行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)

　　公司簡介

　　北京航洋膠囊技術有限公司成立于1993年8月，是專業(yè)從事軟膠囊產品加工生產、軟膠囊技術研究、軟膠囊保健食品開發(fā)、硬膠囊灌裝、顆粒劑、粉劑包裝、匹特搏彩彈加工及技術開發(fā)的OEM代加工企業(yè)，以推廣中國健康產品銷售及健康理念作為公司的戰(zhàn)略方針。歷經(jīng)16年的發(fā)展，航洋公司在膠囊生產和技術研究領域已打造出自己的優(yōu)秀品牌，是中國大陸優(yōu)質膠囊產品的代表，在中國膠囊行業(yè)中最具很高的知名度。

　　公司業(yè)務情況

　　1. 銷售人員20余名

　　2. 主要業(yè)務：軟膠囊產品（加工生產、技術研究、保健食品開發(fā)、硬膠囊灌裝、顆粒劑、粉劑包裝等

　　3. 業(yè)務特點：銷售周期長，訂單額度大，客戶都是長期合作，按訂單量來安排生產和原料采購；

　　4. 業(yè)務開展形式：直銷為主，目標客戶明確，主要為各大醫(yī)藥廠商。

　　產品購買版本

　　知客CRM  A3版

　　產品實施時間

　　2010年04月

　　公司存在問題

　　1. 隨著市場的擴大，客戶越來越多，按照傳統(tǒng)的方式已經(jīng)無法滿足公司管理的需求，對于銷售的數(shù)據(jù)每次查看都要向財務人員索取，有時如果財務人員比較忙，無法及時提交相應的數(shù)據(jù)；

　　2.銷售人員離職后，客戶資源流失嚴重，新人在接替時往往跟不上節(jié)奏，造成客戶抱怨不斷，有時甚至失去客戶；

　　3.對于客戶沒有一套合理的過程監(jiān)控機制，很難了解到銷售人員每天的實際工作情況，管理層很難知道每個銷售人員近期有哪些重點客戶，最新的進展情況，包括這個客戶在項目上需要什么樣的支持；

　　4.公司內部對于辦公缺少流程化的管理，對于員工的請假，費用和發(fā)票申請等無法形成體系規(guī)范的管理，各部門之間很難協(xié)同起來。

　　知客CRM媒體版解決方案

　　1.管理層要求銷售人員必須把客戶資料錄進系統(tǒng)，防止撞單和搶單的行為發(fā)生，銷售人員必須把自己的商機和訂單信息填寫完整，通過市場的數(shù)據(jù)，直銷部門可以知道自己目前銷量最好的產品，區(qū)域和客戶，招商部可以了解哪些是優(yōu)質的經(jīng)銷商，哪些是差的經(jīng)銷商，這當中存在哪些差異，對哪些經(jīng)銷商要給予更多支持，哪些取消其經(jīng)銷權，在開發(fā)新的經(jīng)銷商時可以根據(jù)知客CRM得出的數(shù)據(jù)進行開展；

　　2.知客CRM的客戶管理可以全程記錄銷售人員對于客戶每一次的行動記錄，即使人員離職之后，之前所有的工作記錄都會體現(xiàn)出來，接管人也可以清楚該客戶之前下過哪些訂單，最近是否需要新的服務，從而增加客戶的購買量，讓客戶價值大大提高，也最大限度防止客戶資源流失；

　　2.知客CRM  A3版內置銷售管理，管理者可以通過銷售漏斗來了解各個階段客戶的實質進展情況，可以很清楚知道每個銷售人員的重點客戶實際情況，最新進展到哪一步，客戶需要什么樣的支持；

　　3.通過工作流程規(guī)范企業(yè)的辦公流程，讓各部門之間相互協(xié)調起來，申請人只要發(fā)起信息，相關節(jié)點的辦理人就可以知道對方所要提交的是什么內容，條件合理就通過，不合理就駁回，省去人員之間溝通的時間，從而提高工作效率，減少人員的時間成本。

　　總結

　　通過知客CRM，公司找到了對于銷售部門的管理方式，也對銷售人員考核有了一定的標準，特別是在執(zhí)行新的市場戰(zhàn)略有了更好的參照標準，相信在知客CRM不斷的完善下，企業(yè)的管理會邁向新的高度。