被視為虛擬運營商前奏的移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售申請者，正在接受緊張的“選秀”。通信產(chǎn)業(yè)報(網(wǎng))向三大運營商了解到，中移動與申請企業(yè)的談判已經(jīng)進(jìn)行了第一輪，預(yù)計共進(jìn)行三輪，十月底之前完成三輪的談判。中聯(lián)通也將進(jìn)行兩輪的談判，并且對申請企業(yè)進(jìn)行了初步排名。而中電信與這些企業(yè)的談判也在加緊進(jìn)行中。
雖然最終結(jié)果尚未公布，但普遍的共識是，“中電信與中聯(lián)通與渠道商合作的機會較大，而中移動與固網(wǎng)優(yōu)勢的企業(yè)合作的機會大。”申請牌照的民企也會盡量往這兩個方向努力，比如已經(jīng)在一周前參加中移動答辯的鵬博士表示，應(yīng)該有一定的機會，但最終結(jié)果公布之前，一切都還有變數(shù)。
電信運營商尋找能為自己帶來價值的合作伙伴、被普遍看好的企業(yè)忐忑等待、眾多下游企業(yè)翹首等待名單出爐，以期加入移動轉(zhuǎn)售的產(chǎn)業(yè)鏈分食一杯羹。而另一面是國內(nèi)電信市場白熱化競爭下日益攤薄的利潤，以及“在國內(nèi)虛擬運營商在直接的移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售中可能很難獲得高于平均市場水平的利潤”的普遍共識。
對比鮮明的事實背后是企業(yè)的是理性行為還是盲目跟風(fēng)，企業(yè)入圍之后是否會變成電信運營商簡單的分銷渠道。中國的通信市場究竟需要什么樣的移動轉(zhuǎn)售企業(yè)，入選之后的移動轉(zhuǎn)售如何建立自己的差異化優(yōu)勢，這些都是行業(yè)需要探討的話題。
信息不對稱的“淘汰賽”
毫無疑問，若想獲得移動轉(zhuǎn)售牌照，與運營商的談判成為關(guān)鍵。政策出臺后，三大運營商相繼公布了接洽方式，中國電信的聯(lián)系部門是“公眾客戶事業(yè)部”，中國移動為“采購部”中國聯(lián)通則是“監(jiān)管事務(wù)部”。某業(yè)內(nèi)人士表示從三運營商公布的接洽部門就能看出三企業(yè)的做事風(fēng)格以及對待此事的態(tài)度，“中國電信仍然是放權(quán)到部門，信任加自律；中國移動則是反向招標(biāo)繼續(xù)發(fā)揮關(guān)鍵作用，買賣是一個部門，實施是另外一個部門；中國聯(lián)通主體落到了監(jiān)管事務(wù)部，一個職能部門。”
中電信相關(guān)人員告訴記者，電信的確是想找到好的合作伙伴共同拓展市場，中國電信市場部總經(jīng)理劉平在2013天翼終端交易會期間的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)峰會上公布了中國電信在轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)上的"銷售互補、合作共贏；以應(yīng)用差異來開拓新市場；以及希望虛擬運營商能夠持續(xù)運營，與中國電信長期合作"的三大原則和品牌、資費、IT、客服的四大策略。中移動也有“按工作流程加快開展后續(xù)工作”的表態(tài)。
盡管如此，由于缺乏暢通的信息溝通機制以及長期以來運營商的壟斷國企的光環(huán)，使得眾多申請企業(yè)并未過多感受到運營商尋找合作伙伴的誠意，甚至很多企業(yè)認(rèn)為自己以前與運營商“不熟”而放棄了申請，“申請也沒什么希望”。而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為有希望合作的企業(yè)也言辭謹(jǐn)慎，恐生變數(shù)。
某參與申請合作企業(yè)的高管曾表示，運營商對合作伙伴會考慮兩個因素：一是合作者的實力；二是提出方案的吸引力，主要體現(xiàn)在差異化經(jīng)營與擴大通信市場盤子上。
按照目前申請企業(yè)來看，以天音控股、迪信通、樂語、愛施德、蘇寧和國美為代表的手機連鎖或終端零售類企業(yè)，這類企業(yè)與電信聯(lián)通合作的希望更大一些；以鵬博士為代表的固定網(wǎng)絡(luò)運營商以及具有集團(tuán)客戶拓展優(yōu)勢的企業(yè)與中移動合作的機會更大，業(yè)內(nèi)人士表示，因為在固網(wǎng)以及集團(tuán)客戶是中移動的短板業(yè)務(wù)，按照優(yōu)勢互補的原則，雙方合作的希望大一些。
狂熱背后的冷思考
2012年6月以來，隨著《關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實施意見》以及《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》征求意見稿的發(fā)布，民企有機會進(jìn)入被視為"禁區(qū)"的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域。政策的利好點燃了眾多民企的希望。據(jù)悉，政策發(fā)布以來，至少有60家以上的企業(yè)接觸三大運營商，“有些企業(yè)根本就不具備相應(yīng)的服務(wù)能力，就想進(jìn)入這個市場。”某電信運營商相關(guān)人士表示，他坦言，這讓運營商審核起來比較麻煩。
