三、堅持開放互聯(lián)的發(fā)展思路，面向主營業(yè)務消費主體的細分市場
�。ㄒ唬┒始毞质袌�，與基礎運營商形成差異化競爭
參與試點的虛擬運營商在各自行業(yè)都是領軍企業(yè)，特別是在渠道、品牌和用戶資源方面具有優(yōu)勢。虛擬運營商必須利用自己在某個細分領域的獨特優(yōu)勢，并且去了解基礎運營商在這個細分市場中的表現(xiàn)和實力，以差異化的發(fā)展策略作為轉(zhuǎn)售業(yè)務立足點，鎖定特定用戶群體市場。以阿里、京東和蘇寧為代表的電商企業(yè)著力宣傳套餐資費和自有業(yè)務的結(jié)合，并向用戶提供購物、金融理財?shù)忍貦�，進一步擴大品牌在終端用戶的影響。以長江時代、遠特通信和用友為代表的行業(yè)應用企業(yè)抓住行業(yè)用戶在辦公成本、管理成本和通訊成本方面的痛點，推出符合企業(yè)移動互聯(lián)發(fā)展趨勢的套餐資費，將移動應用服務借助轉(zhuǎn)售業(yè)務推送到用戶層面。
市場細分已經(jīng)被認為是電信運營企業(yè)開啟未來盈利模式的主要支持手段。對于業(yè)務規(guī)模本就不大的虛擬運營商來說，基于用戶畫像開展市場營銷，既可以避免和基礎運營商正面交鋒，又可以在特定領域?qū)崿F(xiàn)市場突破。
移動轉(zhuǎn)售業(yè)務帶來的利潤絕不是單純依靠簡單的業(yè)務轉(zhuǎn)包和價格戰(zhàn)來堆積的，將轉(zhuǎn)售電信業(yè)務與其自有業(yè)務優(yōu)勢結(jié)合，針對細分市場、細分人群，推出高度融合、創(chuàng)新的業(yè)務產(chǎn)品包，虛擬運營商才能找到可持續(xù)的盈利模式。
（二）堅持互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展思路，將轉(zhuǎn)售業(yè)務打造成移動互聯(lián)網(wǎng)新入口
互聯(lián)網(wǎng)對電信行業(yè)的沖擊在近幾年愈演愈烈，已經(jīng)逼迫運營商籌備互聯(lián)網(wǎng)公司來提升自己的競爭力，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶奪市場和資源。當互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與到移動轉(zhuǎn)售業(yè)務后，更應該堅持在市場運營和業(yè)務開拓方面的優(yōu)勢，將號碼資源與自身核心業(yè)務綁定，結(jié)合服務與硬件，重新定義移動互聯(lián)網(wǎng)入口。
虛擬運營商沒有實體網(wǎng)絡，缺乏電信運營經(jīng)驗。這一點是虛擬運營商在業(yè)務開拓階段的負面清單，但是從積極的角度來看，虛擬運營商可以將更多精力從網(wǎng)絡運維轉(zhuǎn)向改善用戶體驗，專注對消費者行為的分析和新型業(yè)務的開發(fā)。通過與手機OEM企業(yè)合作生產(chǎn)定制手機，強化硬件和服務內(nèi)容綁定，推出定向服務群體的手機終端，增加消費者粘度，健壯企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。利用170號碼整合用戶通信消費積分與主營業(yè)務消費積分，實現(xiàn)積分互換，打通會員等級等營銷資源，讓170號碼成為統(tǒng)一性標識，培育用戶新型使用習慣。
�。ㄈ⿲嵤�“走出去”戰(zhàn)略，鼓勵企業(yè)布局海外轉(zhuǎn)售市場
在工信部《關于鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業(yè)的實施意見》中，明確鼓勵民營電信企業(yè)“走出去”，積極參與國際競爭。這一看似口號式的指導為處于困頓之中的虛擬運營商點明了一條出路。世紀互聯(lián)作為中國領先的電信中立互聯(lián)網(wǎng)基礎設施服務商，已經(jīng)獲得了香港4G運營牌照。同時作為第三批移動轉(zhuǎn)售業(yè)務試點企業(yè)，世紀互聯(lián)已經(jīng)做好了面向陸港等地華人社區(qū)，實現(xiàn)有線無線全覆蓋的國際移動通信服務的虛擬運營商的準備。對于產(chǎn)品和業(yè)務結(jié)構(gòu)更加豐富、營運能力更加強大、資金鏈更加充實的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，借助移動轉(zhuǎn)售業(yè)務在海外市場拓展主營業(yè)務顯得更為水到渠成。
剖析海外虛擬運營商的成功經(jīng)驗，大多數(shù)都是全球化發(fā)展模式。Virgin Mobile是全球第一家虛擬運營商，也是目前運營得最成功的MVNO之一。Virgin Mobile目前在全球11個國家提供移動通信服務，包括英國、美國、法國、加拿大、澳洲、印度、南非等等。Virgin Mobile在全球拓展業(yè)務時，幾乎都會拉上當?shù)氐囊粋�基礎運營商成立合資公司，以確保本地化的支持和細分市場的互補。靈活且跟隨市場的定價策略，多樣且注重品牌的套餐結(jié)構(gòu)使得Virgin Mobile在全球發(fā)展了超過千萬的用戶，并在18-35歲的消費群體中獲得了品牌高度認可。
在“走出去”戰(zhàn)略的指導下，更加開放的海外電信市場將成為中國民營資本構(gòu)建全球競爭力的試金石，進而倒逼國內(nèi)電信行業(yè)改革，嘗試引入外資參與行業(yè)競爭，中國的虛擬運營商在未來或許會發(fā)掘一片屬于自己的藍海。
