機(jī)械制造業(yè)的背景

　　盡管互聯(lián)網(wǎng)時代電子商務(wù)風(fēng)生水起，但機(jī)械制造業(yè)依舊是我國主要的支柱產(chǎn)業(yè)之一，而且在今后很長的一段時間里，機(jī)械業(yè)的發(fā)展都和GDP息息相關(guān)，無論是鋪路修橋，還是房地產(chǎn)，即使在未來這些泡沫經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，而實(shí)體的制造業(yè)成為經(jīng)濟(jì)主體，機(jī)械仍熱是經(jīng)濟(jì)增長的源泉。這里所指的機(jī)械制造業(yè)包括：工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、儀表機(jī)械、石化通用、重型礦山、機(jī)床工具、電工電器、食品包裝、汽車配件等行業(yè)。

　　面臨的幾個難題：

　　1.原材料成本上漲

　　由于國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)趨緊，鐵礦石價(jià)格助推鋼鐵價(jià)格怎張，機(jī)械制造企業(yè)成本增加，進(jìn)而影響企業(yè)的利潤。

　　2.現(xiàn)代科技革命后的新挑戰(zhàn)

　　機(jī)械制造業(yè)發(fā)生大變化，實(shí)現(xiàn)了跨國合作，技術(shù)提升。新技術(shù)新產(chǎn)品像雨后春筍一般高速發(fā)展，所以現(xiàn)在的廠商差異化已經(jīng)不再是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能的比較。更重要的是如何梳理客戶滿意度和忠誠度，完善企業(yè)服務(wù)。

　　3.傳統(tǒng)管理理念

　　由于很多企業(yè)收到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，機(jī)械制造企業(yè)還處于轉(zhuǎn)型期，面對競爭激烈的市場，企業(yè)憑借傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向和管理理念，通過控制成本較低價(jià)格的銷售策略，已經(jīng)不在具有競爭力。

　　4.ERP的局限

　　在國內(nèi)大部門的機(jī)械制造企業(yè)的客戶是是代理商、經(jīng)銷商、以及合作伙伴為主，由于不直接面對產(chǎn)品的最終客戶，也就缺乏了與客戶之間的溝通渠道。所以市場反應(yīng)緩慢，缺乏對客戶的深刻了解，這也是很多機(jī)械制造企業(yè)使用ERP做不到的事。

　　機(jī)械制造業(yè)的營銷思想轉(zhuǎn)型

　　目前在我國的機(jī)械制造行業(yè)中，由于該類產(chǎn)品技術(shù)程度非常高，尤其是加工、測量等類機(jī)器，銷售過程復(fù)雜，專業(yè)性非常強(qiáng)。企業(yè)內(nèi)部管理當(dāng)然以穩(wěn)定為前提，但現(xiàn)在機(jī)械制造企業(yè)必須要在營銷思想上做一次轉(zhuǎn)變，從“一切以產(chǎn)品為中心”，轉(zhuǎn)向“一切以客戶為中心”，構(gòu)建一套合理的機(jī)械制造企業(yè)CRM信息系統(tǒng)，在企業(yè)已具有的生產(chǎn)信息化的基礎(chǔ)上，管理客戶、產(chǎn)品、訂單、售后服務(wù)等，以此來完善市場反應(yīng)能力。

　　與“以客戶為中心”的思想不謀而合的工具當(dāng)屬CRM軟件，對于提升企業(yè)內(nèi)功方面，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)，XTools CRM是國內(nèi)非常值得信賴的軟件服務(wù)供應(yīng)商。其軟件的核心價(jià)值是整合企業(yè)各部門的資源，提升管理水平，讓企業(yè)內(nèi)部協(xié)作更具有連貫性，覆蓋了企業(yè)各個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、資金等，加強(qiáng)了企業(yè)活力，提升了盈利能力。

　　1.機(jī)械制造業(yè)尤其需要關(guān)注“關(guān)系營銷理論”

　　置身于傳統(tǒng)行業(yè)的營銷環(huán)境中，就不得不承認(rèn)人脈的重要性，顧客、供應(yīng)商、分銷商、企事業(yè)單位等，加強(qiáng)關(guān)系互利互換，先做朋友再做生意。而這些的基礎(chǔ)首先是掌握客戶溝通信息，建立良好的合作方式。信息反饋的不僅要做到及時，而且要使得整個企業(yè)的集體響應(yīng).xTools CRM的用戶大多秉承口碑營銷的理念，在軟件的基礎(chǔ)上為企業(yè)建立有效的一對一營銷方式。

