物聯(lián)網(wǎng)，簡(jiǎn)而言之，就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)紅外線感應(yīng)器全球定位系統(tǒng)等信息傳感設(shè)備，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)對(duì)物品的智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理。盡管物聯(lián)網(wǎng)已成為國(guó)家重點(diǎn)培育的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，然而，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)并不盡如人意。
擁有專利技術(shù)，如何才能“點(diǎn)術(shù)成金”？營(yíng)銷瓶頸成為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一道難題。
7月28日，由省中小企業(yè)局主辦、瀟湘晨報(bào)聯(lián)合紅網(wǎng)和大湘網(wǎng)聯(lián)合承辦的第六期中小企業(yè)“圓桌匯”，以“湖南物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷困惑”為主題，在瀟湘晨報(bào)大樓會(huì)議室舉行。
北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問(wèn)，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授王林表示，在第三次工業(yè)化的浪潮中，物聯(lián)網(wǎng)一定有很好的發(fā)展前景�，F(xiàn)實(shí)情況是，與沿海省份相比較，我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在資金、人才和產(chǎn)業(yè)鏈培育上，都面臨較大劣勢(shì)。
王林表示，本土物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管們應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行思考，不要將過(guò)多的精力放在技術(shù)層面，要處理好“術(shù)與勢(shì)”的關(guān)系。
針對(duì)當(dāng)前我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷現(xiàn)狀，王林提出：在傳播方面，可充分借用各種媒介資源，通過(guò)舉辦物聯(lián)網(wǎng)論壇、沙龍等活動(dòng)，讓更多人了解什么是物聯(lián)網(wǎng)。
湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心副主任鄭明則表示，物聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)要快速發(fā)展，還要學(xué)會(huì)抬頭看路，認(rèn)真研究國(guó)家出臺(tái)的一系列物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展政策，從政策走向中去發(fā)掘企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。
[案例企業(yè)]
擁有專利技術(shù)，銷售額卻很低
一個(gè)小小的RFID芯片，經(jīng)過(guò)總裝車(chē)間集成后，搖身變成一個(gè)“電子身份證”。消費(fèi)者只需要在手機(jī)上下載一個(gè)應(yīng)用軟件，對(duì)著貼有“身份證”的商品一刷，RFID芯片的后臺(tái)云計(jì)算中心就會(huì)回復(fù)商品的真?zhèn)�。此外�?font color="#1f3a87">RFID芯片還可用到門(mén)禁卡、公交卡中。
這種物聯(lián)網(wǎng)芯片技術(shù)應(yīng)用看似市場(chǎng)前景大好，但目前在市面上卻并不那么受歡迎。
“我們的技術(shù)非常棒，很想把公司的技術(shù)變成真金白銀。”長(zhǎng)沙艾爾豐華電子科技有限公司董事長(zhǎng)鐘匯才如是坦言。
去年五月，由鐘匯才領(lǐng)銜成立的物聯(lián)網(wǎng)芯片生產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)沙艾爾豐華電子科技有限公司正式成立，雖然在芯片技術(shù)研發(fā)上獲得了不少專利，但在營(yíng)銷方向上難實(shí)現(xiàn)突破。鐘匯才的苦悶遠(yuǎn)不止這些。他表示，與飛利浦等國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)芯片大企業(yè)相比較，自己公司生產(chǎn)的芯片成本更低廉，但在市場(chǎng)推廣上，阻力仍然不小。“到目前為止，公司的銷售額還很小。”
到底該花更多時(shí)間和精力去培育市場(chǎng)，還是迅速讓公司銷售上規(guī)模？鐘匯才決定走進(jìn)中小企業(yè)診斷室，聽(tīng)聽(tīng)專家的意見(jiàn)。
問(wèn)1：艾爾豐華是想做一個(gè)芯片提供商，還是想做完整的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商？
答：艾爾豐華公司當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是芯片，我們認(rèn)為公司已經(jīng)掌握了一流的芯片技術(shù)。對(duì)于系統(tǒng)集成和系統(tǒng)的解決方案，艾爾豐華能做，但以公司當(dāng)前的實(shí)力，如果花很大力氣來(lái)做系統(tǒng)集成，可能會(huì)得不償失。
問(wèn)2：公司的營(yíng)銷模式是如何架構(gòu)的？
答：從芯片到最后的客戶端，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，公司抓兩頭。第一頭，芯片本身，這是我們的核心業(yè)務(wù)。第二頭是手機(jī)、客戶端，通過(guò)云計(jì)算平臺(tái)建設(shè)，搭建一個(gè)公共運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，來(lái)靠近我們的客戶端，目前，營(yíng)銷隊(duì)伍的組建也是圍繞著這些業(yè)務(wù)來(lái)做的。
問(wèn)3：從全國(guó)范圍內(nèi)看，艾爾豐華的芯片，是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
答：我們的技術(shù)是全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的，但是技術(shù)傳遞速度非�？�，可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速趕超。目前飛利浦占據(jù)了國(guó)內(nèi)芯片市場(chǎng)的70%。與其相比，我們的優(yōu)勢(shì)在價(jià)格和成本上。
問(wèn)4：公司的銷售定位如何？
答：我們的芯片一張賣(mài)5分錢(qián)，賣(mài)1000萬(wàn)個(gè)，我才賺50萬(wàn)塊錢(qián)。其實(shí)景點(diǎn)行業(yè)、門(mén)票行業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)意義不很大，我想做幾十億張的規(guī)模，我看準(zhǔn)的行業(yè)是防偽，防偽在中國(guó)一年有幾百億張的消耗，智能手機(jī)基本都有這種功能。
問(wèn)5：對(duì)于技術(shù)和營(yíng)銷，你覺(jué)得哪個(gè)更重要，或者兩者的比重有多大？
答：營(yíng)銷比技術(shù)更重要。因?yàn)闆](méi)有賣(mài)出去的技術(shù)就是沒(méi)用的技術(shù)，比如像RFID，前面有專家提到過(guò)，在二戰(zhàn)的時(shí)期就有了，但為什么到今天它還沒(méi)有融入我們的生活中來(lái)呢？因?yàn)樗F。我認(rèn)為，我們要做的就是最便宜的。
問(wèn)6：公司目前銷售收入如何？
答：收入不太大，因?yàn)樽黾呻娐沸枰粋�(gè)比較長(zhǎng)的周期，比做其他行業(yè)要慢，目前還是百萬(wàn)元級(jí)的銷售入門(mén)。
問(wèn)7：物聯(lián)網(wǎng)是以消費(fèi)者體驗(yàn)為依托的，用戶體驗(yàn)需要三個(gè)前提：芯片、查詢平臺(tái)、終端，剛剛您一直沒(méi)提到平臺(tái)，您認(rèn)為平臺(tái)應(yīng)該由企業(yè)來(lái)建設(shè)還是政府來(lái)建設(shè)？
答：任何一個(gè)云，都應(yīng)該有公信力，公信力來(lái)自政府，所以我們和相關(guān)部門(mén)在談這個(gè)項(xiàng)目，希望他們來(lái)監(jiān)管這個(gè)平臺(tái)，我們只是建設(shè)和維護(hù)。