有些企業(yè)僅僅把進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)作為一種能夠在資本市場獲得間接性收益的工具。電信專家陳志剛稱之為機會主義型，其資源的組織和市場的競爭行為是圍繞是否能夠向資本市場傳遞有價值的市場信號而設(shè)的。而虛擬運營的概念也讓資本市場著實興奮了一陣，在《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》征求意見稿發(fā)布的第二天，多只個股大幅上漲。其中，天音控股上漲10.05%，263上漲10.04%。
而并非所有的企業(yè)都是如此，野村綜研通信戰(zhàn)略部副總經(jīng)理陶旭駿表示，對此不能一刀切分析，有一些企業(yè)確實是比較盲目，但也有一些企業(yè)是基于自身企業(yè)資源優(yōu)勢來考慮的。有些企業(yè)把進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)作為一種能夠改善自身產(chǎn)品在本行業(yè)競爭優(yōu)勢的工具。
即便如此，進(jìn)入虛擬運營市場，賺錢很難。陳志剛表示，以目前的電信業(yè)環(huán)境來看，虛擬運營商在直接的移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售中可能很難獲得高于平均市場水平的利潤。
從世界范圍內(nèi)看，虛擬運營商的平均用戶占有率僅3%，其中歐美地區(qū)比較好的能達(dá)到7%，亞太地區(qū)則在1%左右。此外租賃運營商網(wǎng)絡(luò)也是不小的成本支出。據(jù)東方證券分析，轉(zhuǎn)售商的網(wǎng)絡(luò)租賃成本占到運營成本的60%-70%左右。業(yè)內(nèi)分析人士表示，移動虛擬運營商從啟動到成熟，通常需要的時間是5-7年。而從盈利來看，即便是品牌和客戶運營較好的維珍在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負(fù)的。
之所以還有這么多的企業(yè)進(jìn)入這個市場，很多企業(yè)對通信業(yè)人口紅利逐漸消失，通信市場絕對市場空間減少缺乏有效認(rèn)知，“通信業(yè)早已經(jīng)告別暴利時代，目前電信運營商的利潤不到10%,”"某業(yè)內(nèi)人士表示.但相比許多做實業(yè)、做貿(mào)易的公司，即便是2%-3%的利潤對某些企業(yè)也有一定的吸引力。還有一些企業(yè)進(jìn)入這個市場是基于企業(yè)產(chǎn)品升級的考慮，這些企業(yè)把進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)視為對原有關(guān)聯(lián)的輔助性電信服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性升級的工具。通過掌控核心電信服務(wù)能力，改善自己原先在電信服務(wù)市場處于輔助性產(chǎn)業(yè)鏈條地位的情勢。
難言創(chuàng)新
即使拿到牌照，如何在競爭白熱化的通信市場生存甚至取得競爭優(yōu)勢是虛擬運營企業(yè)首先要面對的問題。創(chuàng)新是必由之路，但在當(dāng)前的市場環(huán)境下，出現(xiàn)顛覆性的創(chuàng)新并非易事。 企業(yè)根據(jù)自身的核心資源，提供差異化的服務(wù)是可行之路。陳志剛表示，盡管三大基礎(chǔ)電信運營商看似已經(jīng)覆蓋了所有的市場，但有些市場其提供的產(chǎn)品服務(wù)的水平卻處于低水平的價格層面的競爭階段。對于虛擬運營商來說，則意味具有通過提供差異化的服務(wù)獲得市場份額的機遇。
從長遠(yuǎn)來看，虛擬運營企業(yè)“擔(dān)負(fù)”著優(yōu)化市場格局、為通信企業(yè)注入活力之任，正如工業(yè)和信息化部副部長劉利華在移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的政策與管制國際研討會上所言，“移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開放，讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電子產(chǎn)品制造商、銷售商都有機會向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，推動技術(shù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新融合，提升產(chǎn)品價值和企業(yè)競爭力。同時，新的進(jìn)入者將為移動通信市場注入活力，市場格局將進(jìn)一步優(yōu)化，不斷催生新的業(yè)務(wù)形態(tài)和商業(yè)模式�；A(chǔ)運營企業(yè)和轉(zhuǎn)售企業(yè)在不斷調(diào)整自身定位、相互適應(yīng)的過程中，也將會逐漸探索出互利共贏的合作模式。”
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從世界范圍內(nèi)看，虛擬運營商的平均用戶占有率僅3%，其中歐美地區(qū)比較好的能達(dá)到7%，亞太地區(qū)則在1%左右。此外租賃運營商網(wǎng)絡(luò)也是不小的成本支出。據(jù)東方證券分析，轉(zhuǎn)售商的網(wǎng)絡(luò)租賃成本占到運營成本的60%-70%左右。
