得渠道者得天下—，在國內智能手機市場競爭白熱化的今天，這句話的份量不言而喻。面對運營商補貼的逐年下降、電商渠道來勢迅猛的沖擊，傳統(tǒng)手機渠道的變革已由初期的轉型適應開始進入攻堅期。
據(jù)騰訊科技了解，目前國內的手機渠道若從規(guī)模上劃分依次主要有三大類：第一類是運營商渠道。依靠3G時代運營商千元定制機+高額補貼，以“中華酷聯(lián)”為代表的國產品牌迅速取得了國內智能手機近50%的市場份額；第二類是傳統(tǒng)代理、零售渠道。代理商主要是幾個大的手機國代商以及地方代理商組成，如愛施德、天音、中郵普泰等，零售渠道目前專業(yè)的僅有迪信通，其次是國美(微博)、蘇寧等綜合類渠道，還有部分手機品牌自有渠道等；第三大類則是當下盛行的電商渠道，如京東、天貓等以及手機品牌自建的電商平臺。
眾所周知，對運營商渠道的過度依賴，必然導致其產品價位主要集中于中低端領域、利潤過低，以及對運營商終端政策變化缺乏主動應對措施，加上運營商終端補貼逐年下降、手機廠商自身追求品牌和高效益的雙重驅動下，運營商渠道規(guī)模逐年縮減。
去年，在手機廠商大打價格戰(zhàn)的同時，來自三大運營商渠道的補貼悄然消失，這讓傳統(tǒng)手機渠道商與運營商渠道處在了同一起跑線，加劇了渠道商之間的競爭。然而，真正給傳統(tǒng)渠道廠商造成重創(chuàng)的是各種暗渡陳倉的線上渠道，它們正在通過一些更接近用戶的入口，搶奪本該屬于傳統(tǒng)渠道商的市場份額。
從騰訊科技了解的有關數(shù)據(jù)來看，2014年國內最大的手機國代商愛施德、天音通信凈利潤不約而同地出現(xiàn)大幅下滑，天音通信更是虧損超過3億元，造成這樣斷崖式的下滑是與電商平臺的沖擊密不可分。
這是因為對于手機廠商而言，通過與天貓、京東這樣的大型電商平臺合作，不僅簡化了手機產品銷售的中間環(huán)節(jié)，減少了層層代理的繁瑣程序，還節(jié)省了線下的實體店面的成本，進而提高了廠商自身的利潤。
從去年的雙十一電商購物節(jié)可以看出，手機成為最大的銷售品類，其中小米手機以15.6億元的訂單額傲視群雄，華為榮耀的銷售額達到10.6億元，相比去年激增超過25倍，而魅族手機在天貓平臺銷售額也增長10倍，擠進天貓手機品類銷售的前三。手機線上銷售業(yè)績的集體大漲證明了電商渠道的巨大潛力。
對于用戶來講，手機產品在線上銷售，價格更加透明，避免了一些線下渠道“加價購買”、“捆綁銷售”等亂象。但這樣的現(xiàn)象在電商渠道發(fā)展規(guī)模遇到瓶頸后，也出現(xiàn)了網上一機難求、搶購不到等加價問題。如小米Note、華為mate 7等頻繁有用戶抱怨網購不到。
總體而言，手機渠道扁平化的趨勢已越來越明朗，電商和運營商分別在價格和銷量上對手機渠道商特別是分銷商給予強力沖擊，而跌無可跌的手機渠道商又會如何反擊呢？
從手機實際銷售環(huán)節(jié)來看，消費者可以零距離接觸產品是線下渠道固有優(yōu)勢，因為它能給消費者直觀手機體驗以及在售后和維修的天然便利性，也正是因為這一點，眾多手機廠商依然把線下渠道作為重中之重。
眾所周知，魅族一直將注意力集中在線下渠道，上月其與迪信通達成戰(zhàn)略合作，雙方簽署一年20億元的銷售協(xié)議，魅族還將與迪信通在全國3000家門店進行深度合作；與此同時，出生就是電商基因的樂視手機更是反渠道而行，也與迪信通簽署合作線下開售樂視手機，樂視還將在迪信通全國3000多個網點將開設樂視體驗區(qū)。受此影響，樂視網當天就以收盤價80.39元飆紅漲停，更是帶動港股迪信通盤中一度暴漲70%，收盤漲43%。
還有一貫專注于線上的小米在其Note的發(fā)布會上也透露了一個重要信息，即其渠道策略的調整：線上線下同等重要。據(jù)悉，在小米的線下訂貨會上，與迪信通合作的訂貨量排在首位。
手機廠商對線下渠道的投入布局再一次證明線下渠道網點對客戶擁有天然的粘性，這是單純線上無法比擬的。對此，iSuppli分析師認為，由于三四線城市以及更偏遠地方的互聯(lián)網并不普及，物流服務遠不及一線城市，而手機等電產品對物流的要求比較高，所以手機品牌拓展至三四線城市甚至農村市場仍需要線下的布局。
在三四線城市一直有著較強優(yōu)勢的金立手機總裁盧偉冰也對騰訊科技表示，“線上渠道并沒有想象中那么大，雖然現(xiàn)在很多互聯(lián)網手機號稱直接售賣，但事實上其很多發(fā)貨量還是被批發(fā)商搶走，且被加價出售，其所謂的“性價比”并沒有真正讓消費者享受到。”
據(jù)了解，除了傳統(tǒng)聚焦線下渠道的手機品牌外，過去幾年，華為、中興、酷派等也都表示未來渠道的重點會聚焦線下渠道，形成與線下渠道互補。
