SaaS 在國內真正出現(xiàn)，到現(xiàn)在不到二十年。

　　慢熱的 SaaS 市場經(jīng)歷過熱潮，也遭遇過寒冬。有贊、微盟相繼在香港主板上市，仿佛打開了 To B 企業(yè)上市的大門。

　　之后，致遠互聯(lián)、WPS、UCloud、寒武紀、明源云等等，一大波上市公司誕生。

　　一時間，由此產(chǎn)生的"數(shù)字化"、"數(shù)字經(jīng)濟"也成了鮮明的產(chǎn)業(yè)標簽。

　　SaaS產(chǎn)品成為越來越多企業(yè)的選擇。但同時行業(yè)也面臨著一定的困境：對于廠商來說，進入門檻低帶來了激烈的競爭環(huán)境，用戶在面臨產(chǎn)品種類細化的同時，也面臨產(chǎn)品質量參差不齊的難題。

　　為此，海比研究院就行業(yè)市場情況發(fā)布了《2022中國SaaS市場研究及選型評估報告（一）》，優(yōu)音通信作為行業(yè)的領頭軍，榮幸參與并入選該報告。

　　同時特邀優(yōu)音通信副總經(jīng)理胡軍鋒一起就SaaS市場展開深度探討，探尋行業(yè)發(fā)展新變化、新特點、新機遇，助力CIO解決產(chǎn)品選型難題！

　　為行業(yè)發(fā)展及此次評估報告提供可行性研究方向！

　　2022年，是優(yōu)音通信從事通信行業(yè)領域第17個年頭。

　　從傳統(tǒng)的400熱線為客戶提供語音增值服務，到平臺云化，服務SaaS化，為客戶提供開箱即用的云呼叫中心增值平臺。優(yōu)音通信在SaaS領域已穿越一個完整周期，交出了一份亮眼的成績單。

　　Q：目前行業(yè)發(fā)展痛點是什么，客戶有什么新的需求，優(yōu)音是怎么做的？

　　"疫情使整個行業(yè)的加速是一個必然過程！"胡總說道。

　　"受疫情影響，各行業(yè)企業(yè)業(yè)務維持和增長難度大！"胡總給我們分析說。

　　1. 同行業(yè)做云客服SaaS服務廠商眾多，很多創(chuàng)新可以被快速復制，最后演變成營銷能力和價格的比拼。

　　2. 客戶需求多樣化，標準化系統(tǒng)已經(jīng)難以滿足行業(yè)個性化需求，客戶定制需求多，單一平臺難以完全滿足大部分客戶需求。

　　3. 還有一些企業(yè)選擇開通了多家服務商的SAAS平臺，用于不同的部門或者業(yè)務，這些服務之間的信息互通成為新的痛點，促使各SAAS服務商有開放接口提供，也有業(yè)務整合能力的需求。

　　現(xiàn)階段大家一直在討論做單點還是 all in one 的產(chǎn)品，從客戶角度來說他們更喜歡全面的服務。

　　"對于優(yōu)音來說，我們主要針對的是中小型全行業(yè)的用戶。因為語音通信平臺的搭建對于中小型企業(yè)來說門檻高，技術針對性強，投入成本大（人力、物力、時間等），我們長期專注語音通信行業(yè)，技術積累深厚，企業(yè)依托我司的專業(yè)服務，可以有效規(guī)避在這方面的投資風險，從而專注于自身業(yè)務。"

　　Q：目前市場的商業(yè)模式是什么？優(yōu)音的產(chǎn)品銷售模式是什么？

　　面對目前市場情況，胡總給我們做了詳細的解答，"目前廠商和應用市場、云市場是主要的購買渠道，除此之外，一些傳統(tǒng)行業(yè)轉型做云服務的，傳統(tǒng)營銷渠道（如直接拓客，搜索，各種行業(yè)信息渠道，代理商，集成商）也都在同時進行。

　　各種云市場我們優(yōu)音也會進行謹慎的評估選擇，我們傾向于企業(yè)客戶聚集的生態(tài)圈，比如釘釘、飛書，企業(yè)微信。"

　　胡總告訴我們，"公共云市場都在建生態(tài)，做的是大而全，服務和應用涵蓋行業(yè)方方面面，但在一些行業(yè)特征明顯的應用上，也會采取集成三方應用的方式來提供服務，幾家頭部企業(yè)自建自研的也有很多同質化產(chǎn)品競爭。

　　優(yōu)音的主要銷售模式是直銷模式，付費產(chǎn)品從剛開始的不接受到現(xiàn)在的接受，付費意愿持續(xù)向好。對于小微企業(yè)來說，很多的企業(yè)都希望能用最小的價格獲取最大的價值，那么我們在銷售時，對這些客戶提出的需求，給出高性價比的解決方案，讓他們看到我們提供的服務所給他帶來的價值，讓他愿意來付費獲得服務。"