　　2.用大數(shù)據(jù)提升機(jī)械制造業(yè)的營銷能力

　　由于機(jī)械制造業(yè)的傳統(tǒng)個性，缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，自然對客戶數(shù)據(jù)分析無從談起，或是信息過于封閉無法共享，為了隔離為了安全失去了其根本的價(jià)值。傳統(tǒng)行業(yè)更應(yīng)該注意客戶的數(shù)據(jù)掌握，隨時隨地的將客戶的愛好和興趣記錄下來，分析預(yù)測客戶的個性化需求。提升滿意度，并根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時調(diào)整營銷策略.xTools CRM的大數(shù)據(jù)通過多維度分析整合，呈現(xiàn)給企業(yè)管理者的不僅僅的是數(shù)據(jù)本身，更是深入業(yè)務(wù)流、客戶本身的厚數(shù)據(jù)。

　　3.高度集成企業(yè)內(nèi)部全通訊

　　企業(yè)無法更深刻的理解客戶，是因?yàn)榫退闶侵变N方式，管理者也很難在第一線了解客戶需求。一線業(yè)務(wù)人員的溝通記錄無法獲取成為機(jī)械企業(yè)的管理痛點(diǎn)之一。而XTools的集信功能是將企業(yè)與客戶之間的交流渠道梳理，包括電話接洽、短信交流、郵件溝通等全方位的溝通渠道有效的管理起來。

　　4.細(xì)化流程，長周期的跟單的分階段跟蹤

　　XTools CRM統(tǒng)一的客戶視圖管理，整合分散的客戶信息，對長期跟單的銷售過程嚴(yán)格管理，例如項(xiàng)目的銷售預(yù)測，分階段跟蹤等。通過對客戶跟蹤的行動紀(jì)錄描述，加強(qiáng)對規(guī)范化、流程化的工作體系。促進(jìn)各部門協(xié)作。尤其是審批協(xié)作，庫房配置，以及外勤業(yè)務(wù)員的快速訂單響應(yīng)等.cRM是一種商業(yè)策略，它按照這個行業(yè)內(nèi)客戶的情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)細(xì)化的業(yè)務(wù)流程。

　　XTools CRM案例分析：石家莊潤和機(jī)電有限公司

　　以這家企業(yè)為例，對其實(shí)際應(yīng)用XTools 軟件的情況分析評價(jià)日常工作中機(jī)械制造企業(yè)的CRM應(yīng)用。

　　行業(yè)：數(shù)控機(jī)床銷售、技術(shù)支持與服務(wù)，（專業(yè)安裝和維護(hù)、大修和翻新、檢測和調(diào)校、機(jī)床保健、上門維修）

　　主營產(chǎn)品：經(jīng)銷日本住友、日本東精、臺灣向輝、臺灣艾格瑪?shù)戎�名品牌產(chǎn)品

　　客戶分布：主攻華北區(qū)和中國北方區(qū)市場的機(jī)械制造、汽車、航天航空、鐵路、環(huán)保、新能源、船舶制造領(lǐng)域企業(yè)

　　XTools銷售機(jī)會和項(xiàng)目型跟單：

　　銷售機(jī)會最大的優(yōu)勢是分階段管理，大型設(shè)備銷售的前期打單過程長，意外多，突發(fā)的不可控因素多；用銷售機(jī)會管理，把漫長售前拆分成關(guān)鍵里程碑。加上XTools項(xiàng)目管理可以更加有效的協(xié)調(diào)人、財(cái)、物、事的資源分配，保持執(zhí)行力的一致性。

　　1.售前顧問+專業(yè)銷售工程師了解客戶需求，記錄生產(chǎn)環(huán)境、參數(shù)要求、工藝、廠區(qū)空間等具體要求

　　2.選型推薦、方案溝通和確定過程

　　3.簽約過程

　　4.購買和運(yùn)輸（根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個過程周期相對較長，需要和客戶、廠商、國際和國內(nèi)物流公司有大量的格式文件的交互以及合約保障）

　　5.現(xiàn)場安裝，產(chǎn)品客戶指定場地后24小時內(nèi)，工程師上門安裝調(diào)試，培訓(xùn)使用。

　　6.售后服務(wù)

　　從上面的工作流程，我們可以了解到在大型設(shè)備銷售可能會涉及到運(yùn)輸、安裝 、調(diào)試和培訓(xùn)的銷售過程，不僅會調(diào)動企業(yè)內(nèi)多部門配合，也可能會有協(xié)作單位的加入，比如物流公司，或建筑安裝公司等。人員多、環(huán)節(jié)多、周期長，對類似的大型合約執(zhí)行，XTools的項(xiàng)目組功能可以把負(fù)責(zé)人、成員，協(xié)作單位的多方管理，統(tǒng)一在一個項(xiàng)目界面中調(diào)度所有的項(xiàng)目人員。

