術(shù)升級(jí)的挑戰(zhàn)，還是在合作伙伴層面的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型等需求，以及實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)的巨大潛力方面，所有的市場(chǎng)參與方都需要“新思路”。而選擇“新思路”就是選擇與思科攜手合作。思科將提供全球領(lǐng)先的托管服務(wù)產(chǎn)品和技術(shù)資源，結(jié)合合作伙伴資源和優(yōu)勢(shì)，量身訂做托管服務(wù)解決方案。同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售策略、人才培養(yǎng)和資金支持上將全方位助力合作伙伴。

　　總體來(lái)說(shuō)，思科針對(duì)新興渠道業(yè)務(wù)所提出的“一帶新思路”戰(zhàn)略，將給所有市場(chǎng)參與方帶來(lái)共贏的機(jī)會(huì)。無(wú)論是對(duì)思科合作伙伴自身業(yè)務(wù)能力和盈利水平的提高，還是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)帶給客戶體驗(yàn)方面的提升，都將是一場(chǎng)全新的旅程。

　　目前，在思科大中華區(qū)“一帶新思路”已經(jīng)全面啟航，新興渠道正在火熱招募中。徐陽(yáng)表示，“思科和新思路合作伙伴將在‘云優(yōu)先’的世界中幫助所有企業(yè)（特別是中小企業(yè)），實(shí)現(xiàn)互聯(lián)、安全、自動(dòng)化，并加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，保持技術(shù)領(lǐng)先，確保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。”最后徐陽(yáng)也呼吁能夠有更多的合作伙伴參與其中，與思科攜手共贏未來(lái)。