　　說到底，付費和服務是成正比的！

　　Q：什么樣的SaaS產(chǎn)品是一款好的產(chǎn)品？優(yōu)音是怎么做的。

　　同比于市場同類產(chǎn)品及優(yōu)音產(chǎn)品的目前情況，胡總給我們列舉了幾點SaaS產(chǎn)品的衡量標準。

　　1. 易于使用、易于理解。應用和服務使用越簡單，帶來的用戶也就越多，而且由于服務所得的收益是基于使用度來定的，所以客戶的使用越頻繁，時長越長，SaaS企業(yè)就越能獲得高收益。

　　2. 消除客戶的安全隱患。像大型企業(yè)一樣，中小型企業(yè)希望確保他們的數(shù)據(jù)得到保護。因此在銷售產(chǎn)品時，讓潛在客戶明確知曉SaaS的解決方案，能使其信息更安全（或比內部部署方案更安全）。

　　3. 免費試用。免費試用不僅是客戶用來比較多家供應商的絕佳方式，而且通過試用，你可以真正了解這家企業(yè)是否具備真正幫助你解決問題的能力，而不僅僅是為了迎合市場清單中SaaS產(chǎn)品所謂的標準。提供通用測試計劃來幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)品中不易被發(fā)現(xiàn)的亮點。

　　4.價格透明。要價格透明，讓客戶不需要詢問，并且覺得值得。將整個價格表公開在網(wǎng)站的單頁上，當客戶更清晰地了解并計劃開支時，他們更有可能更新和擴展其云服務合同。新服務的隱藏費用和其他意外的收費會摧毀云銷售所需的信任基礎。

　　5.提供優(yōu)質的客戶服務和支持。在產(chǎn)品售出后，依然與客戶保持緊密的聯(lián)系。客戶使用產(chǎn)品的體驗感與專業(yè)和訓練有素的客戶經(jīng)理以及支持人員密切相關。當客戶聯(lián)系支持團隊時，他們通常想要尋求快速幫助，擁有快速響應的全天候支持團隊更能得到客戶的推薦，并在同類產(chǎn)品中脫穎而出。

　　胡總說，"SaaS平臺多數(shù)只能滿足共性需求，雖然可以通過個性化的二次開發(fā)來幫助客戶實現(xiàn)功能，但是開發(fā)周期長，客戶的需求無法及時的得到滿足。

　　但是把SaaS和PaaS結合那就不一樣了，PaaS平臺的好處是可以基于SaaS產(chǎn)品已有功能進行二次開發(fā)，快速對接客戶已有平臺，在SaaS已有的功能之上進行個性化功能的設計，具有靈活、快速、穩(wěn)定的特點。所以兩者結合對于系統(tǒng)的整體提升有很大的好處和優(yōu)勢。優(yōu)音就是這么做的。"

　　Q：您認為2022年SaaS發(fā)展的關鍵詞是什么？優(yōu)音有什么規(guī)劃？

　　胡總說，"2022年SaaS發(fā)展主要是 PLG（產(chǎn)品驅動增長）和SLG（銷售驅動增長）；產(chǎn)品是根本，需要高度投入；其次，還要懂客戶；最后組織能力要強，需要快速匹配企業(yè)的發(fā)展速度，比如產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設、客戶成功等。"

　　優(yōu)音重點會放在以下幾個方面：

　　1.系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)定；提供好的服務一定是基于系統(tǒng)的穩(wěn)定。

　　2.客戶的持續(xù)跟進；對存量客戶持續(xù)關注和互動，以更快更穩(wěn)的方式迭代持續(xù)滿足客戶不斷新增的需求。

　　3.新功能的開發(fā)；根據(jù)行業(yè)及市場的整體走向和公司的發(fā)展，開發(fā)新的功能。

　　除此以外與各企業(yè)互融共贏，也是優(yōu)音一直在做的事情。我們一直在積極的參與生態(tài)建設，目前重點合作伙伴有釘釘、企微、飛書等。

　　良性的競爭可以促進行業(yè)進步和發(fā)展，為市場提供更好的產(chǎn)品和服務，也提高了企業(yè)自身的競爭力，當前在B端市場部分行業(yè)和應用方向上，也有C端市場類似資本的介入的現(xiàn)象，通過高補貼等手段謀求短期高增長，一定程度上對在這些行業(yè)持續(xù)深耕的企業(yè)業(yè)務發(fā)展造成沖擊。

　　胡總說"SaaS沒有捷徑，要一步一步腳踏實地地走出來。"他表示，前期公司發(fā)展不盲目求快，就是要夯實基礎。而一旦一體化平臺的發(fā)展模式探索成功后，整體業(yè)務一定會加速釋放。

　　如果中國未來二三十年會有行業(yè)能夠持續(xù)高速增長，企服SaaS賽道肯定是其中之一。作為行業(yè)領頭羊，打造出"營銷-銷售-服務"一體化的智能數(shù)字化運營SaaS平臺，堅持長期主義，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

　　堅持從客戶的發(fā)展痛點出發(fā)，讓技術真正為產(chǎn)業(yè)所服務，真正解決客戶每天離不開的難題，客戶用的越上癮，忠誠度會越高，也會有付費意愿，并幫助企業(yè)一起做迭代開發(fā)，從而共同推動第三方軟件生態(tài)的繁榮，這就是這個行業(yè)要做的事情。