　　另外，在簽約過程中對于周期較長的項(xiàng)目交付，也可以匯總經(jīng)過審批的項(xiàng)目費(fèi)用，以及按照合約進(jìn)度收回的款項(xiàng)，控制好每個項(xiàng)目的成本和應(yīng)收.xTools在項(xiàng)目管理中增設(shè)了客戶聯(lián)系人：決策 關(guān)系樹，輔助業(yè)務(wù)人員弄清楚：總決策人、技術(shù)決策、財(cái)務(wù)決策、使用者 ，甚至意見影響人等與項(xiàng)目驗(yàn)收和催款有密切關(guān)系的角色。唯有如此，才能在催款 卡殼時，知道該在哪些聯(lián)系人那里重點(diǎn)做工作。

　　XTools手機(jī)CRM掌中寶的作用：

　　在日常的打單過程中會有上門拜訪、實(shí)地勘察、或者與客戶的各種會議溝通，手機(jī)端的App隨身管理打單進(jìn)度，非常方便；特別是掌中寶除CRM功能外，還獨(dú)有搖一搖發(fā)短信、同步日程任務(wù)到日歷、客戶溝通進(jìn)CRM視圖等功能，不再依賴PC，充分利用業(yè)務(wù)人員碎片時間。為業(yè)務(wù)人員和管理層提供了一種更容易隨身查看和推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的工具。另外掌中寶還充分利用手機(jī)的優(yōu)勢，提供拍名片加客戶功能，老板聽日報(bào)功能，業(yè)務(wù)人員說日報(bào)功能等

　　XTools集信，企業(yè)全通訊管理：

　　現(xiàn)在與客戶溝通，手機(jī)使用最頻繁，已經(jīng)逐漸替代了 固話.xTools的 集信功能，集成了與客戶通信中：固話語音、手機(jī)短信、手機(jī)單工錄音、客戶郵件，形成企業(yè)與客戶通訊的中心。不僅幫助企業(yè)還原一線業(yè)務(wù)，還可為綜合提升企業(yè)服務(wù)能力提供最豐富的數(shù)據(jù)支撐。固話、短信、手機(jī)通話（安卓），都可以進(jìn)入客戶跟單視圖。透明化跟單過程，及時發(fā)現(xiàn)一線的細(xì)節(jié)問題，對丟單風(fēng)險(xiǎn)早預(yù)測、早規(guī)避。匯總客戶通訊記錄，保障客戶的高滿意度，為老客戶推薦新客戶鋪平重現(xiàn)跟單過程的通信時間線，深入分析客戶購買過程。

　　XTools財(cái)務(wù)相關(guān)：

　　根據(jù)應(yīng)收算法自動生成的回款計(jì)劃，各種智能分析引擎，幫銷售和財(cái)務(wù)提高效率.xTools費(fèi)用和電子帳本均通過明細(xì)控制無效開支，通過三組財(cái)務(wù)支出分類，幫助管理者宏觀把控資金。更深入的使用CRM：有時與客戶合作時間長，往來的合約多，搞不清楚哪些 客戶貢獻(xiàn)大�？稍诳蛻袅斜� 切換查看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，每個客戶的總 合約、總 回款、總交付，以及應(yīng)收款等各項(xiàng)合計(jì)，排序可知哪些客戶帶給企業(yè)的利益最大。

　　XTools售后服務(wù)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)口碑營銷

　　專業(yè)領(lǐng)域的合作往往是長期的，誰有能力只需保持好與客戶的關(guān)系，誰就可以源源不斷的獲取合作的價(jià)值.xTools售后功能：包括檢測過程、通知客戶過程、維修用部件出庫管理、維修費(fèi)用等部分，可以滿足多種維修方式應(yīng)用。專門的維修部設(shè)置，使得此環(huán)節(jié)更容易責(zé)任到人管理。建立口碑營銷，增加黏著度，吸引更多的轉(zhuǎn)介紹客戶資源。

　　結(jié)束語：

　　機(jī)械制造企業(yè)通過應(yīng)用CRM系統(tǒng)，能夠建立起完善、高效、靈活、集成的營銷信息化平臺。使得銷售、業(yè)務(wù)代表走到客戶身邊交流成為很平常的工作方式，把有關(guān)信息和數(shù)據(jù)高質(zhì)量匯集到CRM統(tǒng)一平臺上。