修橋補路，是城市建設(shè)關(guān)鍵一步，園林建設(shè)豐富了精神文明，鐵路公路的保養(yǎng)是人們出行的安全保障。隨著時代的進步，這些工程更多的依賴著機械的使用。

　　湖南筑邦建設(shè)機械有限公司是中小型工程建設(shè)機械專業(yè)制造商。他們的產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋高速公路，鐵路，國省道公路養(yǎng)護設(shè)備、市政維護等領(lǐng)域。筑邦建機定位為國內(nèi)高端中小型銑刨機專業(yè)制造商。

　　筑邦公司袁經(jīng)理認為，公司遇到了一個繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，規(guī)模越做越大，客戶數(shù)量越來越多，需要一個數(shù)據(jù)庫存儲客戶信息。營銷模式多樣化，從傳統(tǒng)的地面營銷，更新為地面營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷，需要一套嚴格系統(tǒng)的規(guī)范來管理客戶維護客戶。

　　如何系統(tǒng)化，規(guī)范化開展客戶管理和銷售工作成為當務(wù)之急。

　　公司面對的客戶包括：市政、各地公路局、建筑公司、個人，銷售方式主要有網(wǎng)絡(luò)營銷和電話銷售。公司的袁經(jīng)理說：“在銷售模型上我們要采用網(wǎng)絡(luò)營銷，在銷售管理上我們走出來追銷的一條新路，為企業(yè)再上一個臺階打好基礎(chǔ)。”
 
　　如何改變？突破發(fā)展瓶頸必須有新的工具加強企業(yè)管理。

　　首先，袁經(jīng)理認為客戶是企業(yè)發(fā)展的基石，一套客戶管理軟件上馬是必須的，公司的客戶涉及到市政、各地公路局、建筑公司、個人，公司的客戶有可能購買建筑機械、也有可能租賃建筑機械，大客戶、小客戶不能分落在銷售人員的Excel表格里，一定要統(tǒng)一管理起來。袁經(jīng)理說：“最關(guān)鍵的是，我們的客戶通過公司統(tǒng)一管理之后，我們的客戶重復(fù)消費的可能性就變大，因為我們可以啟用追銷體系。”

　　“每個客戶都很重要，無論大小。”袁經(jīng)理補充道。

　　在經(jīng)朋友的推薦之下，筑邦公司引進了一套XTools的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，短短的幾個月，就明顯提升了業(yè)績。最重要的是屢次抓回淡忘已久的客戶，而且常有數(shù)額很大的訂單簽入。

　　袁經(jīng)理非常喜歡“追銷”這個詞，但是之前苦于沒有一個好的工具實現(xiàn)它的追銷管理，因為他知道，在建筑機械的購買和租賃這個行業(yè)，老客戶的重復(fù)簽約是多之有多的。袁經(jīng)理通過XTools的追銷功能（SFA）實現(xiàn)對每個老客戶的追蹤，也就是XTools系統(tǒng)通過編輯設(shè)定短信息和郵件發(fā)送的時間點和內(nèi)容，自動實現(xiàn)和客戶的維護和跟蹤。

　　在實現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，袁經(jīng)理開始在網(wǎng)上賣起了建筑機械，這是這個行業(yè)第一個采用網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗鮮者，在傳統(tǒng)的銷售模型中，誰又能想到網(wǎng)絡(luò)的力量還能賣出10萬，20萬的建筑機械呢？

　　袁經(jīng)理通過在網(wǎng)上來的銷售線索和客戶，導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，這樣就把發(fā)現(xiàn)線索和簽單兩項工作由更專業(yè)的人擔當起來。通過XTools的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移和共享，實現(xiàn)內(nèi)部的協(xié)同工作。袁經(jīng)理如虎添翼，網(wǎng)絡(luò)營銷和銷售管理在袁經(jīng)理的思維指導(dǎo)下，徹底打通了。

　　這就是袁經(jīng)理的新營銷、新管理。

　　另外，袁經(jīng)理很關(guān)注員工的日報，好幾次，管理層從員工的日報中扭轉(zhuǎn)乾坤，挽回了好幾個20多萬的大單。
XTools CRM的日報以員工當日在CRM上客觀的操作記錄和主觀的總結(jié)兩方面數(shù)據(jù)。能夠更好的達成上情下達下情上達的效果。

　　由于數(shù)據(jù)在云端，所以外勤人員只需要通過手機登陸CRM、打天下、隨身行等應(yīng)用就可以隨時隨地查找客戶、簽到打卡、查看回款、定位拍照等，大大提升了外勤人員的工作效率。

　　而XTools客戶視圖貫穿整個銷售過程，對客戶的信息有一個全面的了解，是實現(xiàn)一對一營銷的利器。從對客戶的價值觀分析和調(diào)整溝通方式，通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。建立“關(guān)系品質(zhì)”，記得每一位顧客的喜好，并隨時把上一次與進行到一半的話再接回來。不但有效的提升新客戶的轉(zhuǎn)化率，還能提升老客戶的粘著度。

　　筑邦一直以“精臻源于細節(jié)，卓越源于專業(yè)”為企業(yè)宗旨，最大程度實現(xiàn)客戶價值，員工價值，企業(yè)價值。這樣的企業(yè)文化也和XTools CRM倡導(dǎo)的企業(yè)運營模式不謀而合，在合理運用現(xiàn)有的資源的同時，發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部所有價值，更高效更有目標性。

　　湖南筑邦建設(shè)機械有限公司，是新營銷、新管理的典范。