“估計消費者真正能夠搶到的也就占30%，70%還是落到商家手里，所以這其實還是批發(fā)模式。”在盧偉冰看來，隨著線下渠道的創(chuàng)新加速，其產品價格的競爭力也在不斷和線上看齊。
目前，國內手機線下零售渠道規(guī)模最大的當屬迪信通，全國超過3000家門店，堪稱國內覆蓋范圍最廣、最深的專業(yè)手機渠道。但緊靠多年來積累的固有優(yōu)勢并不能對不斷變化的用戶和市場形成最有力的競爭利器，尤其是線上渠道大行其道的當下。
對此，迪信通總裁金鑫對騰訊科技表示，“迪信通正在依托線下優(yōu)勢打造線上線下一體的出售流程和體會，面對電商渠道的快速發(fā)展，唯有個性化服務牌才是傳統(tǒng)渠道商的核心武器，而增值服務和線下渠道體驗的結合則成為迪信通未來的殺手锏。”
據(jù)了解，從2010年開始，迪信通嘗試零售轉型服務的模式，并提出了“零售轉型服務”全新戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略涉及運營商業(yè)務、微信服務、智能配件、增值服務、靚號業(yè)務、售后服務等多項內容。
迪信通掌握著手機銷售的最后一環(huán)，可以說是移動互聯(lián)網的天然入口。“智能手機已經不是標準化產品，其需要跟不同的合約和內容搭載使用，迪信通在2010年就深刻認識到此點，開始轉型之路，目前已經取得非常好的成效，由于智能機成為個性化產品，迪信通比線上更有優(yōu)勢。”金鑫說到。
據(jù)悉，從今年年初，迪信通正式啟動從傳統(tǒng)渠道商向互聯(lián)網服務商轉型，這個轉型計劃被迪信通稱為KAAS計劃。即KA As A Service，翻譯過來，叫渠道即服務。該計劃的核心是全面支持迪信通從傳統(tǒng)渠道商向服務商轉型，而向服務商轉型的第一步即要逐步摒棄一錘子買賣的純硬件產品，取而代之的是一系列類似于樂視產品的具備強服務屬性的互聯(lián)網+產品與服務。
迪信通常務副總裁王智峰對騰訊科技表示：“從銷售環(huán)節(jié)上，迪信通已經開始向服務轉變。如以往用戶到迪信通購買產品，店員都會直接問買什么手機？買多少錢的手機？現(xiàn)在店員是看用戶需要什么幫助，不僅僅停留在硬件方面，包括產品咨詢、手機應用、售后以及其他金融服務都可以提供，在不產生物料消耗情況下這些服務都是免費。”
以手機應用為例，今年2月份，迪信通引進軟件“現(xiàn)裝”業(yè)務，通過為用戶推薦個性化應用，實現(xiàn)線下內容的分發(fā)。與此同時，迪信通還與第三方公司合作，向一家名為天行遠景的創(chuàng)業(yè)公司注資1000萬元，打造了手機內容分發(fā)平臺“哎呦”。
截止迪信通最新的數(shù)據(jù)顯示，哎呦用戶已高達13000戶，活躍用戶占比50%以上；累計分發(fā)手機APP應用150萬以上，涉及咨詢、娛樂、游戲、娛樂等多個方面；單個APP累計分發(fā)近40萬，目前單日分發(fā)量在30000以上，分發(fā)效果顯著高于傳統(tǒng)渠道。
金鑫坦言，“迪信通過去一直處于行業(yè)的中性位置上，傳統(tǒng)渠道自電商發(fā)展火爆后一直處于被看衰的狀態(tài)，原因是我們服務的變化沒有跟上，現(xiàn)在轉變就是要把過去單一靠手機硬件差價獲取利益的方式變?yōu)槿婪⻊沼脩簟?rdquo;
值得一提的是，轉型中的迪信通還把觸角伸向了火熱的互聯(lián)網金融服務。據(jù)騰訊科技了解，去年迪信通推出的分期消費金融服務——“打白條”頗受用戶青睞，即通過迪信通購買手機時，可以借助互聯(lián)網金融服務分期付款，還可以通過手機客戶端實現(xiàn)線上審批。此外，迪信通還與消費金融公司捷信推出“10-10-10”貸款產品，即消費者只需在購買商品時支付10%的首付、每月還款10%、分10期還款。
業(yè)內人士認為，消費金融是實體連鎖零售渠道轉型的一個重要方向之一，這是對零售、轉售、O2O以及其他增值服務的一個粘合劑。
盡管迪信通沒有透露針對服務轉型帶來的收益變化，但從實際銷量來看，服務所帶來的后向價值正在發(fā)生。據(jù)了解，目前每天從迪信通銷出的手機總量超過3萬臺，用戶花費均價超過2000元，高于行業(yè)約1400元的平均水平。“在向服務轉型前要低于這個數(shù)據(jù)。”迪信通一線銷售人員對騰訊科技說。
雖然下線渠道依然是中國手機市場的主要渠道，但是隨著京東等電商平臺的持續(xù)發(fā)力，以及各手機廠商在線上市場的大力布局，要想抵抗線上渠道的沖擊還需要更多服務創(chuàng)新，尤其是在已有渠道優(yōu)勢基礎上建立起線上、線下結合的商業(yè)模式必贏得更多市場。對于轉型路上的迪信通來說，目前只是開了一個好頭，真正的攻堅戰(zhàn)才剛剛開始。
