那些過往年代里由于經(jīng)濟(jì)受限，很多經(jīng)營看重的是稀缺資源�，F(xiàn)在，在互聯(lián)網(wǎng)時代，有了新的邏輯：長尾理論。長尾的提出，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項重要里程碑。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，跨越傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的很多約束。

　　“20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的營業(yè)額或利潤”，這個理念影響了很多企業(yè)運營。企業(yè)在經(jīng)營時總會努力找到這20%的產(chǎn)品，追求規(guī)模最大化或利潤最大化。 舉例：我們先說說剛剛結(jié)束的“雙十一”，天貓?zhí)詫毜?1.11大促，很多網(wǎng)店都會提前和廠商進(jìn)行商談，對數(shù)據(jù)顯示有可能有銷量的熱門產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)采購，提前進(jìn)貨配倉，以爭取最快響應(yīng)客戶的需求。但是今天市場情勢下，若想突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，就要把業(yè)務(wù)做得更加精細(xì)。且看把長尾理論結(jié)合XTools CRM企業(yè)應(yīng)用為管理者提出的如下建議：

　　探索客戶的新興趣，CRM幫助企業(yè)占領(lǐng)藍(lán)海

　　隨著時代的變化，消費文化也已經(jīng)變了，過去的人習(xí)慣于跟風(fēng)涌向大熱門，現(xiàn)在的客戶越來越多有了自己獨特個性的喜好。但那些并非熱銷的產(chǎn)品也同樣銷量火爆。以前的時代這些產(chǎn)品由于其利潤少所以沒有生產(chǎn)商問津�，F(xiàn)在卻不然：商品獲得展示的渠道變多+商品生產(chǎn)成本急劇下降+商品的銷售成本急劇降低。一句話總結(jié)：只要有賣，都會有人買。在XTools CRM中可以把消費者根據(jù)價格、關(guān)系等級、消費程度、個性標(biāo)簽等分類，記錄用戶訴求，與其說CRM將客戶群體四分五裂，不如說用更多的維度重新組織，這個維度就是大數(shù)據(jù)。從CRM的客戶反饋探索分析得出市場的“尾巴”部門，幫助企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)藍(lán)海。

　　CRM實現(xiàn)一對一營銷，培養(yǎng)客戶的忠誠

　　如今繼續(xù)使用簡單暴力的廣告方式很難促進(jìn)消費者的購買欲望了，人們更注重的推薦，尤其是朋友圈的“專家”。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做客戶身邊的“產(chǎn)品專家”，通過CRM分析客戶的購買歷史記錄，從而判斷用戶的興趣所在，為其推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，成功率要高很高，成本要比廣告低，同時也促進(jìn)了長尾的發(fā)展，因為推薦的內(nèi)容可能出于尾巴。推薦的越準(zhǔn)確，用戶就會越喜歡，至少這是個聰明的一對一營銷的起點。

　　在CRM客戶視圖中，企業(yè)必須先給客戶建立一個信息概況，進(jìn)而為客戶進(jìn)一步提供特色服務(wù)，通過長期的歷史溝通記錄慢慢沉淀出具有標(biāo)簽式的客戶特征，真正了解對方。良好的客戶體驗最終會樹立企業(yè)的品牌形象的關(guān)鍵，培養(yǎng)客戶忠誠。

　　抓住大客戶，重視小客戶

　　根據(jù)長尾理論的特點，我們覺得能夠給企業(yè)帶來實際利潤的可謂是大客戶，所謂的頭部。那么問題來了，頭部和尾部是一個有機的整體，只有頭部的引導(dǎo)，才能夠使客戶不斷搜索非熱門的產(chǎn)品，挖掘其潛在需求，最終將其從尾部引導(dǎo)到頭部。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和個性化消費的興起，傳統(tǒng)意義上的大規(guī)模市場已經(jīng)被分割成無數(shù)的小市場，簡言之，大小客戶同樣重要。

　　客戶有了更多的選擇的現(xiàn)象。要想維護(hù)更多的良好客戶關(guān)系，企業(yè)在客戶資源整合方面也要加強管理，XTools CRM有銷售機會這樣適合長周期跟單的階段細(xì)分工具，幫助企業(yè)抓住大客戶。而與此同時，企業(yè)需要重視小客戶，在客戶各自的偏好領(lǐng)域給他們推薦與市場暢銷產(chǎn)品相類似的冷門產(chǎn)品。要達(dá)到這樣的目的，就需要企業(yè)依托CRM的數(shù)據(jù)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)一直圍繞著客戶為中心。

　　XTools CRM助力企業(yè)突圍紅海

　　細(xì)分市場，這是一個最好的時代，正是因為細(xì)分，而使市場無限向下延伸的形態(tài)，稱之為“長尾”。商品和選擇的無限可能，使得市場更加細(xì)分，熱門產(chǎn)品仍然暢銷，但產(chǎn)品生命周期日益縮短。長尾，是一種新的商業(yè)模式，擁有大量通過低成本的推廣關(guān)聯(lián)，用戶口碑，建立顧客關(guān)系，并從中獲利。不再像是大眾消費，取而代之的是個性化到每個人的生產(chǎn)、創(chuàng)造和消費。“無數(shù)個細(xì)微市場”來了，各行各業(yè)的競爭都越發(fā)慘烈，之所以很多企業(yè)難以突破銷售瓶頸，正是因為過于關(guān)注爭奪大眾消費，而不去尋找新的核心產(chǎn)品。

　　長尾商業(yè)世界里，商業(yè)邏輯其實是這樣的，由于消費者可以方便的找到更多個性化的商品滿足自己個性化的需求，因此激活了很多潛在的需求，如何發(fā)現(xiàn)這些需求成為企業(yè)突破現(xiàn)有銷售瓶頸的重要課題.xTools CRM的產(chǎn)品毛利分析中看出，銷售隨著時間的推移，有很多其它因素影響了銷售的變數(shù)。結(jié)合CRM數(shù)據(jù)可以避免企業(yè)管理者患的“營銷近視癥”。并不是銷量最多的那些產(chǎn)品利潤最大，一些個性的產(chǎn)品可能創(chuàng)造出高達(dá)50%的利潤額。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。

　　“長尾”是不是一種理論并不重要，重要的是長尾是一種理念，一種指導(dǎo)企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維方式，為商家們提供了更為廣泛的思路。因此，如何利用這種理念形成一種利潤機制才是最關(guān)鍵的.xTools CRM在“以客戶為導(dǎo)向”的功能實施中，企業(yè)可以得到很多改善的信息化方案，結(jié)合長尾理論，提升營銷戰(zhàn)斗力，開展企業(yè)新篇章，