2014中國商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)是華為公司在中國面向企業(yè)業(yè)務(wù)的系列合作伙伴大會(huì)之一，是面向華為商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴的大型活動(dòng)，今年已經(jīng)是第二屆。

　　在年會(huì)上，來自華為、合作伙伴和用戶的代表都就ICT的趨勢(shì)、技術(shù)以及熱點(diǎn)發(fā)表了精彩演講。

　　華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)行業(yè)業(yè)務(wù)部部長趙飛在演講中表示，2014年上半年，華為在廣大合作伙伴的給力支持下，在公司全體面向商業(yè)市場(chǎng)銷售努力下，業(yè)務(wù)取得了高速增長。，

　　業(yè)績(jī)同比增長了108%。華為在五大商業(yè)細(xì)分行業(yè)均取得了不同程度的增長，在政府綜合和中小企業(yè)這兩個(gè)ICT空間最為廣闊。

　　在政府綜合細(xì)分行業(yè)，華為同比增長達(dá)到了92%，在中小企業(yè)細(xì)分行業(yè)，業(yè)績(jī)同比增長了達(dá)到80%。在教育、醫(yī)療衛(wèi)生和酒店樓宇這三個(gè)細(xì)分行業(yè)，華為隨著MTR項(xiàng)目的落地，增長分別達(dá)到了112%、210%和200%。

　　趙飛又把業(yè)績(jī)按照產(chǎn)品的維度進(jìn)行分析，可以看到華為在海量商業(yè)客戶最為需要的，也是投資規(guī)模最大的承載基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，取得了快速的增長，例如華為的數(shù)通和安全產(chǎn)品，同比增長達(dá)到了78%，華為的存儲(chǔ)類產(chǎn)品同比增長達(dá)到了59%。

　　通過以上數(shù)據(jù)可以看到數(shù)通、安全等等四大主力產(chǎn)品的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占到了華為整體業(yè)績(jī)的90%，這說明華為在商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)也逐漸貼向于這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和符合了這個(gè)商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)律，因此業(yè)務(wù)的發(fā)展也趨于良性均衡和合理。

　　趙飛表示，華為一直在強(qiáng)調(diào)，公司在商業(yè)市場(chǎng)上的成功一定是基于合作伙伴成功基礎(chǔ)之上的。在2013年下半年，華為首次發(fā)布了面向中國商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)選渠道計(jì)劃， 翌年1月華為對(duì)計(jì)劃進(jìn)行了改進(jìn)和完善，發(fā)布了2.0版本，在2014年上半年共有1014家合作伙伴在商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上與華為實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的合作，同比2013年上半年，這個(gè)數(shù)據(jù)增長達(dá)到了93%。共有上百家合作伙伴加入到了華為OC伙伴隊(duì)伍當(dāng)中來，環(huán)比2013年下半年增長了91%。可以看到在2014年上半年我們OC伙伴數(shù)量和OC的Licnese數(shù)量環(huán)比增長均達(dá)到了144%和114%。OC伙伴與華為共同去覆蓋了170個(gè)以上的地市，環(huán)比2013年增長也達(dá)到了58%。上面的數(shù)據(jù)也說明華為與合作伙伴的合作更加緊密，也有越來越多的合作伙伴加入到華為的計(jì)劃當(dāng)中來，與華為共同覆蓋更多的細(xì)分市場(chǎng)。

　　對(duì)于未來，趙飛希望，在2014年華為能夠成為商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶ICT產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)選品牌，合作伙伴能夠成為中國商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶ICT產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)選供應(yīng)渠道，華為希望通過2014年全年的努力，能夠有超過2000家的合作伙伴與華為在商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上形成實(shí)質(zhì)性的合作，華為全年能夠保有超過300家的OC伙伴，和超過500份的OC Leads，這些合作伙伴都能夠拿到我們的MBO增值性的激勵(lì)，并且能夠進(jìn)入到下一年度的優(yōu)選渠道計(jì)劃。華為希望在2014年華為能夠服務(wù)于超過5000家的商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的最終用戶，能夠覆蓋超過300個(gè)地市，華為與OC伙伴能夠覆蓋L1、LCG超過500個(gè)。

　　為了達(dá)成這些業(yè)務(wù)目標(biāo)，趙飛表示，未來華為將從TCG、OC、營銷和運(yùn)作四個(gè)維度對(duì)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行深入的分析。面向商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，策略就是細(xì)分市場(chǎng)、優(yōu)選渠道，合理布局，以營促銷。華為的客戶是海量的，而且情況非常復(fù)雜，但是客戶與客戶之間還是體現(xiàn)出了各種各樣的聯(lián)系，最基礎(chǔ)的關(guān)系有兩個(gè)：業(yè)緣關(guān)系和地緣關(guān)系。華為將通過對(duì)行業(yè)和城市的細(xì)分去梳理出目標(biāo)客戶群，然后進(jìn)行分層分級(jí)的拓展覆蓋。未來華為會(huì)以O(shè)C計(jì)劃為核心，合理劃分我們OC伙伴的目標(biāo)市場(chǎng)，最終通過多維度的品牌營銷來強(qiáng)化在擁護(hù)和我們合作伙伴界面的華為的品牌影響力。

　　華為一直強(qiáng)調(diào)在商業(yè)市場(chǎng)上的成功要基于我們合作伙伴成功的基礎(chǔ)之上，華為面向商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的伙伴策略就是以細(xì)分行業(yè)子行業(yè)為維度，結(jié)合城市分類，分層分類進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)良好的布局和有效的覆蓋。

　　最后，趙飛表示，面向海量復(fù)雜、廣闊的商業(yè)市場(chǎng)，華為希望通過不斷地去構(gòu)建我們渠道的能力和“營”的能力，不斷打造高效運(yùn)作符合商場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的體系，與商業(yè)合作攜手去迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)，共同贏得商業(yè)上的成功，改變未來，成就夢(mèng)想。

　　原標(biāo)題：華為的成功 基于合作伙伴的成功