上周，Avaya在成都召開了中小企業(yè)合作伙伴大會，對于Avaya的中小企業(yè)客戶來說，IP Office就像Avaya在中小企業(yè)的一面旗幟，跟IP Office有關(guān)的就跟Avaya中小企業(yè)有關(guān)，跟中小企業(yè)打交道，就是靠IP Office來說話。
值得一說的案例：華夏人壽
作為Avaya面向中小企業(yè)實時協(xié)作的旗艦解決方案，Avaya IP Office全球客戶已經(jīng)達到30萬個。過去兩年里，Avaya IP Office的銷售增加了50%。
在中國，Avaya做出了IP Office在全球最大的項目之一華夏人壽保險股份有限公司，全國部署Avaya IP Office系統(tǒng)超過100套，未來2-3年內(nèi)可能再部署將近200套。
華夏人壽在北京總部采用了Avaya S8800媒體服務器，在省級分公司和地級分公司，則安裝了Avaya IP Office。 Avaya IP Office是Avaya公司面向小型和中型企業(yè)的旗艦產(chǎn)品。 采用新的架構(gòu)之后，華夏人壽可以在總部的Avaya S8800媒體服務器上對整個系統(tǒng)進行管理。同時，每個Avaya IP Office又作為相對“獨立”的系統(tǒng)運行，既使總部有網(wǎng)路故障，所有的Avaya IP Office仍然可以工作。分公司內(nèi)部或者分公司之間的員工，仍然可以進行通信和協(xié)作。
華夏人壽行政采購負責人蔣健在接受采訪的時候，一再強調(diào)自己不懂技術(shù)，是個外行，華夏人壽在產(chǎn)品選型的過程中，其實有很多的周折。
“華夏人壽今年增加了一個新的職場，原先的電話設備還是2006年采購的，不能升級，我們要在不影響工作的前提下，拿出解決方案。”蔣健說，“同時，更重要的是，預算很緊，只要超出預算，就算廢標。”
在解決方案的要求上，華夏人壽的規(guī)模年底將達到5000多人，需要電話設備的擴展性能夠符合要求，能夠平滑升級；此外，穩(wěn)定性、可靠性都是必不可少的條件。
但是預算資金的門檻，還是讓華夏人壽在最初產(chǎn)品選型的時候，還是沒有把國外品牌考慮在內(nèi)。
一次意外的機會，Avaya的代理商北京神州世通信息技術(shù)有限公司獲得了兩個小時的設備測試時間，獲得了令人滿意的結(jié)果，神州四通和Avaya、華夏人壽一起，解決了資金、技術(shù)難題，最終促成了這一成功案例。
IP Office與Aura沒有楚河漢界
華夏人壽的人員規(guī)模超過了5000人，以人員規(guī)模來劃定，這并不算中小企業(yè)的規(guī)模，看上去并不符合Avaya IP Office的適用范圍，因為Avaya IP Office的容量最大是到1000個用戶，以華夏人壽的規(guī)模來看，Aura才是符合這樣規(guī)模的解決方案。
Avaya大中華區(qū)副總裁、銷售運營總監(jiān)沈曉輝稱，其實Avaya IP Office和Aura的定位都是針對很基礎(chǔ)的解決方案，針對不同的用戶，重疊的部分一定會有，客戶也不會有明確的分隔，就像奔馳的汽車，C系列和E系列雖然有不同的市場定位，但是在一些模糊地帶，也很難講清楚適合誰。
同樣，對Avaya來說，劃分細分市場的時候，最直觀的方式，就是劃分用戶數(shù)，但是這種劃分方式也會有很多變動因素。
“可能在中小企業(yè)客戶群里，聯(lián)絡中心也會有復雜的集成，即使小，但其復雜性屬于大型企業(yè)用戶的范疇，客戶化需求比較高，那其實他們需要的通信系統(tǒng)就相當于大型企業(yè)。”沈曉輝說。
從華夏人壽的實際情況來看，Avaya IP Office是當下適合的解決方案，隨著用戶需求的提升，Avaya IP Office也可以成為Aura的一個分支，出于投資保護的角度來看，一步一個臺階的往上走，也是用戶通信系統(tǒng)升值的空間。
向內(nèi)地市場進發(fā)
在本次Avaya中小企業(yè)合作伙伴大會上，沈曉輝向合作伙伴們明確的傳達出了一個信號，Avaya將會向非沿海市場拓展，而這次中小企業(yè)合作伙伴大會的舉辦地選在成都，也是因為這里地處中西部市場的要塞。
沈曉輝指出，中小企業(yè)市場很大，Avaya雖然已經(jīng)占據(jù)了很高的市場份額，但是現(xiàn)在Avaya占據(jù)的市場份額還沒有高到無法發(fā)展的地步，在進行了客戶細分之后，沿海地區(qū)有需求的客戶，Avaya會盡可能滿足。
而在更加廣闊的內(nèi)地市場，其實也有很多高端的中小企業(yè)需求，內(nèi)地的合作伙伴無法滿足，正是Avaya的機會。而且從高端產(chǎn)品看，競爭也沒那么激烈。
Aura ME可以支持高端的需求，但是對價格敏感且需求相對簡單的中型企業(yè)，Avaya IP Office 8.1可以支持Aura不覆蓋的大部分中型市場機會。
